文／趙明月

一年剛過半，遼寧銷售錦州分公司化肥銷售已突破萬噸，同比增長95%。

●從年銷售化肥66噸到如今的破萬噸，錦州分公司僅僅用了5年時(shí)間。供圖/趙明月

7 月13 日，中國石油遼寧銷售錦州分公司發(fā)布喜訊，今年分公司化肥銷售量突破萬噸，同比增長95%，成為遼寧銷售系統(tǒng)首家化肥銷量破萬噸的地市公司。

錦州分公司2017 年開始經(jīng)營化肥銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)年化肥銷量只有66 噸。此后，其化肥銷量逐年攀升，2021 年化肥銷量5100 噸。今年截至目前，其化肥銷量10017 噸。這些佳績的背后，“奧秘”何在呢？

搶先抓早廣宣傳

近兩年，疫情時(shí)有反復(fù)、化肥價(jià)格振動上揚(yáng)、市場競爭不斷加劇。這些不利因素給銷售公司非油業(yè)務(wù)帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。錦州分公司直面挑戰(zhàn)，提早動手，開展立體式宣傳，為化肥擴(kuò)銷夯實(shí)了基礎(chǔ)。

2021 年11 月一入冬，錦州分公司就開始謀劃春耕化肥銷售，總結(jié)往年銷售經(jīng)驗(yàn)，查找、分析存在的不足，制定化肥銷售方案。明確分區(qū)責(zé)任制，業(yè)務(wù)部門指導(dǎo)各基層單位、加油站深入農(nóng)村或通過微信、電話等溝通方式了解農(nóng)戶購油購肥需求，做到存量客戶全覆蓋回訪，潛在客戶大范圍聯(lián)系。2021 年，37 名農(nóng)村加油站經(jīng)理走訪村屯63 個(gè)，登門拜訪農(nóng)民267 戶，建立用肥檔案128 份。

錦州分公司引導(dǎo)員工充分認(rèn)識農(nóng)村農(nóng)資市場潛力，廣泛宣傳中國石油招牌含金量高、嚴(yán)選農(nóng)資品牌質(zhì)量可靠、經(jīng)銷農(nóng)資的加油站點(diǎn)覆蓋廣泛、農(nóng)資廠家技術(shù)支持到位、與遼寧衛(wèi)視“黑土地”欄目合作深受農(nóng)民朋友信賴等五大優(yōu)勢。同時(shí)，加油站用條幅、電子屏、宣傳單增加農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品的了解。公司還線上制作圖文宣傳資料、短視頻20 多個(gè)，通過抖音、快手、朋友圈擴(kuò)大宣傳，加大中石油和化肥品牌的雙重影響力。

錦州分公司與農(nóng)服類節(jié)目遼寧衛(wèi)視“黑土地”欄目加深合作，把“黑土地”大篷車開進(jìn)義縣、北鎮(zhèn)、黑山等農(nóng)村集市，大力開拓農(nóng)村農(nóng)用物資市場，把農(nóng)村站打造成服務(wù)農(nóng)民的“放心農(nóng)吧”，為農(nóng)民送去惠農(nóng)、助農(nóng)政策。

專業(yè)服務(wù)贏信賴

錦州分公司攜手化肥經(jīng)銷商舉辦化肥知識培訓(xùn)，針對錦州不同區(qū)域土壤特點(diǎn)講選肥用肥常識，講中石油所經(jīng)營化肥的賣點(diǎn)，講如何實(shí)現(xiàn)化肥和農(nóng)家肥互補(bǔ)，特別指出用肥存在的“四大常見誤區(qū)”。“過去賣化肥，基本是靠經(jīng)驗(yàn)和人脈推銷，成功率不高。如今掌握了科學(xué)選肥的知識，推銷化肥的底氣一下子就足了?！绷韬９芾韴F(tuán)隊(duì)右衛(wèi)加油站經(jīng)理尹東聽完專家講課后深受啟發(fā)。

公司所屬各加油站經(jīng)理主動當(dāng)好農(nóng)民朋友的參謀助手。他們送貨上門，定期回訪，認(rèn)真做好售后服務(wù)，收集農(nóng)民用肥問題20 多個(gè)，第一時(shí)間聯(lián)系化肥廠家給予答復(fù)解決。今年6 月中旬，凌海市三臺子鎮(zhèn)牟屯村種糧大戶許洪林反映，自家玉米地作物生長到5 片葉后就不生長了。接到反饋后，凌海管理團(tuán)隊(duì)馬上聯(lián)系化肥廠專家，一同前往現(xiàn)場實(shí)地察看玉米長勢，并在田地里拔出玉米幼苗，發(fā)現(xiàn)根系間出現(xiàn)害蟲侵蝕情況。于是，專家推斷，玉米種質(zhì)量不合格，在浸染拌種時(shí)又缺少了一道工序，導(dǎo)致玉米苗在生長過程中出現(xiàn)各種抑制農(nóng)作物生長的跡象。然后，專家提出了拯救方案，通過葉面噴施營養(yǎng)藥，提高農(nóng)作物抵抗力，等到生長至大喇叭窗口期，結(jié)合作物長勢適量追施尿素。

“中石油的肥用兩年多了，苞米長得棒大粒滿。最主要的是啥時(shí)候要用肥，加油站都能及時(shí)送來，種地遇到問題還有專家?guī)徒鉀Q?！焙谏娇h姜屯鎮(zhèn)常崗子村種糧大戶楊健對中石油化肥的品質(zhì)和服務(wù)非常滿意。

千方百計(jì)拓市場

為了提高銷量，錦州分公司各加油站正視壓力、咬定目標(biāo)、埋頭苦干。北鎮(zhèn)加油站經(jīng)理梁友抓住每次春耕送油機(jī)會向客戶宣傳中石油化肥產(chǎn)品優(yōu)勢，為加油站不斷創(chuàng)造商機(jī)。聽說新立農(nóng)場種糧大戶奚先生有意購買中石油經(jīng)銷的化肥，但因?yàn)椴涣私饣势焚|(zhì)有所顧慮時(shí)，梁友3 次帶著化肥樣品和宣傳材料登門拜訪。奚先生經(jīng)過多方考察和比較，最終把購肥款打到公司賬戶?；⒛甏竽瓿醵诨蕛r(jià)格再次上漲前，梁友把128噸化肥送到新立農(nóng)場，創(chuàng)下公司2018 年以來春耕化肥單筆銷售噸數(shù)新高。

聽說義縣一家農(nóng)業(yè)公司要采購一批特殊品種的化肥，義縣管理團(tuán)隊(duì)副經(jīng)理王敏跟化肥廠家溝通后，帶領(lǐng)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的站經(jīng)理第一時(shí)間登門拜訪。他們先后去了4 趟終于談成，農(nóng)業(yè)公司一次性購買化肥64 噸。

今年7 月8 日午休時(shí)間，北鎮(zhèn)管理團(tuán)隊(duì)5 名管理人員來到鮑家加油站后院2畝試驗(yàn)田“鋤禾日當(dāng)午”。汗水浸濕了白襯衫，但他們埋頭除草，互相加油鼓勁?！拔覀儼鸭佑驼鹃e置的土地開墾出來，種上咱中石油自己賣的種子，施咱自己賣的化肥?？粗@片玉米苗長勢這么好，我們賣起農(nóng)資來就更有信心了！”北鎮(zhèn)管理團(tuán)隊(duì)黨支部書記葉青帶著管理人員定期到試驗(yàn)田除草、澆水、施肥。這塊試驗(yàn)田成了中石油所經(jīng)營化肥和種子的“示范田”，各加油站員工經(jīng)常邀請農(nóng)戶來參觀，讓農(nóng)民朋友眼見為實(shí)。在大家的共同努力下，今年北鎮(zhèn)管理團(tuán)隊(duì)化肥銷售數(shù)量同比增長58%，銷售收入同比增長107%。

激勵(lì)機(jī)制增動力

錦州分公司總結(jié)歷年銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)市場走勢預(yù)測，聽取員工和客戶的意見，保證下達(dá)的化肥銷售任務(wù)既有挑戰(zhàn)性又切合實(shí)際。公司制定了牽動力強(qiáng)的薪酬激勵(lì)辦法，對名列前茅的基層單位給予重獎(jiǎng)，對排名靠后且完不成基礎(chǔ)任務(wù)的扣減薪酬。到目前，化肥銷售排名公司前三名的加油站員工平均增收3211 元。

用激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變“只有農(nóng)村站才能賣化肥”的觀念，市區(qū)加油站不斷掀起化肥銷售高潮。市區(qū)北山加油站經(jīng)理邸首楠帶領(lǐng)全站11 名員工托親戚、找朋友，聯(lián)系拜訪錦州周邊沈家臺鎮(zhèn)、巧鳥鄉(xiāng)所屬24 個(gè)村屯，化肥銷量同比增加228 噸，拿到獎(jiǎng)勵(lì)同比增加7 萬元。市內(nèi)貴州路加油站今年比去年多銷化肥306 噸，多拿獎(jiǎng)金8 萬元。

用激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)員工樹立“化肥銷量要和站的規(guī)模、位置匹配”的觀念。今年，站經(jīng)理曹大江把任務(wù)分解到班組。大家齊心協(xié)力，找路子擴(kuò)銷量，加油站化肥銷量同比增加353 噸，拿到獎(jiǎng)金同比增加8 萬元。

用激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)員工樹立“抓住機(jī)會、多銷多得”的觀念?！肮炯?lì)政策這么好，我一定多銷售，多拿獎(jiǎng)！”貴州路貴州路加油站班長高宇今年賣了32噸化肥，個(gè)人銷量同比增長105%，拿到獎(jiǎng)金6048 元。