周麗萍 葉金芳

隨著縣域經(jīng)濟的快速發(fā)展，縣域金融市場的重要性日益突顯，同業(yè)競爭也日趨激烈，如何瞄準地方發(fā)展機遇、鞏固“三農(nóng)”優(yōu)勢地位、發(fā)揮網(wǎng)點陣地作用、提升隊伍綜合能力以及優(yōu)化服務質量等方面提升縣域市場的綜合競爭力是未來的值得研究的重要課題。筆者結合對浙江某區(qū)域金融業(yè)務尤其是農(nóng)行業(yè)務的發(fā)展情況的調查，就提升商業(yè)銀行縣域支行競爭力進行思考并提出一些意見建議。

一、縣域行同業(yè)競爭情況

（一）金融機構逐年增加，市場競爭激烈。近年來，中小股份制銀行逐漸將業(yè)務觸角延伸至小城市，筆者所在地區(qū)，截止2021年12月末，共有金融機構29家，除工農(nóng)中建四大行外，還有中信、光大、浦發(fā)等全國性股份制商業(yè)銀行，北京銀行、寧波銀行、南京銀行等城市商業(yè)銀行，以及農(nóng)村合作銀行、恒通村鎮(zhèn)銀行等地方性金融機構，縣域行同業(yè)競爭愈演愈烈。

（二）商業(yè)銀行紛紛崛起，挑戰(zhàn)市場份額。截止2021年12月末，筆者所在區(qū)域金融機構存貸規(guī)模達3984.31億元，其中各項存款余額1741.82億元，比年初增加172.7億元;各項貸款規(guī)模達2242.49億元，比年初增加430.37億元。其中農(nóng)行存貸款規(guī)模占全區(qū)金融機構存貸款規(guī)模的7.72%。存貸款規(guī)模超農(nóng)行的金融機構有農(nóng)商銀行占總規(guī)模的24.02%，中信銀行占總規(guī)模的8.28%。緊跟農(nóng)行之后的有建設銀行占總規(guī)模的6.25%，工商銀行占總規(guī)模的6.12%。從占比數(shù)據(jù)可明顯看到農(nóng)商銀行占據(jù)市場主體地位，中信銀行屬于轄內“一枝獨秀”。

（三）市場細分愈加明顯，競爭壓力增大。隨著同業(yè)競爭主體的不斷增多，各家銀行采取不同的發(fā)展策略，市場瓜分效應明顯，綜合性競爭凸現(xiàn)。例如：工行、中信銀行、杭州銀行等主要是搶奪地區(qū)高端客戶，尤其是政府及轄內五大平臺客戶以及財政類存款、招商引資項目等。建設銀行在轄內個人按揭貸款上占比較大優(yōu)勢。農(nóng)商行、郵政儲蓄銀行依托網(wǎng)絡優(yōu)勢和地緣人緣優(yōu)勢，爭奪居民儲蓄存款，尤其是農(nóng)村地區(qū)擁有較大的市場份額。小型商業(yè)銀行發(fā)揮機制靈活、手續(xù)方便等優(yōu)勢，盯住轄內中小微企業(yè)及個人經(jīng)營類貸款，擠占一定的市場份額。

二、影響縣域行發(fā)展存在的問題

（一）資產(chǎn)業(yè)務起步慢，影響核心業(yè)務發(fā)展。貸款是銀行的傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務，是銀行經(jīng)營效益的主要來源。筆者所在區(qū)域，因行業(yè)“擔保圈”問題導致2015年不良貸款頻發(fā)，各行業(yè)務發(fā)展受到較大影響。如農(nóng)行資產(chǎn)業(yè)務嚴重萎縮，貸款規(guī)模出現(xiàn)了連年下降，資產(chǎn)業(yè)務市場份額占比縮水，被同業(yè)趕超并拉開較大差距。自2018年起，由于區(qū)域資產(chǎn)質量提升，且與政府及轄內平臺的合作緊密度提升，項目貸款投放明顯加速，核心業(yè)務才開始“回暖”。

（二）網(wǎng)點對公經(jīng)營弱，影響綜合服務能力?？h域由于管轄區(qū)域廣，國有商業(yè)銀行普遍設網(wǎng)點較多，下轄網(wǎng)點的經(jīng)營能力對提升支行整體競爭力具有舉足輕重的地步。但調查中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點一般都以個人業(yè)務為主，對公經(jīng)營能力普遍偏弱，“翹腳”現(xiàn)象非常嚴重。如農(nóng)行在對公貸款方面，2021年網(wǎng)點對公貸款增長僅占全行增量的10%。法人貸款占比一半以上的僅2家網(wǎng)點，1億元以下的網(wǎng)點有2家，網(wǎng)點對公業(yè)務貢獻度普遍偏低。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新度不夠，影響競爭水平提升。當前同業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，但產(chǎn)品的同質化比較嚴重，不僅是理財、大額存單等攬儲性產(chǎn)品，更是表現(xiàn)在貸款類產(chǎn)品上。例如農(nóng)行主推的抵押e貸、小微網(wǎng)貸等，是以房產(chǎn)抵押為主要擔保方式，對小微企業(yè)辦理的在線抵押貸款業(yè)務。因利息低、手續(xù)方便而廣受客戶喜愛。類似的，建行有抵押快貸，工行有e抵快貸，中信銀行有信e融，產(chǎn)品的相似程度很高，客戶考慮的主要因素還是利率和銀行的服務，容易形成“打價格戰(zhàn)”的低端競爭局面。

三、關于縣域支行提升競爭力的建議

（一）緊盯區(qū)域發(fā)展重點，做好“存貸雙營”、“存貸雙贏”。日常加強與政府的溝通與聯(lián)系，掌握區(qū)域發(fā)展的重點與要點。一是掌握政府實時動態(tài)，加大對地方建設的貢獻度。重點關注政府工作報告內容，分析研究當年政府的發(fā)展重點，尤其是對報告中提到的重大建設項目，要建立項目數(shù)據(jù)庫，明確對接部門和平臺，保持常態(tài)化的聯(lián)絡，確保掌握新項目的一手信息。同時，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)掛職干部“紐帶”作用，抓好相關項目進度跟進，實現(xiàn)與行內信息的互通，不斷加大對地方交通軌道、民生工程、土地整治等基礎設施項目的信貸支持，提升支行在政府部門的影響力和話語權。二是緊跟國家號召，全力支持小微企業(yè)。近年來，黨中央重視小微企業(yè)發(fā)展，從稅費減免、政府采購、財政貼息、融資擔保等方面出臺了一系列扶持政策，小微企業(yè)面臨前所未有的良好政策支持環(huán)境，已成為各家銀行必爭之地。加上近年來上級行出臺的各項支持政策及創(chuàng)新產(chǎn)品，為小微業(yè)務發(fā)展提供了強大支撐。作為縣域行更是要抓住支持小微“窗口期”，有效拓展小微企業(yè)客戶，提升覆蓋面，夯實客戶基礎建設。三是以貸引存，促進核心雙向增長。做好政府項目及小微企業(yè)信貸支持，不僅是擴大資產(chǎn)業(yè)務，更是提升縣域行地方影響力和話語權的主要途徑，以此來轉化成政府類賬戶、存款營銷的成功率。緊盯縣域源頭性資金，加大政府部門、醫(yī)院、學校以及六大國有平臺等大客戶的賬戶營銷，優(yōu)化客戶結構。積極參與競爭性招投標工作，堅持“全面參與，有的放矢”的原則，不斷提升中標率和中標金額，實現(xiàn)“存貸雙營”、“存貸雙贏”。

（二）把三農(nóng)作為立身之本，充分挖掘農(nóng)村市場新潛能。服務“三農(nóng)”作為農(nóng)行的立行使命，不僅是政治擔當，更是縣域行可持續(xù)發(fā)展的必然要求。一是重點加大縣域貸款如美麗城鎮(zhèn)、美麗鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)村旅游等項目貸款投入，抓住走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)源頭的切入點，通過資產(chǎn)業(yè)務撬動農(nóng)戶、自治村等業(yè)務的全面發(fā)展。二是重點支持龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場。做好農(nóng)業(yè)部門對接，獲取家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶名錄，依據(jù)經(jīng)營規(guī)模、從事行業(yè)實行分類營銷，對經(jīng)營規(guī)范、資質優(yōu)良的企業(yè)加大信貸支持力度。三是結合不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)及區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色，借助互聯(lián)網(wǎng)科技，設計專項貸款方案，建立授信模式，針對性解決行業(yè)貸款批量需求，創(chuàng)造專屬的品牌貸款。四是通過“惠農(nóng)e付”、“惠農(nóng)e商”等多種支付渠道助力農(nóng)村地區(qū)金融服務升級。以微信公眾號、掌銀、網(wǎng)銀、聚合碼支付等電子化產(chǎn)品為重點，優(yōu)化農(nóng)村支付結算環(huán)境，實現(xiàn)農(nóng)村電子網(wǎng)絡全覆蓋，牢牢“網(wǎng)住”農(nóng)村地區(qū)客戶。

（三）把創(chuàng)新轉型作為重要抓手，實現(xiàn)網(wǎng)點綜合效能提升。網(wǎng)點作為縣域行最基層的組織，不僅是個人業(yè)務的最前沿陣地，更是當前對公業(yè)務發(fā)展的空間所在。要做好設備的數(shù)字化轉型，更是要在思想意識和綜合服務能力上轉型。一是思想意識的轉型。要從原有的網(wǎng)點只是“零售站”、“個人服務中心”等偏差理念進行徹底轉變，當然需要網(wǎng)點負責人起好“示范作用”，尤其是當前廳堂客戶越來越少的現(xiàn)狀下，要充分認識到網(wǎng)點綜合經(jīng)營的重要性，可增加網(wǎng)點負責人對公業(yè)務培訓，增強網(wǎng)點對公業(yè)務營銷力量。二是“個性化”轉型發(fā)展。網(wǎng)點的轉型不可“千篇一律”，而要結合網(wǎng)點整體規(guī)模、周邊環(huán)境等因素實施“一點一策”，明確對公發(fā)展目標，制定考核評價辦法，以評價考核為導向，推動網(wǎng)點對公經(jīng)營能力提升，實現(xiàn)轄內所有網(wǎng)點“兩條腿走路”，從基層上助力全行對公業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。三是“精細化”管理轉型。以小微業(yè)務為切入口，快速提升網(wǎng)點對公業(yè)務服務能力，壯大對公資產(chǎn)業(yè)務的的同時加強“裸貸戶”治理，有效引導客戶在我行回籠貨款、辦理結算，主動開展綜合營銷，提升存款派生率，提高網(wǎng)點綜合競爭力。

（四）把隊伍能力提升作為重要任務，推進“綜合型”人才隊伍建設。人才隊伍作為推動業(yè)務發(fā)展的核心驅動，要不斷提升綜合技能才能適應當前網(wǎng)點轉型的大趨勢。一是員工要通過崗位輪崗、跟班學習等，找到未來的發(fā)展方向和目標，多拿崗位資格證書，多做不同嘗試，提升綜合能力。二是創(chuàng)造更多的上下級行交流機會，讓基層不同條線員工通過實踐跟班，提升業(yè)務專業(yè)水平的同時加強上下級的溝通交流，起到上通下達的作用。三是全面打通晉升通道，按照“能者有位”的原則提拔使用貢獻突出的員工，讓想干事的人有機會，能干事的人有舞臺，干成事的人有地位，提高全員干事創(chuàng)業(yè)積極性。

（五）把優(yōu)質服務作為業(yè)務發(fā)展著力點，打造“口碑銀行”。一是理念行動相結合。以前是“做產(chǎn)品”，現(xiàn)在是“做客戶”，客戶才是帶來一切資源的根本。要從員工理念上做根本性改變，堅持“以客戶為中心”的服務理念，想客戶之所想，急客戶之所急，讓客戶能第一時間想到你、找到你，成為客戶的工作中的“依賴”，生活中“朋友”。二是內部外部相結合。加強員工專業(yè)培訓的同時要積極整合業(yè)務條線流程。尋找與先進同業(yè)效率差距的問題癥結，不斷優(yōu)化行內各項業(yè)務的審批流程，做到營銷快人一步，服務優(yōu)人一步。三是線上線下相結合。線下，除做好廳堂客戶的服務外，積極探索上門服務、公私聯(lián)動等新模式，方便客戶的基礎上拓寬客戶營銷渠道。線上，充分利用掌銀、微銀行等線上經(jīng)營平臺，引導線下客戶向線上的轉變，適應當下市場新業(yè)態(tài)，培育客戶新型消費模式，提升客戶體驗，形成線上線下一體化經(jīng)營的新優(yōu)勢。