文／陽 琪 王識博

輕觀念、降成本、提量效，讓浙江銷售10 年的“貧困帽”摘掉了。

戴了10 年的“貧困帽”，是怎么摘掉的？不到14%的市場占有率，怎么贏得主動？站在國內(nèi)成品油市場最前沿，如何跟上潮流？

這是中國石油浙江銷售數(shù)千名干部員工在思考的問題，也是一直在努力的方向。今年上半年，浙江銷售一舉摘掉了“貧困帽”，成品油銷量同比增長3.27%、非油店銷收入同比增長31.4%、凈利潤同比增長130.42%、商流費同比降低18.36%、噸油營銷成本同比減少20.48%。

回望來路，迂回曲折。浙江銷售總結(jié)經(jīng)驗，探索出了一條量身定制的高質(zhì)量發(fā)展之路。

居危思進(jìn)讓觀念轉(zhuǎn)過來

“浙江銷售為何長期虧損？”去年3 月，浙江銷售新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子組建后，黨委書記、執(zhí)行董事王長根召集各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人提出以上問題。答案五花八門：競爭白熱化、市場占有率低、營銷成本高、“貧困意識”根深蒂固……

問題要一個個解決，最迫切的是思想意識問題。要走出公司經(jīng)營的困境，首先得讓全員擺脫內(nèi)心的“貧困”。

浙江銷售領(lǐng)導(dǎo)班子成員一次次召開專題會議，以“人心工程”引領(lǐng)“扭虧工程”，著力解決思想意識上存在的問題，提出了“志存高遠(yuǎn)，目標(biāo)一流，錨定高質(zhì)量發(fā)展不動搖，建設(shè)新時期改革和發(fā)展的企業(yè)典范”的企業(yè)愿景，并制定“十四五”發(fā)展規(guī)劃，確定奮斗目標(biāo)，引領(lǐng)員工從思想上擺脫“貧困意識”，從行動上做到“實干擔(dān)當(dāng)”。

王長根動員全體員工：“浙江是中國石油成品油銷售業(yè)務(wù)的重要陣地。集團公司黨組對我們寄予厚望，我們不能再虧損下去了，必須背水一戰(zhàn)，擺脫貧困!”

浙江銷售把《擺脫貧困》作為教材，悟思想、轉(zhuǎn)觀念、見行動，牢固樹立精細(xì)管理和精益經(jīng)營理念，以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)，關(guān)注熱點、抓住重點、攻堅難點、解決痛點。

要脫貧，就得有打破現(xiàn)狀的勇氣。針對公司結(jié)構(gòu)性冗員多、機構(gòu)職能重疊、隊伍活力不足等現(xiàn)狀，浙江銷售拿出壯士斷腕的勇氣展開徹底的變革，一場以壓縮機構(gòu)、精減人員、提高效率為目標(biāo)的組織機構(gòu)變革全面鋪開。公司按照減虧增利創(chuàng)效大方向，圍繞深化三項制度改革，兩級本部職能機構(gòu)壓縮42 個，減幅達(dá)41%；精減編制定員241 人，減幅達(dá)37%；人均勞效提升5%。

浙江銷售建立“揭榜掛帥”攻堅歷史遺留問題責(zé)任機制，投資重點難點項目實行“揭榜掛帥”機制，各地市公司“一把手”親自掛帥總體協(xié)調(diào)，專業(yè)部門對項目周督促、月通報，層層抓好落實。截至今年6 月，大部分歷史遺留問題已取得突破性進(jìn)展，其中18 個項目已具備銷項條件，公司累計收回資金超億元。

浙江銷售干部員工充分發(fā)揚斗爭精神，贏回屬于自己的市場。杭州公司做“膏藥貼”式要賬人，收回水陸和大方2 座加油站；金華公司以法律為準(zhǔn)繩，維護合法權(quán)益，東義路加油站二審終審勝訴，產(chǎn)權(quán)回歸，收到違約金及賠款超百萬元。

破冰前行讓成本降下來

在競爭白熱化的市場上，降低運行成本是企業(yè)的制勝法寶。

浙江銷售著力“增量、降費、提效”，制定提質(zhì)增效專項行動方案，以提高凈資產(chǎn)收益率為目標(biāo)，以“兩利三率”為導(dǎo)向，優(yōu)化企業(yè)所得稅、改善自由現(xiàn)金流、實現(xiàn)資產(chǎn)輕量化；制定提質(zhì)增效價值創(chuàng)造與虧損治理工作方案，共20 個方面78 條具體工作措施；通過層層壓實責(zé)任、落實措施，強化嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)，充分調(diào)動各單位挖潛增效的積極性，實現(xiàn)了效益穩(wěn)增長、成本硬下降。

浙江銷售提出“做大一次物流地區(qū)、做精內(nèi)陸地區(qū)”的策略，重點對一次物流直達(dá)的地市公司加大資源投放和政策支持，一次物流直達(dá)區(qū)域銷售量同比增幅為20%；推進(jìn)串換資源集中向中西部高成本區(qū)域和物流薄弱區(qū)域流動，最大限度降低物流成本，累計節(jié)約物流費用超千萬元。

浙江銷售強化資金成本理念，以革命性措施推倒資產(chǎn)負(fù)債率高、企業(yè)所得稅高、商流費高“三座大山”，千方百計控成本、降費用；堅持存貸計息管理，提高資金效率效益，降低財務(wù)費用，統(tǒng)籌量、利、費、稅，優(yōu)化結(jié)算機制、規(guī)范費用列支、用足稅收政策，持續(xù)優(yōu)化股權(quán)企業(yè)所得稅，切實做到低成本發(fā)展。

公司通過與競合企業(yè)協(xié)調(diào)，推進(jìn)油品互供業(yè)務(wù)銀行承兌匯票結(jié)算，節(jié)約財務(wù)費用超千萬元；積極推進(jìn)票據(jù)池出池貼現(xiàn)，節(jié)約財務(wù)費用超百萬元；積極推廣辦理商務(wù)卡用于地市公司支付采購貨款，節(jié)約財務(wù)費用近百萬元。

蹄疾步穩(wěn)讓量效提上來

發(fā)展是永恒的主題，須臾不可放松。

浙江銷售貫徹落實“轉(zhuǎn)觀念、勇?lián)?dāng)、強管理、創(chuàng)一流”主題教育和“四查四提升”專項行動，深入結(jié)合疫情和市場變化、市場需求特點，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)進(jìn)銷存，及時調(diào)整營銷策略，切實把“四精”工作要求融入虧損治理的方方面面。

營銷的關(guān)鍵是把握市場。浙江銷售以“總毛利最大化”作為批零一體化重要指標(biāo)，加強市場研判，把握量效平衡，在油價整體震蕩上行的關(guān)鍵節(jié)點上搶抓機遇，直批銷量同比增幅達(dá)24.82%；靈活運用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，在直銷APP平臺上量身定制促銷方案，開展“‘質(zhì)’敬315”“心跳520”“618 購油節(jié)”等線上營銷活動，增強客戶的黏性，提升客戶的忠誠度。

浙江銷售綜合運用矩陣式營銷，通過“線上+線下”開發(fā)與維護模式，形成“1+X”的發(fā)散式客戶體系，實現(xiàn)了客戶開發(fā)、客戶維護、以客帶客、以老帶新的全流程管理，今年前6 個月累計辦理電子卡超90 萬張。同時，公司以“中油好客e 站”“DT 加油”兩大工具為核心，構(gòu)筑精準(zhǔn)營銷體系，針對不同類型客戶發(fā)行不同種類的電子券，打破了以往“千人一面”的營銷體系，既減少了無效營銷支出又精準(zhǔn)抓牢了客戶。

浙江銷售依托“品牌管理輸出”模式積極開發(fā)加盟站，16 座加盟站銷量增幅達(dá)33%。

公司狠抓工程建設(shè)質(zhì)量和工程進(jìn)度，加快新站投運進(jìn)程。在確保項目安全、質(zhì)量受控的前提下，公司通過積極協(xié)調(diào)推進(jìn)工程全過程管理“五優(yōu)化”(設(shè)計、招標(biāo)、采購、工期、驗收)、完善考核機制、復(fù)制推廣“開業(yè)六步法”等途徑，實現(xiàn)工程建設(shè)與項目運營的無縫銜接。截至6月底，公司今年已新建投運7 座加油站，帶動銷售量近萬噸。

“‘貧困帽’摘掉了，但我們不能就此止步。面對瞬息萬變的市場，稍稍打個盹就會掉隊?！? 月1 日，浙江銷售領(lǐng)導(dǎo)班子對全體干部員工發(fā)出了“沒有走在前列也是一種風(fēng)險”的動員令。

●為“高考加油”的同時，浙江銷售也在為提升自身銷量而加油！ 供圖/浙江銷售