齊鵬

云計算之所以能夠成為科技領(lǐng)域歷史上一個重要的“分水嶺”式的標(biāo)志，一方面原因，在于該技術(shù)的出現(xiàn)，徹底改變了整個IT產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展脈絡(luò)，顛覆了長期以來IT技術(shù)有序進(jìn)階的規(guī)律性成長；另一方面，則是由于云計算的出現(xiàn)，技術(shù)民主化得到實踐，這大大降低了客戶獲得和應(yīng)用IT能力的門檻，使得客戶可以把更多精力關(guān)注到自身業(yè)務(wù)需求當(dāng)中。

而這種變化最終讓越來越多的客戶，開始不再滿足于利用IT技術(shù)，局部解決自身的業(yè)務(wù)問題。更多諸如“整體解決方案”、“端到端交付”等，強(qiáng)調(diào)將多種IT技術(shù)能力整合，從而為企業(yè)提供全面能力提升的解決方案，越來越受到企業(yè)客戶的青睞。至此，單打獨(dú)斗的IT草莽時代宣告正式結(jié)束，合縱連橫開始成為整個IT市場的常態(tài)。

達(dá)爾文在《物種起源》里說：“生物的遺傳和變異需要適應(yīng)自然環(huán)境，能夠適應(yīng)自然環(huán)境的物種會逐漸發(fā)展壯大，不能適應(yīng)的生物則會被逐漸淘汰。”無論是不是達(dá)爾文理論的信徒，從商業(yè)角度，相信大多數(shù)人都應(yīng)該能認(rèn)可這句話中“適者生存”的叢林法則——市場狀態(tài)發(fā)生了改變，因此對于眾多的IT廠商而言，聯(lián)合更多有價值的合作伙伴，共同為企業(yè)客戶提供服務(wù)，用技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式構(gòu)建一個更完整、更具競爭力的生態(tài)環(huán)境，才能在多變的市場環(huán)境下，順應(yīng)趨勢，贏得更多機(jī)會。

“想要客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生價值，不是一個單一的產(chǎn)品廠商可以做到的，它需要一個生態(tài)幫助它實現(xiàn)，而構(gòu)建一個很強(qiáng)的生態(tài)能力是青云要做的最基礎(chǔ)的事。”青云科技副總裁林源強(qiáng)調(diào)，青云構(gòu)建生態(tài)的宗旨是要做底層平臺，既要做到“開放”，又要守住自己的邊界——專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做。

用技術(shù)發(fā)展支持生態(tài)壯大

事實上，作為中國本土云計算領(lǐng)軍企業(yè)，青云科技對自己始終有著清晰的市場邊界定位：就是要為客戶提供其所需要的IT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。而客戶對于IT的需求則是全方位：從基礎(chǔ)設(shè)施到中間件、應(yīng)用，企業(yè)希望能夠獲得一個端到端、完整的IT能力和服務(wù)。因此，青云科技對生態(tài)建設(shè)始終就保有一個更加開放、包容的清醒認(rèn)知：與其激進(jìn)地發(fā)展全產(chǎn)品線，在更大范圍內(nèi)開辟一個極具挑戰(zhàn)性的技術(shù)戰(zhàn)場，不如將注意力投入到自己的專業(yè)領(lǐng)域，將其他工作交給合作伙伴去完成，從而通過構(gòu)建一個具有充分控制力的價值鏈、生態(tài)系統(tǒng)，共同為客戶提供完整的IT能力和服務(wù)。

在青云科技所構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)中，青云自身只需要在其中扮演好平臺角色，營造好的環(huán)境，集成優(yōu)秀合作伙伴的能力，為客戶提供高品質(zhì)的解決方案和服務(wù)，從而贏得更多的市場主動權(quán)。

應(yīng)該說，能夠從強(qiáng)手如林的本土云計算服務(wù)商中脫穎而出，青云的成功，很大程度上直接得益于其清晰、明確的生態(tài)定位，并在技術(shù)和戰(zhàn)略上堅決地踐行這樣的理念，不斷構(gòu)建和完善自己的生態(tài)圈。

2015年發(fā)布的AppCenter可以說是青云科技用技術(shù)支撐構(gòu)建自己云生態(tài)的關(guān)鍵一步。

AppCenter，也叫應(yīng)用中心，后更名為云市場，類似于智能手機(jī)上的安卓市場或AppStore。在這里，青云通過與合作伙伴的合作，將眾多第三方應(yīng)用與青云云平臺集成，供客戶選擇。

AppCenter的推出，讓青云科技在面對客戶時，不再是一個只提供自己產(chǎn)品和服務(wù)的IT供應(yīng)商，而是一個綜合專業(yè)的一站式IT服務(wù)交付平臺——且這個平臺隨著青云科技生態(tài)圈的不斷拓展，保持著持續(xù)、活躍的成長空間。

同時，由于AppCenter不僅可以提供公有云服務(wù)，也可以以產(chǎn)品化方式交付給私有云客戶，這就使得青云的合作伙伴可以在私有云和公有云兩個平臺上都獲得足夠的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會和持續(xù)的商業(yè)發(fā)展能力。在此過程中，青云科技也在技術(shù)和產(chǎn)品層面，向整個生態(tài)打開合作的大門。

此后不久，在2015年年底，青云順勢推出X Partner計劃，這是一個針對青云的生態(tài)體系的全覆蓋計劃。2016年初，青云開始著力對原有X Partner計劃進(jìn)行發(fā)展和深化，重點(diǎn)著力于打造一個面向行業(yè)、區(qū)域、場景、方案和服務(wù)的聯(lián)盟。

2017年3月，青云科技繼而推出AppCenter 2.0，以全新云生態(tài)應(yīng)用平臺，從技術(shù)上幫助合作伙伴及開發(fā)者更加簡單地構(gòu)建集群應(yīng)用，客戶由此也可以獲得更完善的企業(yè)級應(yīng)用和服務(wù)。從此，“用技術(shù)支持生態(tài)發(fā)展”實際上就成為了青云堅持到如今的生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略之一。

構(gòu)筑商業(yè)合作能力

“青云在整個云原生領(lǐng)域，先是以開源社區(qū)的方式來運(yùn)營的，為什么要這樣做？最主要的原因，是我們認(rèn)為：在PaaS領(lǐng)域，更講究生態(tài)的價值?！碑?dāng)云原生成為趨勢，也成為青云科技重點(diǎn)投入的技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域后，生態(tài)的價值就顯得更加重要。

青云科技副總裁、數(shù)字價值研究院院長沈鷗反復(fù)強(qiáng)調(diào)：所謂生態(tài)，就是要所有參與廠商在技術(shù)上保持相互的兼容性和融合性——而能做到這些的基礎(chǔ)，就是需要建立彼此的充分信任，以及清晰明確的商業(yè)合作規(guī)則。

用林源的話說，生態(tài)能力有多大，生意就能做多大。對青云科技來說，在生態(tài)建設(shè)的過程中，有兩條紅線不能碰：第一，作為底層平臺型企業(yè)，開放要始終如一；第二，要守住自己的邊界，不能因為利益而越界。

很顯然，青云的思路非常清晰：一方面，只專注于對自身優(yōu)勢和能力的持續(xù)發(fā)掘，為整個生態(tài)做好基礎(chǔ)底座；另一方面，讓更多的合作伙伴通過這樣的生態(tài)系統(tǒng)，獲得更多的商業(yè)效益——開放，且有明確的邊界，既是青云科技對自身生態(tài)建設(shè)制定的鐵律，也是其維持整個生態(tài)不斷成長的基礎(chǔ)。

盡管，青云已經(jīng)用自己的行動證明了在生態(tài)建設(shè)方面的能力，但是在林源看來，從長遠(yuǎn)計，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，未來幾年青云要在生態(tài)建設(shè)上下一盤大棋；而從短期看，疫情當(dāng)前，也成為檢驗企業(yè)生態(tài)是否穩(wěn)固、客戶服務(wù)能力是否持續(xù)的“試金石”。DB8C42CB-EB13-4F29-8E56-BCEFD14046BF

“對那些封閉管控的城市來說，區(qū)域性渠道成為ToB型企業(yè)的救命稻草。”林源表示，生意要繼續(xù)，需求就不會停止，青云的商業(yè)合作伙伴肩負(fù)著成就客戶的重任。

“當(dāng)我們的客戶需要我們，而我們又不能出差當(dāng)面解決問題的時候，那就算我們再有能力，也是徒勞?！边@是林源要下定決心，讓青云的商業(yè)生態(tài)像網(wǎng)格一樣密布到每個區(qū)域的核心原因，“我們把它叫商業(yè)渠道，每個省市區(qū)都要覆蓋，借助彼此的力量實現(xiàn)本地化生意?！?/p>

事實上，對青云科技來說，這是一個浩大的工程，首先構(gòu)建商業(yè)渠道需要花費(fèi)時間，并且還需要在整個過程中，與合作伙伴建立起一種互信的關(guān)系。

在伙伴的選擇方面，青云最關(guān)心的是合作伙伴能否以其底層平臺為基礎(chǔ)，構(gòu)筑起對客戶有價值的業(yè)務(wù)?！拔覀兊暮献骰锇橄胍粋€既有能力，又有邊界感的企業(yè)，他們的需要也正是青云的定位?！绷衷凑f。

豐富場景化服務(wù)

“圣經(jīng)里有一個關(guān)于通天塔的故事，以前我們在與客戶談項目的時候，就是這個狀態(tài)?！蓖ㄌ焖墓适拢f的是上帝為了阻止人類修建能夠直通上天的高塔，讓不同的族群擁有了各自不同的語言，于是，由于講不同語言的人無法溝通，最終高塔并沒有修建成功。青云科技 KubeSphere 容器平臺產(chǎn)品負(fù)責(zé)人于爽用通天塔的故事，直觀地呈現(xiàn)出了傳統(tǒng)IT時代，橫亙在IT供應(yīng)商和企業(yè)客戶之間的鴻溝：雙方關(guān)注的重點(diǎn)不同，話語體系也不同。IT供應(yīng)商談的是技術(shù)，而企業(yè)客戶關(guān)注的是業(yè)務(wù)：“我們談的是產(chǎn)品和服務(wù)，客戶在提需求。”

在于爽看來，當(dāng)云原生成為云計算的主流，這種“通天塔”式的交流就發(fā)生了改變：“現(xiàn)在，通過云原生應(yīng)用，所有人的溝通邊界已經(jīng)被打破：我們與客戶之間，客戶內(nèi)部的不同部門之間，都能夠基于同樣的語言溝通，在同一個頻道?！庇谒瑥?qiáng)調(diào)，技術(shù)的進(jìn)階，讓IT服務(wù)商擁有了更大的能力和可能性，去真正深入企業(yè)現(xiàn)實的業(yè)務(wù)，了解企業(yè)真正的需求，并根據(jù)不同類型、不同行業(yè)的企業(yè)，給予更符合其業(yè)務(wù)場景的、更具針對性的服務(wù)。

構(gòu)建更豐富的場景化服務(wù)能力，成了青云生態(tài)建設(shè)的重要戰(zhàn)略和目標(biāo)之一。

“我們是不是要把所有的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)都融合到青云的底座下？不是的。”沈鷗強(qiáng)調(diào)，針對不同客戶，需要按照地域和需求的不同，加以區(qū)分，分別對待，給予更符合其需求的解決方案和服務(wù)：“客戶群體需求的場景都是不一樣，所以青云科技與合作伙伴為客戶最終交付的產(chǎn)品、服務(wù)，一定要圍繞著客戶的需求場景，靈活組合，按需提供給他們?！?/p>

當(dāng)場景化服務(wù)成為青云科技整個生態(tài)體系的共識，那么圍繞這樣的目標(biāo)，整個生態(tài)體系的成員構(gòu)成、運(yùn)作機(jī)制和發(fā)展方向也在發(fā)生著潛移默化的改變。

不久前，在蘇州，青云構(gòu)建了一個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景，由于整個產(chǎn)業(yè)的上下游都希望通過一種機(jī)制進(jìn)行串聯(lián)，生態(tài)的構(gòu)建此刻顯得尤其重要。

“在工業(yè)領(lǐng)域我們需要怎樣的合作伙伴？”林源認(rèn)為，青云可以提供底層的云平臺，而有了這個平臺后就需要接入數(shù)據(jù)，所以工廠里的數(shù)字化機(jī)床數(shù)據(jù)的接入就需要合作伙伴來完成，事實上，有很多合作伙伴都在做類似數(shù)據(jù)采集終端的事?！八麄円龅木褪前堰@些工業(yè)機(jī)床數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化成數(shù)字化的數(shù)據(jù)再傳到我們的云平臺上。”

林源認(rèn)為，青云在打造場景化服務(wù)的同時，需要三類合作伙伴：第一類是做邊緣設(shè)備的，比如攝像頭、傳感器、紅外設(shè)備……這些都是青云構(gòu)建生態(tài)場景服務(wù)的關(guān)鍵合作伙伴；第二類是應(yīng)用廠商，比如MES系統(tǒng)廠商和ERP廠商，主要是和青云的平臺做聯(lián)動，進(jìn)而提供更為專業(yè)的場景化服務(wù)；第三類是應(yīng)用開發(fā)廠商，當(dāng)客戶有了平臺，有了終端設(shè)備和各種應(yīng)用后，如何將業(yè)務(wù)流程串聯(lián)起來，形成大屏系統(tǒng)或整體管控系統(tǒng)，這就需要應(yīng)用開發(fā)商發(fā)揮作用。

“你可以抽象地理解為，我們在構(gòu)建一個場景的時候，就像一個啞鈴的結(jié)構(gòu)，一端是應(yīng)用，一端是終端，而青云就是中間那個桿?！绷衷幢硎荆唵握f就是應(yīng)用開發(fā)商、平臺廠商、設(shè)備廠商三者合力才能成就一個典型的場景方案。

寫在最后

構(gòu)建一個覆蓋廣泛、強(qiáng)有力、靈活多變的生態(tài)到底有多重要？實際上用“適者生存”的叢林法則來類比，一點(diǎn)兒也不過分。從強(qiáng)調(diào)個體能力到比拼團(tuán)隊能力，這符合生物進(jìn)化原理，也說明整個科技領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入到了一個新的發(fā)展階段，一個強(qiáng)調(diào)融合、整合的階段，一個更重視協(xié)調(diào)統(tǒng)一的階段。青云的生態(tài)法則，從技術(shù)到商業(yè)、再到業(yè)務(wù)場景，所圍繞的，皆是客戶需求。DB8C42CB-EB13-4F29-8E56-BCEFD14046BF