⊙ 文｜梁蓉 銅仁職業(yè)技術(shù)學院

隨著國民經(jīng)濟的不斷增長，老百姓的生活水平不斷提升，有機食品作為一種優(yōu)質(zhì)健康、安全營養(yǎng)類食品，受到了消費者的追捧和青睞。為了推動有機食品市場穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造出更多的社會經(jīng)濟效益，并提升市場的優(yōu)秀品牌效應(yīng)，一方面要注重開發(fā)研究更為優(yōu)質(zhì)的有機食品，一方面則需要加強對有機食品市場的營銷策略研究。本文主要對有機食品市場的營銷策略進行了分析與探討。

一、影響有機食品市場營銷的主要因素分析

雖說近幾年中國有機食品市場的規(guī)模在不斷擴大，越來越多的消費者開始認可并接受各類有機食品，全社會逐漸形成了綠色健康、生態(tài)環(huán)保的消費理念，但是與西方發(fā)達國家相比，中國有機食品市場的整體消費水平還是偏低，因為消費者整體的消費水平高低會直接影響到中國有機食品市場的最終收益和銷路問題，因此為了促進有機食品市場的和諧健康發(fā)展，必須有效提升消費者對于有機食品的消費水平。影響有機食品市場營銷的消費者方面因素主要涵蓋了消費者的收入水平、文化程度、消費觀念、動機、意愿以及對有機食品相關(guān)知識的了解程度等，任何一個因素都會對消費者購買有機食品的消費行為產(chǎn)生不同程度的影響。因而，有機食品市場營銷工作者需要深入調(diào)研了解消費者的整體情況，及時掌握不同層次消費者的消費意愿愛好、消費習慣等，然后針對性地開展有機食品市場營銷活動，吸引更大范圍的消費者群體的關(guān)注，建立起更大規(guī)模的消費群體，才能促進中國有機食品市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

（1）價格因素。消費者在選購任何食品時，都會貨比三家，如果產(chǎn)品價格太高就會影響消費者的購買。根據(jù)有關(guān)機構(gòu)部門的市場調(diào)研分析顯示，影響消費者對于有機食品產(chǎn)生消費行為的一個顯著變量就是價格。與市場同類常規(guī)食品相比，有機食品的價格通常會高出2-4倍，甚至一些有機食品的價格超出同類常規(guī)食品的10倍以上，這就會導(dǎo)致大部分消費者因為價格因素舍棄有機食品，轉(zhuǎn)而購買普通食品。

（2）質(zhì)量因素。有機食品的質(zhì)量會受到當?shù)刈匀粴夂驐l件、地質(zhì)環(huán)境等因素的制約。中國是一個地域遼闊的國家，不同地區(qū)有著明顯不同的地理環(huán)境特色以及氣候環(huán)境特點，這也使得不同省份地區(qū)的有機食品質(zhì)量會有一定的差異。除此之外，由于監(jiān)管不到位，也會導(dǎo)致市場上出現(xiàn)一些假冒的有機食品，這些食品并未達到有機要求，但卻被冠以有機食品名稱。這種假冒產(chǎn)品越來越多，就會讓消費者對國家政府有機認證的公信度與有效性產(chǎn)生質(zhì)疑，這將不利于中國有機食品市場營銷工作的順利開展。

中國有機食品市場的整體規(guī)模較小，營銷手段較為單一，難以有效拓寬消費者群體范圍，吸引到更多潛在的受眾用戶，因而在一定程度上阻礙了中國有機食品市場的發(fā)展。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，市場上超過80%的消費者都有就近選擇購買有機食品的消費習慣，其中選擇在小區(qū)附近超市或者社區(qū)零售店購買有機食品的消費者比例達到了50%，他們更傾向于在社區(qū)周圍購買各類有機蔬菜、水果。因此，在有機食品市場營銷工作的開展過程中，要注意在社區(qū)布局有機食品營銷網(wǎng)點。除此之外，在具體營銷的實踐工作中，有機食品的銷售介紹員自身的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)也會影響到營銷工作的順利開展。

二、有機食品市場營銷策略的實施

有機食品的價格往往決定了絕大多數(shù)的消費者用戶是否會購買該款有機食品，這就需要營銷工作人員深入當?shù)厥袌鲞M行調(diào)研分析，全面掌握不同類型、不同層次消費者的購買心理行為特點、認知特點以及實際購買力，要結(jié)合當?shù)氐恼w消費水平和消費者對于有機食品的認知，有針對性地制訂有機食品價格，在考慮到產(chǎn)品自身成本的前提下，盡量讓有機食品價格能夠被大多數(shù)消費者所接受。為此，有機食品企業(yè)要科學有效地采取以下幾方面措施：（1）合理采用心理定價策略。當企業(yè)對有機食品進行市場定價時，不能為了盲目追求經(jīng)濟利潤而抬高市場銷售價格，這樣不僅會損害到企業(yè)的形象，還會導(dǎo)致大量忠實消費者用戶的流失。因此，企業(yè)營銷工作者在對有機食品展開市場定價時，要綜合考慮市場不同群體消費者的購買心理需求，通過深入分析消費者對于有機食物的認知水平、購買水平以及文化程度等因素，優(yōu)化改進產(chǎn)品價格的制定策略，確保能夠得到絕大多數(shù)消費者對產(chǎn)品價格的認可，爭取薄利多銷。（2）科學開發(fā)利用資源。有機食品加工生產(chǎn)企業(yè)要結(jié)合自身的發(fā)展規(guī)模和經(jīng)營條件，適當加大對有機食品的創(chuàng)新開發(fā)投資力度。企業(yè)可以基于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)循環(huán)有效減少有機食品的生產(chǎn)成本，不斷提升有機基地內(nèi)的土地利用率和產(chǎn)出率。有機食品生產(chǎn)企業(yè)還可以不斷完善品牌的有機食品結(jié)構(gòu)，為消費者提供多個價格段的多樣產(chǎn)品，這樣可以贏得不同消費層次消費者的歡迎。

有機食品生產(chǎn)企業(yè)要想擴大銷售規(guī)模，贏得更多市場消費者用戶的青睞，一方面要認真做好產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)工作，另一方面則需要加強產(chǎn)品的宣傳推廣工作，及時采取以下營銷策略。（1）有機食品包裝設(shè)計營銷策略。在食品消費市場上，消費者在選擇某款有機食品時，往往第一眼看到的是產(chǎn)品的外包裝，外包裝作為食品的門面，能夠向消費者用戶直觀地傳遞出企業(yè)的品牌文化及相關(guān)產(chǎn)品信息，可以起到良好的宣傳推廣作用。因此，有機食品生產(chǎn)企業(yè)要做好包裝的設(shè)計工作，結(jié)合企業(yè)有機品牌的文化理念，科學有效地采用綠色健康、環(huán)保安全等因素，對有機食品實施綠色包裝，這樣能夠貼合市場消費者選擇有機食品的消費觀念。與此同時，有機食品生產(chǎn)企業(yè)還需做好產(chǎn)品包裝的貯藏保鮮工作，盡可能降低產(chǎn)品在食品流通環(huán)節(jié)中的損失，充分保障食品的健康品質(zhì)，給消費者提供良好的消費體驗。（2）有機食品商標設(shè)計營銷策略。當有機食品生產(chǎn)企業(yè)在展開市場營銷活動時，還必須科學地結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)、特點與品牌文化，設(shè)計出能夠讓消費者用戶留下深刻印象的商標圖案，幫助企業(yè)在有機食品市場上樹立起鮮明的品牌形象。相關(guān)工作人員在設(shè)計本企業(yè)的有機食品商標時，不僅要充分考慮到企業(yè)有機食品的真實生態(tài)特性，凸顯出食品的功能優(yōu)勢與特點，還必須向消費者傳遞出該有機食品健康、無害的生產(chǎn)環(huán)境標準，提升產(chǎn)品形象，達成市場營銷的目的。有機食品生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計出具有企業(yè)鮮明特色的產(chǎn)品商標后要及時進行注冊，避免被其他企業(yè)冒用。

有機食品生產(chǎn)企業(yè)要想提升自家產(chǎn)品在市場上的銷售量和占有率，就必須科學地采取分銷手段，有效拓展企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道，幫助企業(yè)提升有機食品的銷售利益。首先，有機食品生產(chǎn)企業(yè)可以通過加強與各種銷售平臺的合作聯(lián)系，并自行建立起先進、完善的分銷渠道，在各種線下渠道與線上渠道推廣宣傳自家的特色有機食品，這樣能夠最大程度地拓寬銷售路徑。對于那些易腐爛變質(zhì)的有機食品，企業(yè)可以單獨采用直銷配送發(fā)貨的模式，這樣能夠有效縮短該類有機食品的市場流通時間，防止產(chǎn)品出現(xiàn)腐爛變質(zhì)的情況，影響消費者體。其次，有機食品生產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的發(fā)展情況和經(jīng)營實力，在市場上建立有機食品連鎖零售商店，幫助企業(yè)打開有機食品的銷售局面，增加本企業(yè)有機食品的曝光度，有效提升企業(yè)有機食品在市場的占有率。企業(yè)在建立有機食品連鎖零售商店時必須做好配套服務(wù)，成立配送服務(wù)售后中心，對于市場上大批量采購食品的企業(yè)單位或者組織，要給予他們適當?shù)恼劭蹆?yōu)惠，這樣能吸引到更多的消費者，實現(xiàn)薄利多銷。最后，有機食品生產(chǎn)企還可以通過在當?shù)卮笮统薪Ｙu柜臺的方式，加強與附近社區(qū)消費者的緊密聯(lián)系，培養(yǎng)出更多忠實的消費者用戶。大型超市往往是人流量最大的消費區(qū)域，周圍的消費者都熱衷于到有食品安全保障的大型超市購買有機食品，在這種超市內(nèi)建立起有機食品專賣柜臺，能夠取得更好的營銷效果。

除了上述三條營銷策略外，有機食品生產(chǎn)企業(yè)還可以進行以下兩方面的營銷工作：（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷策略。在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)時代，人們的購物方式、學習習慣等已經(jīng)發(fā)生了變化，有機食品企業(yè)的營銷工作人員要善于利用各種主流社交媒體平臺，加強與潛在消費者的互動與交流，可以建立企業(yè)官方營銷賬號，為目標群體用戶推送他們感興趣的產(chǎn)品信息，將網(wǎng)絡(luò)流量導(dǎo)入線下商超賣場中，也可以建立線上店鋪進行直播賣貨。（2）營業(yè)推廣策略。針對一些有機食品生產(chǎn)企業(yè)在市場占有率偏低的情況，這些企業(yè)可以通過科學地采取營業(yè)推廣模式，幫助企業(yè)在短時間內(nèi)提升有機食品的銷售量。營業(yè)推廣模式的具體促銷內(nèi)容包括打折優(yōu)惠券發(fā)放、免費試用、樣品贈送以及累計消費購買獎勵等，基于這樣的營銷方式能夠在一定程度上增大企業(yè)的有機食品銷售量，吸引到更多潛在的銷售者用戶。在營業(yè)推廣模式中，企業(yè)還需綜合采用線下、線上廣告營銷推廣策略，通過廣告加深消費者用戶對企業(yè)有機食品的印象，并以營業(yè)推廣吸引到更多潛在的消費者用戶。

綜上所述，有機食品生產(chǎn)企業(yè)要想提高產(chǎn)品銷量，提高有機食品在市場上的銷售量和占有率，就必須高度重視有機食品的市場營銷工作，通過組建優(yōu)秀的營銷人才隊伍、制訂出最佳的營銷方案等，幫助企業(yè)有效拓寬銷售渠道，吸引更多潛在的消費者用戶，從而帶來可觀的利潤。