王 娜

（陜西職業(yè)技術(shù)學(xué)院，陜西西安 710038）

書名：飼料營銷與技術(shù)服務(wù)作者：方希修，齊富剛，李夢云出版社：中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社出版時(shí)間：2015-03ISBN：9787565511585定價(jià)：46.00元

飼料產(chǎn)品是畜牧業(yè)的基礎(chǔ)保障，也是我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村發(fā)展的重要支柱。然而，飼料行業(yè)的低技術(shù)門檻也導(dǎo)致市場競爭愈發(fā)激烈，飼料產(chǎn)品的營銷逐漸成為飼料企業(yè)的重要難題。因此，飼料企業(yè)不能只顧埋頭拉車，更要抬頭看路，全面了解和把握下游市場的動(dòng)向和需求，在大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下，以更加靈活的營銷策略，著力提升飼料產(chǎn)品的銷路和銷量，從而為企業(yè)生存發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

《飼料營銷與技術(shù)服務(wù)》（中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社，2015年3月版）一書由方希修、齊富剛、李夢云主編。本書立足中國飼料營銷的具體實(shí)踐，對飼料企業(yè)的產(chǎn)品營銷和技術(shù)服務(wù)進(jìn)行深入淺出地探討和分析，并分別從宏觀市場環(huán)境、中觀營銷策略、微觀團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面對飼料營銷問題進(jìn)行全方位地講解。理論與實(shí)踐相融合的研究思路使本書既可以為高職高專院校的相關(guān)專業(yè)提供教學(xué)參考，也能為飼料企業(yè)管理人員及營銷從業(yè)人員提供一定的實(shí)踐借鑒，還可以為飼料企業(yè)或相關(guān)主管部門組織開展在職培訓(xùn)提供教學(xué)輔助。

從全書的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和內(nèi)容編排看，作者主要采取理論與實(shí)踐融合探討的方式，以飼料營銷與技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)狀和具體實(shí)踐為研究對象，融入市場營銷、飼料生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)等相關(guān)專業(yè)理論，對飼料企業(yè)的營銷策略進(jìn)行深入探討。區(qū)別于傳統(tǒng)教材和專業(yè)書籍的“章——節(jié)”格局，本書創(chuàng)新采取“項(xiàng)目——任務(wù)”的結(jié)構(gòu)設(shè)置，將飼料營銷和技術(shù)服務(wù)的相關(guān)知識點(diǎn)以項(xiàng)目的形式予以層次化處理，并在每個(gè)項(xiàng)目中提出具體的教與學(xué)的任務(wù)，對專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)自學(xué)更為便利。在第1～2個(gè)項(xiàng)目中，作者介紹了飼料生產(chǎn)和飼料營銷等行業(yè)基礎(chǔ)知識，為后續(xù)的研究和探討夯實(shí)基礎(chǔ)；第3～10個(gè)項(xiàng)目中，作者分別從市場、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、團(tuán)隊(duì)等方面對飼料營銷的理念、策略、實(shí)踐等進(jìn)行了全方位的介紹，重點(diǎn)從產(chǎn)品研發(fā)和客戶需求角度解讀了飼料精準(zhǔn)營銷的思路和方法；在第11個(gè)項(xiàng)目中，作者著重對飼料營銷技術(shù)支持與服務(wù)進(jìn)行分析，包括售前、售中、售后服務(wù)及應(yīng)對客戶投訴的處理方法。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來為各行各業(yè)的信息化發(fā)展提供了新的契機(jī)，而大數(shù)據(jù)技術(shù)更是為各大產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了數(shù)據(jù)和信息保障。對產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重、市場競爭日趨激烈的飼料行業(yè)來說，必須要充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，及時(shí)、準(zhǔn)確、高效地傳遞有價(jià)值的信息資源，對飼料產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，并更加有針對性地進(jìn)行技術(shù)和貨源投入，從而助力飼料企業(yè)更好、更快地發(fā)展，打造出獨(dú)有的產(chǎn)品品牌與行業(yè)口碑。我國飼料行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)主要是畜牧業(yè)，而我國畜牧業(yè)生產(chǎn)主體既有規(guī)?；拇笮推髽I(yè)，也有大量中小企業(yè)及個(gè)體農(nóng)戶。因此，飼料企業(yè)既要著力打造良好的產(chǎn)品品牌，努力爭取大客戶的銷量，同時(shí)也要全面了解中小客戶的飼料需求，深入分析客戶的采購、生產(chǎn)、銷售等信息，從而更有針對性地投放貨源，為企業(yè)精準(zhǔn)發(fā)展提供更多助力。

參考《飼料營銷與技術(shù)服務(wù)》中關(guān)于價(jià)格策略、客戶開拓、客戶心理等研究，飼料企業(yè)可以在客戶資料建立與管理策略中充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，基于大數(shù)據(jù)市場進(jìn)行目標(biāo)選擇和產(chǎn)品定位，并根據(jù)客戶的開拓及變化趨勢及時(shí)、精準(zhǔn)地調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)和營銷策略，從而挖掘飼料市場的更大潛力，為企業(yè)發(fā)展壯大提供更多機(jī)遇，一是要依托大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶開拓，正如本書所介紹的客戶開拓方法與技巧，營銷員對訪前準(zhǔn)備尤其是對客戶信息的了解是決定能否贏得客戶的關(guān)鍵。而通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，飼料企業(yè)營銷人員可以收集到關(guān)于該客戶的更多信息，可以通過與同類客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)比對和分析，找尋客戶的產(chǎn)品需求和細(xì)節(jié)要求，進(jìn)而在客戶訪談過程中占據(jù)主動(dòng)；二是要依托大數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品定位，《飼料營銷與技術(shù)服務(wù)》一書的研究主題雖然是飼料產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)，但在項(xiàng)目1和項(xiàng)目5中，作者仍然著重對產(chǎn)品品質(zhì)及新產(chǎn)品研發(fā)事宜進(jìn)行了探討，可見產(chǎn)品定位是飼料營銷環(huán)節(jié)中不可或缺的重要事項(xiàng)。因此，飼料企業(yè)有必要通過大數(shù)據(jù)來找尋目標(biāo)客戶，并了解飼料供銷市場上的產(chǎn)品需求及占比情況，從而決定產(chǎn)品的具體定位，進(jìn)而根據(jù)用戶關(guān)注的產(chǎn)品屬性進(jìn)行新品研發(fā)；三是要依托大數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品投放，飼料產(chǎn)品營銷包括大宗銷售和零散銷售兩種模式，對大多數(shù)飼料企業(yè)來說二者缺一不可。因此，飼料企業(yè)要基于大數(shù)據(jù)的個(gè)性化特點(diǎn)，針對不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)的客戶生產(chǎn)出符合客戶需求的多樣化、個(gè)性化甚至定制化產(chǎn)品，從而更加精準(zhǔn)地將產(chǎn)品投放到市場中，拓展飼料銷路，提高產(chǎn)品銷量。