文/張?zhí)炝?菅新慧 孫立闖 程 斐

構(gòu)建品牌焦炭資源深度供應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)深化購(gòu)銷結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力推進(jìn)煤焦聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新，是焦化企業(yè)擺脫經(jīng)營(yíng)困境的根本之策和推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必由之路。近年來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，中國(guó)平煤神馬集團(tuán)焦化有限公司按照集團(tuán)“生產(chǎn)高效、產(chǎn)品高端、市場(chǎng)高價(jià)”指導(dǎo)思想進(jìn)行部署，以構(gòu)建品牌焦炭資源深度供應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)，對(duì)內(nèi)持續(xù)培育優(yōu)質(zhì)焦炭資源、深化公司營(yíng)銷服務(wù)能力，對(duì)外堅(jiān)定推行“年度長(zhǎng)協(xié)+月度定價(jià)”機(jī)制，通過(guò)多種手段保障入網(wǎng)客戶所需焦炭資源的價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量，保障其生產(chǎn)平穩(wěn)運(yùn)行，促進(jìn)了公司從生產(chǎn)原料供應(yīng)商向服務(wù)方案提供商轉(zhuǎn)型，從根本上提高了集團(tuán)焦炭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、培育優(yōu)質(zhì)焦炭資源，掌控質(zhì)檢化驗(yàn)權(quán)

焦化公司依托集團(tuán)所具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的煉焦煤資源，利用本企業(yè)在當(dāng)?shù)亟固啃袠I(yè)中的信譽(yù)，對(duì)內(nèi)與兄弟焦化企業(yè)單位密切合作，對(duì)外與私營(yíng)明星焦化企業(yè)組成戰(zhàn)略集群，一同根據(jù)焦炭市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇國(guó)內(nèi)先進(jìn)的煉焦技術(shù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)焦炭，采取全程控制措施，有效消除影響焦炭質(zhì)量穩(wěn)定的不良因素，培育華東地區(qū)首屈一指的優(yōu)質(zhì)焦炭資源。

一是嚴(yán)格管控，防范焦炭資源供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。凡是納入公司供應(yīng)資源端的企業(yè)，均經(jīng)過(guò)集團(tuán)綜合評(píng)價(jià)、嚴(yán)格管理，確保對(duì)客戶焦炭資源的長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)，有利于控制焦炭資源的質(zhì)量、保證焦炭資源的準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)，從而防范焦炭資源供應(yīng)工作中的風(fēng)險(xiǎn)。

二是加大投入，提升焦炭質(zhì)量檢測(cè)能力。焦化公司先后投入資金逾1000萬(wàn)元，用于焦化企業(yè)質(zhì)檢化驗(yàn)設(shè)備的升級(jí)換代，為構(gòu)建品牌焦炭資源深度供應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供保障。同時(shí)，憑借優(yōu)勢(shì)將質(zhì)檢化驗(yàn)權(quán)力牢牢掌控在公司方。焦化公司在首山化工公司投入建成國(guó)內(nèi)全行業(yè)第一套焦炭全自動(dòng)采制樣在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了全自動(dòng)采制樣標(biāo)桿。在除首山之外的三個(gè)焦化企業(yè)推廣全自動(dòng)采制樣系統(tǒng)，不斷推進(jìn)化驗(yàn)設(shè)備的升級(jí)改造工作，提高采制化設(shè)備的自動(dòng)化程度。

中國(guó)平煤神馬集團(tuán)2020年度戰(zhàn)略客戶座談會(huì)暨2021年度長(zhǎng)協(xié)框架協(xié)議簽約儀式

三是強(qiáng)化培訓(xùn)，提升焦化質(zhì)檢管理水平。聘請(qǐng)高水準(zhǔn)講師隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)一線操作技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。繼續(xù)辦好、利用好“焦化生產(chǎn)技術(shù)交流會(huì)”這一優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，增進(jìn)焦化企業(yè)與鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員之間的交流，讓下游客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)感受集團(tuán)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的把控做法，進(jìn)一步提升用戶滿意度。

二、引入長(zhǎng)期供貨協(xié)議，共同抵御市場(chǎng)波動(dòng)

近年來(lái)，焦化公司不斷加強(qiáng)焦炭供需雙方的溝通聯(lián)系，積極推動(dòng)供需雙方簽訂時(shí)間更長(zhǎng)、數(shù)量更固定、價(jià)格機(jī)制更加明確的長(zhǎng)協(xié)合同，不斷降低交易成本。

一是簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，保障市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行。焦化公司于2017年在焦炭銷售上首次引入長(zhǎng)期協(xié)議，盡早與大客戶鎖定年度供應(yīng)量，從而確保雙方能夠在一定程度上避免由于外部市場(chǎng)劇烈波動(dòng)而帶來(lái)的產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}。2018年，焦化公司在對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化的前提下，在行業(yè)內(nèi)率先提出“雙90”長(zhǎng)協(xié)運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步提高了長(zhǎng)協(xié)占比。“雙90”長(zhǎng)協(xié)運(yùn)行機(jī)制，即長(zhǎng)協(xié)量占資源總量的90%以上，長(zhǎng)協(xié)合同兌現(xiàn)率達(dá)90%以上。同時(shí)，探索嘗試簽訂有運(yùn)力方參與的三方長(zhǎng)協(xié)合同，以及產(chǎn)、運(yùn)、需三方和社會(huì)征信保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與共同簽訂四方長(zhǎng)協(xié)合同，以進(jìn)一步鎖定市場(chǎng)需求，確保市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行。

二是做好運(yùn)力協(xié)調(diào)，強(qiáng)化合同履行監(jiān)管。加強(qiáng)與鐵路、公路部門協(xié)調(diào)配合，對(duì)長(zhǎng)協(xié)合同在運(yùn)力方面予以更強(qiáng)的優(yōu)先安排和兌現(xiàn)保障。完善合同履行監(jiān)督保障措施，對(duì)月度供應(yīng)量5萬(wàn)噸以上的長(zhǎng)協(xié)合同進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管，保障供需合同順利履行兌現(xiàn)。同時(shí)，堅(jiān)持大客戶戰(zhàn)略，確保重點(diǎn)合同的年度兌現(xiàn)率，使長(zhǎng)協(xié)計(jì)劃在供應(yīng)量方面更趨于穩(wěn)定、價(jià)格更趨合理，進(jìn)一步保證焦化企業(yè)的穩(wěn)定生產(chǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

三、推行月度定價(jià)機(jī)制，構(gòu)筑對(duì)接營(yíng)銷模式

為鞏固長(zhǎng)協(xié)機(jī)制，焦化公司于2018年在全行業(yè)首次提出“月度定價(jià)”理念，即“年度鎖量，月度鎖價(jià)”，為焦炭生產(chǎn)創(chuàng)造了相對(duì)平穩(wěn)的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)，根據(jù)煤焦鋼產(chǎn)業(yè)鏈的政策變化及與現(xiàn)有長(zhǎng)協(xié)用戶的合作情況，不斷完善定價(jià)機(jī)制的具體實(shí)施細(xì)則，在“月度定價(jià)”機(jī)制的基礎(chǔ)上增加“修復(fù)”機(jī)制。

一是分析研判市場(chǎng)，加強(qiáng)與核心客戶協(xié)商溝通。在每季度末，根據(jù)各個(gè)鋼企用戶的采購(gòu)情況，對(duì)集團(tuán)焦炭的銷售價(jià)格進(jìn)行評(píng)定，并對(duì)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以減少用戶采購(gòu)部門的壓力，實(shí)現(xiàn)焦鋼上下游在價(jià)格上的相對(duì)統(tǒng)一。設(shè)立應(yīng)急談判程序，在市場(chǎng)發(fā)生劇烈變化時(shí)啟動(dòng)，及時(shí)與客戶溝通洽談，從而使供需雙方迅速達(dá)成共識(shí)。在牢固掌握市場(chǎng)定價(jià)權(quán)的同時(shí)，力求取得客戶的充分理解與支持，使價(jià)格調(diào)整更加具有前瞻性和彈性。

二是加強(qiáng)客戶調(diào)研，積極構(gòu)筑對(duì)接營(yíng)銷模式。指定集團(tuán)焦化板塊所屬焦企負(fù)責(zé)人以及生產(chǎn)、質(zhì)檢等方面的技術(shù)人員，親自到客戶企業(yè)中去、到焦化企業(yè)中去，主動(dòng)進(jìn)行定期、高頻次走訪調(diào)研，掌握客戶需求和建議，研究制定改進(jìn)措施。對(duì)于供需雙方最關(guān)切的問(wèn)題，摒棄“等、靠、拖”思想，第一時(shí)間予以妥善處理。

四、打造深度供應(yīng)保障體系，建立網(wǎng)絡(luò)化資源分發(fā)格局

焦化公司的客戶群體由全國(guó)多個(gè)省份的不同級(jí)別的鋼廠組成，涉及地域眾多，資源需求復(fù)雜。為提升供應(yīng)能力，必須適應(yīng)大焦化和大保障要求，探索焦炭資源供應(yīng)新格局。

一是探索創(chuàng)新，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化資源分發(fā)格局。焦化公司借鑒現(xiàn)代供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)理念，探索建立以集團(tuán)焦化板塊各個(gè)焦炭生產(chǎn)企業(yè)為供應(yīng)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)鐵路、公路、水路等多種渠道直鏈下游鋼廠用戶焦炭倉(cāng)庫(kù)，打造深度供應(yīng)保障體系，建立“動(dòng)態(tài)保供、產(chǎn)需聯(lián)動(dòng)”的網(wǎng)絡(luò)化資源分發(fā)格局；常年與各地方大型物流單位保持緊密聯(lián)系，簽訂物流保障協(xié)議，多渠道并舉保障供應(yīng)物流暢通，不僅有效提高了資源的分發(fā)效率，也有利于客戶降低采購(gòu)成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的資源。

二是對(duì)接用戶，制定最佳資源配置方案?；趦?yōu)先保供長(zhǎng)協(xié)與整體生產(chǎn)運(yùn)行最大化的原則，焦化公司收集市場(chǎng)情況和入網(wǎng)用戶需求，對(duì)集團(tuán)焦化板塊各個(gè)焦炭生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)綜合評(píng)級(jí)后，將產(chǎn)品與各層級(jí)用戶對(duì)接，根據(jù)客戶的地理分布、資源獲取的急迫程度等情況制定最佳資源配置方案，確保核心客戶第一時(shí)間拿到最適資源。對(duì)入網(wǎng)用戶生產(chǎn)運(yùn)行所需最低資源量爭(zhēng)取保底供應(yīng)；對(duì)于重要戰(zhàn)略合作伙伴，建立從焦?fàn)t到高爐的直供渠道，優(yōu)先給予規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽(yù)佳的焦企作為供貨伙伴，優(yōu)先保證焦炭定制需求和各級(jí)物流渠道暢通；對(duì)于次一級(jí)的合作伙伴，綜合考慮其采購(gòu)質(zhì)量、數(shù)量、期限和價(jià)格等多方面需求，給予統(tǒng)籌解決；對(duì)于普通的合作伙伴，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，資源充裕時(shí)盡量滿足其需求，資源匱乏時(shí)爭(zhēng)取保底其最低所需資源量。

五、打造智慧供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，建立信息共享機(jī)制

針對(duì)公司業(yè)務(wù)涉及地域眾多、客戶資源需求復(fù)雜、存在動(dòng)態(tài)調(diào)整需求等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，焦化公司與網(wǎng)絡(luò)業(yè)界頭部企業(yè)合作，建立深度供應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以更好滿足客戶需求。

一是建立信息共享機(jī)制。上馬先進(jìn)適用的網(wǎng)絡(luò)電視電話會(huì)議系統(tǒng)、定制版企業(yè)微信、電子票據(jù)傳遞系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等，這些網(wǎng)絡(luò)科技成果的應(yīng)用，幫助公司與鋼企客戶建立了信息共享機(jī)制。通過(guò)信息化手段，鋼企客戶與公司可以經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、質(zhì)量控制和成本等方面信息的交流與溝通，從而保持信息的一致性，便于確定產(chǎn)品價(jià)格、把控產(chǎn)品質(zhì)量。此外，鋼企客戶尤其是核心客戶，可以將所需焦炭的質(zhì)量、數(shù)量、工藝需求變化等情況告知公司，以利于公司及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，滿足客戶要求。

二是加強(qiáng)客戶評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)。通過(guò)使用計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)對(duì)采集到的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行多方位分析，有助于設(shè)立可靠的客戶檔案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)外預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求變化，對(duì)內(nèi)提出精準(zhǔn)改進(jìn)措施。

六、全力開(kāi)拓客戶市場(chǎng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

焦化公司通過(guò)既有市場(chǎng)挖潛、新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、焦炭品牌塑造、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等措施，全力開(kāi)拓與集團(tuán)五年規(guī)劃相匹配的市場(chǎng)，打造華南地區(qū)平煤焦炭品牌。

一是鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。在既有市場(chǎng)上，專注市場(chǎng)深耕，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)意識(shí)提升來(lái)推動(dòng)集團(tuán)焦炭性價(jià)比提升，依靠穩(wěn)定的質(zhì)量及貼心的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)大客戶供應(yīng)量的鎖定和提升，促進(jìn)與優(yōu)質(zhì)客戶深度戰(zhàn)略合作落地。挖掘傳統(tǒng)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷人員深入市場(chǎng)主動(dòng)上門，與客戶對(duì)接了解用戶需求，把客戶個(gè)性化需求放到第一位，生產(chǎn)和供應(yīng)更加適銷對(duì)路的焦炭產(chǎn)品，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。大力拓展新興市場(chǎng)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，進(jìn)一步承攬港口焦炭業(yè)務(wù)，保持浙江和江蘇等華東地區(qū)新增業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，同時(shí)憑借自身優(yōu)勢(shì)，努力做大廣西市場(chǎng)。

二是著力品牌塑造。著重打造華南地區(qū)平煤焦炭品牌，充分利用集團(tuán)煤焦整合的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，在華南市場(chǎng)開(kāi)展縱深營(yíng)銷，推動(dòng)平煤焦炭逐步向地區(qū)性鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈拓展，最終通過(guò)華南聯(lián)盟建立地區(qū)焦炭供給主導(dǎo)地位，構(gòu)建具有品牌影響力的立體式規(guī)模效應(yīng)。

三是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。按照集團(tuán)“產(chǎn)品高端、市場(chǎng)高價(jià)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略要求，通過(guò)優(yōu)化煤炭資源配置，做好集團(tuán)優(yōu)質(zhì)煉焦煤資源與焦企資源品種、數(shù)量的銜接，從而不斷提升焦炭質(zhì)量，進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的性價(jià)比，滿足高爐高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)需求，為廣大客戶提供更有吸引力的焦炭產(chǎn)品。同時(shí)，不斷提升一級(jí)焦和準(zhǔn)一級(jí)焦銷售占比以及市場(chǎng)占有率，凸顯平煤焦炭產(chǎn)品的性價(jià)比。堅(jiān)持倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的銷售原則，狠抓核心客戶份額，建立密切溝通機(jī)制，供應(yīng)量逐步集中于優(yōu)質(zhì)大客戶，努力占領(lǐng)高端用戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體利益最大化。

七、加大回款工作力度，嚴(yán)控公司應(yīng)收賬款

焦化公司始終將回款工作作為一切工作的中心環(huán)節(jié)，從分公司入手全力以赴保證“四個(gè)到位”，不斷提高回款的質(zhì)量和數(shù)量，壓減應(yīng)收賬款額度，提高資金使用效率，確?，F(xiàn)金流安全，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

一是服務(wù)到位。致力于打造生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)。人員常年駐廠，客戶有問(wèn)題時(shí)，可以及時(shí)予以反饋并積極解決。在保證對(duì)問(wèn)題快速跟進(jìn)和處理的同時(shí)，積極開(kāi)展駐廠調(diào)研，發(fā)現(xiàn)敏感問(wèn)題及時(shí)反饋上報(bào)，協(xié)助公司準(zhǔn)確決策，督促內(nèi)部焦化企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)。

二是制度到位。采取按勞定酬的提成工資制，充分激發(fā)員工工作熱情。公司對(duì)客戶采取分類待遇管理，鼓勵(lì)預(yù)付，從而固定并縮短回款周期。

三是考核到位。公司的考核領(lǐng)導(dǎo)小組執(zhí)行剛性考核、嚴(yán)格兌現(xiàn)，將月度回款任務(wù)分解落實(shí)，一切以財(cái)務(wù)部門提供的回款數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，嚴(yán)格控制賬期和額度，加強(qiáng)賬款的催收和清理。

四是配合到位。公司與焦化廠、公司內(nèi)部各部門在開(kāi)票、結(jié)算、檢測(cè)等各項(xiàng)事宜上充分溝通、密切配合，定期對(duì)客戶資金情況、回款進(jìn)度進(jìn)行通報(bào)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，從而降低回款難度，活化資金運(yùn)轉(zhuǎn)，為順利達(dá)成“生產(chǎn)滿負(fù)荷、貨款全回收、銷售零庫(kù)存”提供助力。