王小娟 李佳穎 魏秋彤 貢桑朗杰

(①西藏民族大學(xué)，陜西 咸陽(yáng) 712082；②西藏特色產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展研究中心，陜西 咸陽(yáng) 712082)

藏族服飾起源于公元前1世紀(jì)，2008年被列為國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，目前已發(fā)現(xiàn)的服飾類型高達(dá)200多種，居中國(guó)少數(shù)民族服飾之首。西藏山南地區(qū)作為西藏的文化之源，其藏族服飾是藏族文化的重要組成部分，2019年11月山南市措美縣文化局獲得“藏族服飾”項(xiàng)目保護(hù)單位資格。根據(jù)2021年西藏統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)可知，截止到2020年末，山南市常住人口為35.40萬(wàn)人，約占西藏自治區(qū)總?cè)丝诘?0%；2020年山南市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為38100元，同比增長(zhǎng)9.96%。人口規(guī)模的擴(kuò)大和人均可支配收入的增長(zhǎng)必將促進(jìn)消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，尤其是女裝消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)張。目前藏族服飾產(chǎn)量不斷增加，如能提升營(yíng)銷方式，將能更好滿足消費(fèi)者需求，擴(kuò)大藏族服飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，本文針對(duì)西藏山南地區(qū)藏族女裝特點(diǎn)及營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，這對(duì)推動(dòng)山南地區(qū)藏族女裝行業(yè)的發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

一、西藏山南地區(qū)藏族女裝特點(diǎn)

(一)西藏山南地區(qū)藏族女裝的分類

西藏位于我國(guó)西南邊陲，地域?qū)拸V，由于廣闊的地形條件，藏族服飾的生產(chǎn)方法各不相同，服裝的主要元素也有所差異。總體而言，藏族服飾包括絲綢袍、短褲、皮袍、盔甲、無(wú)袖袍、靴子、腰帶、帽子、圍裙等。其中，最貴重的禮服類型可分為：斜裙長(zhǎng)袖禮服、圓領(lǐng)寬肩禮服、無(wú)袖長(zhǎng)裙等。

山南地區(qū)藏族女裝品種非常豐富，但樣式卻很少，只有服飾和禮服兩種。“服飾”指的是上身服裝，一般包括沒有袖子的襯衫、袖子長(zhǎng)的襯衫、短肩、長(zhǎng)肩、長(zhǎng)袖外套(連衣裙、斜裙、疊領(lǐng)、無(wú)領(lǐng)等)，如圖1和圖2所示?！岸Y服”是指下身服裝、一般指藏褲、藏裙(有補(bǔ)丁或無(wú)補(bǔ)丁)、寬腰厚布襯衫(現(xiàn)在很少穿)，包括無(wú)領(lǐng)禮服、長(zhǎng)袖禮服(高領(lǐng)、無(wú)領(lǐng)、斜領(lǐng))等，如圖3。

圖1 無(wú)領(lǐng)女襯衫

圖2 無(wú)領(lǐng)女襯衫

圖3 長(zhǎng)袖長(zhǎng)袍

西藏山南地區(qū)女裝根據(jù)原材料可分為珞巴服飾、門巴服飾、羊卓服飾和扎扎服飾四種。珞巴服飾的女子上身衣服，是由“達(dá)努”(瑞香樹皮)等植物纖維紡織的土布縫制而成的長(zhǎng)條毯狀，多為黑色、紅色或白色相間，沒有領(lǐng)、袖等設(shè)置，其穿著時(shí)袒露左肩臂，衣的下長(zhǎng)不往上掖，其長(zhǎng)至小腿，以竹針代扣，腰帶束緊。門巴服飾大多采用氆氌為原料，顏色多為朱褐色或紅色，婦女服飾腰間圍一塊氆氌圍裙，一般配軟底長(zhǎng)筒靴，用紅、黑兩種色的氆氌鑲配縫制。羊卓服飾其基本特點(diǎn)是：春、夏、秋季，婦女喜歡穿黑色或棕黑色并帶有白道的藏式氆氌裙，上身內(nèi)穿各種顏色且?guī)в谢y的藏式絲綢襯衣，外穿領(lǐng)子、襟和底邊上由各色綢子鑲邊的黑色氆氌藏式馬甲，前腰系圍裙，后腰系繡有龍鳳、八喜等各種圖案的“加布丹”，即有后身圍裙之意，腳穿“松巴”鞋，冬季服飾的藏袍為大襟服。扎扎服飾從顏色上分三種，條紋藏裙、深藍(lán)藏裙和花紋藏裙；根據(jù)季節(jié)分兩種，春夏裝與秋冬裝；根據(jù)配飾分為五種，賈欽、胸飾、圍裙、頸飾和腰飾。[1]230[2]27[3]

(二)西藏山南地區(qū)藏族女裝的特點(diǎn)

1.西藏山南地區(qū)藏族女裝的色彩特點(diǎn)

西藏山南地區(qū)的服飾色彩體系與區(qū)域環(huán)境相協(xié)調(diào)，其服飾色彩以大自然中最簡(jiǎn)單的顏色為主，即采用藍(lán)、白、綠、黃、紅五色作為基本色，使其相互搭配出一套完整的色彩體系，五色分別代表了藍(lán)天、白云、森林、大地和太陽(yáng)，生動(dòng)地體現(xiàn)出藏族人民崇尚自然、熱愛自然的特點(diǎn)。正因如此，山南地區(qū)的藏族女裝以質(zhì)樸典雅為特點(diǎn)，與其他區(qū)域相比顏色更簡(jiǎn)單，在色彩上多采用濃重的黑、赭石、藏青、墨綠、深紅等色調(diào)，色彩對(duì)比強(qiáng)烈，表現(xiàn)出鮮明活潑的效果。亮麗的襯衫將與深色無(wú)袖禮服裙搭配，甚至最亮的顏色點(diǎn)也會(huì)根據(jù)不同質(zhì)地的織物而混合，色帶窄且平。[1]230[4]簡(jiǎn)言之，西藏山南地區(qū)藏族女裝注重美觀、大方，色彩不需要奢華、艷麗，偏于素雅。

2.西藏山南地區(qū)藏族女裝的紋樣特點(diǎn)

藏族服飾的紋樣圖案與其他民族大不相同，其內(nèi)容也很民族化，主要來自于各種自然現(xiàn)象和一些天文奇觀。山南地區(qū)和西藏其他地區(qū)的服飾紋樣基本相同，包括植物(花、草、葉、果等)、動(dòng)物(牦牛、大象、金魚、老虎、鹿等)、天文地理現(xiàn)象(日月星云、水石等)、傳統(tǒng)吉祥圖案(吉祥八寶圖、吉祥八物圖等)、文字圖案(六字真言、十字紋、福字紋、壽字紋等)、幾何圖案(卷軸線、圓線、圓弧線、三角線等)等。山南地區(qū)藏族女裝的紋樣大部分為植物和傳統(tǒng)吉祥圖案，其中，植物多為蓮花、長(zhǎng)壽草、黃金花卉、谷物花卉等，傳統(tǒng)吉祥圖案多為佛教中的吉祥物，如白海螺、吉祥結(jié)、勝利幢、金輪等，表現(xiàn)出西藏人民追求幸福生活的愿望。而大象、獅子、老虎、鹿等動(dòng)物圖案經(jīng)常出現(xiàn)在節(jié)日服飾中，在現(xiàn)代日常穿著中已很少出現(xiàn)。[1]230-231[2]26-27

3.西藏山南地區(qū)藏族女裝的消費(fèi)特點(diǎn)

消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，他們的購(gòu)買行為能夠影響市場(chǎng)趨勢(shì)。根據(jù)消費(fèi)者的年齡、心理消費(fèi)活動(dòng)以及市場(chǎng)觀察，山南地區(qū)的女性消費(fèi)者可分為三種群體類型：18-25歲的學(xué)生或職場(chǎng)新人、25-35歲的時(shí)尚女性以及35歲以上的固定職業(yè)者。通過實(shí)地采訪西藏山南地區(qū)部分女性，總結(jié)歸納出其具體的消費(fèi)特點(diǎn)如下。

(1)18-25歲的學(xué)生或職場(chǎng)新人的消費(fèi)特點(diǎn)

這類消費(fèi)者為低收入或無(wú)收入群體，她們一般選擇較為便宜且實(shí)用的現(xiàn)代休閑服裝。伴隨著西藏經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，藏族傳統(tǒng)服裝與現(xiàn)代休閑服裝之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。除節(jié)日或家庭活動(dòng)外，大部分18-25歲的年輕女性都不選擇藏族傳統(tǒng)服裝，她們往往追求更具有設(shè)計(jì)感或裝飾更加豐富的現(xiàn)代休閑服裝，不在意面料及質(zhì)量的優(yōu)劣，因而這類群體不是品牌藏族女裝主要的消費(fèi)群體。

(2)25-35歲的時(shí)尚女性的消費(fèi)特點(diǎn)

這類年齡組的消費(fèi)特點(diǎn)如下：一是這類女性具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及穩(wěn)定的生活條件，其消費(fèi)行為受價(jià)格約束較小，更加注重服裝面料及質(zhì)量的優(yōu)劣。二是這類女性大部分受過良好的教育，重視自身的價(jià)值，并有個(gè)性化和多樣化的美學(xué)需要。三是這類女性正處于工作的上升期，重視自己的外在形象，追求時(shí)尚度高、品質(zhì)好的女裝款式。

(3)35歲以上的固定職業(yè)者的消費(fèi)特點(diǎn)

這類年齡組的女性是藏族女裝市場(chǎng)中最大的消費(fèi)群體，她們偏愛具有傳統(tǒng)文化元素的服飾，因而藏族傳統(tǒng)服裝是她們的主要服裝，其消費(fèi)特點(diǎn)如下：一是其消費(fèi)行為正朝著老齡化方向發(fā)展，沖動(dòng)性較弱，理性較強(qiáng)，更注重服裝的性價(jià)比及功能的統(tǒng)一性。二是受傳統(tǒng)節(jié)日的影響，藏族節(jié)日是這類女性的黃金消費(fèi)期，此時(shí)她們更加重視藏裝的樣式和圖案。三是即使有現(xiàn)成的衣服出售，部分女性也愿意花更多的錢來量身制作一套更合身的藏裝。四是畜牧家庭的女性消費(fèi)時(shí)不一定追求潮流與時(shí)尚，更加重視衣料質(zhì)量及其在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的適用性。

二、西藏山南地區(qū)藏族女裝的營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題

(一)西藏山南地區(qū)藏族女裝的營(yíng)銷現(xiàn)狀

在營(yíng)銷策略研究中，4Ps理論是廣泛采用的營(yíng)銷策略理論。4Ps理論由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫(E.Jerome Mc Carthy)提出，指的是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)四個(gè)方面的營(yíng)銷策略。本文基于這四個(gè)方面分析西藏山南地區(qū)藏族女裝的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

1.產(chǎn)品方面

在藏族女裝產(chǎn)品方面，西藏傳統(tǒng)服裝在市場(chǎng)中仍然處于主導(dǎo)地位，更替速度較慢。在產(chǎn)品尺寸上，藏族服飾沒有嚴(yán)格的西藏服裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)規(guī)格的規(guī)定，也沒有依照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)服裝尺寸進(jìn)行分類。例如，卡娃堅(jiān)品牌的藏族女裝，該品牌只營(yíng)銷現(xiàn)成的服裝，不接受定做，也不按國(guó)標(biāo)尺寸標(biāo)注，而是采用S、M、L等標(biāo)注尺寸大小。

在產(chǎn)品面料上，由氆氌和各種羊毛織物制成的藏裝，其銷價(jià)較高，例如卡娃堅(jiān)品牌的藏族禮服約900-1500元，襯衫約200-300元。還有用亞麻布等藏族特有面料制成的服裝，多是產(chǎn)自西藏本地。而對(duì)于絲綢面料來說，因?yàn)楦咴奶厥猸h(huán)境，沒有現(xiàn)成的織物生產(chǎn)商，很多的絲綢面料是源于江蘇、浙江兩省批發(fā)的。制作藏服的面料基本上色彩鮮艷，圖案豐富，但是耐磨性較差。市場(chǎng)上出現(xiàn)的款式大多相同，個(gè)性化與設(shè)計(jì)感不明顯，只有少數(shù)品牌，如卡娃堅(jiān)、怡嗡等，做到了將現(xiàn)代服飾與傳統(tǒng)藏裝相融合，但這類品牌的數(shù)量仍然不多。

2.價(jià)格方面

在藏族女裝價(jià)格方面，山南地區(qū)藏族女裝的定價(jià)方法大多為成本導(dǎo)向定價(jià)，少量知名店鋪也會(huì)采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。藏族女性基本生活服裝的批發(fā)、零售和定制價(jià)格見表1(1)表1數(shù)據(jù)由作者調(diào)查得知。。

表1 山南地區(qū)藏裝店?duì)I銷價(jià)格概況(單位：元)

表1所示的營(yíng)銷價(jià)格屬于中等級(jí)別，大部分客戶是國(guó)內(nèi)的藏族群眾，很少有游客選擇購(gòu)買。而山南地區(qū)負(fù)責(zé)零售和定制的較為成熟的傳統(tǒng)店鋪，相應(yīng)的價(jià)格會(huì)更高，如在一些較成熟的店鋪中，用中檔面料定做一件無(wú)袖長(zhǎng)袍約780元左右，而在一般的店鋪中定做一件無(wú)袖長(zhǎng)袍約480元一件，總體來說，質(zhì)量較高的藏族女裝價(jià)格也更高些。

3.渠道方面

線下營(yíng)銷是目前山南地區(qū)藏族女裝的主要營(yíng)銷渠道，這些線下山南女裝店鋪風(fēng)格與西藏傳統(tǒng)服裝店風(fēng)格高度相近，偏向于加工和制作傳統(tǒng)服裝，不具備設(shè)計(jì)能力，不能滿足年輕群體的個(gè)性化和多樣化需求，只能滿足部分傳統(tǒng)的中老年消費(fèi)群體。此外，這些女裝的面料和顏色都較為相似。在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某些店鋪的銷量很高時(shí)，其營(yíng)銷女裝的面料和顏色將會(huì)成為當(dāng)年的流行款，店鋪會(huì)緊跟潮流營(yíng)銷相同面料和顏色的女裝，導(dǎo)致市場(chǎng)中女裝的面料風(fēng)格和顏色風(fēng)格趨于一致。

對(duì)于線上而言，在天貓、京東和微信微商城暫未找到山南地區(qū)藏族女裝線上店鋪，說明線上渠道有待開發(fā)。而對(duì)線下渠道來說，昌都、那曲、日喀則是主要的批發(fā)地區(qū)，青海省果洛，也有少量訂單。小商店每天零售約20件左右，批發(fā)約50至80件，營(yíng)銷旺季時(shí)批發(fā)量可達(dá)到100多件。日喀則大多數(shù)經(jīng)銷商喜歡選擇顏色比較深的西藏長(zhǎng)袍；那曲經(jīng)銷商的首選是色彩鮮艷、色彩沖突的禮服；昌都地區(qū)大多數(shù)批發(fā)商往往選擇緊身無(wú)袖長(zhǎng)袍，且由于距離山南較遠(yuǎn)，其采購(gòu)量略高于那曲和日喀則的采購(gòu)量。

4.促銷方面

在促銷方面，山南地區(qū)藏族女裝店常用的促銷方式有服務(wù)促銷和廣告促銷，服務(wù)促銷為其最主要的促銷方式。女裝店店面營(yíng)銷人員極具服務(wù)意識(shí)，對(duì)每一位顧客提供無(wú)微不至的服務(wù)，詳細(xì)介紹店面流行款式、流行面料，為顧客提供搭配建議。大部分店面暫未使用微信公眾號(hào)進(jìn)行廣告促銷，主要的廣告促銷方式為門口舉牌促銷，通過宣傳欄或海報(bào)形式介紹店面熱門商品，以此吸引顧客前來購(gòu)物。目前，山南女裝店的各種促銷活動(dòng)或者促銷方案皆由店面營(yíng)銷人員開展，暫無(wú)專門的促銷團(tuán)隊(duì)。

(二)西藏山南地區(qū)藏族女裝在營(yíng)銷中存在的問題

根據(jù)對(duì)西藏山南地區(qū)藏族女裝營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題。

1.服飾生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)低，缺乏品牌意識(shí)

西藏山南地區(qū)的服裝業(yè)較少建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)體系，也沒有大型服裝廠，“裁縫店”是其主要生產(chǎn)力量，通常以一個(gè)人生產(chǎn)和管理的形式呈現(xiàn)。藏族群眾買衣服時(shí)，比較重視服裝的顏色、款式、價(jià)格、合身度等，對(duì)于質(zhì)量的要求不高。而大部分個(gè)性的藏族服飾，工藝簡(jiǎn)單，質(zhì)量控制不夠嚴(yán)格。知名品牌的藏族服裝質(zhì)量相對(duì)較高，但價(jià)格非常昂貴，在整體服裝業(yè)中所占份額較小。因此，西藏山南地區(qū)藏族女裝的總體質(zhì)量有待進(jìn)一步提升。據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)上大多數(shù)藏族服裝店沒有設(shè)計(jì)師，工作人員也沒有相關(guān)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。山南地區(qū)定制產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，大多數(shù)店主從其他店鋪抽取樣品并購(gòu)買一些新顏色的面料，按照客戶的條件進(jìn)行修正后產(chǎn)出，整個(gè)生產(chǎn)過程缺少專業(yè)的設(shè)計(jì)。此外，山南地區(qū)的服裝品牌建設(shè)力度也不大，進(jìn)展較為緩慢。

2.服裝定價(jià)方法較少，機(jī)制不完善

目前，山南地區(qū)藏族女裝的定價(jià)方法可以概括為成本導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，成本導(dǎo)向定價(jià)法以服裝成本作為唯一導(dǎo)向因素而定價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為基礎(chǔ)并考慮自身利潤(rùn)而進(jìn)行定價(jià)。影響服裝價(jià)格的因素可分為內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素包括女裝產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、品牌、質(zhì)量等因素；外部因素包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者個(gè)人因素和市場(chǎng)供求關(guān)系等。很明顯，成本導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)只考慮到了服裝成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況兩個(gè)方面，忽略了服裝品牌、質(zhì)量、消費(fèi)者個(gè)人因素和市場(chǎng)供求關(guān)系等因素的影響。山南地區(qū)藏族女裝的定價(jià)方法難以全面考慮影響服裝價(jià)格的多種因素，服裝定價(jià)機(jī)制不夠完善。

3.長(zhǎng)期側(cè)重線下渠道，線上渠道有待開發(fā)

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率的不斷提高，中國(guó)電商快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重達(dá)到24.5%。截至2020年，中國(guó)移動(dòng)電商用戶規(guī)模突破7.88億人。在第十三屆全國(guó)人民代表大會(huì)第三次會(huì)議上的政府工作報(bào)告中明確提出要繼續(xù)推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由此可見，電商平臺(tái)是服飾營(yíng)銷的重要渠道，例如森馬服飾，從2012年開始布局電商，經(jīng)過這些年的發(fā)展，截至2020年12月31日，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入152.04億元，電商業(yè)務(wù)全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入超過50億元，約占總收入32%，僅“雙十一”當(dāng)天線上零售業(yè)績(jī)突破11億元。而目前西藏山南地區(qū)藏族女裝店側(cè)重于線下渠道營(yíng)銷，對(duì)于電商平臺(tái)涉及較少，線上渠道有待開發(fā)。

4.促銷方式單調(diào)，不利于維系客源

促銷往往是吸引顧客、維系客源最有效的手段之一，目前山南地區(qū)藏族女裝店的促銷方式單調(diào)，主要有服務(wù)促銷和廣告促銷兩種，打折促銷、贈(zèng)品促銷等方式較少使用。但從市場(chǎng)導(dǎo)向來看，價(jià)格是影響商品營(yíng)銷量的重要因素，西藏山南地區(qū)藏族女裝可視為富有彈性的商品，價(jià)格下降可引起需求量增加，這類服飾因需求量增加而增加的收入大于其價(jià)格降低而減少的收入，所以打折促銷活動(dòng)不僅能夠吸引來更多的顧客，還能夠有效增加女裝營(yíng)銷收入。而贈(zèng)品促銷有利于增強(qiáng)顧客的滿足感，增加店鋪的貼心度，在維系客源方面具有重要的作用。

三、西藏山南地區(qū)藏族女裝的營(yíng)銷策略

(一)提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化品牌意識(shí)

服裝企業(yè)無(wú)論進(jìn)行任何形式的營(yíng)銷策略，都應(yīng)該先提升產(chǎn)品質(zhì)量，從根本上保證每件服裝都能符合標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上總結(jié)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)。西藏山南地區(qū)女裝店的產(chǎn)品在注重服裝面料的選擇及工藝的制作外，還應(yīng)該在設(shè)計(jì)上進(jìn)一步發(fā)掘和創(chuàng)新。在服裝面料中，藏族傳統(tǒng)服裝以牛羊皮為主，隨著生活水平的提高，環(huán)保理念逐漸深入人心，環(huán)保、無(wú)污染的服裝材料也受到廣大消費(fèi)者的喜愛，可以采用環(huán)保、無(wú)污染的服裝材料進(jìn)行女裝設(shè)計(jì)創(chuàng)新，一方面能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，另一方面能夠提升商家形象。[5]

目前,山南地區(qū)藏族女裝品牌較少，應(yīng)強(qiáng)化品牌意識(shí)。藏族女裝品牌的推廣應(yīng)注重文化的宣傳，在尊重傳統(tǒng)的織物、風(fēng)格、色彩和工藝以及維護(hù)西藏服裝基本特征的同時(shí)，積極打造適應(yīng)當(dāng)代美學(xué)需要并繼承其精神內(nèi)涵的山南品牌女裝。利用店面形象等為消費(fèi)者了解藏族文化創(chuàng)造機(jī)會(huì)，可以營(yíng)造良好的品牌文化氛圍，讓消費(fèi)者與品牌文化產(chǎn)生共鳴。在品牌推廣中建立良好企業(yè)形象，將推廣藏族民族服裝作為企業(yè)發(fā)展的宗旨，造就藏裝品牌典范。[6]例如怡嗡品牌，怡嗡是藏語(yǔ)中快樂的女人，是YFFOM的音譯，怡嗡具有智慧、美麗、善良、健康的含義，“怡”來自“信義”，而“嗡”來自藏傳佛教“六字真言”的“嗡瑪尼唄咪眸”。怡嗡品牌所體現(xiàn)的價(jià)值觀是“愉悅與探索、謙遜與自信、無(wú)常與嚴(yán)肅、傳承與創(chuàng)造”[2]27[7]，這樣的品牌理念更能支撐品牌的長(zhǎng)足發(fā)展。

(二)增加定價(jià)方法，完善服裝定價(jià)機(jī)制

為了全面考慮影響山南地區(qū)藏族女裝價(jià)格的多種因素，制定合理的服裝價(jià)格，完善服裝定價(jià)機(jī)制，服裝店應(yīng)增加定價(jià)的方法，如動(dòng)態(tài)定價(jià)方法、反季節(jié)定價(jià)方法、差別定價(jià)方法、多商品捆綁定價(jià)方法和尾數(shù)心理定價(jià)方法等，并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際選擇一種或多種合適的定價(jià)方法來制定服裝價(jià)格，從而達(dá)到更高的營(yíng)業(yè)額。

動(dòng)態(tài)定價(jià)是根據(jù)顧客認(rèn)可的服裝的價(jià)值或者供給和需求的狀況動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格，是買賣雙方在交易時(shí)確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。反季節(jié)定價(jià)是通過分析消費(fèi)者心理，為季節(jié)性商品制定促銷價(jià)格，從而達(dá)到清理庫(kù)存、賺取利潤(rùn)的目的的定價(jià)方法。比如，根據(jù)旅游的淡旺季和公眾的購(gòu)買數(shù)量等來決定是否對(duì)藏族女裝給予折扣。西藏的旅游旺季多為夏季，進(jìn)行相應(yīng)的降價(jià)，可以用銷量來彌補(bǔ)降價(jià)帶來的虧損。差別定價(jià)在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又稱價(jià)格歧視，指店鋪營(yíng)銷人員在向不同的消費(fèi)者提供相同質(zhì)量服裝時(shí)，在消費(fèi)者之間實(shí)行不同的營(yíng)銷價(jià)格。多商品捆綁定價(jià)是將兩種或兩種以上的相關(guān)商品，采取捆綁定價(jià)的方法進(jìn)行營(yíng)銷，從而增加服裝銷量。例如，襯衫可以和長(zhǎng)袍進(jìn)行組合定價(jià)，單個(gè)襯衫的定價(jià)180元，單個(gè)長(zhǎng)袍的定價(jià)250元，兩者組合售價(jià)380元，迎合了消費(fèi)者的需求；還可以采取熱銷的藏裝款式搭配低銷的藏裝款式捆綁銷售。尾數(shù)心理定價(jià)是針對(duì)公眾的消費(fèi)心理，在制定藏族女裝價(jià)格時(shí)可以實(shí)行在價(jià)格上以9或8做結(jié)尾的定價(jià)策略。例如：如果一件藏裝的價(jià)位在199.5元和200.5元，那么在心理上前者會(huì)給顧客一種價(jià)格更低、商品便宜的感覺，使之易于接受，從而達(dá)到吸引顧客購(gòu)買的目的。[8][9]109

(三)緊隨時(shí)代步伐，重視發(fā)展線上渠道

移動(dòng)終端和支付技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)了電商發(fā)展，線上營(yíng)銷渠道越來越被認(rèn)可，各大電商平臺(tái)都在不遺余力地開拓新的營(yíng)銷模式，增加消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。線下的營(yíng)銷固然重要，但線上營(yíng)銷同樣不可忽視。一方面，山南地區(qū)藏族女裝店應(yīng)抓緊大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，開展本土藏族女裝的線上銷售，重視線上渠道的開發(fā)和使用，在天貓、京東和微信微商城等電商平臺(tái)開通店鋪。[9]109同時(shí)，可以借助虛擬技術(shù)，豐富顧客的線上體驗(yàn)感受，比如網(wǎng)絡(luò)用戶可以通過輸入自身數(shù)據(jù)尺寸建立3D人體模型，并用此模型代替顧客進(jìn)行試穿，或者借助設(shè)備將虛擬藏裝與消費(fèi)者的影像融為一體，生成逼真的服裝穿戴效果[10]90，以此滿足遠(yuǎn)程顧客的消費(fèi)需求，擴(kuò)大客戶范圍。此外，目前最流行的營(yíng)銷模式是直播帶貨，基于山南地區(qū)藏族女裝店實(shí)際情況，直播帶貨是非常合適的線上營(yíng)銷模式，不僅可以為店鋪帶來收益，還可以增加店鋪知名度，逐步形成品牌效應(yīng)。

另一方面，山南地區(qū)藏族女裝營(yíng)銷商應(yīng)注重整合線上線下資源，推動(dòng)O2O的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展，將線上的消費(fèi)者帶到線下實(shí)體店鋪中，消費(fèi)者可以在線下近距離接觸服裝面料質(zhì)感，親身試穿確認(rèn)合身程度，同時(shí)可以在線上下單支付，享受一定范圍內(nèi)的送貨上門服務(wù)。這樣既能保障消費(fèi)者了解服裝細(xì)節(jié)，降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，又能保證價(jià)格透明和方便快捷的售后服務(wù)，強(qiáng)化購(gòu)物體驗(yàn)。[10]90

(四)豐富促銷方式，與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

穩(wěn)定的客源是增強(qiáng)店鋪競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，因此，山南地區(qū)藏族女裝店應(yīng)通過豐富促銷方式與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，除服務(wù)促銷和廣告促銷外還應(yīng)拓展打折促銷和贈(zèng)品促銷等促銷方式，可以初步建立一套促銷體系。一方面，可以由店鋪開通微信公眾號(hào)并推出會(huì)員卡，該卡可以直接通過微信領(lǐng)取到微信卡包，店面營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)引導(dǎo)顧客關(guān)注店鋪公眾號(hào)并領(lǐng)取會(huì)員卡，由店鋪建立顧客檔案以及會(huì)員信用制度，對(duì)消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額的顧客予以優(yōu)惠和折扣，同時(shí)實(shí)行積分累計(jì)制度，會(huì)員顧客購(gòu)買服裝后可以積分，積分累計(jì)到一定數(shù)量可以到積分商城換取優(yōu)惠券或禮品，如憑1000積分可以換取50元的優(yōu)惠券等。

另一方面，還可以通過微信公眾號(hào)推文形式宣傳店鋪熱銷、新品以及優(yōu)惠活動(dòng)，或者在微信中建立一個(gè)大體量并有一定客戶黏性的粉絲群，制定較為全面的粉絲群規(guī)則，完善粉絲群管理人員的培訓(xùn)機(jī)制，確立好每個(gè)粉絲群的負(fù)責(zé)人，強(qiáng)化粉絲群的專業(yè)水平，提升客戶的體驗(yàn)。同時(shí)，為了留住粉絲，可以選擇合適的素材話題在粉絲群內(nèi)發(fā)布，以此保障粉絲群中的粉絲有著共同的話題，提高群內(nèi)互動(dòng)頻率，在推出促銷活動(dòng)時(shí)獲得更多的粉絲注意，從而促進(jìn)銷售。[11]通過以上措施，可以在維持最具購(gòu)買潛力顧客的同時(shí)逐步提高客戶忠誠(chéng)度，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。