支點(diǎn)財經(jīng)記者 吳玲

“產(chǎn)銷分離”成趨勢，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)迎來發(fā)展機(jī)遇。

“你好，我是四級保險從業(yè)者。”不久的將來，保險銷售人員可能會以這樣的方式向客戶介紹自己。

日前，銀保監(jiān)會就《保險銷售行為管理辦法》向社會公開征求意見，將對保險銷售的行為規(guī)則作出全面而系統(tǒng)的規(guī)范。其中就包括，擬對保險產(chǎn)品和保險銷售人員進(jìn)行分級管理。也就是說，今后保險銷售人員的門檻要“節(jié)節(jié)高”了。

事實上，包括中國平安、中國人壽在內(nèi)的各大保險公司，正在精簡銷售隊伍。與此同時，保險銷售公司和保險經(jīng)紀(jì)公司開始走向舞臺中央。

保險公司人海戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢漸褪

早期，國內(nèi)保險市場快速發(fā)展，與個人代理人營銷機(jī)制的出現(xiàn)密不可分。1992年，這種機(jī)制被外資公司友邦保險引入中國市場，中國平安、中國人壽等紛紛效仿，至今仍是國內(nèi)老牌保險公司開展個險業(yè)務(wù)的主要銷售手段之一。

可以說，保險走進(jìn)千家萬戶，個人代理人模式功不可沒。但30年過去了，這種模式是否符合未來市場的發(fā)展規(guī)律、是否能滿足消費(fèi)者的多元化需求，還要打個問號。

中國已成為全球第二大保險市場，但行業(yè)內(nèi)各種矛盾日益凸顯。尤其是消費(fèi)者對保險頗有微詞，“銷售誤導(dǎo)”“理賠難”的詬病不絕于耳。

近日，在明亞保險經(jīng)紀(jì)公司湖北事業(yè)說明會上，該公司副總裁王鵬分析稱，說到底是營銷體制的問題。在成熟的保險市場中，商品供給應(yīng)當(dāng)由需求決定，客戶需要什么，賣方就開發(fā)什么。而我國保險市場是典型的賣方主導(dǎo)，這在發(fā)展初期具有合理性，因為消費(fèi)者沒有主動的保險意識。保險公司為了發(fā)展和盈利，為了把產(chǎn)品賣出去，采取了簡單而高效的方法：招收大量業(yè)務(wù)員（即個人代理人）、鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，再由業(yè)務(wù)員把信息傳遞給消費(fèi)者。不過，這種信息傳遞可能是片面的，或經(jīng)過刻意篩選。

這種方式顯然對消費(fèi)者不利。比如多年來，保險公司主推分紅險、萬能險、年金險等資金型產(chǎn)品，利用收取的高額保費(fèi)資金投資獲利。監(jiān)管部門也多次喊話，保險要回歸保障的本源。

好的方面是，賣方思維主導(dǎo)市場的情況正在發(fā)生變化。截至目前，全國保險公司數(shù)量有220家左右，個人代理人數(shù)量已由2019年頂峰時期的912萬人，下降到2021年末的590萬人。

保險產(chǎn)品成千上萬，人們需求更加差異化，如何讓二者更好地結(jié)合？王鵬指出，專業(yè)中介的價值正在于此。作為連接供需雙方的經(jīng)紀(jì)人，一方面幫助不同需求的客戶找到最適合的產(chǎn)品，另一方面幫助保險公司找到與其產(chǎn)品最適配的客戶群體，從而減少“錯配”帶來的詬病，實現(xiàn)行業(yè)良性循環(huán)。

保險經(jīng)紀(jì)（專業(yè)中介）在國內(nèi)還是個小眾行業(yè)，保險經(jīng)紀(jì)公司只有不到500家。很多人不知道買保險也可以找專門的“中介”，就像買空調(diào)可以到格力、美的專賣店，也可以到蘇寧、國美以及一些大型超市選購。當(dāng)然，我國法律規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)是需要持中介許可證經(jīng)營的。

“產(chǎn)銷分離”大門已開

在成熟的保險市場，經(jīng)紀(jì)人占據(jù)主導(dǎo)地位。保險公司負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品開發(fā)和風(fēng)險定價，把銷售交給經(jīng)紀(jì)公司，平衡信息傳遞，產(chǎn)銷分離，各盡其職。

瑞士僅有30多家保險公司，經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量卻達(dá)到1000家。美國有2000多家保險公司，其中最大的一家保險集團(tuán)，95%以上的業(yè)務(wù)來自與保險經(jīng)紀(jì)公司等的合作，全美經(jīng)紀(jì)代理公司數(shù)量達(dá)到了驚人的3.8萬家。

事實上，早在18世紀(jì)，英國伴隨海上貿(mào)易保險的發(fā)展，就出現(xiàn)了保險經(jīng)紀(jì)。保險經(jīng)紀(jì)這個行業(yè)在中國還處于發(fā)展階段，但近幾年迎來了機(jī)遇。自2020年起，銀保監(jiān)會接連發(fā)布相關(guān)政策，推進(jìn)保險營銷制度改革，近日又明確提出保險產(chǎn)品分級、銷售人員分級管理，對保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)無疑是重大利好。

王鵬稱，目前國內(nèi)保險公司開展個人保險業(yè)務(wù)面臨的最大問題是，獲客成本越來越高。在一二線城市，百元保費(fèi)的獲取率達(dá)到150%左右，即保險公司通過自建團(tuán)隊拓展個人壽險業(yè)務(wù)，假設(shè)首年收取1億元的新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，支出的成本可能高達(dá)1.5億元。

事實上，同一款產(chǎn)品，在保險公司和經(jīng)紀(jì)公司購買價格是一樣的，相當(dāng)于保險公司將自己的銷售成本讓渡給經(jīng)紀(jì)公司。而且，找經(jīng)紀(jì)公司買保險和在保險公司買的流程也差不多，投保人并不用額外繳納中介費(fèi)，只需簽一份委托協(xié)議，經(jīng)紀(jì)人再將客戶提供的信息和資料錄入保單，投保人簽字繳費(fèi)，保險合同還是由保險公司出具。經(jīng)紀(jì)公司通過不同保險公司之間的產(chǎn)品組合，還能幫助投保人節(jié)省總保費(fèi)支出。

越來越多的保險公司發(fā)現(xiàn)，通過經(jīng)紀(jì)公司，既能獲取業(yè)務(wù)，又能降低成本，何樂而不為？特別是苦于獲客的中小型保險公司，更愿意向經(jīng)紀(jì)公司敞開大門。

值得一提的是，2017年中國平安曾在自家平臺試水上線其它保險公司的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)一片嘩然，結(jié)果不到一天就下架了。王鵬指出，保險行業(yè)產(chǎn)銷分離進(jìn)程之所以緩慢，“阻力”主要來自傳統(tǒng)大型保險公司。他們擁有海量的網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員，自然不愿看到市場快速轉(zhuǎn)向經(jīng)紀(jì)公司的天下。

華瑞保險銷售有限公司資深總監(jiān)覃露告訴支點(diǎn)財經(jīng)記者，中國平安、中國人壽等也布局了自己的中介渠道（保險銷售公司、經(jīng)紀(jì)公司）。大型老牌保險公司的百萬醫(yī)療險、意外險、團(tuán)體險等在中介渠道賣得很好，只是部分個代（個人代理人）產(chǎn)品如重疾險、理財險等，沒有跟中介合作。原因呢，一是這幾家公司都有大規(guī)模的個代渠道和隊伍，專門銷售個代產(chǎn)品；二是這些產(chǎn)品一般保費(fèi)較高，責(zé)任不足，在中介平臺沒有太大的競爭力。

人身保險科技服務(wù)提供商友泰商服CEO趙大瑋對記者稱，保險經(jīng)紀(jì)的崛起是大勢所趨，但過程是曲折的，目前市場份額比較小，尤其是壽險僅有3%左右，力量還很薄弱，與保險公司的合作很難占據(jù)主動。

中泰資本董事王冬偉也認(rèn)同，保險經(jīng)紀(jì)一定更符合未來的發(fā)展趨勢，不過理想很豐滿，任重而道遠(yuǎn)。經(jīng)紀(jì)公司要篩選出更加豐富的產(chǎn)品，為投保人提供更好的體驗感?，F(xiàn)實中有多少機(jī)構(gòu)真能做到這樣，還有待觀察。

頭部經(jīng)紀(jì)公司先發(fā)優(yōu)勢明顯

目前，明亞保險經(jīng)紀(jì)、大童保險銷售、泛華保險服務(wù)集團(tuán)等，是保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的頭部企業(yè)。其中，泛華成立于1998年，2007年在美國納斯達(dá)克上市，被稱為“亞洲保險中介第一股”。成立于2004年的明亞，也經(jīng)歷了快速發(fā)展。2015-2019年，明亞的新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年復(fù)合增長率高達(dá)107%，年營收現(xiàn)已超30億元。

明亞保險經(jīng)紀(jì)最大的優(yōu)勢在于和百余家保險公司合作，手握上千種產(chǎn)品，僅重疾險就有近百款，從小眾到大眾，從低端到高端，應(yīng)有盡有。

同一類型的保險產(chǎn)品，保障內(nèi)容可能有很大差異，選擇上有不少門道。以旅游意外險為例，專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人建議首選財產(chǎn)險公司的產(chǎn)品，與壽險公司產(chǎn)品相比，二者均有意外傷殘/身故、意外醫(yī)療、緊急救援等基本的人身保障責(zé)任，但前者還可以包含行李丟失、航班延誤、信用卡盜刷等財產(chǎn)責(zé)任，保障顯然更全面。

經(jīng)紀(jì)公司還可以幫助投保人獲得最優(yōu)的投保結(jié)果。比如在核保環(huán)節(jié)，投保人如實健康告知有甲狀腺結(jié)節(jié)，不同保險公司可能會給出完全不同的結(jié)果。有的保司在初創(chuàng)期，看中市場份額，身體有點(diǎn)小病也可以承保；有的保司發(fā)展到一定階段，看中利潤、控制理賠率，就不能承保；還有的公司以延期、加費(fèi)、責(zé)任特約等方式承保。

經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)從投保到理賠貫穿始終。能否順利理賠，對投保人來說至關(guān)重要。在這一環(huán)節(jié)，消費(fèi)者常處于弱勢地位，而在“可賠可不賠”之間，經(jīng)紀(jì)公司與保險公司長期合作，有一定的話語權(quán)協(xié)助客戶維權(quán)。

明亞曾有一位重疾險客戶，在合同生效前的90天等待期內(nèi)，因胸口不適到醫(yī)院初步檢查，結(jié)果顯示沒什么問題。后來又到醫(yī)院做了進(jìn)一步檢查，才確診乳腺癌，手術(shù)之后申請理賠，遭到拒賠。保險公司的理由是等待期內(nèi)就去看了這個病，客戶認(rèn)為應(yīng)以確診時間為準(zhǔn)。公說公有理，婆說婆有理。最終，明亞為客戶爭取到80%的賠付金額。

具體營銷機(jī)制方面，明亞不設(shè)置“主打”產(chǎn)品，為了不讓銷售人員有所“傾向”，明亞采取無差異傭金點(diǎn)位，即無論銷售哪個保險公司的哪種保險產(chǎn)品，銷售人員的傭金點(diǎn)位是一樣的。否則，銷售人員容易在客戶利益和個人收入之間搖擺。

明亞也不承諾任何一家保險公司的銷量占比。某保險公司曾提出“過分”要求，讓自家產(chǎn)品在經(jīng)紀(jì)公司中的銷售占比達(dá)到55%以上，傭金相當(dāng)可觀。當(dāng)時不少經(jīng)紀(jì)公司力推，有的占比高達(dá)80%，但在明亞，這家公司的產(chǎn)品份額不到40%。王鵬表示，短期來看業(yè)務(wù)分散似乎有點(diǎn)“吃虧”，但最終還是看服務(wù)競爭力，誰贏得客戶，誰才能贏得市場。

湖北市場走出后起之秀

在湖北保險中介市場，后起之秀也在迎頭追趕。

華瑞保險銷售是一家專業(yè)的保險服務(wù)第三方平臺，由國華人壽于2013年全資設(shè)立。國華人壽注冊地為湖北武漢，母公司為天茂集團(tuán)，主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類人身保險業(yè)務(wù)，去年實現(xiàn)總保費(fèi)規(guī)模約456億元。

據(jù)覃露介紹，國華人壽是業(yè)內(nèi)最早實現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”的大型傳統(tǒng)保險公司。2019年國華人壽解散了個人代理人隊伍。華瑞保險銷售公司吸收合并其個人業(yè)務(wù)渠道，成為一家獨(dú)立運(yùn)作的保險中介，而國華人壽只是供應(yīng)商之一。同時，國華人壽的產(chǎn)品也在其他平臺銷售。

華瑞既具有中介身份，又有保險公司的背景優(yōu)勢：一方面，股東現(xiàn)金流充足，內(nèi)勤和運(yùn)營體系均按照大型保險公司配置，可以更好地為前線隊伍賦能；另一方面，產(chǎn)品線豐富，銷售隊伍的專業(yè)度更高。

2020年，華瑞湖北分公司在年初的開門紅一戰(zhàn)中，以單日銷售123萬元的保費(fèi)業(yè)績亮相于湖北保險中介市場。截至目前，華瑞保險已開設(shè)30多家省級分公司，簽約的保險公司近百家。

華瑞湖北區(qū)負(fù)責(zé)人王博樂稱，獲客方面，國華人壽是國內(nèi)率先進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的壽險公司，曾創(chuàng)下淘寶聚劃算平臺“三天過億”的業(yè)績，基于互聯(lián)網(wǎng)客戶資源的積累，華瑞正在對互聯(lián)網(wǎng)客戶進(jìn)行引流。市場競爭方面，華瑞繼續(xù)專注高素質(zhì)人才隊伍建設(shè)，匹配中高端客戶需求。

這也符合保險行業(yè)分級管理的趨勢。上文提到的向社會征求意見的《保險銷售行為管理辦法》，原則上將銷售能力資質(zhì)由低到高分為4個等級，第一等級從業(yè)者只能銷售低復(fù)雜程度的保險產(chǎn)品，以此類推，第四等級除可銷售全部保險產(chǎn)品外，還可銷售非保險金融產(chǎn)品。

今后，我們買保險不用擔(dān)心被忽悠，無需選擇恐懼，也無需“盲選”，會有不同專業(yè)層級的銷售人員提供服務(wù)。