本刊記者 簡兮

禮贈品渠道向來是玩具銷售的重要渠道之一。廠商布局禮贈品渠道的傳統(tǒng)做法是客戶選擇合適的產品或者要求廠家定制產品。這兩種形式的相同點是客戶批量采購后，再在銷售過程中贈送給消費者。近日，《中外玩具制造》雜志記者從渠道商處獲悉，京東作為電商平臺，推出了禮贈品模式的新玩法，對促進玩具銷售有一定作用。

平臺牽線促成合作

在京東商城的奶粉品類，惠氏、雅培、美贊臣、皇家美素佳兒、三元、諾優(yōu)能、佳貝艾特等奶粉品牌的產品頁面都標注了贈品字樣及贈品信息。這些贈品中幾乎都包含了玩具，如積木桌、大顆粒積木、樂器玩具、嬰幼玩具、電動玩具等，以及滑板車、自行車、三輪車、摩托車等童車。與傳統(tǒng)贈品由奶粉品牌采購、再贈送給消費者不同，這些贈品是由京東商城玩具、童車的自營店鋪提供。

北京永華嘉業(yè)科貿有限公司（下稱“永華嘉業(yè)”）總經理馬龍介紹說，京東推出的與奶粉品牌禮贈品綁定的模式是在平臺內打造閉環(huán)。由京東的采銷人員為奶粉品牌和玩具、童車品牌牽線。雙方達成合作后，玩具、童車商家按照奶粉品牌要求提供適合作為禮贈品的產品名錄；奶粉品牌選定贈品后，即可在主產品頁面添加贈品信息及鏈接。最終結算是以實際贈品數量為準。

需要注意的是，與奶粉品牌禮贈品綁定的模式目前僅支持京東自營的產品。無論奶粉還是玩具、童車都已經進入了京東自營倉庫。消費者下單后，主商品和贈品都是從京東倉庫發(fā)出，通過京東物流系統(tǒng)配送，更加便捷。

玩具、童車除了作為購物時的贈品，還被作為積分兌換的禮品。記者在三元奶粉自營旗艦店看到，品牌給會員提供的積分兌換好禮頁面，就有積木桌、學步車等產品。

某奶粉品牌提供的贈品種類多樣，涵蓋各種品類

但為什么是奶粉品牌呢？馬龍表示，奶粉的客單價比較高，更重視贈品的價值感，更愿意選擇品牌產品。從目前被選為贈品的品牌來看，均是國內外知名品牌如費雪、樂高、銘塔、Babycare、布魯可、美貝樂、樂的、智樂堡等。而贈品的參考價方面，價值100～200元的贈品占絕大多數，價值稍低點的有八十多元的，價值更高的也有將近300 元的。

商家嘗試初顯成果

據了解，與奶粉品牌禮贈品綁定的模式在京東平臺一直都有，只是以前更多選擇的是童車。今年以來，平臺方加大了玩具禮贈品的力度。永華嘉業(yè)在今年4 月下旬開始嘗試這種模式的。

馬龍告訴記者，他們目前合作的奶粉品牌有美贊臣、惠氏、雅培、三元。由于禮贈品是要求消費者購滿一定額度才會有，因此奶粉品牌會選擇包裝大氣、價值感強的產品。“禮贈品一般是客單價60～150 元的產品。我們合作的品牌選擇了樂器玩具、安撫玩具、液晶涂鴉板、跳舞毯、玩具球等產品，其中一款零售價將近250 元?！?/p>

談及營收情況，馬龍表示，禮贈品的量很大，結算肯定不是按照零售價，而是會給出折扣，最終以大客戶價結算。嘗試了2 個多月，馬龍對效果還是比較滿意的，并表示這部分的銷售占到其總銷售的份額有5%左右了?！巴ㄟ^京東平臺的助力，達到了三方共贏的局面?！?/p>