包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院 孫 麗，朱 穎

汽車銷售實務(wù)是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課，為適應(yīng)汽車銷售行業(yè)新模式新業(yè)態(tài)，課程圍繞培養(yǎng)新時代的汽車銷售人才為總目標(biāo)，以提升學(xué)生汽車銷售服務(wù)能力為學(xué)習(xí)主線，以融入智能新能源汽車為內(nèi)容亮點，以“中國文化、民族自信、節(jié)能環(huán)?！睘樗颊?，依據(jù)“1+X（汽車營銷評估與金融保險服務(wù)技術(shù)）”考核標(biāo)準(zhǔn)，塑造真實教學(xué)情境，開展線上線下混合式教學(xué)模式，促進(jìn)課程改革，提升學(xué)生的汽車銷售能力和職業(yè)素養(yǎng)，有效提升人才培養(yǎng)質(zhì)量。

1 教學(xué)內(nèi)容

汽車銷售實務(wù)課程是一門與企業(yè)的生產(chǎn)實際聯(lián)系非常緊密的課程。我院為響應(yīng)國家“十四五”汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，推進(jìn)交通運輸?shù)吞及l(fā)展，實施新能源汽車推廣計劃，對接汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、汽車銷售服務(wù)崗位能力標(biāo)準(zhǔn)、人才培養(yǎng)方案，融入智能新能源汽車新技術(shù)、新理念、新標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合“網(wǎng)絡(luò)帶貨”新業(yè)態(tài)，將教學(xué)內(nèi)容重構(gòu)為八個項目：客戶開發(fā)、售前準(zhǔn)備、熱情接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、售后跟蹤。將汽車銷售顧問的崗位能力、職業(yè)素養(yǎng)和價值取向融入到課程教學(xué)過程中，全面提升學(xué)生的汽車銷售能力。

2 學(xué)情分析

授課對象為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)大二學(xué)生，開課學(xué)期為大二第二學(xué)期，2021年下學(xué)期由于新冠肺炎疫情影響，共7名學(xué)生未返校。未返校的學(xué)生已經(jīng)適應(yīng)線上教學(xué)，但是擔(dān)心課業(yè)成績受到影響，返校學(xué)生由于實施封校管理，心理壓力較大，部分學(xué)生對未來工作感到迷茫。通過前導(dǎo)課程學(xué)習(xí)，學(xué)生對汽車品牌文化、車型信息有了全面認(rèn)識，熟悉了汽車服務(wù)企業(yè)4 S店管理內(nèi)容和工作要點，掌握了汽車商務(wù)禮儀等課程的重點內(nèi)容，為學(xué)生學(xué)習(xí)汽車銷售流程和技巧奠定了良好的基礎(chǔ)。依托職教云平臺數(shù)據(jù)，學(xué)生有較強的團(tuán)隊協(xié)作能力，但是沒有養(yǎng)成良好的勞動習(xí)慣，禮儀規(guī)范程度不夠，語言表達(dá)能力、與競爭品牌對比分析能力有待提高。他們喜歡用移動終端學(xué)習(xí)，具備一定的信息素養(yǎng)，渴望學(xué)習(xí)和未來工作崗位相關(guān)的知識和技能，但是主動學(xué)習(xí)能力有待提升，勞動精神、敬業(yè)精神、服務(wù)客戶的職業(yè)素養(yǎng)還需加強。

3 教學(xué)策略

我院遵循“學(xué)生主體，教師主導(dǎo)”的教學(xué)理念，采用線上線下混合式教學(xué)模式，依據(jù)汽車銷售服務(wù)流程，以智能新能源汽車產(chǎn)品推介為典型工作任務(wù)，引入真實銷售案例，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有效運用教學(xué)移動學(xué)習(xí)端，以任務(wù)驅(qū)動、情景演練為教法，以自主探究、小組討論、對比分析、角色扮演為學(xué)法，利用汽車商務(wù)智慧實訓(xùn)室和校中廠——比亞迪4S店創(chuàng)設(shè)汽車銷售情境進(jìn)行模擬銷售，以騰訊文檔協(xié)同編輯、全景VR看車、汽車銷售APP、AI測試軟件等為教學(xué)輔助軟件，實現(xiàn)全程教學(xué)實施與管理，實時采集數(shù)據(jù)，依據(jù)平臺記錄，進(jìn)行個性化學(xué)習(xí)和差異化指導(dǎo)，實現(xiàn)理論點撥、虛擬訓(xùn)練、展車銷售的有效融合。既滿足疫情期間線上教學(xué)需求，又切實解決了智能新能源汽車產(chǎn)品推介能力培養(yǎng)過程中存在的禮儀規(guī)范不強、競爭品牌對比困難等痛點問題，提升學(xué)生的話術(shù)的教學(xué)水平和產(chǎn)品推介能力，有效提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。具體的教學(xué)策略如圖1所示。

圖1 教學(xué)策略

4 教學(xué)過程

依據(jù)職業(yè)崗位技能要求，響應(yīng)行業(yè)發(fā)展新需求，以智能新能源汽車產(chǎn)品推介為任務(wù)，基于汽車銷售服務(wù)崗位工作流程，設(shè)計了疫情期間返校學(xué)生與未返校學(xué)生雙軌道，課前、課中、課后三階段、“通過知車、品車、寫車、薦車、賞車”等5個環(huán)節(jié)教學(xué)過程，進(jìn)行線上線下混合式教學(xué)。疫情期間，汽車4S店銷售模式向網(wǎng)絡(luò)營銷模式轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)直播成為客戶居家了解車型信息的主要方式，要求學(xué)生必須快速適應(yīng)行業(yè)變化。針對未返校學(xué)生實訓(xùn)環(huán)節(jié)無法實施，缺乏有效管控，教師同步直播線下課堂，教學(xué)平臺全過程監(jiān)控、管理和考核，企業(yè)導(dǎo)師抖音帶貨展示實訓(xùn)環(huán)節(jié)，突破了地域限制，豐富了學(xué)習(xí)方式；返校學(xué)生由于實施封校管理，心理壓力較大，教師在授課過程中注意學(xué)生心理變化，及時給予幫助和關(guān)愛，雙軌同標(biāo)。在教學(xué)過程中，教師要善用教學(xué)資源與手段，有效解決疫情期間未返校學(xué)生學(xué)習(xí)需求；信息化教學(xué)平臺實現(xiàn)了課前參與、課中測試、課后監(jiān)管，實時監(jiān)測教學(xué)過程，動態(tài)掌握學(xué)生學(xué)習(xí)情況；VR看車軟件降低實訓(xùn)成本，滿足學(xué)生全方位學(xué)習(xí)多品牌車型；騰訊文檔協(xié)同編輯軟件的使用，集合多人智慧，通過思維碰撞促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作能力快速提升。利用AI測試軟件進(jìn)行語音態(tài)勢測試，突破教師主觀評價，實現(xiàn)科學(xué)精準(zhǔn)和高效評價。在實訓(xùn)環(huán)節(jié)融入抖音帶貨等新型營銷模式，促進(jìn)學(xué)生與時代接軌，練就銷售本領(lǐng)。

與此同時，加強勞動教育，關(guān)注學(xué)生身心健康，融入課程思政元素。引入民族汽車品牌抗疫故事，提升學(xué)生責(zé)任意識和職業(yè)擔(dān)當(dāng)；融入汽車企業(yè)4S管理理念，加強學(xué)生勞動實踐鍛煉，養(yǎng)成勞動習(xí)慣；通過線上線下答疑指導(dǎo)，關(guān)注學(xué)生身心健康，培養(yǎng)學(xué)生珍愛生命、勇?lián)厝?、報效祖國的家國情懷；通過展示比亞迪唐車型中的中國龍元素設(shè)計理念，讓學(xué)生感受傳統(tǒng)文化的魅力，提升文化自信；通過了解新能源汽車新技術(shù)新工藝，引導(dǎo)學(xué)生樹立民族自信和技術(shù)自信，爭當(dāng)“智領(lǐng)未來、向新而行”的汽車銷售領(lǐng)航人。

5 教學(xué)效果

學(xué)生有效掌握智能新能源汽車產(chǎn)品推介的內(nèi)容和方法，勝任新能源汽車產(chǎn)品推介工作，滿足新時代汽車銷售人員崗位要求。多元化評價結(jié)果顯示，學(xué)生成績穩(wěn)步提高；專業(yè)知識評價結(jié)果表明學(xué)生能針對自身在新能源汽車動力源和高科技方面的不足，通過不斷學(xué)習(xí)，能夠分析出智能新能源汽車的優(yōu)勢，并與競爭品牌進(jìn)行對比，全面提升專業(yè)知識水平；職業(yè)能力評價表明學(xué)生能結(jié)合客戶需求與競爭品牌進(jìn)行對比分析編寫銷售話術(shù)，突出車型亮點，能夠規(guī)范禮儀，展開產(chǎn)品推介。學(xué)生養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，更能適應(yīng)行業(yè)企業(yè)新變化，身心健康得到更好發(fā)展，在學(xué)習(xí)過程中不斷克服困難，追求精益求精，面對疫情，更加珍愛生命，能夠勇?lián)厝危哂辛藞笮ё鎳募覈閼选?/p>

通過重組教學(xué)內(nèi)容，優(yōu)化教學(xué)方法和手段，采用過程化的考核評價機(jī)制，融入課程思政元素，汽車銷售實務(wù)課程緊跟時代發(fā)展進(jìn)行了課程的改革和創(chuàng)新，有效提升了人才培養(yǎng)質(zhì)量，受到了企業(yè)和用人單位的一致好評，在汽車銷售人才培養(yǎng)方面起到了積極的示范引領(lǐng)作用。