文|圖 清 揚

【導(dǎo)讀】作為國際大都市的上海，是我國最為重要的果品消費市場，為本地眾多郊區(qū)果園生產(chǎn)的各類果品提供了巨大的消費空間。但這些果園發(fā)展亦面臨著天氣、市場與政策等外界因素的困擾，尤其是在勞動力匱乏、年輕的新鮮血液難以補充的眼下，要在激烈的市場競爭中保持著持續(xù)增收贏利的能力也并非易事。2021 年7 月下旬，筆者和幾個外地種桃的業(yè)主來到上海，與當?shù)氐墓麍@主和業(yè)界人士一起，探討了背靠大都市的郊區(qū)果園的贏利點和發(fā)展路徑。

與上一趟見面時相比，黃偉（上海哈瑪匠果園老板）的神情明顯輕松了許多，不僅笑容多了，甚至連說話的聲音都高了幾個分貝。

人到中年，能讓其發(fā)生如此大改變的，無非兩件事情——或升官，或發(fā)財。升官談不上，因為黃偉不是體制中人，不過，過去一年哈瑪匠果園儼然成了當?shù)馗骷夘I(lǐng)導(dǎo)的“打卡點”，果園發(fā)展得到多方關(guān)注與肯定；發(fā)財也稱不上，不過，與往年才30 萬元上下的產(chǎn)值相比，今年（2021年。下同）園子里的桃子才賣了三分之二，就已經(jīng)有了40 多萬元入賬，而且供不應(yīng)求，是果園建成以來的一次大飛躍。從這兩個角度來看，作為果園老板，確實可喜可賀。

與我同去“賀喜”的人還挺多，除了“南泛泛”（章曉鶴，江蘇無錫桃種植戶）、“北枚青”（王濤，山東威海桃種植戶）外，還有江蘇太倉的陶煜東和浙江溫嶺的陳文軒。他們和黃偉一樣，有個共同點，就是家里都有桃園。當然，他們隨我前去，除了學(xué)習(xí)取經(jīng)，更重要的是想聽聽我的新觀點、新思路。

1

“今年賣了多少錢？”我先問章曉鶴，他和他的朋友于2018 年以“玩玩看”的心態(tài)種下了30畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2）桃園，今年是第二年投產(chǎn)。

“100 多萬元吧，超預(yù)期了，特別滿意！”章曉鶴開心地說。

今年江蘇無錫一帶桃樹花期出現(xiàn)凍害，按傳統(tǒng)方法短梢修剪的桃農(nóng)損失慘重，只有孫建勤、楊文興等少量幾家采用長梢修剪的桃園最后碩果累累。這可樂壞了從孫建勤那里學(xué)到長梢修剪技術(shù)的章曉鶴：“今年別人都沒桃，只有我有，價格是我說了算。一筐桃子，20 個裝，單果重250 g 的，110 元起售，一路漲到180 元；單果重300 g 的，150 元起步，漲到230 元；單果重350 g 的，一筐裝15 個，最高的時候要賣340元，比去年（指2020 年。下同）漲了5 倍。”

“去年你的禮盒裝賣什么價格？” 我想起他2020 年設(shè)計的包裝——粉紅色基調(diào)，“一撕得”式的開箱設(shè)計，在圈兒里著實火了一把。沒想到的是，橫跨整個水蜜桃成熟季的50 多天江南梅雨拖了他的后腿，以致讓他留下了“奸商”的負面影響。

“去年最貴的一盒8 個裝，才賣200 多元，平均價在110～120 元；今年還是這個價格，因為零售價是沒法變的。所以，今年我自己只售了1 000 多盒，代理全部不給貨了，直接走市場，隨行就市。我給的價格實際上已經(jīng)超過他們接單的價格了，但他們沒辦法，因為已經(jīng)接了單，虧也只能硬扛?！闭聲扎Q道出實情。

▲泛泛家采用長梢修剪的桃園

想成為“網(wǎng)紅”的章曉鶴（左）和枚青▲

“果然是‘奸商’?！蔽艺{(diào)侃了一下，接著問道：“今年有什么感受？”現(xiàn)場的幾個人中，他的從業(yè)經(jīng)歷最短，但想法最多。

“以前沒種桃之前，我像大爺一樣，去別人那里(看桃)，別人都朝我點頭哈腰，問‘老板要不要桃’。自從種桃之后，他們（銷售商）就都成了我的大爺了。不過，今年我又當了一回大爺?！钡靡庵?，章曉鶴又發(fā)出了他那魔性的笑聲。

“這也是百年難遇?！蔽倚α诵Α，F(xiàn)在媒體經(jīng)常報道某地災(zāi)害性天氣是百年難遇，至少是50年一遇。不過，在章曉鶴眼里，別人家的果園都給禍禍光了，只剩下自己家的園子完好無損，那樣的自然災(zāi)害才算得上是真正的百年難遇。

“現(xiàn)在就一句話，農(nóng)業(yè)靠天，沒什么了。”章曉鶴總結(jié)道。

對比去年的失落和今年的得意，章曉鶴這兩年的經(jīng)歷確實應(yīng)驗了那句老話——農(nóng)業(yè)靠天吃飯。

“那你曾經(jīng)強調(diào)的包裝呢？也沒有什么用了？”我追問道。他曾經(jīng)把水果的包裝比擬為女人的化妝。

“如果我不種地，我只做零售的話，包裝和品牌還是挺重要的?！闭聲扎Q解釋道：“當初我設(shè)計這個包裝的出發(fā)點就是，當一盒盒桃子送到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室的時候，你如何讓領(lǐng)導(dǎo)注意到你這一盒桃，然后嘗過后是好吃的，這個生意就做成了。但當我種了之后，發(fā)現(xiàn)打法就完全不同了，要么稀缺，要么品質(zhì)好，其實品質(zhì)好也是一種稀缺性，只要能體現(xiàn)出稀缺性你就能掙到錢。像今年這種情況，你什么都不做，躺贏?！?/p>

“說得簡單一點，就是人無我有，這種打法是最有效的。還有就是人有我優(yōu)，像黃總（黃偉）現(xiàn)在正在走的這條路，你覺得行不行？”我問道。

“很難，特別難！”章曉鶴解釋道：“因為到一定程度之后，你再想往上提升品質(zhì)，你的投入可能會成倍增加，投入產(chǎn)出永遠不成正比。越追求極致，你越會限入惡性循環(huán)的坑里面。我是這么認為的。”

泛泛家的桃園離哈瑪匠果園只有1 個小時的車程，章曉鶴這兩年來來回回跑得挺勤的。不過，今天聽他這么一說，我發(fā)現(xiàn)他和黃偉并不在同一跑道上。

▲模特展示的采用“一撕得”開箱方式的禮盒包裝

“那你覺得生產(chǎn)上什么最重要？”我不禁好奇地問道。

“自然災(zāi)害?！闭聲扎Q笑著說，一副半開玩笑半當真的模樣。

我默認，眾人無聲。在產(chǎn)能過剩的大背景下，自然災(zāi)害確實是改變供求關(guān)系最有效的方法。但是……

良久，我想起上次見面時章曉鶴告訴我的夢想——想成為網(wǎng)紅，然后賣桃子。便詢問道：“你的抖音號現(xiàn)在有多少粉絲了？”

“還是2 萬多?！闭聲扎Q上次給我展示的粉絲量也是這個數(shù)。

“這個有用嗎？”我問道。

“吹牛皮有用，或者說，提升知名度有用；但想靠它掙錢，沒用?！闭聲扎Q回答得很干脆。

“你的粉絲群體中，有沒有人成了你的顧客？”我問得更具體，這是他玩抖音的初心。

“有?！闭聲扎Q說：“但是抖音上桃子沒賣出去多少，反而是桃苗、包裝賣出去了不少?！?/p>

“你的粉絲不是消費者，是種植者?！蔽疑洗尉涂闯鰡栴}來了。他在抖音上所展示的內(nèi)容基本上是種植技術(shù)，尤其是讓黃偉講解日本果樹管理的技術(shù)細節(jié)，能讓他快速吸睛漲粉。

“對，我拍的視頻都是講怎么種的，從來沒講過我的桃子怎么好吃。如果我是一個漂亮的小姐姐，估計就能賣出很多桃子?！闭聲扎Q又是一陣魔性的笑聲?！拔矣幸粋€做導(dǎo)游的朋友，她賣桃子賣得很好，而且從來不跟我講價。我跟她講，明天桃子要漲價了喲；她就回一個‘哦’字，然后跟著漲就是，價格于她而言并不關(guān)心?！?/p>

“買她桃子的人都是她的粉絲，都是‘垂涎’她的美色，所以才不在乎價格的?！标愇能幵谝慌哉f。他也曾經(jīng)有過類似的想法，想從他的顧客中挑一位漂亮的小姐姐幫他直播帶貨，他還特意把小姐姐的微信推給我，讓我把把關(guān)。

“你覺得能帶貨的網(wǎng)紅應(yīng)該長什么樣子？”我問章曉鶴。

“首先形象要甜美，平易近人；然后能嘮嗑，就是能把死的說成活的那種，只有這樣才能成為帶貨的主播?！闭聲扎Q描述道。

“你不是也挺能嘮的么？”我笑著問道。章曉鶴屬于那種能一起玩的人，能開玩笑，又開得起玩笑，天文地理、雞毛蒜皮都接得上茬。

“我講的東西還是蠻生硬的，有些人不喜歡聽。”章曉鶴說：“而且形象也不咋滴?！?/p>

“要像李佳琦那種?！标愇能幷f。

“也不用像李佳琦那種，至少要白白凈凈吧。有些人見你形象不好就不想跟你聊天，那怎么辦？或者像黃渤一樣，情商高，一開口就被他吸引住了，那也可以?！闭聲扎Q總結(jié)道：“情商高也行，長得好看也行，如果兩個兼?zhèn)?，那就更牛了?！?/p>

“跟你剛才說的賣桃子一樣，有稀缺性，或者有差異都行?！逼鋵嵳聲扎Q最被我看中的網(wǎng)紅特質(zhì)就是他的笑聲。不過，令人氣惱的是，只要一對鏡頭，他那具有魔性的笑聲就呈現(xiàn)不出來了。

“未來道路怎么走？”我問道。在銷售端當不成網(wǎng)紅，在生產(chǎn)端又認為是老天爺說了算，章曉鶴口中呈現(xiàn)出來的農(nóng)業(yè)道路前途渺茫。

“反正面積不會再擴了，整體上會往銷售方向靠。新品種苗木、配套農(nóng)資等各個方面再去摸索一下，看看哪條路更適合我?！闭聲扎Q應(yīng)道。

“跟東東一樣成為陶老師？”我指了指在一旁靜靜聽著我們講話的陶煜東。他先前的目標很明確，就是成為蘇南地區(qū)的“陶老師”，靠水果養(yǎng)活農(nóng)場，靠苗木和技術(shù)盈利。

“我現(xiàn)在被人喊老師喊到都不知道該怎么回答了?！碧侦蠔|抱怨道。自從在我的公眾號上坦露出這個目標之后，他就成了同行口中的“陶老師”，而不是先前的“東東”?！拔沂窍Ｍ旰蟛女斃蠋煹摹，F(xiàn)在肚子里沒貨，別人喊我老師，我總覺得有點虛。”

“你的夢想提前實現(xiàn)了?！?章曉鶴調(diào)侃道：“我不喜歡‘老師’那種身份，但走的方向跟他差不多。”

“你覺得這個方向有價值嗎？”我問道：“你們走這條路的天花板就是黃偉，黃偉的天花板是有賀（黃偉的日本師傅），到頂也就是有賀那樣的角色了。”

“對，我覺得我在農(nóng)業(yè)方面已經(jīng)折騰不出什么花樣來了，還得搞其他行業(yè)才行。”章曉鶴已經(jīng)想好了退路。

2

“你的抖音號有多少粉絲？”我轉(zhuǎn)過頭來問枚青。

在我的眼里，她和章曉鶴兩個人都有成為網(wǎng)紅的潛質(zhì)，所以才有“南泛泛、北枚青”之說。但跟章曉鶴的無師自通不同，枚青在2020 年還參加過一個直播培訓(xùn)班，算是接受過“專業(yè)”教育的。

“我才1 000 多個粉絲，跟‘泛泛’一樣，都是種地的同行，我不希望吸引這些人。”枚青說：“我就跟發(fā)微信朋友圈一樣，沒事就拍拍山里的生活，感嘆一下今天的風(fēng)、明天的雨。朋友圈面對的是一些熟悉的人，而抖音吸引的是一些陌生的人，就是這樣?！?/p>

“對銷售有用嗎？”我追問道。

“要看你做什么，如果像黃總一樣賣苗，百分之百有用?！泵肚啾軐嵕吞摰鼗卮鸬馈?/p>

“我覺得賣苗和賣水果沒有本質(zhì)上的區(qū)別。”我沒有玩抖音，但是評估過自己頭條號上十幾萬粉絲的商業(yè)價值。經(jīng)常有人問我新品種的苗木信息，好像有商機，但這些人買的量往往是很少的，實際上是沒有商業(yè)價值的。包括枚青去參加直播培訓(xùn)，想成為網(wǎng)紅帶貨，結(jié)果反而被別人割了韭菜。這塊蛋糕看起來很大，很漂亮，實際上絕大多數(shù)人是吃不到的。

“他們開課的人自己都搞不明白，我看他們的直播間里也沒有什么人，賣出去的幾盒桃子，68 元一盒，我覺得也是他們自己的員工捧場買的。后來有五六個員工加我微信，說吃了我們家的桃子賊好吃?！?枚青其實不大愿意提起這件事，就覺得自己好傻，被人割了韭菜，而且還拉了本性善良單純的小米丫頭（王琴娣）一起去“送人頭”。

“去年賣了多少錢？”雖然江浙一帶的水蜜桃已接近尾聲，但枚青的“金秋紅蜜”才剛剛套好袋，所以只能問2020 年的效益。

▲枚青和她種植的“金秋紅蜜”

“60 多萬，不到70 萬?！泵肚鄳?yīng)道。她的面積雖然有100 畝，但真正有產(chǎn)出的不過20 余畝，其中最主要的還是南坡的350 株，7 畝地，賣了50 多萬元。其他面積被她重新平整，又種上了“金秋紅蜜”小苗。

“7 萬元一畝的效益符合你的預(yù)期嗎？”我把效益聚焦到收益最高的這7 畝地上。

“前年（2019 年）上海‘桃詠’的何大姐（何明芳）急著要桃子，我和王強（枚青的丈夫）兩個人冒雨摘了3 株，應(yīng)該有280 個桃子，核算下來一株桃樹的收益可達3 000 元?！泵肚噙M一步把效益聚焦了3 株桃樹上。

“你的一株桃樹能賣多少錢？” 我轉(zhuǎn)身問黃偉。

“我一株樹留400～500 個桃子，平均能選25盒T（特）級和A 級果，大概能賣4 000～5 000元?！秉S偉說：“我今年采用認養(yǎng)的模式訂出去7株桃樹，6 000 元一株。這種效益更好，而且省心，大的小的，好的壞的，全部給他?！?/p>

“你覺得還有效益空間嗎？”我再問枚青。因為枚青的株行距是3 m × 4 m，黃偉的是6 m ×7 m，相比之下，枚青的單位面積最高產(chǎn)值已經(jīng)超過了哈瑪匠果園。

“每年果實成熟期的時候我都會后悔。像去年原定每株樹套250 個袋子，結(jié)果套著套著就變成了350 個，留多了；再加上成熟前來了一場風(fēng)，又損失了差不多1/3。今年把套袋數(shù)量減下來了，控制在220～280 個。”枚青又“吹噓”了一通自己的理念。不過跟章曉鶴一樣，她最終還是把主要功勞歸功于老天爺：“到成熟期的時候，我們這里早上穿棉衣，中午穿短袖，晝夜溫差特別大?！?/p>

我的心思并不在探討品質(zhì)上，所以又重復(fù)地問了一遍：“你覺得未來可以提升的效益空間在什么地方？”

“7 萬元一畝，已經(jīng)沒有什么空間可提升的了，這個效益在上海基本上是找不出來的?！秉S偉應(yīng)道。

“2 萬元一畝我就滿意了，今年3 萬元一畝純粹就是意外中的驚喜。” 章曉鶴只有羨慕的份。

枚青依然不明就里，又講了一通北方的氣候優(yōu)勢和“金秋紅蜜”的品種優(yōu)勢。我漸漸明白，為什么我去了她的果園那么多趟，卻始終沒能幫她寫出一篇系統(tǒng)的、有代表性的文章，因為她的內(nèi)心有很強的表達欲望，很難沿著我的故事框架走，只能片面地、甚至重復(fù)地強調(diào)自己想表達的內(nèi)容。這種表達形式很適合路演，但不適合我的敘事風(fēng)格。

“效益提升空間的要素很簡單，一個是數(shù)量，一個是價格。”我提點道。

“我現(xiàn)在是減少數(shù)量，提高價格?！泵肚嘁廊煌Ａ粼谠械乃季S框架中。

“這個就是你這兩年的焦慮所在?！蔽矣檬种负芮宕嗟厍昧藘上伦腊?。

最早發(fā)現(xiàn)枚青的焦慮的，是把“妮娜女王”葡萄賣出198 元一串的郭飛。2020 年，她、枚青以及云南石林赫石蘭茂蘋果莊園的李國芬等人曾一起考察過上海的高端商超，她就發(fā)現(xiàn)枚青一看到商超里標出的天價水果就興奮得夜不能寐。郭飛告訴我之后，我再聯(lián)想到枚青幾次跟著我走訪能賣高價的果園時的種種表現(xiàn)，她的第一反應(yīng)就是怎么樣把自己的桃子再往上提一個價碼。即便在這兩年桃子壓根不愁賣的情況下，她每到一個城市，還總是馬不停蹄地去多認識一些土豪朋友，為自己的桃子找到一些新的客戶。枚青的焦慮是不由自主地一直寫在臉上。

“按照我的想法，很簡單，你現(xiàn)在只有7 畝地是真正有高效益的，但是你們夫妻倆可管好的面積是遠不止7 畝。你的效益提升空間，我設(shè)想的是，在你夫妻倆的能力范圍內(nèi)，把其他地方也管好，從7 畝到14 畝，那么效益馬上就翻倍了。如果你光從單價方面去努力，那就太難了。你的焦慮感就產(chǎn)生在這里，天天在那瞎折騰?！蔽抑毖缘?。

相比之下，我覺得章曉鶴最后的想法是很理智的，既然現(xiàn)階段在農(nóng)業(yè)上已經(jīng)折騰不出什么花樣來了，還不如把精力轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)中去。

“我不是想全園都賣高價?！?枚青解釋道：“我這里有100 畝地，我只挑出100 個，賣50 元一個，剩下的我不焦慮非賣多少錢一個。我只賣100 個，讓當?shù)厝酥溃颐肚噘u的桃子是最貴的?！?/p>

“你去年給了雨露空間多少桃子？”我詢問道。枚青真正的轉(zhuǎn)機就是2019 年通過我認識了雨露空間的董事長胡志藝，從而讓自家的桃子站上了國內(nèi)高端水果的銷售平臺。

哈瑪匠果園中被認養(yǎng)的桃樹▲

▲具有“方腦袋”特征的黃偉（左）和陳文軒

“只給他裝了一車，2 500 kg。去年賣得特別快，一個星期就賣完了，他再要的時候我已經(jīng)沒有了?！泵肚嘟忉尩?。

“能不能跟雨露空間建立一種穩(wěn)定的合作關(guān)系，你只管種，他管賣。你把精力放在生產(chǎn)上，把面積擴大，把品質(zhì)做好，可能會比你到處折騰，費力把100 個桃子賣成50 元一個的效益要好得多?！蔽医ㄗh道。

這兩年胡志藝也在向我抱怨，隨著枚青的知名度越來越高，他從她那兒已拿不到足夠的貨了。

“但說實話，我要是不折騰，胡總不會給我加價。去年20 元/kg，今年20 元/kg，明年肯定也是20 元/kg。但是我一折騰，桃子賣50 元/個，胡總好歹也得給我40 元/kg 吧?！泵肚嘈α诵Α?/p>

“像我今年，雖然家里的客商很多，但我還經(jīng)常拉些果型大的、好看的桃子去市場溜達一圈，目的就是要吸引更多的客商到我這里來。如果不吸引更多的客商過來，我的話語權(quán)很可能就會轉(zhuǎn)移到他們身上了?！?/p>

“你倆都是‘奸商’！”我調(diào)侃道。難怪我會把枚青和章曉鶴歸為一類，他們兩人都做過生意，從本質(zhì)上都屬于無利不起早的商人。

“你們倆怎么看他們兩個人？”我問黃偉和陳文軒。

在我的印象中，他們倆跟枚青和章曉鶴不一樣，完全是兩種類型，不僅沒有圓滑的“奸商”特質(zhì)，而且都有一顆認死理的“方腦袋”。

“他們兩個的個人能力都比較突出，尤其是枚青姐的銷售能力，讓人不得不服?！标愇能幙滟澋溃骸暗沁@些東西我學(xué)不了。我最想找一位像枚青姐和泛泛這種能賣貨的人，我只管把品質(zhì)做好，這樣最完美?！?/p>

“其實大家都在找適合自己的道路。”黃偉接著說：“我覺得做農(nóng)業(yè)，第一要活下去，第二要活得開心一點。雖然清揚老師說這一年既看到了我的焦慮，也看到了我的開心，但我覺得我今年的收獲還是蠻不錯的，這個收獲不光是錢的問題?！?/p>

3

“你覺得自己算不算一個網(wǎng)紅？”我問黃偉。

今年哈瑪匠果園儼然成為上海市郊的一個熱門打卡點。自從青浦區(qū)區(qū)委書記到訪之后，青浦區(qū)各相關(guān)部門和上海市主管部門的大小領(lǐng)導(dǎo)蜂擁而至，送關(guān)懷，送溫暖……媒體也接踵而至，隨即帶去了一波消費熱潮，桃子供不應(yīng)求。

最為夸張的是，一位顧客在蘇浙匯平臺上預(yù)定了一盒桃子，一個月后還沒有拿到貨。一氣之下，他直接投訴蘇浙匯詐騙，害得工作人員連連道歉，連續(xù)幾天給黃偉打電話，讓他務(wù)必把這盒特級桃擠出來。我們到的這天，黃偉總算把這個訂單給完成了。

“我是朝這個方向走的?！秉S偉笑著說：“因為我在上海，這邊的條件要比枚青和泛泛好多了，像今年的桃子，小領(lǐng)導(dǎo)送中領(lǐng)導(dǎo)，中領(lǐng)導(dǎo)送大領(lǐng)導(dǎo)，大領(lǐng)導(dǎo)送市領(lǐng)導(dǎo)，市領(lǐng)導(dǎo)送……變成這樣了?！?/p>

“你怎么定義網(wǎng)紅？”我對這個答案是心存疑慮的，所以得先搞清楚各自的網(wǎng)紅定義。

“網(wǎng)紅就是……”黃偉想了想，用曾經(jīng)說過的一句話作為答案：“人氣來了，財氣就來了?！?/p>

“其實跟東東想成為老師的想法是一樣的?！?章曉鶴補充道：“我覺得黃總跟我的差別是，黃總想把自己塑造成一個老實人的形象?！?/p>

枚青從手機上翻出一個抖音號，介紹道：“這是我去年關(guān)注的一個網(wǎng)紅，粉絲現(xiàn)在已經(jīng)有30 多萬了。她的臉是這樣的，一只眼站崗，一只眼放哨，百分之百的缺心眼，什么話都說。然后就有很多腦殘粉開車去看她，買她的櫻桃。她一天能賣1 500 kg 櫻桃呢！”

“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上越是低俗的越容易火，一本正經(jīng)的反而火不了?！闭聲扎Q說。

其實仔細想想，我也是因網(wǎng)絡(luò)而火起來的，行業(yè)內(nèi)的人大部分都只知道我叫“清揚老師”，但具體姓甚名誰卻鮮有人知道。只是跟這種搞怪賣傻的網(wǎng)紅不同，我走的還是一本正經(jīng)的知識輸出路線。所以，我還是比較忌諱被人稱作“網(wǎng)紅”。但相對于原先體制內(nèi)的那些同行，無論是文筆還是言行，我都顯得那么特立獨行，這也是我能在廣袤無際的網(wǎng)絡(luò)世界中脫穎而出的關(guān)鍵所在——唯一性和獨特性。

“如果把政府資源和政府項目這些‘收獲’都剔掉，你覺得你這條路還能不能走下去？”我不再糾結(jié)于黃偉是否屬于網(wǎng)紅的問題，但對他所崇拜并踐行的日本果園精致化道路依然滿腹疑惑。

如果單純以果園的單位效益來評估，今年已經(jīng)上了一個臺階的哈瑪匠果園依然排在枚青和章曉鶴的桃園之后，僅比還在為桃樹大棚種植技術(shù)交學(xué)費的陳文軒高了一些。但在政府資源上，黃偉今年的收獲無疑是巨大的，所以我特意撇開這個絕大多數(shù)從業(yè)者都可望而不可及的因素。

“可以??！”黃偉不經(jīng)意間又提到了從政府資源延伸出來的事例：“今年有位領(lǐng)導(dǎo)給了我一些客戶，我給他們每個人發(fā)了一箱T（特）級果，結(jié)果11 個人當中有10 個人反饋這是迄今為止他們吃到的最好吃的桃子。包括我老婆今年做了幾場團購，信息一發(fā)出去，一下子就是五六十盒、七八十盒。這就說明只要你把品質(zhì)做好，把分級做好，在上海還是有機會的。”

▲哈瑪匠果園中按照日本模式種植的精品桃

▲黃偉及他售價368 元/盒的T 級桃

桃子賣得很貴，特級果，一盒6 個，售價368元一盒，一個桃子60 元，比枚青的目標價還高出10 元。

“今年你的桃子確實特別好，最大的優(yōu)勢是你的桃子上下是一致的，不像陽山水蜜桃，果頂部分軟得都快要爛了，但下部還是生的?！蔽医衲暝跓o錫惠山建勤家庭農(nóng)場就嘗過這樣的水蜜桃，令我吃驚的是，孫建勤可以把500 g 以上的“狀元桃”賣到100 元一個的天價，居然還搶不到手。但從整體品質(zhì)來看，他跟哈瑪匠果園的特級果和A 級果還是有著明顯的差距。

“但往年的優(yōu)勢沒這么明顯?！蔽覍嵲拰嵳f：“這里面有個重要因素，就是泛泛說的看天吃飯的問題。比如你去年的桃子，通過無損檢測分級，糖度（指果肉可溶性固形物含量）雖然達到了12%的標準，但這個糖度其實是不夠的，今年你早熟桃的糖度都達到了14%。所以，光通過分級是很難解決品質(zhì)的先天性缺陷問題的。”

而且黃偉用的是日本生產(chǎn)的手持無損測糖儀，非常費工費時。幸虧他的果園類似于品種資源圃，收集了70 多個日本桃品種，真正投產(chǎn)的面積只有十幾畝，一個品種也就那么四五株，每天能上市的量很少。但對正常的規(guī)模化生產(chǎn)園來說，這種操作顯然是不現(xiàn)實的。

“像我去年的情況，如果嚴格按照糖度標準，一個都不能上市，全部扔掉?！闭聲扎Q說。他去年的問題就出在這里，精美的包裝與寡淡的桃子形成了強烈的反差，在一定程度上加深了消費者心中桃子難吃的壞印象。

“關(guān)鍵看你舍不舍得扔。”在這一點上，“方腦袋” 的黃偉就明顯做得好多了：“好的東西人家只是記得，而壞的東西人家是永遠記著。我去年的桃子雖然不能跟今年比，但糖度12%這個標準，我還是能堅持的。因為你不好吃，大家更不好吃。”

“不是這樣比較的。”我否定道：“消費者為什么老提小時候的味道？他是跟印象中最美好的那一刻相比較的。比如，你第一年寄給我的桃子，都是千挑萬選出來的，所以我印象很深。但是，后面幾年我到現(xiàn)場來品嘗，就沒有那種感覺，甚至有時候覺得也就那樣。再比如，今年桃子普遍好吃，但明年又遇到像去年一樣的天氣，怎么辦？”

開始打退堂鼓的“90 后”新農(nóng)人陶煜東▲

2020 年5 月，章曉鶴去了一趟云南之后回來就嚷著要退掉桃園，因為云南不僅成熟期比江南提前近2 個月，而且桃子成熟上市期天天艷陽高照，跟江南陰雨綿綿的氣候有著天壤之別。這也是簡農(nóng)（王桂濤）說我為什么這兩年重云南、輕江南的根本原因。

“還有一個，現(xiàn)在的消費者太喜新厭舊了，就像換女朋友一樣，昨天喜歡黃總的桃子，今天喜歡枚青的桃子，后天說不定喜歡泛泛的桃子，他不是固定的。”在一旁一直靜靜聆聽的陶煜東忽然爆發(fā)：“剛才黃總說要加大選品，要舍得扔掉，這些都需要增加成本的……農(nóng)業(yè)不能一味去投入，如果達不到理想的投入產(chǎn)出比，最后你買賬了，但消費者買不買賬呢？”

“你覺得 ‘陶老師’ 這條路能繼續(xù)走下去嗎？”我調(diào)侃道。他是“90 后”，代表著中國農(nóng)業(yè)的未來。

“清揚老師，看你的文章看多了，導(dǎo)致我今年有個想法，那就是不想干了?！碧侦蠔|激動地說：“因為天花板已經(jīng)看到了，再干下去已沒什么意義了。我老爸是搞工程的，他來錢的速度遠超我在地里刨出來的速度，說實話，這個心理落差是很大的?！?/p>

我默然，眾人也無語。

這些年來我的重點一直圍繞著果園的盈利模式，從小果園到大果園，幾乎把所有的盈利關(guān)鍵詞都挖掘出來了，發(fā)現(xiàn)還是無能為力。在天氣、市場和政策三座大山面前，無論多強的資金實力和個人能力，對結(jié)果的影響都是微乎其微的。

我漸漸明白黃偉為什么會在意在我眼中毫無價值的示范牌，為什么會在意每一位領(lǐng)導(dǎo)的表揚和肯定，因為在物質(zhì)方面沒有多少提升空間的時候，如果再沒有精神上的寄托，那這條路他也就很難堅持下去了。

▲交流果園管理心得的駱軍（左）和牛慶良

鄭凱旋、相宇波、陸其華、叢東日……曾幾何時，我發(fā)現(xiàn)這幫受人尊重、有情懷的農(nóng)業(yè)匠人在經(jīng)濟上都不寬裕，甚至有些都到了“揭不開鍋”的窘境。就像已經(jīng)不會（想）寫詩的枚青評價黃偉：如果沒有其他收入的話，黃總的老婆應(yīng)該早跑了。陳文軒也曾跟我聊起，他做農(nóng)業(yè)的最大成就是：老婆沒跑。

但是，又是什么支撐著他們在這條艱辛的道路上砥礪前行呢？

我對他們說：我要重提匠心精神。

4

“從經(jīng)營角度來看，你覺得這個果園的主要問題在哪里？”我問駱軍。

他是我學(xué)弟，畢業(yè)后在上海市農(nóng)業(yè)科學(xué)院林業(yè)果樹研究所從事科研工作。不過，跟大多數(shù)科研院校的科技工作者不同，他喜歡搞技術(shù)，喜歡去生產(chǎn)第一線。讓我意想不到的是，2005 年他居然和他的同事一起，在上海金山建了一個120畝的果園，2008 年又擴大到330 畝，主要種葡萄。搞到現(xiàn)在，啟動資金還沒回本，還借了50 萬元作為流動資金。而2008 年他在松江買的一套房子的價錢已經(jīng)漲了6 倍。對比之下，搞農(nóng)業(yè)的殘酷現(xiàn)實著實令人唏噓不已。

“問題很多?！瘪樮妵@息道：“剛開始是投入不足，然后是銷售市場發(fā)生變化，再加上我們都是業(yè)余時間搞，精力不到位，如此等等吧！”

在我知道的信息中，他的“等等”中還包括股份、管理這些不可言說的因素，最后導(dǎo)致這個果園的效益只能是持平，或者是略有盈余，以確保災(zāi)年能持續(xù)生產(chǎn)。

“這16 年來好像整個種植模式和技術(shù)方案都沒有什么改變?！边@個問題不僅是針對眼前這個果園，整個上海的果園似乎都存在這個現(xiàn)象。

16 年前，我剛開始負責(zé)家鄉(xiāng)果業(yè)發(fā)展的時候，是以上海果園為標桿，學(xué)習(xí)其精品理念、種植模式以及產(chǎn)地直銷的經(jīng)營模式，甚至包括包裝的設(shè)計和樣板。但十幾年過去了，我發(fā)現(xiàn)上海水果產(chǎn)業(yè)似乎還停留在那個年代，有“亮點”的果園寥寥無幾。

還沒等駱軍回答，我又發(fā)現(xiàn)另外一個情況，現(xiàn)在在他果園里做事的人好像還是十幾年前的那批人，也沒有什么變化，連幫駱軍管理果園的場長都原封不動，從40 多歲的中年人干到現(xiàn)在拿退休工資的年齡。

“不光是他，連干活的工人也是原先那批人，從原來的50 多歲干到現(xiàn)在的70 來歲?！瘪樮婇L嘆道：“我經(jīng)常講，上海水果產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在正處于一個危機時代，產(chǎn)業(yè)向西部轉(zhuǎn)移之后，沒有新鮮的血液進來。大家都在迷茫，到底怎么弄？盈利模式找不到?！?/p>

“農(nóng)家苑”“施泉”“桃詠”，這些是我曾經(jīng)和朱彬彬（原上海市林業(yè)總站果樹科科長）盤點過的上海規(guī)模果園中盈利情況相對較好的幾家果園，我轉(zhuǎn)而問駱軍：“還有其他盈利比較好的果園嗎？”

“在上海掙錢的果園還是很多的?！瘪樮娬f：“一般小規(guī)模的家庭式果園都能掙錢，兩夫妻加上父母，管理四五十畝，有充足的勞動力……”

“實際上他們賺的還是自己勞動力的錢。家里有3～4 個勞動力，一年掙個三四十萬元，一個人10 萬元，比打工強些?！蔽移鋵嵅惶P(guān)注這種剩余價值很少的盈利模式。

“真正上規(guī)模的，幾百畝的能掙錢的確實不多?！瘪樮姺治龅溃骸耙郧吧虾５钠咸奄u30 元/kg，現(xiàn)在賣50 元/kg，但成本不知道漲了多少倍了。那時候人工工資是13 元/天，現(xiàn)在同樣的勞動力起碼要200 元/天。原先的工人40 多歲，現(xiàn)在的是60 多歲、70 多歲，甚至80 多歲的都有。他們眼睛都看不清了，疏果怎么能疏得好呢？所以，上海果園現(xiàn)在最大的瓶頸是人，資金、技術(shù)都不是問題?！?/p>

難怪他這些年科研的重點方向是省力化栽培。剛開始時我還不以為然，在我的“兵分兩路”的中國果業(yè)發(fā)展道路設(shè)想中，上海果園應(yīng)該是走精致化道路，通過極品品種、細致技術(shù)和體貼服務(wù)來獲取更多的經(jīng)濟效益。但從駱軍的闡述中，上海已經(jīng)沒有足夠的勞動力來支撐走精致化發(fā)展道路。

與這個結(jié)論相吻合的是，對勞動力要求比較高的上海葡萄產(chǎn)業(yè)近幾年急劇萎縮，從2009年的8 萬畝減少到目前的4 萬畝，而對勞動力要求不高的梨和小水果等種植面積穩(wěn)中有漲。

不遠處，還有一家由科技人員管理的果園——“牛博士”采摘園。與駱軍一開始做生產(chǎn)園的思路不同，這里是地方政府和上海交通大學(xué)在2006 年聯(lián)合打造的農(nóng)業(yè)示范園，所以，無論設(shè)施條件還是種植模式都是“高大上”的。

牛博士采摘園限根栽培的葡萄▲

▲推廣普及中的果園機械

“效益怎么樣？”我先問結(jié)果。雖然“陽光玫瑰”的穗形管理不到位，但口感挺好，果香味很濃，符合駱軍說的以“健康”和“好吃”為核心的上海地產(chǎn)水果的要求，也符合“雨露空間”的選品要求。

“我這里實際種植的也就六七十畝，每年的產(chǎn)值在六七十萬，還能結(jié)余二三十萬，賬面上的數(shù)字還能往上漲一點?！比朔Q“牛博士”的牛慶良笑著說。

他是上海交通大學(xué)蔬菜專業(yè)的教授，主要研究方向是西甜瓜，接手這片基地之后發(fā)現(xiàn)種蔬菜不掙錢，所以在王世平（上海交通大學(xué)園藝專業(yè)教授、中國農(nóng)學(xué)會葡萄分會常務(wù)理事）的推薦下改種葡萄，還種了些梨、甜柿和“紅美人”柑桔。

“如果單純從效益角度來評價，價值也不大，辛辛苦苦忙一年，也就掙個二三十萬?！蔽覍@位不務(wù)正業(yè)的教授調(diào)侃道。

“我是學(xué)校為主，精力還是放在科研上，種果樹是一種愛好，一個星期最多來一次，看看他們做得怎么樣。按照我們這個模式搞果園的話，虧是不會虧的，但想多掙點也是很難的?！迸c良指了指駱軍：“對我們倆來說，最大的價值還是練兵，技術(shù)是從實踐中來的；另外，也輔助推廣一些新品種、新技術(shù)?！?/p>

這事我也問過駱軍，作為科技人員投資果園究竟有沒有價值？除了牛慶良說的兩種價值外，駱軍還提到一點——“真實的信息”，不會像某些“專家”會鬧出“何不食肉糜”那般笑話。

“對你們來說，想進一步提高效益的最大瓶頸是什么？”我追問道。

“我們兩個人都不擅長做市場?！迸c良說：“現(xiàn)在是渠道為主的時代，你看人家弄個小直播，一天就能賣一兩百箱，我們干不了這個事情?！?/p>

“現(xiàn)在上海的水果銷售模式也在變革?！瘪樮娧a充道：“像‘桃詠’的何明芳是把新的銷售模式很好地結(jié)合到她的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中去，但大多數(shù)果園是沒有這種理念和能力的?！?/p>

“我們兩個人的目標，第一，在品質(zhì)和安全性上不要出問題；第二，不毀名聲；第三，能夠順順當當?shù)匕压淤u出去。這樣我們就完成任務(wù)了?！迸c良笑著說。

我忽然發(fā)現(xiàn)自己又聊了個寂寞，居然跟兩個不需要追求經(jīng)濟效益的人聊果園的盈利問題。就像有時候跟黃偉聊日本水果的產(chǎn)業(yè)模式是不是適合中國國情一樣，他追求的是像有賀那樣的精神層面上的享受，所以，在有其他經(jīng)濟來源的前提下，他可以不顧一切地沿著自己的目標前行。

“你們覺得上海果園的優(yōu)勢在哪里？”我轉(zhuǎn)而問效益之外的問題。

“在上海搞果園，別的優(yōu)勢沒有，一個是靠近市場、靠近消費者，我們能把水果留到口感最佳時再采摘，可以把品質(zhì)做到極致；第二個，上海在農(nóng)業(yè)方面的政策補貼力度很大，2020 年全市各級農(nóng)業(yè)項目資金加起來就有160 億元?！迸c良介紹道。

政府補助力度大是顯而易見的，這兩年我在上海接觸到的果園基本上都能拿到9 位數(shù)以上的項目經(jīng)費。黃偉的哈瑪匠果園今年就申報了一個3 000 多萬元的項目，實施面積不過百來畝，這種補貼力度在全國是少之又少的。

“政府項目主要支持果園的基礎(chǔ)設(shè)施，高規(guī)格的大棚，果園道路硬化，包括各種果園機械設(shè)備和配套設(shè)施?！瘪樮娬f：“但對解決真正的產(chǎn)業(yè)瓶頸卻沒有支持政策?！?/p>

“人！”我迅速想起駱軍提起過的“新鮮血液”。出于城市擴張對土地要求的考量，上海很多地方都有一條不成文的規(guī)定，禁止外地人在上海租地，這就基本上斷絕了上海農(nóng)業(yè)“新鮮血液”的來源。

駱軍笑了笑說：“我們經(jīng)常開玩笑說，現(xiàn)在只有退休后的上海人才是上海農(nóng)業(yè)的希望，55歲或者60 歲退休，愿意搞農(nóng)業(yè)的人給他政策，結(jié)合養(yǎng)老，還可以干個10 年。上?，F(xiàn)在只能動這個腦筋了?！?/p>

“那還有什么價值呢？”我甚至覺得如果局限在上海推廣，像他倆在品種和技術(shù)上的科研成果都是可有可無的。

“還是有價值的?！迸c良說：“但是果園原先所承載的果品生產(chǎn)功能會逐步弱化，增加休閑、科普和農(nóng)旅等方面的功能。尤其是科普，現(xiàn)在小孩子連梨花都不認識，更不知道梨果是怎么長大的……”

當天下午，我受邀參加上海市林業(yè)總站舉辦的2021 年“鄉(xiāng)土有約”活動。在做報告之前，朱彬彬問我，上海水果產(chǎn)業(yè)在整個中國果業(yè)中處于哪種地位？我非常直截地回了4 個字：不值一提。

他疑惑地問道：“你不是寫過不少成功的上海果園案例嗎，為什么會不值一提呢？”

我笑了笑，說：“那是以前，在我還沒有提出‘優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)’這個概念的時候，我還覺得江浙一帶尤其是上海果園的精致化道路是值得大家借鑒的。但優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)跑得多了之后，感覺這條道路就如同金庸小說中的郭（靖）大俠率領(lǐng)一幫中原武林人士沖入蒙古大軍中，不僅左右不了戰(zhàn)場的局勢，連他們的生存機率都少得可憐……”

在隨后的報告中，我指出上海果園的出路——果園+。

哈瑪匠果園現(xiàn)在走的道路是“果園+政府資源+本土高端市場”，他把三座大山中的兩座轉(zhuǎn)化成自己的靠山，所以，他有繼續(xù)往前走的勇氣和資本。但對章曉鶴、陳文軒以及臺下幾十位都市果園的老板來說，他們的果園能+什么呢？

我沒有給答案，也沒有答案可給。