□陳剛 朱娜

今年1 月，中國人民銀行印發(fā)《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022—2025 年）》?！兑?guī)劃》指出，要堅(jiān)持“數(shù)字驅(qū)動、智慧為民、綠色低碳、公平普惠”的發(fā)展原則。數(shù)字經(jīng)濟(jì)、金融科技等成為“十四五”金融改革規(guī)劃的高頻關(guān)鍵詞，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和生物識別等科技手段賦能下，銀行服務(wù)線上化、數(shù)字化進(jìn)程加快。在新技術(shù)、新環(huán)境、新壓力下，如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維，求同存異，創(chuàng)新差異化的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得市場占有率，是各家銀行亟須解決的問題。

發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，四川農(nóng)信廣安辦事處認(rèn)真貫徹落實(shí)省農(nóng)信聯(lián)社“1234567”治行興社基本方略，堅(jiān)持“服務(wù)為本、科學(xué)做事、質(zhì)效至上”工作方針，金融科技助力“五大營銷”與智慧銀行建設(shè)緊密融合，細(xì)化措施、精準(zhǔn)發(fā)力，爭做數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒，獲客活客能力不斷提升，有效扭轉(zhuǎn)電子銀行業(yè)務(wù)前期落后的困境。

截至2021 年末，電子銀行業(yè)務(wù)條線考核全省排名第7 位，較上年同期上升10 位。其中，“蜀信e”活躍客戶數(shù)全省排名第2 位，較上年同期上升18 位；惠支付活躍商戶數(shù)全省排名第4 位，較上年同期上升17 位；線上個(gè)人客戶凈增數(shù)全省排名第11 位；活躍農(nóng)綜站全省排名第10 位；線上活躍機(jī)構(gòu)客戶數(shù)全省排名第12 位。從數(shù)據(jù)來看，全市農(nóng)信電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營向好發(fā)展，但還存在思想認(rèn)識不到位、營銷收效不理想、產(chǎn)品功能同質(zhì)化、條線隊(duì)伍建設(shè)不足等問題亟待破解。

發(fā)展對策

電子銀行是推進(jìn)建設(shè)“智慧銀行”的重要抓手，對提高交易效率、降低交易成本、釋放柜面人力資源、提高全渠道服務(wù)能力、獲客留客、增存引貸等方面有著重要意義。

銀行服務(wù)線上化、數(shù)字化是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。疫情暴發(fā)以來，“非接觸”“純線上”金融服務(wù)已成為常態(tài)，傳統(tǒng)銀行將迎來更徹底的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展浪潮。轄內(nèi)干部員工要深刻認(rèn)識電子銀行業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)性、長效性業(yè)務(wù)，抓電子銀行，就是抓存款、放貸款、謀發(fā)展。

電子銀行業(yè)務(wù)依托“蜀信e”手機(jī)銀行、惠支付掃碼商戶、開放銀行平臺，可以拓展無限多的用戶，交易無限增長，成本沒有大幅增長，與此同時(shí)，存貸款及數(shù)據(jù)積累等衍生收益卻越來越多。

對于電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，要堅(jiān)定發(fā)展信心，用好點(diǎn)多面廣、“人熟、地熟、情況熟”的傳統(tǒng)優(yōu)勢，推動線上線下業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。圍繞全年目標(biāo)任務(wù)，講方法、重落實(shí)，打造電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展新格局。

將“多找客戶，找好客戶”落到實(shí)處，用“五大營銷”助力業(yè)務(wù)發(fā)展。一是依托科技取數(shù)，查找業(yè)務(wù)短板；科技賦能，做好分層營銷。從行社數(shù)據(jù)云、SCBI、八類客群精準(zhǔn)營銷模型中，充分挖掘有價(jià)值的數(shù)據(jù)；對統(tǒng)計(jì)出的空白市場個(gè)體工商戶與企業(yè)，開展地毯式營銷；分析“蜀信e”登錄用戶、存貸款客戶、18—60 歲客戶等存量客戶動賬情況，拓展有效客戶；對八類客群開通“蜀信e”情況進(jìn)行跟蹤，挖掘潛在客戶。

二是與“走千訪萬”“整村授信”等工作聯(lián)動，做好綜合營銷。依托農(nóng)綜站加強(qiáng)對村委、村集體經(jīng)濟(jì)組織、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的營銷，開展攬存信息收集、評級授信、貸款申請、手機(jī)銀行引薦、反詐宣傳等工作，推廣“蜀信e·貸”“智能小額農(nóng)貸”等產(chǎn)品；拓展惠支付商戶，同步推廣手機(jī)銀行免費(fèi)轉(zhuǎn)賬功能；營銷貸款客戶，同步宣傳手機(jī)銀行貸款查詢、申請、放還款等功能；辦理社?？I(yè)務(wù)，同步介紹手機(jī)銀行社保醫(yī)保繳費(fèi)功能；做好存貸產(chǎn)品客戶、商戶、機(jī)構(gòu)客戶、電子銀行綜合營銷，既做存量客戶維護(hù)，又抓新增發(fā)展，齊頭并進(jìn)，堅(jiān)持“兩手抓、兩手都要硬”，通過綜合營銷快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

三是提升客戶體驗(yàn)，開展精準(zhǔn)營銷?？偨Y(jié)提煉營銷案例、營銷話術(shù)、營銷技巧，堅(jiān)持“口勤”，經(jīng)常與客戶溝通交流；堅(jiān)持“腿勤”，勤跑基層，多與商圈、社區(qū)和村社干部聯(lián)系，加強(qiáng)感情聯(lián)系，了解客戶需求，有針對性地營銷；鼓勵(lì)服務(wù)客戶要走出柜臺，在客戶等候區(qū)、ATM 自助服務(wù)區(qū)和電子銀行體驗(yàn)區(qū)營銷電子銀行客戶，手把手教客戶使用電子銀行產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶會用、愿意用、喜歡用的習(xí)慣。利用低柜和移動終端優(yōu)先辦理電子銀行業(yè)務(wù)；充分利用好移動終端，走出營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，細(xì)分目標(biāo)客戶，深入機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)、市場、街道、便利店開展精準(zhǔn)營銷。

四是培養(yǎng)內(nèi)部員工，開展全員營銷。培養(yǎng)員工會用、會宣傳電子銀行業(yè)務(wù)的習(xí)慣，形成“人人熟悉電子銀行業(yè)務(wù)、人人營銷電子銀行產(chǎn)品”的局面，對電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展有責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。要考核轄內(nèi)員工電子銀行產(chǎn)品使用情況，倡導(dǎo)全員營銷，同時(shí)要求員工做好身邊親人、朋友、客戶的營銷，形成強(qiáng)大的營銷合力。

五是加強(qiáng)業(yè)務(wù)考核，做好系統(tǒng)營銷。針對各類數(shù)據(jù)的使用情況，加強(qiáng)考核指導(dǎo)，落實(shí)專人跟蹤存貸款客戶、惠支付商戶“蜀信e”開通情況、持續(xù)使用情況，做好指標(biāo)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)測，及時(shí)調(diào)整營銷方案，確保營銷活動開展的有效性。一級管一級，一級對一級負(fù)責(zé)，確保考核方案落地、落實(shí)到人。結(jié)合全年考核目標(biāo)任務(wù)及各行的實(shí)際情況，做好電子銀行業(yè)務(wù)考核方案的規(guī)劃和目標(biāo)分解，多層次和多渠道督導(dǎo)相結(jié)合。定期通報(bào)任務(wù)進(jìn)度，約談落后單位，對完成差的單位進(jìn)行“一對一”輔導(dǎo)，幫助想方法、抓落實(shí)，營造“比、學(xué)、趕、超”的競爭氛圍，多維度實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和績效管理，通過系統(tǒng)營銷，推動業(yè)務(wù)長效健康發(fā)展。

一是將地方特產(chǎn)、特色餐飲、特色鄉(xiāng)村游等惠支付商戶發(fā)展成為惠生活商戶，將實(shí)體門店的惠生活商戶發(fā)展成為惠支付商戶，豐富商戶交易收款場景。二是大力扶持廣安龍安柚、岳池米粉、華鎣蜜梨、鄰水臍橙、武勝麻辣牛肉等本地基地建設(shè)，將更多本地商戶移植到“蜀信e”“惠支付”“惠生活”三大平臺上。三是落實(shí)“精準(zhǔn)扶貧”，深挖各地農(nóng)副特產(chǎn)。重點(diǎn)扶持貧困農(nóng)戶自產(chǎn)農(nóng)副特產(chǎn)，幫助貧困地區(qū)農(nóng)戶通過平臺將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行售賣，拓展其銷售渠道，實(shí)現(xiàn)助農(nóng)增收。四是依托科技創(chuàng)新，運(yùn)用新思維、新技術(shù)、新模式，推進(jìn)智能渠道建設(shè)，以客戶為中心，注重“金融+場景”的融合，對“吃、住、行、游、購、娛、醫(yī)、政、教、工”等使用場景進(jìn)行升級，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步提升獲客留客能力。

人才是進(jìn)步的保障，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，要以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。一是結(jié)合全系統(tǒng)2021 年“開門紅”工作視頻會議上提出的“市縣機(jī)構(gòu)要推動構(gòu)建至少3—5 人的電銀業(yè)務(wù)核心團(tuán)隊(duì)”要求，推動專業(yè)電銀工作團(tuán)隊(duì)工作的落地。二是規(guī)范人員管理培訓(xùn)機(jī)制。固化一套電銀業(yè)務(wù)知識模板，擬一份完整的業(yè)務(wù)交接清單，確保條線人員變動后，新上崗人員對業(yè)務(wù)及知識有全面的掌握；建立互幫互助計(jì)劃，定期舉行業(yè)務(wù)交流會，分享經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)全轄共同發(fā)展。

新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)增速放緩，互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，同業(yè)競爭加劇，利率市場化推進(jìn)息差持續(xù)縮窄，對我們業(yè)務(wù)模式、盈利模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。作為新型服務(wù)和分銷渠道，電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展既是形勢所需，也是提高核心競爭力的有效措施。對于我們來說，要加速科技賦能金融基礎(chǔ)服務(wù)和信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，充分運(yùn)用數(shù)字化金融科技手段，提升客戶金融服務(wù)體驗(yàn)，助力業(yè)務(wù)發(fā)展上新臺階，持續(xù)推進(jìn)電銀業(yè)務(wù)進(jìn)入數(shù)字四川農(nóng)信階段。