王小娟 李佳穎 魏秋彤 貢桑朗杰

(①西藏民族大學(xué)，陜西 咸陽 712082；②西藏特色產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展研究中心，陜西 咸陽 712082)

藏族服飾起源于公元前1世紀，2008年被列為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，目前已發(fā)現(xiàn)的服飾類型高達200多種，居中國少數(shù)民族服飾之首。西藏山南地區(qū)作為西藏的文化之源，其藏族服飾是藏族文化的重要組成部分，2019年11月山南市措美縣文化局獲得“藏族服飾”項目保護單位資格。根據(jù)2021年西藏統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)可知，截止到2020年末，山南市常住人口為35.40萬人，約占西藏自治區(qū)總?cè)丝诘?0%；2020年山南市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為38100元，同比增長9.96%。人口規(guī)模的擴大和人均可支配收入的增長必將促進消費市場的擴大，尤其是女裝消費市場的擴張。目前藏族服飾產(chǎn)量不斷增加，如能提升營銷方式，將能更好滿足消費者需求，擴大藏族服飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，本文針對西藏山南地區(qū)藏族女裝特點及營銷策略進行研究，這對推動山南地區(qū)藏族女裝行業(yè)的發(fā)展具有一定的現(xiàn)實意義。

一、西藏山南地區(qū)藏族女裝特點

(一)西藏山南地區(qū)藏族女裝的分類

西藏位于我國西南邊陲，地域?qū)拸V，由于廣闊的地形條件，藏族服飾的生產(chǎn)方法各不相同，服裝的主要元素也有所差異。總體而言，藏族服飾包括絲綢袍、短褲、皮袍、盔甲、無袖袍、靴子、腰帶、帽子、圍裙等。其中，最貴重的禮服類型可分為：斜裙長袖禮服、圓領(lǐng)寬肩禮服、無袖長裙等。

山南地區(qū)藏族女裝品種非常豐富，但樣式卻很少，只有服飾和禮服兩種?！胺棥敝傅氖巧仙矸b，一般包括沒有袖子的襯衫、袖子長的襯衫、短肩、長肩、長袖外套(連衣裙、斜裙、疊領(lǐng)、無領(lǐng)等)，如圖1和圖2所示?！岸Y服”是指下身服裝、一般指藏褲、藏裙(有補丁或無補丁)、寬腰厚布襯衫(現(xiàn)在很少穿)，包括無領(lǐng)禮服、長袖禮服(高領(lǐng)、無領(lǐng)、斜領(lǐng))等，如圖3。

圖1 無領(lǐng)女襯衫

圖2 無領(lǐng)女襯衫

圖3 長袖長袍

西藏山南地區(qū)女裝根據(jù)原材料可分為珞巴服飾、門巴服飾、羊卓服飾和扎扎服飾四種。珞巴服飾的女子上身衣服，是由“達努”(瑞香樹皮)等植物纖維紡織的土布縫制而成的長條毯狀，多為黑色、紅色或白色相間，沒有領(lǐng)、袖等設(shè)置，其穿著時袒露左肩臂，衣的下長不往上掖，其長至小腿，以竹針代扣，腰帶束緊。門巴服飾大多采用氆氌為原料，顏色多為朱褐色或紅色，婦女服飾腰間圍一塊氆氌圍裙，一般配軟底長筒靴，用紅、黑兩種色的氆氌鑲配縫制。羊卓服飾其基本特點是：春、夏、秋季，婦女喜歡穿黑色或棕黑色并帶有白道的藏式氆氌裙，上身內(nèi)穿各種顏色且?guī)в谢y的藏式絲綢襯衣，外穿領(lǐng)子、襟和底邊上由各色綢子鑲邊的黑色氆氌藏式馬甲，前腰系圍裙，后腰系繡有龍鳳、八喜等各種圖案的“加布丹”，即有后身圍裙之意，腳穿“松巴”鞋，冬季服飾的藏袍為大襟服。扎扎服飾從顏色上分三種，條紋藏裙、深藍藏裙和花紋藏裙；根據(jù)季節(jié)分兩種，春夏裝與秋冬裝；根據(jù)配飾分為五種，賈欽、胸飾、圍裙、頸飾和腰飾。[1]230[2]27[3]

(二)西藏山南地區(qū)藏族女裝的特點

1.西藏山南地區(qū)藏族女裝的色彩特點

西藏山南地區(qū)的服飾色彩體系與區(qū)域環(huán)境相協(xié)調(diào)，其服飾色彩以大自然中最簡單的顏色為主，即采用藍、白、綠、黃、紅五色作為基本色，使其相互搭配出一套完整的色彩體系，五色分別代表了藍天、白云、森林、大地和太陽，生動地體現(xiàn)出藏族人民崇尚自然、熱愛自然的特點。正因如此，山南地區(qū)的藏族女裝以質(zhì)樸典雅為特點，與其他區(qū)域相比顏色更簡單，在色彩上多采用濃重的黑、赭石、藏青、墨綠、深紅等色調(diào)，色彩對比強烈，表現(xiàn)出鮮明活潑的效果。亮麗的襯衫將與深色無袖禮服裙搭配，甚至最亮的顏色點也會根據(jù)不同質(zhì)地的織物而混合，色帶窄且平。[1]230[4]簡言之，西藏山南地區(qū)藏族女裝注重美觀、大方，色彩不需要奢華、艷麗，偏于素雅。

2.西藏山南地區(qū)藏族女裝的紋樣特點

藏族服飾的紋樣圖案與其他民族大不相同，其內(nèi)容也很民族化，主要來自于各種自然現(xiàn)象和一些天文奇觀。山南地區(qū)和西藏其他地區(qū)的服飾紋樣基本相同，包括植物(花、草、葉、果等)、動物(牦牛、大象、金魚、老虎、鹿等)、天文地理現(xiàn)象(日月星云、水石等)、傳統(tǒng)吉祥圖案(吉祥八寶圖、吉祥八物圖等)、文字圖案(六字真言、十字紋、福字紋、壽字紋等)、幾何圖案(卷軸線、圓線、圓弧線、三角線等)等。山南地區(qū)藏族女裝的紋樣大部分為植物和傳統(tǒng)吉祥圖案，其中，植物多為蓮花、長壽草、黃金花卉、谷物花卉等，傳統(tǒng)吉祥圖案多為佛教中的吉祥物，如白海螺、吉祥結(jié)、勝利幢、金輪等，表現(xiàn)出西藏人民追求幸福生活的愿望。而大象、獅子、老虎、鹿等動物圖案經(jīng)常出現(xiàn)在節(jié)日服飾中，在現(xiàn)代日常穿著中已很少出現(xiàn)。[1]230-231[2]26-27

3.西藏山南地區(qū)藏族女裝的消費特點

消費者是市場營銷的主體，他們的購買行為能夠影響市場趨勢。根據(jù)消費者的年齡、心理消費活動以及市場觀察，山南地區(qū)的女性消費者可分為三種群體類型：18-25歲的學(xué)生或職場新人、25-35歲的時尚女性以及35歲以上的固定職業(yè)者。通過實地采訪西藏山南地區(qū)部分女性，總結(jié)歸納出其具體的消費特點如下。

(1)18-25歲的學(xué)生或職場新人的消費特點

這類消費者為低收入或無收入群體，她們一般選擇較為便宜且實用的現(xiàn)代休閑服裝。伴隨著西藏經(jīng)濟的快速發(fā)展，藏族傳統(tǒng)服裝與現(xiàn)代休閑服裝之間的競爭日趨激烈。除節(jié)日或家庭活動外，大部分18-25歲的年輕女性都不選擇藏族傳統(tǒng)服裝，她們往往追求更具有設(shè)計感或裝飾更加豐富的現(xiàn)代休閑服裝，不在意面料及質(zhì)量的優(yōu)劣，因而這類群體不是品牌藏族女裝主要的消費群體。

(2)25-35歲的時尚女性的消費特點

這類年齡組的消費特點如下：一是這類女性具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)及穩(wěn)定的生活條件，其消費行為受價格約束較小，更加注重服裝面料及質(zhì)量的優(yōu)劣。二是這類女性大部分受過良好的教育，重視自身的價值，并有個性化和多樣化的美學(xué)需要。三是這類女性正處于工作的上升期，重視自己的外在形象，追求時尚度高、品質(zhì)好的女裝款式。

(3)35歲以上的固定職業(yè)者的消費特點

這類年齡組的女性是藏族女裝市場中最大的消費群體，她們偏愛具有傳統(tǒng)文化元素的服飾，因而藏族傳統(tǒng)服裝是她們的主要服裝，其消費特點如下：一是其消費行為正朝著老齡化方向發(fā)展，沖動性較弱，理性較強，更注重服裝的性價比及功能的統(tǒng)一性。二是受傳統(tǒng)節(jié)日的影響，藏族節(jié)日是這類女性的黃金消費期，此時她們更加重視藏裝的樣式和圖案。三是即使有現(xiàn)成的衣服出售，部分女性也愿意花更多的錢來量身制作一套更合身的藏裝。四是畜牧家庭的女性消費時不一定追求潮流與時尚，更加重視衣料質(zhì)量及其在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的適用性。

二、西藏山南地區(qū)藏族女裝的營銷現(xiàn)狀及存在的問題

(一)西藏山南地區(qū)藏族女裝的營銷現(xiàn)狀

在營銷策略研究中，4Ps理論是廣泛采用的營銷策略理論。4Ps理論由美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫(E.Jerome Mc Carthy)提出，指的是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)四個方面的營銷策略。本文基于這四個方面分析西藏山南地區(qū)藏族女裝的營銷現(xiàn)狀。

1.產(chǎn)品方面

在藏族女裝產(chǎn)品方面，西藏傳統(tǒng)服裝在市場中仍然處于主導(dǎo)地位，更替速度較慢。在產(chǎn)品尺寸上，藏族服飾沒有嚴格的西藏服裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)格的規(guī)定，也沒有依照國家標(biāo)準(zhǔn)對服裝尺寸進行分類。例如，卡娃堅品牌的藏族女裝，該品牌只營銷現(xiàn)成的服裝，不接受定做，也不按國標(biāo)尺寸標(biāo)注，而是采用S、M、L等標(biāo)注尺寸大小。

在產(chǎn)品面料上，由氆氌和各種羊毛織物制成的藏裝，其銷價較高，例如卡娃堅品牌的藏族禮服約900-1500元，襯衫約200-300元。還有用亞麻布等藏族特有面料制成的服裝，多是產(chǎn)自西藏本地。而對于絲綢面料來說，因為高原的特殊環(huán)境，沒有現(xiàn)成的織物生產(chǎn)商，很多的絲綢面料是源于江蘇、浙江兩省批發(fā)的。制作藏服的面料基本上色彩鮮艷，圖案豐富，但是耐磨性較差。市場上出現(xiàn)的款式大多相同，個性化與設(shè)計感不明顯，只有少數(shù)品牌，如卡娃堅、怡嗡等，做到了將現(xiàn)代服飾與傳統(tǒng)藏裝相融合，但這類品牌的數(shù)量仍然不多。

2.價格方面

在藏族女裝價格方面，山南地區(qū)藏族女裝的定價方法大多為成本導(dǎo)向定價，少量知名店鋪也會采用競爭導(dǎo)向定價。藏族女性基本生活服裝的批發(fā)、零售和定制價格見表1(1)表1數(shù)據(jù)由作者調(diào)查得知。。

表1 山南地區(qū)藏裝店營銷價格概況(單位：元)

表1所示的營銷價格屬于中等級別，大部分客戶是國內(nèi)的藏族群眾，很少有游客選擇購買。而山南地區(qū)負責(zé)零售和定制的較為成熟的傳統(tǒng)店鋪，相應(yīng)的價格會更高，如在一些較成熟的店鋪中，用中檔面料定做一件無袖長袍約780元左右，而在一般的店鋪中定做一件無袖長袍約480元一件，總體來說，質(zhì)量較高的藏族女裝價格也更高些。

3.渠道方面

線下營銷是目前山南地區(qū)藏族女裝的主要營銷渠道，這些線下山南女裝店鋪風(fēng)格與西藏傳統(tǒng)服裝店風(fēng)格高度相近，偏向于加工和制作傳統(tǒng)服裝，不具備設(shè)計能力，不能滿足年輕群體的個性化和多樣化需求，只能滿足部分傳統(tǒng)的中老年消費群體。此外，這些女裝的面料和顏色都較為相似。在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某些店鋪的銷量很高時，其營銷女裝的面料和顏色將會成為當(dāng)年的流行款，店鋪會緊跟潮流營銷相同面料和顏色的女裝，導(dǎo)致市場中女裝的面料風(fēng)格和顏色風(fēng)格趨于一致。

對于線上而言，在天貓、京東和微信微商城暫未找到山南地區(qū)藏族女裝線上店鋪，說明線上渠道有待開發(fā)。而對線下渠道來說，昌都、那曲、日喀則是主要的批發(fā)地區(qū)，青海省果洛，也有少量訂單。小商店每天零售約20件左右，批發(fā)約50至80件，營銷旺季時批發(fā)量可達到100多件。日喀則大多數(shù)經(jīng)銷商喜歡選擇顏色比較深的西藏長袍；那曲經(jīng)銷商的首選是色彩鮮艷、色彩沖突的禮服；昌都地區(qū)大多數(shù)批發(fā)商往往選擇緊身無袖長袍，且由于距離山南較遠，其采購量略高于那曲和日喀則的采購量。

4.促銷方面

在促銷方面，山南地區(qū)藏族女裝店常用的促銷方式有服務(wù)促銷和廣告促銷，服務(wù)促銷為其最主要的促銷方式。女裝店店面營銷人員極具服務(wù)意識，對每一位顧客提供無微不至的服務(wù)，詳細介紹店面流行款式、流行面料，為顧客提供搭配建議。大部分店面暫未使用微信公眾號進行廣告促銷，主要的廣告促銷方式為門口舉牌促銷，通過宣傳欄或海報形式介紹店面熱門商品，以此吸引顧客前來購物。目前，山南女裝店的各種促銷活動或者促銷方案皆由店面營銷人員開展，暫無專門的促銷團隊。

(二)西藏山南地區(qū)藏族女裝在營銷中存在的問題

根據(jù)對西藏山南地區(qū)藏族女裝營銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題。

1.服飾生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低，缺乏品牌意識

西藏山南地區(qū)的服裝業(yè)較少建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)體系，也沒有大型服裝廠，“裁縫店”是其主要生產(chǎn)力量，通常以一個人生產(chǎn)和管理的形式呈現(xiàn)。藏族群眾買衣服時，比較重視服裝的顏色、款式、價格、合身度等，對于質(zhì)量的要求不高。而大部分個性的藏族服飾，工藝簡單，質(zhì)量控制不夠嚴格。知名品牌的藏族服裝質(zhì)量相對較高，但價格非常昂貴，在整體服裝業(yè)中所占份額較小。因此，西藏山南地區(qū)藏族女裝的總體質(zhì)量有待進一步提升。據(jù)調(diào)查，市場上大多數(shù)藏族服裝店沒有設(shè)計師，工作人員也沒有相關(guān)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。山南地區(qū)定制產(chǎn)品市場占有率高，大多數(shù)店主從其他店鋪抽取樣品并購買一些新顏色的面料，按照客戶的條件進行修正后產(chǎn)出，整個生產(chǎn)過程缺少專業(yè)的設(shè)計。此外，山南地區(qū)的服裝品牌建設(shè)力度也不大，進展較為緩慢。

2.服裝定價方法較少，機制不完善

目前，山南地區(qū)藏族女裝的定價方法可以概括為成本導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價，成本導(dǎo)向定價法以服裝成本作為唯一導(dǎo)向因素而定價；競爭導(dǎo)向定價法以競爭者價格為基礎(chǔ)并考慮自身利潤而進行定價。影響服裝價格的因素可分為內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素包括女裝產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、品牌、質(zhì)量等因素；外部因素包括市場競爭情況、消費者個人因素和市場供求關(guān)系等。很明顯，成本導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價只考慮到了服裝成本和市場競爭情況兩個方面，忽略了服裝品牌、質(zhì)量、消費者個人因素和市場供求關(guān)系等因素的影響。山南地區(qū)藏族女裝的定價方法難以全面考慮影響服裝價格的多種因素，服裝定價機制不夠完善。

3.長期側(cè)重線下渠道，線上渠道有待開發(fā)

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷提高，中國電商快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，截至2021年，實物商品網(wǎng)上零售額占社會消費品零售總額比重達到24.5%。截至2020年，中國移動電商用戶規(guī)模突破7.88億人。在第十三屆全國人民代表大會第三次會議上的政府工作報告中明確提出要繼續(xù)推動互聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由此可見，電商平臺是服飾營銷的重要渠道，例如森馬服飾，從2012年開始布局電商，經(jīng)過這些年的發(fā)展，截至2020年12月31日，實現(xiàn)營業(yè)總收入152.04億元，電商業(yè)務(wù)全年實現(xiàn)營業(yè)收入超過50億元，約占總收入32%，僅“雙十一”當(dāng)天線上零售業(yè)績突破11億元。而目前西藏山南地區(qū)藏族女裝店側(cè)重于線下渠道營銷，對于電商平臺涉及較少，線上渠道有待開發(fā)。

4.促銷方式單調(diào)，不利于維系客源

促銷往往是吸引顧客、維系客源最有效的手段之一，目前山南地區(qū)藏族女裝店的促銷方式單調(diào)，主要有服務(wù)促銷和廣告促銷兩種，打折促銷、贈品促銷等方式較少使用。但從市場導(dǎo)向來看，價格是影響商品營銷量的重要因素，西藏山南地區(qū)藏族女裝可視為富有彈性的商品，價格下降可引起需求量增加，這類服飾因需求量增加而增加的收入大于其價格降低而減少的收入，所以打折促銷活動不僅能夠吸引來更多的顧客，還能夠有效增加女裝營銷收入。而贈品促銷有利于增強顧客的滿足感，增加店鋪的貼心度，在維系客源方面具有重要的作用。

三、西藏山南地區(qū)藏族女裝的營銷策略

(一)提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化品牌意識

服裝企業(yè)無論進行任何形式的營銷策略，都應(yīng)該先提升產(chǎn)品質(zhì)量，從根本上保證每件服裝都能符合標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上總結(jié)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，從而更好地適應(yīng)市場。西藏山南地區(qū)女裝店的產(chǎn)品在注重服裝面料的選擇及工藝的制作外，還應(yīng)該在設(shè)計上進一步發(fā)掘和創(chuàng)新。在服裝面料中，藏族傳統(tǒng)服裝以牛羊皮為主，隨著生活水平的提高，環(huán)保理念逐漸深入人心，環(huán)保、無污染的服裝材料也受到廣大消費者的喜愛，可以采用環(huán)保、無污染的服裝材料進行女裝設(shè)計創(chuàng)新，一方面能增強消費者的購買欲望，另一方面能夠提升商家形象。[5]

目前,山南地區(qū)藏族女裝品牌較少，應(yīng)強化品牌意識。藏族女裝品牌的推廣應(yīng)注重文化的宣傳，在尊重傳統(tǒng)的織物、風(fēng)格、色彩和工藝以及維護西藏服裝基本特征的同時，積極打造適應(yīng)當(dāng)代美學(xué)需要并繼承其精神內(nèi)涵的山南品牌女裝。利用店面形象等為消費者了解藏族文化創(chuàng)造機會，可以營造良好的品牌文化氛圍，讓消費者與品牌文化產(chǎn)生共鳴。在品牌推廣中建立良好企業(yè)形象，將推廣藏族民族服裝作為企業(yè)發(fā)展的宗旨，造就藏裝品牌典范。[6]例如怡嗡品牌，怡嗡是藏語中快樂的女人，是YFFOM的音譯，怡嗡具有智慧、美麗、善良、健康的含義，“怡”來自“信義”，而“嗡”來自藏傳佛教“六字真言”的“嗡瑪尼唄咪眸”。怡嗡品牌所體現(xiàn)的價值觀是“愉悅與探索、謙遜與自信、無常與嚴肅、傳承與創(chuàng)造”[2]27[7]，這樣的品牌理念更能支撐品牌的長足發(fā)展。

(二)增加定價方法，完善服裝定價機制

為了全面考慮影響山南地區(qū)藏族女裝價格的多種因素，制定合理的服裝價格，完善服裝定價機制，服裝店應(yīng)增加定價的方法，如動態(tài)定價方法、反季節(jié)定價方法、差別定價方法、多商品捆綁定價方法和尾數(shù)心理定價方法等，并根據(jù)市場營銷實際選擇一種或多種合適的定價方法來制定服裝價格，從而達到更高的營業(yè)額。

動態(tài)定價是根據(jù)顧客認可的服裝的價值或者供給和需求的狀況動態(tài)調(diào)整價格，是買賣雙方在交易時確定價格的一種定價方法。反季節(jié)定價是通過分析消費者心理，為季節(jié)性商品制定促銷價格，從而達到清理庫存、賺取利潤的目的的定價方法。比如，根據(jù)旅游的淡旺季和公眾的購買數(shù)量等來決定是否對藏族女裝給予折扣。西藏的旅游旺季多為夏季，進行相應(yīng)的降價，可以用銷量來彌補降價帶來的虧損。差別定價在經(jīng)濟學(xué)上又稱價格歧視，指店鋪營銷人員在向不同的消費者提供相同質(zhì)量服裝時，在消費者之間實行不同的營銷價格。多商品捆綁定價是將兩種或兩種以上的相關(guān)商品，采取捆綁定價的方法進行營銷，從而增加服裝銷量。例如，襯衫可以和長袍進行組合定價，單個襯衫的定價180元，單個長袍的定價250元，兩者組合售價380元，迎合了消費者的需求；還可以采取熱銷的藏裝款式搭配低銷的藏裝款式捆綁銷售。尾數(shù)心理定價是針對公眾的消費心理，在制定藏族女裝價格時可以實行在價格上以9或8做結(jié)尾的定價策略。例如：如果一件藏裝的價位在199.5元和200.5元，那么在心理上前者會給顧客一種價格更低、商品便宜的感覺，使之易于接受，從而達到吸引顧客購買的目的。[8][9]109

(三)緊隨時代步伐，重視發(fā)展線上渠道

移動終端和支付技術(shù)的進步推動了電商發(fā)展，線上營銷渠道越來越被認可，各大電商平臺都在不遺余力地開拓新的營銷模式，增加消費者的消費欲望。線下的營銷固然重要，但線上營銷同樣不可忽視。一方面，山南地區(qū)藏族女裝店應(yīng)抓緊大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展機遇，開展本土藏族女裝的線上銷售，重視線上渠道的開發(fā)和使用，在天貓、京東和微信微商城等電商平臺開通店鋪。[9]109同時，可以借助虛擬技術(shù)，豐富顧客的線上體驗感受，比如網(wǎng)絡(luò)用戶可以通過輸入自身數(shù)據(jù)尺寸建立3D人體模型，并用此模型代替顧客進行試穿，或者借助設(shè)備將虛擬藏裝與消費者的影像融為一體，生成逼真的服裝穿戴效果[10]90，以此滿足遠程顧客的消費需求，擴大客戶范圍。此外，目前最流行的營銷模式是直播帶貨，基于山南地區(qū)藏族女裝店實際情況，直播帶貨是非常合適的線上營銷模式，不僅可以為店鋪帶來收益，還可以增加店鋪知名度，逐步形成品牌效應(yīng)。

另一方面，山南地區(qū)藏族女裝營銷商應(yīng)注重整合線上線下資源，推動O2O的運營模式發(fā)展，將線上的消費者帶到線下實體店鋪中，消費者可以在線下近距離接觸服裝面料質(zhì)感，親身試穿確認合身程度，同時可以在線上下單支付，享受一定范圍內(nèi)的送貨上門服務(wù)。這樣既能保障消費者了解服裝細節(jié)，降低購買風(fēng)險，又能保證價格透明和方便快捷的售后服務(wù)，強化購物體驗。[10]90

(四)豐富促銷方式，與顧客建立長期合作關(guān)系

穩(wěn)定的客源是增強店鋪競爭力的關(guān)鍵因素，因此，山南地區(qū)藏族女裝店應(yīng)通過豐富促銷方式與顧客建立長期合作關(guān)系，除服務(wù)促銷和廣告促銷外還應(yīng)拓展打折促銷和贈品促銷等促銷方式，可以初步建立一套促銷體系。一方面，可以由店鋪開通微信公眾號并推出會員卡，該卡可以直接通過微信領(lǐng)取到微信卡包，店面營銷人員負責(zé)引導(dǎo)顧客關(guān)注店鋪公眾號并領(lǐng)取會員卡，由店鋪建立顧客檔案以及會員信用制度，對消費達到一定數(shù)額的顧客予以優(yōu)惠和折扣，同時實行積分累計制度，會員顧客購買服裝后可以積分，積分累計到一定數(shù)量可以到積分商城換取優(yōu)惠券或禮品，如憑1000積分可以換取50元的優(yōu)惠券等。

另一方面，還可以通過微信公眾號推文形式宣傳店鋪熱銷、新品以及優(yōu)惠活動，或者在微信中建立一個大體量并有一定客戶黏性的粉絲群，制定較為全面的粉絲群規(guī)則，完善粉絲群管理人員的培訓(xùn)機制，確立好每個粉絲群的負責(zé)人，強化粉絲群的專業(yè)水平，提升客戶的體驗。同時，為了留住粉絲，可以選擇合適的素材話題在粉絲群內(nèi)發(fā)布，以此保障粉絲群中的粉絲有著共同的話題，提高群內(nèi)互動頻率，在推出促銷活動時獲得更多的粉絲注意，從而促進銷售。[11]通過以上措施，可以在維持最具購買潛力顧客的同時逐步提高客戶忠誠度，與客戶建立長期合作關(guān)系。