劉 偉，王 杰，畢慶華，韓洛奇

(內(nèi)蒙古電力勘測(cè)設(shè)計(jì)院有限責(zé)任公司，內(nèi)蒙古 呼和浩特 010011)

0 引言

近年來(lái)，為了順應(yīng)能源和信息深度融合的趨勢(shì)，提高煤電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，火電廠智能化建設(shè)已經(jīng)逐步成為行業(yè)共識(shí)。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)火電機(jī)組發(fā)電量比重下降和電煤價(jià)格上漲等原因，各大發(fā)電集團(tuán)火電業(yè)務(wù)整體虧損，火電工程建設(shè)速度和投資大幅下降。受其影響，國(guó)內(nèi)大部分電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入 收緊。

為了更好地了解電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)目前的局面，如圖1所示，我們采用“點(diǎn)、線、面、體”概念來(lái)解釋：在傳統(tǒng)電力設(shè)計(jì)咨詢模式中，把電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)比作一條串聯(lián)很多點(diǎn)的“線”，工藝、熱控、電氣、土建等專業(yè)是組成“線”一個(gè)個(gè)“點(diǎn)”；而企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依附的“面”是火電建設(shè)市場(chǎng)，這個(gè)“面”所在的“體”是國(guó)家能源建設(shè)戰(zhàn)略。在現(xiàn)階段以及可見的未來(lái)，在火電建設(shè)市場(chǎng)“面”的下沉已經(jīng)是大勢(shì)所趨，所以，電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利空間必將隨之收縮。

圖1 從火電建設(shè)市場(chǎng)的“面”跨越到數(shù)字化和 智能化領(lǐng)域的“面”

與此同時(shí)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，國(guó)內(nèi)的數(shù)字化和智能化領(lǐng)域卻在不斷崛起：2016年 2月，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源發(fā)展的指導(dǎo)意見》[1]；2016年12月，工業(yè)和信息化部、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布《智能制造發(fā)展規(guī)劃(2016—2020年)》；2020年3月，發(fā)布《工業(yè)和信息化部辦公廳關(guān)于推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加快發(fā)展的通知》[2]，提出“新基建”、“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等要求。

根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，數(shù)字化和智能化領(lǐng)域市場(chǎng)空間遠(yuǎn)大于電力行業(yè)的市場(chǎng)空間?！爸悄馨l(fā)電”是一個(gè)多學(xué)科交叉的研究領(lǐng)域，涉及多方面的基礎(chǔ)理論與關(guān)鍵技術(shù)，對(duì)于電力行業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。為了順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)政策的變化，電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)應(yīng)盡快嘗試非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)能源建設(shè)市場(chǎng)的“面”努力向數(shù)字化和智能化領(lǐng)域的“面”跨越，從而提升企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和盈利能力。

1 智能電廠客戶的“核心”需求

1)為客戶提供智能化建設(shè)技術(shù)支持服務(wù)

近二十年，我國(guó)電力行業(yè)建設(shè)快速發(fā)展，工業(yè)化與信息化不斷融合，各發(fā)電集團(tuán)對(duì)于設(shè)計(jì)咨詢的需求已經(jīng)變得空前多樣性和高水平。面對(duì)市場(chǎng)的變化，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)應(yīng)為客戶提供服務(wù)，而不僅是圖紙。

同理，智能電廠客戶的“核心”需求：需要一套完整的智能化建設(shè)技術(shù)支持服務(wù)。當(dāng)設(shè)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)出發(fā)點(diǎn)是提供服務(wù)，就應(yīng)以理解客戶需求定位和優(yōu)化客戶體驗(yàn)為重心來(lái)開展 業(yè)務(wù)。

2)理解客戶需求定位

為了能充分了解客戶的需求定位，需要根據(jù)其特點(diǎn)分類，繪制客戶畫像?？蛻粢话阌袃深惡诵慕巧骸皠?chuàng)新型能源企業(yè)”和“地方能源企業(yè)”。創(chuàng)新型能源企業(yè)清楚自己的目標(biāo)，能明確提出需求，追求亮點(diǎn)，項(xiàng)目成品質(zhì)量要求高，注重技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先性。而地方能源企業(yè)有大致的“智能化”需求，但是不那么明確，對(duì)于項(xiàng)目品質(zhì)沒有太高要求，注重性價(jià)比。

目前，國(guó)內(nèi)火電行業(yè)已基本形成了6～7套 智能電廠架構(gòu)，例如：T/CEC 164－2018《火力發(fā)電廠智能化技術(shù)導(dǎo)則》[3]；國(guó)家能源集團(tuán)《集團(tuán)公司智能發(fā)電建設(shè)指導(dǎo)意見》[4]；《智能電廠技術(shù)發(fā)展綱要》[5]和相關(guān)專家[6]提出了智能電廠體系架構(gòu)等。設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)應(yīng)該剖析每套系統(tǒng)架構(gòu)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從中優(yōu)選出2～3套，再加大力度研發(fā)出相對(duì)成熟、可推廣實(shí)施的智能化建設(shè)方案。

主流智能電廠架構(gòu)涉及到的智能化關(guān)鍵技術(shù)(以下簡(jiǎn)稱“智能化模塊”)主要有：現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)、機(jī)組自啟?？刂葡到y(tǒng)(AUS/APS)、優(yōu)化控制系統(tǒng)、先進(jìn)檢測(cè)技術(shù)(軟測(cè)量)、智能管控平臺(tái)、智能燃煤管理系統(tǒng)、機(jī)組智能運(yùn)行值班員系統(tǒng)、智能巡檢和智能兩票、全壽命周期設(shè)備管理、智能安防、機(jī)器人、三維可視化應(yīng)用、成本利潤(rùn)分析和競(jìng)價(jià)決策中心、遠(yuǎn)程技術(shù)支撐體系等。在上述智能化模塊中，最早一批新技術(shù)是向創(chuàng)新型能源企業(yè)推廣提供的。隨著技術(shù)研發(fā)加速應(yīng)用，各家廠商一定會(huì)提供更便宜的產(chǎn)品，服務(wù)更廣闊的地方能源企業(yè)市場(chǎng)。

3)優(yōu)化客戶體驗(yàn)

對(duì)于與人密切接觸的服務(wù)和產(chǎn)品，場(chǎng)景本身就是非常重要的一個(gè)部分。智能化模塊只有在正確的場(chǎng)景中運(yùn)行才會(huì)產(chǎn)生預(yù)期的效果，進(jìn)而觸發(fā)使用者的“正面”情緒。設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)如果能充分解析每個(gè)智能化模塊的應(yīng)用場(chǎng)景，必將有助于優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

新建智能電廠的運(yùn)行及檢修人員將以“90后”和“00后”為主，這一代年輕人非常注重個(gè)人體驗(yàn)和自我驅(qū)動(dòng)。那么，智能化模塊的功能必須秉承“以人為本”的理念，要將降低工作強(qiáng)度和發(fā)揮人員創(chuàng)造力放到非常重要的位置。例如，集中人力和物力打造機(jī)組自啟?？刂葡到y(tǒng)(AUS/APS)、機(jī)組智能運(yùn)行值班員系統(tǒng)、智能巡檢和智能兩票等項(xiàng)目。良好的工作環(huán)境和廣闊的能力發(fā)揮空間有利于發(fā)電企業(yè)提升職工技術(shù)水平、留住骨干人才。

那么，如何解析某個(gè)智能化模塊在智能電廠的應(yīng)用場(chǎng)景？需要問(wèn)自己一些問(wèn)題：

①這個(gè)智能化模塊解決了什么問(wèn)題？是關(guān)鍵痛點(diǎn)、性能提升，還是只有展示作用？

②能為客戶的哪類人員解決這個(gè)問(wèn)題？基建人員、運(yùn)行人員、檢修人員、投資集團(tuán)？他們的要求是否已經(jīng)完全滿足？

③這個(gè)智能化模塊需要投入多少資金和人力？能產(chǎn)出多少效益？這是性價(jià)比的分析。

④目前已投運(yùn)和在建工程是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢？這是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析。

⑤這個(gè)智能化模塊為什么能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出？是否能有其他智能化技術(shù)為它賦能？

⑥客戶在使用智能化模塊中會(huì)觸發(fā)哪些情緒？這是應(yīng)用場(chǎng)景的分析。

⑦根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，這個(gè)智能化模塊是否具有后期升級(jí)擴(kuò)展能力？

綜上，繪制客戶畫像、順應(yīng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、解析應(yīng)用場(chǎng)景，將有助于設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)理解智能電廠客戶的“核心”需求，并且能最大程度優(yōu)化客戶使用智能化模塊的體驗(yàn)。

2 設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的系統(tǒng)能力

想要為客戶提供一套完整的技術(shù)支持服務(wù)，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)需要先建設(shè)一套“系統(tǒng)能力”。打個(gè)比方，從泥土、水和種子到產(chǎn)出蘋果的全過(guò)程，就是蘋果樹的“系統(tǒng)能力”。

近年來(lái)，“全過(guò)程咨詢”服務(wù)成為電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)一個(gè)熱門的業(yè)務(wù)升級(jí)趨勢(shì)，特別考驗(yàn)企業(yè)的“系統(tǒng)能力”。其中，“多專業(yè)配合能力”是系統(tǒng)能力的一個(gè)核心指標(biāo)，但是還不能滿足提供完整技術(shù)服務(wù)的要求。簡(jiǎn)單舉一個(gè)初步規(guī)劃智能電廠建設(shè)方案的例子，在充分理解客戶的“核心”需求后，完整的技術(shù)服務(wù)至少需要進(jìn)行以下幾個(gè)步驟：

第一步，核心策劃團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行技術(shù)方案戰(zhàn)略決策。決策基于一些判斷：為什么要規(guī)劃這些智能化模塊？提供這些服務(wù)對(duì)于客戶的價(jià)值是什么？

第二步，智能化技術(shù)部門要對(duì)所有智能化模塊是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略訴求來(lái)做價(jià)值評(píng)估。

第三步，在做完數(shù)據(jù)分析和價(jià)值評(píng)估之后，為保證智能化模塊的運(yùn)行完整可靠，需要相關(guān)配合專業(yè)，如土建、工藝、電氣、儀控等，提供多專業(yè)設(shè)計(jì)配合。

第四步，同時(shí)需要與外部產(chǎn)品廠商溝通，尋找進(jìn)行技術(shù)交流及商務(wù)合作的可能性。

第五步，要有客服管理，需要及時(shí)回復(fù)和響應(yīng)客戶的要求。

可以看到，即使是初步規(guī)劃智能電廠建設(shè)方案，為了保證提供完整的服務(wù)，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)需要五個(gè)以上崗位進(jìn)行配合：核心策劃、技術(shù)支持、配合專業(yè)、外協(xié)、客服。當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入詳細(xì)設(shè)計(jì)和實(shí)施階段，則需要更為復(fù)雜和細(xì)致的系統(tǒng)能力。同時(shí)，企業(yè)還需要不斷協(xié)調(diào)跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量管理、產(chǎn)品迭代等工作。因此，效率是設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)系統(tǒng)能力的另一個(gè)核心 指標(biāo)。

企業(yè)建設(shè)“系統(tǒng)能力”的目的是進(jìn)一步優(yōu)化客戶體驗(yàn)，把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給客戶?！袄斫饪蛻粜枨螅瑑?yōu)化客戶體驗(yàn)”需要落實(shí)到所有的業(yè)務(wù)行動(dòng)中。

3 設(shè)計(jì)咨詢的新型業(yè)務(wù)模式

近幾年，許多新建大型火電工程的主體設(shè)計(jì)費(fèi)已經(jīng)壓縮至不到總投資的1%，而智能化建設(shè)方案增加了大量工作，卻沒有提升設(shè)計(jì)咨詢業(yè)務(wù)收入。為了突破企業(yè)成長(zhǎng)和盈利的“天花板”，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)應(yīng)該積極在數(shù)字化和智能化領(lǐng)域上開展業(yè)務(wù)，尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

在新領(lǐng)域上開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，是如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶并被其信賴。具體方式推薦采用高頻推低頻的“三級(jí)火箭”模式，結(jié)構(gòu)如圖2所示。

圖2 開展新業(yè)務(wù)的“三級(jí)火箭”模式

第一級(jí)，利用技術(shù)論壇、公眾號(hào)宣傳、技術(shù)咨詢平臺(tái)、老廠改造等高頻接觸，吸引新的客戶流量。無(wú)論接觸面大小，“高頻”的接觸一定會(huì)創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

第二級(jí)，沉淀優(yōu)質(zhì)客戶，創(chuàng)造服務(wù)場(chǎng)景。優(yōu)質(zhì)客戶意味能起到更好的示范和引流作用。

第三級(jí)，采用新的“雙贏”商業(yè)模式，獲得額外業(yè)務(wù)收入。

在第三階段，設(shè)計(jì)咨詢的新型商業(yè)模式主要表現(xiàn)為“雙贏”，從項(xiàng)目周邊尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單舉例，在為智能電廠建設(shè)提供技術(shù)支持服務(wù)時(shí)，至少有三種獲得額外業(yè)務(wù)收入的形式：

1)在設(shè)計(jì)投標(biāo)時(shí)，詳細(xì)分解工程投資概算，明確列出每項(xiàng)智能化項(xiàng)目需增加設(shè)計(jì)工作的費(fèi)用。例如，把機(jī)組自啟?？刂葡到y(tǒng)(AUS/APS)總投資的3%計(jì)列為設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)。

2)對(duì)于只在工程投運(yùn)之后才能產(chǎn)生效益的智能化項(xiàng)目，可以與客戶簽訂協(xié)議，前期免費(fèi)設(shè)計(jì)，后期按比例分成收益。例如，智能水網(wǎng)項(xiàng)目節(jié)約的水費(fèi)和排污費(fèi)。

3)利用多專業(yè)配合能力，向智能化設(shè)備廠商提供技術(shù)支持服務(wù)。例如，為項(xiàng)目分包方提供土建、工藝、電氣、儀控等設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)。

4 非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾項(xiàng)原則

1)服務(wù)和產(chǎn)品所處的“點(diǎn)、線、面、體”

“點(diǎn)、線、面、體”的戰(zhàn)略選擇非常重要。無(wú)論怎么優(yōu)化服務(wù)和產(chǎn)品、提升效率，一旦“點(diǎn)、線、面、體”選錯(cuò)了，都是“竹籃打水一場(chǎng)空”。不如先花時(shí)間，從這個(gè)“點(diǎn)”上跳出來(lái)，研究一下這個(gè)“點(diǎn)”下面的大框架——“線”、“面”、“體”。原因很簡(jiǎn)單，一個(gè)企業(yè)想要成大“勢(shì)”，其實(shí)本質(zhì)上不是在于組織或個(gè)體有多強(qiáng)，而是要順勢(shì)而為，充分享受市場(chǎng)在戰(zhàn)略層面賦予的 勢(shì)能。

2)能夠持續(xù)為客戶提供“確定性”服務(wù)

不確定的服務(wù)和產(chǎn)品，是無(wú)法讓客戶為之投入時(shí)間和持續(xù)依賴的。設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)需要通過(guò)自身的系統(tǒng)能力持續(xù)地提供客戶可以依賴、具有確定性的服務(wù)。某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品是否符合行業(yè)的大趨勢(shì)，固然是大成的標(biāo)準(zhǔn)；但如果企業(yè)無(wú)法持續(xù)輸出“確定性”，無(wú)法讓客戶依賴，其實(shí)連小成都達(dá)不到。

3)顛覆式創(chuàng)新

克里斯坦森的“顛覆式創(chuàng)新”理論簡(jiǎn)單說(shuō)，是講技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)：新技術(shù)最早一定是向高端客戶提供的，接著技術(shù)研發(fā)一定會(huì)溢出，廠商就能夠提供更便宜的產(chǎn)品及服務(wù)，服務(wù)更廣闊的普通客戶市場(chǎng)。設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)應(yīng)深刻理解“顛覆式創(chuàng)新”，憑借敏銳的專業(yè)觸覺，順應(yīng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，積極尋找新技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景、增量市場(chǎng)和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4)守住“什么不做，什么做”

①設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)在進(jìn)行非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，應(yīng)該堅(jiān)持不做與企業(yè)“核心能力”無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)：其他企業(yè)已深耕的研究項(xiàng)目，只能合作，不建議自己研發(fā)。比如：大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)建模、智能安防等。雖然這些項(xiàng)目看起來(lái)高大上，但是一旦頂尖科研機(jī)構(gòu)、信息化企業(yè)入場(chǎng)，普通企業(yè)實(shí)際上沒有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中盈利。低水平、重復(fù)性業(yè)務(wù)不做。避免分散專業(yè)人員的精力和企業(yè)資源，應(yīng)集中力量進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

②對(duì)于有利于提升企業(yè)“核心能力”的工作，應(yīng)該堅(jiān)持不懈地做下去：有利于提升各部門數(shù)字化和智能化設(shè)計(jì)水平的工作；能夠使客戶降本增效、優(yōu)化客戶體驗(yàn)的工作。

5 結(jié)語(yǔ)

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，永遠(yuǎn)是從市場(chǎng)容量小的轉(zhuǎn)向市場(chǎng)容量大的領(lǐng)域?，F(xiàn)實(shí)中的公司案例告訴我們：很多沒落的企業(yè)依然是優(yōu)秀的，只是它依附的價(jià)值網(wǎng)過(guò)時(shí)了；而少數(shù)能夠成功跨越到新價(jià)值網(wǎng)上的企業(yè)，卻實(shí)現(xiàn)了自己的顛覆式創(chuàng)新。面對(duì)火電建設(shè)市場(chǎng)收縮的大趨勢(shì)，電力設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)進(jìn)行非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是一條充滿艱辛、但是必須要走的路。企業(yè)如果想要生存下來(lái)，應(yīng)該盡快跨越非連續(xù)性，擁抱新領(lǐng)域，積極在數(shù)字化和智能化領(lǐng)域上開展業(yè)務(wù)，才能盡早享受該領(lǐng)域價(jià)值崛起的賦能和收益。