文/戴海燕

引 言

教師對課堂教學(xué)的思考應(yīng)“回歸”生活，“回歸”社會，最終再反饋至課堂教學(xué)，努力形成從“生活”與“教學(xué)”，至“教學(xué)”與“生活”的良性循環(huán)[1]。

某日筆者前往水果批發(fā)市場，偶遇一位老太太想要買蘋果，她與三位攤主之間的溝通引發(fā)了筆者對課堂教學(xué)的微思考，其購買過程猶如教師的備課、上課、拓展環(huán)節(jié)。

一、案例描述：“老太太想要買蘋果”——想說愛你不容易

在水果批發(fā)市場，一位老太太想要買蘋果，在一號、二號攤位均未購買，在三號攤位購買三斤蘋果，其后在老板的推薦下還購買了三斤橘子，并且笑盈盈地離開。

【場景一】

【場景二】

【場景三】

二、事件分析：“為何只有三號攤位成交”——求助于私人定制

【疑惑一】為何在一號、二號水果攤位前，老太太都只詢問了一句，就離開了呢？

【分析原因】兩位老板的回答與老太太的需求不匹配，沒有引起老太太的購買欲望。

一號老板認(rèn)為“大、甜”就是最好的，是評價好蘋果的唯一標(biāo)準(zhǔn)，因此理所當(dāng)然地認(rèn)為每位顧客都應(yīng)該喜歡“又大又甜”的蘋果。然而他忽視了顧客的多樣性， “大、甜”也許是大部分顧客需要的標(biāo)準(zhǔn)，但這并不是所有人的標(biāo)準(zhǔn)。這位老板并沒有詢問老太太的實際需求，而是以自己的認(rèn)知來推薦，錯失顧客。二號老板回答是蘋果剛到還沒來得及嘗，可見老板對自己的水果品性并不了解，銷售準(zhǔn)備不充分，無法有針對性地解決顧客的疑問，也錯失顧客。

從一號與二號老板的回答可以看出，他們既不了解顧客需求，也不了解自己的產(chǎn)品，而是直接把自認(rèn)為的“好”強加于顧客，用一個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)衡量不同的顧客，無法解決顧客的個性需求，致使他們“乘興而來，敗興而去”。

【疑惑二】為何老太太在三號攤位不僅購買了蘋果，還購買了橘子，并且滿意地離開呢？

【分析原因】

（1）了解個性需求：與前面兩位老板做法不一樣，三號老板首先詢問老太太需要什么樣的蘋果，然后立足于顧客的個性需求進行合理推薦。

（2）做好充分準(zhǔn)備：告知顧客蘋果品種齊全，向顧客傳達(dá)信息：不管您需要什么樣的蘋果，酸的、甜的、粉的、綠的……我們這兒都有，讓老太太覺得能夠?qū)崿F(xiàn)自己的購買需求，因此與老板展開進一步的交流。

（3）善于深入追問：老板對老太太購買動機的追問，這就是實質(zhì)性的互動，通過一問一答，深度了解顧客需求原因，為下一步的推薦做鋪墊。

（4）有效評價激勵：老板夸獎老太太對兒媳關(guān)心體貼，這樣的評價正是老太太需要的最高肯定與評價。

（5）美好愿景預(yù)設(shè)：老板預(yù)設(shè)老太太會得一個大胖孫兒，其暗示不僅滿足了老太太的最終需求，還夸獎了自己水果優(yōu)質(zhì)。在美好愿景的推動下，老太太欣然購買了三斤蘋果。

（6）同類產(chǎn)品推銷：老板抓住“酸”的共性，推薦橘子，闡述優(yōu)勢，進一步刺激老太太的購買欲望。

（7）期望穩(wěn)定關(guān)系：老板告知每天進貨賣光保證新鮮，擁有新鮮的貨源是水果攤位可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，希望與顧客建立長期買賣關(guān)系。

三、案例拓展：給課堂教學(xué)帶來的思考——世間萬物皆相通

靜心思考會發(fā)現(xiàn)，“買賣蘋果”不就是教師的“課堂教學(xué)”嗎？水果攤就是課堂教學(xué)發(fā)生的地方，老板就是教師，顧客就是學(xué)生，老板賣蘋果就是教師教學(xué)，顧客買蘋果是學(xué)生學(xué)習(xí)，雙方買賣結(jié)果正是教學(xué)達(dá)成的效果。

四、教學(xué)策略：以生為本，以需求為導(dǎo)向——向三號老板學(xué)習(xí)

生活即案例，社會即課堂，三號老板的營銷理念與推銷策略值得教師深思與借鑒。他真正做到了以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，深度了解，發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求，滿足需求，最終實現(xiàn)雙贏，既滿足了客戶的物質(zhì)需求，又滿足了客戶的精神需求，建立良好合作關(guān)系。

一名優(yōu)秀的教師應(yīng)該擁有三號老板一樣的“經(jīng)營”理念，以生為本，以學(xué)生的個性需求為導(dǎo)向，因材施教，注重每位學(xué)生的成長，發(fā)展每位學(xué)生的個性[2]。

（一）課前——做好準(zhǔn)備，有備無患

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，教師課前準(zhǔn)備是否充分直接關(guān)系到課堂的教學(xué)效果。做好課前準(zhǔn)備，課堂教學(xué)將更為流暢、簡潔、緊湊，對教學(xué)時間的調(diào)控安排將更加科學(xué)合理，不再無謂地浪費時間。

一號攤位的老板對自己的顧客需求一無所知，二號老板對自己產(chǎn)品的不了解，猶如教師對所教授的內(nèi)容與學(xué)生一無所知，沒有課前調(diào)查學(xué)情，沒有充分備課，匆匆走進課堂，這是對自己、對學(xué)生、對課堂的不負(fù)責(zé)任。教師唯猶如三號老板一樣，精心研讀教材，查閱資料，準(zhǔn)備教具，提前備課，才能胸有成竹地面對可能出現(xiàn)的各種問題，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，使學(xué)生成為課堂學(xué)習(xí)中真正的主人。

（二）課中——精準(zhǔn)設(shè)計，有備無患

1.關(guān)注學(xué)生需求，“對癥下藥”

一號、二號攤位老板都是以大眾的標(biāo)準(zhǔn)來服務(wù)每位顧客，好比教師用同樣的方法教授不同的學(xué)生，他們的失敗都是沒有關(guān)注對象的個性需求。而三號攤位老板則是詢問需求，并提供適合的產(chǎn)品，從而吸引老太太。教師的課堂亦是如此，應(yīng)該從“教師教”轉(zhuǎn)向“學(xué)生學(xué)”。教師自認(rèn)為建立在經(jīng)驗基礎(chǔ)之上的問題都是學(xué)生感興趣的，創(chuàng)設(shè)的討論也都是適合學(xué)生的，殊不知脫離了學(xué)情的設(shè)置往往是為了問而問，為了討論而討論，因此課堂效果不佳。

一堂真正的好課，當(dāng)借鑒三號老板的做法，立足顧客需求，有針對性地進行推薦與交流。一堂好課亦是如此。教師應(yīng)從學(xué)生視角出發(fā)，根據(jù)學(xué)生反饋情況制訂或者調(diào)整教學(xué)方案，立足學(xué)生的需求，站在學(xué)生的問題場里抽繭剝筍，觸類旁通，在探究與交流中，實現(xiàn)雙方的共融與共鳴[3]。

2.善于課堂追問，開拓思維

學(xué)生不是接受知識的容器，而是一支待點燃的“火炬”，如何使思維的火炬散發(fā)更亮的光彩呢？這就需要教師去打造和創(chuàng)建一個有效的追問課堂。

三號攤位老板具備關(guān)鍵信息捕捉能力，能夠有效地展開追問，進而獲得顧客的深度需求，從而成功推銷產(chǎn)品。教師的課堂是一個動態(tài)生成的過程，充滿了許多無法預(yù)知的不確定性因素，而不確定性因素又蘊含了豐富的生成性。在課堂探究生成處追問，往往能夠使問題的本質(zhì)呈現(xiàn)出階梯性，使師生之間、生生之間的情感和知識的信息得以碰撞，使課堂達(dá)成真正意義上的共享、共生、共長；而且課堂的有效追問，亦能啟發(fā)學(xué)生的心智，振奮學(xué)生的精神，促使其深入思考，使其思維與表達(dá)能力得到提升。

3.善用激勵評價，激發(fā)熱情

三號攤位老板的“體貼婆婆”的評價正中老太太下懷，同時為推銷橘子做了鋪墊，激勵著婆婆把體貼落到實處——盡可能購買適合媳婦的水果。

教師應(yīng)合理地運用激勵性語言、認(rèn)同性情感，不失時機地給不同層次的學(xué)生以充分的肯定、激勵、贊揚和引導(dǎo)，使學(xué)生在心理上獲得自信和成功的體驗，激發(fā)學(xué)生進一步學(xué)習(xí)的動機?！皼]有教不出的學(xué)生，只有不合適的教育教學(xué)方式?！痹诮虒W(xué)工作中，教師要巧抓時機進行激勵性評價，可以是語言激勵、非語言激勵、競爭激勵、情感激勵等，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與潛能，激發(fā)學(xué)生自主探究的興趣。

4.設(shè)置美好愿景，達(dá)成目標(biāo)

三號攤位老板通過前兩位顧客的購買案例，為老太太創(chuàng)設(shè)美好愿景：兒媳婦生一個健康的寶寶。這美好的愿望刺激著婆婆非在這家成交不可。

同樣，如何在教學(xué)中幫助學(xué)生樹立目標(biāo)，設(shè)置學(xué)習(xí)愿景，使學(xué)生化被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)？教師也要細(xì)心觀察，全面了解，立足于學(xué)生的現(xiàn)狀及個人的學(xué)習(xí)素養(yǎng)，設(shè)置合理的目標(biāo)。目標(biāo)可以是通過長期努力實現(xiàn)的大目標(biāo)，也可以是在一節(jié)或者幾節(jié)課內(nèi)實現(xiàn)的小愿景。教師可運用愿景的力量，引導(dǎo)學(xué)生堅定心中的目標(biāo)，這對學(xué)生終身發(fā)展有積極的影響。

5.巧妙拓展知識，厚實教學(xué)

在與老太太進行和諧的溝通后，三號攤位老板及時推薦了同樣適合孕婦的橘子，并未遭到老太太的拒絕。猶如在課堂教學(xué)中，教師在點燃了學(xué)生的思維火炬后，及時地進行相關(guān)知識的拓展，以滿足學(xué)生更大的需求。知識拓展教學(xué)是對傳統(tǒng)教學(xué)的創(chuàng)新，是課堂教學(xué)的補充和深化，其目的是對學(xué)習(xí)資源的充分挖掘和再利用，發(fā)展學(xué)生的思維，促進學(xué)生對文本的深層理解。好的課堂不應(yīng)局限于教室，也不應(yīng)受限于課本，教材內(nèi)容只是冰山一角，“運用之妙，存乎一心”。在備課與教學(xué)的過程中，教師可以查閱相關(guān)書籍文獻中的資料，或者訪問相關(guān)網(wǎng)站和網(wǎng)頁收集對此次拓展有價值的資料，立足于學(xué)生的真實需求，關(guān)聯(lián)學(xué)生所處的真實情景，厚實教學(xué)內(nèi)容，豐富學(xué)生的知識面。

（三）課后——持續(xù)發(fā)展，終身學(xué)習(xí)

當(dāng)交易成功后，三號攤位老板重點介紹了自己店里水果種類的豐富和新鮮度，以此鞏固與顧客的合作關(guān)系，希望建立長期的合作?！睹嫦?1 世紀(jì)教育振興行動計劃》指出，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)可持續(xù)發(fā)展能力要求重視素質(zhì)教育，培養(yǎng)創(chuàng)新人才，要求構(gòu)建社會化的終身教育體系。這就要求在課堂教學(xué)中，當(dāng)學(xué)生經(jīng)歷了愉快的學(xué)習(xí)過程后，教師需進一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)該學(xué)科的興趣，引導(dǎo)學(xué)生積極自主地去探究相關(guān)的學(xué)習(xí)資源，養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。終身學(xué)習(xí)就意味著教師在教學(xué)中必須關(guān)注學(xué)生的潛能，利用合理的課堂設(shè)計激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)進取能力、探索發(fā)現(xiàn)能力、信息收集能力、合作交往能力，最終為實現(xiàn)學(xué)生的終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

結(jié) 語

在新課程改革和“雙減”政策背景下，課堂的重要性越發(fā)凸顯，而課堂效率的提高是保證教學(xué)進度的重要途徑。教學(xué)不能再僅僅聚焦分?jǐn)?shù)，而要以提高學(xué)生素養(yǎng)和培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力為目標(biāo)，所以“大單元”“項目化”等新的教學(xué)方式席卷而來。只有基于學(xué)生個性需求的活動設(shè)計，才是有效的活動設(shè)計；只有基于教學(xué)和生活的不斷反思，才能真正讓教學(xué)符合學(xué)生的成長規(guī)律，讓學(xué)習(xí)真正在課堂上發(fā)生。