主講人/邵宏華（中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、貿(mào)易數(shù)字化專(zhuān)委會(huì)主任、環(huán)球慧思董事長(zhǎng)）

貿(mào)易數(shù)字化是國(guó)際貿(mào)易最重要的發(fā)展趨勢(shì)之一，那么貿(mào)易數(shù)字化對(duì)企業(yè)到底意味著什么？企業(yè)如何躬身入局貿(mào)易數(shù)字化？企業(yè)如何通過(guò)貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將自身進(jìn)化成適應(yīng)數(shù)字時(shí)代的新物種？

當(dāng)下我國(guó)外貿(mào)面臨的外部環(huán)境比任何時(shí)候都要復(fù)雜多變，從疫情、戰(zhàn)爭(zhēng)到供應(yīng)鏈阻滯、原材料價(jià)格上漲，各種各樣的挑戰(zhàn)成為常態(tài)，而數(shù)字化是應(yīng)對(duì)不確定性的最好手段之一。利用數(shù)字化，企業(yè)所有業(yè)務(wù)、組織、管理都將升級(jí)和重構(gòu)，對(duì)企業(yè)而言，貿(mào)易數(shù)字化是一次歷史發(fā)展機(jī)遇。

疫情期間，很多外貿(mào)企業(yè)被動(dòng)地用數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。然而今天，我們要主動(dòng)地入局貿(mào)易數(shù)字化。中國(guó)外貿(mào)韌性很強(qiáng)，有了貿(mào)易數(shù)字化的加持，我們對(duì)中國(guó)外貿(mào)更有信心了。我們非常幸運(yùn)擁有完善的產(chǎn)業(yè)配套基礎(chǔ)、海量的數(shù)據(jù)以及豐富的應(yīng)用場(chǎng)景，在貿(mào)易數(shù)字化時(shí)代，應(yīng)充分利用數(shù)字化全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

什么是數(shù)字化？

貿(mào)易數(shù)字化是數(shù)字化的一個(gè)重要組成部分。眾所周知，數(shù)字經(jīng)濟(jì)由數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化組成。20年前，我們更多聚焦數(shù)字產(chǎn)業(yè)化，推動(dòng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展；20年后，我們轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，即用數(shù)字技術(shù)賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從數(shù)實(shí)融合發(fā)展到數(shù)實(shí)一體，現(xiàn)在又進(jìn)入數(shù)字孿生階段。在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化階段，傳統(tǒng)企業(yè)將成為舞臺(tái)主角。如何利用數(shù)字化技術(shù)、數(shù)字化思維，把業(yè)務(wù)、組織、人才、文化升級(jí)和重構(gòu)，是企業(yè)面臨的一個(gè)重大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

數(shù)字化的本質(zhì)是“三化”：在線(xiàn)化、數(shù)據(jù)化和智能化。在互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，萬(wàn)物鏈接，員工在線(xiàn)、客戶(hù)在線(xiàn)、產(chǎn)品在線(xiàn)、設(shè)備在線(xiàn)，全部鏈接以后，產(chǎn)生海量數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)沉淀，再利用強(qiáng)大的算力和算法，就能很好地實(shí)現(xiàn)智能化。數(shù)字化就是在物理世界能夠通過(guò)數(shù)字化的方式1:1映射到虛擬數(shù)字世界，在虛擬數(shù)字世界形成的數(shù)據(jù)再來(lái)精準(zhǔn)指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)物理世界。

從具體表現(xiàn)來(lái)講，數(shù)字化的過(guò)程是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的所有市場(chǎng)、管理、制造過(guò)程的實(shí)時(shí)感知、精準(zhǔn)洞察、智能決策、快速反應(yīng)，同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)流動(dòng)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)應(yīng)用。數(shù)字化擁有兩個(gè)重要的能力，一是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能力，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)觸達(dá)全球客戶(hù)；二是數(shù)據(jù)智能能力，即進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

貿(mào)易數(shù)字化最早是從數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的，再到跨境電商，現(xiàn)在是貿(mào)易全鏈條數(shù)字化賦能、企業(yè)全價(jià)值鏈數(shù)字化覆蓋以及組織運(yùn)營(yíng)全數(shù)字化升級(jí)。

2020年“貿(mào)易數(shù)字化”被提出來(lái)，2021年11月《“十四五”對(duì)外貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃》把貿(mào)易數(shù)字化作為對(duì)外貿(mào)易十項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)之一。其實(shí)，外貿(mào)企業(yè)信息化早就有了，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)也早就有了，但今天的貿(mào)易數(shù)字化與之前的完全不一樣。之前無(wú)論是跨境電商還是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，追求的更多的是流量；但是今天已經(jīng)從流量深入到產(chǎn)業(yè)端，通過(guò)貿(mào)易數(shù)字化對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行改造，同時(shí)深入企業(yè)全價(jià)值鏈，進(jìn)而深入到企業(yè)內(nèi)部的組織運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈、全價(jià)值鏈、全供應(yīng)鏈的數(shù)字化升級(jí)和重構(gòu)，用數(shù)字化全面提升外貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)如何切入貿(mào)易數(shù)字化？

對(duì)企業(yè)來(lái)講，貿(mào)易數(shù)字化的核心包括三大內(nèi)容：一是貿(mào)易全鏈條數(shù)字化賦能，二是企業(yè)全價(jià)值鏈數(shù)字化覆蓋，三是組織運(yùn)營(yíng)全數(shù)字化升級(jí)。

貨物貿(mào)易的鏈條比較長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易全鏈條數(shù)字化賦能，能夠真正實(shí)現(xiàn)讓外貿(mào)降本增效。貿(mào)易全鏈條的數(shù)字化賦能有多種應(yīng)用場(chǎng)景，如數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、外貿(mào)大數(shù)據(jù)、跨境電商、數(shù)字化物流、數(shù)字化通關(guān)、數(shù)字化檢測(cè)、數(shù)字化金融等，即用數(shù)字化解構(gòu)的貿(mào)易服務(wù)賦能企業(yè)。

一般而言，企業(yè)從貿(mào)易端開(kāi)始數(shù)字化，傳導(dǎo)至每個(gè)業(yè)務(wù)鏈條。我認(rèn)為貿(mào)易數(shù)字化最重要的是市場(chǎng)和客戶(hù)的數(shù)據(jù)化。企業(yè)有了交易數(shù)據(jù)，再加上公開(kāi)數(shù)據(jù)和商業(yè)數(shù)據(jù)，形成“三位一體”數(shù)據(jù)后，能夠精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)和客戶(hù)變化，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。疫情期間，市場(chǎng)和客戶(hù)的波動(dòng)大，如果企業(yè)能夠第一時(shí)間感知和洞察到相關(guān)數(shù)據(jù)，就能迅速反應(yīng)。

當(dāng)企業(yè)從市場(chǎng)和客戶(hù)端數(shù)據(jù)化以后，傳導(dǎo)至設(shè)計(jì)和研發(fā)端，以提升設(shè)計(jì)和研發(fā)效率，又傳導(dǎo)至采購(gòu)與供應(yīng)鏈端，再傳導(dǎo)至智能制造端。對(duì)于智能制造，數(shù)據(jù)流動(dòng)非常重要。企業(yè)的制造效率大大提高，能夠真正實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的定制能力和柔性化生產(chǎn)能力。擁有大數(shù)據(jù)后，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。以前企業(yè)在線(xiàn)上是守株待兔，看到流量就把廣告投放出去，現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)每一位客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像，比如客戶(hù)的規(guī)模、采購(gòu)記錄，甚至資產(chǎn)情況、風(fēng)險(xiǎn)情況、合作伙伴等，都能精準(zhǔn)洞察，清楚地知道客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而為客戶(hù)提供價(jià)值解決方案。通過(guò)大數(shù)據(jù)，我們還能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化交付，最后實(shí)現(xiàn)數(shù)字化售后服務(wù)。

從以上可以看出，企業(yè)全價(jià)值鏈數(shù)字化覆蓋是從市場(chǎng)和客戶(hù)端的數(shù)字化開(kāi)始，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和研發(fā)，指導(dǎo)采購(gòu)與供應(yīng)鏈，制造和營(yíng)銷(xiāo)，最后是物流交付及售后服務(wù)。以前，我們更關(guān)心產(chǎn)品；現(xiàn)在，我們更關(guān)心市場(chǎng)和客戶(hù)需求，根據(jù)客戶(hù)需求反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，形成一套快速反應(yīng)機(jī)制，真正做到個(gè)性化定制，庫(kù)存量降低，大大提升了產(chǎn)品的資金周轉(zhuǎn)效率，對(duì)于企業(yè)來(lái)講是精髓所在。企業(yè)不妨看看自己的整個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)遣皇钦嬲龅搅速Q(mào)易數(shù)字化。

當(dāng)然，企業(yè)切入貿(mào)易數(shù)字化，可以從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，也可以從智能制造開(kāi)始，還可以從設(shè)計(jì)的數(shù)字化開(kāi)始，但是必須具備貿(mào)易數(shù)字化思維。當(dāng)企業(yè)的整個(gè)貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈條數(shù)字化覆蓋以后，我們對(duì)企業(yè)的組織、運(yùn)營(yíng)、文化、人才提出了更高要求，如果這些沒(méi)有相應(yīng)地進(jìn)行全數(shù)字化升級(jí)，要實(shí)現(xiàn)貿(mào)易全業(yè)務(wù)鏈數(shù)字化覆蓋是很難成功的，我們也很難進(jìn)化成為一個(gè)真正在貿(mào)易數(shù)字化時(shí)代有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)全數(shù)字化升級(jí)將對(duì)整個(gè)貿(mào)易數(shù)化形成一個(gè)有力支撐。那么，企業(yè)如何利用數(shù)字化升級(jí)組織運(yùn)營(yíng)呢？

第一是數(shù)字化思維。數(shù)字化思維與工業(yè)化時(shí)代的機(jī)械化思維有本質(zhì)區(qū)別。數(shù)字化思維是去中心化、分布式思維、扁平化思維、利他思維。數(shù)字化時(shí)代遵循共享、共創(chuàng)、共贏、共生，把自己的知識(shí)智慧貢獻(xiàn)出來(lái)，以獲得更多智慧。要融入這張網(wǎng)絡(luò)，成為網(wǎng)絡(luò)里的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，為網(wǎng)絡(luò)輸送知識(shí)和能量，同時(shí)從網(wǎng)絡(luò)里吸取知識(shí)和能量。數(shù)字化思維的培養(yǎng)，是貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。

第二是數(shù)字化組織。數(shù)字化時(shí)代的組織與工業(yè)化時(shí)代的組織有本質(zhì)區(qū)別。工業(yè)化時(shí)代是中心化組織、科層制組織，數(shù)字化時(shí)代是扁平化組織，現(xiàn)在更多叫積木化組織、模塊化組織。這是因?yàn)閿?shù)字化的本質(zhì)是要根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的洞察建立快速反應(yīng)機(jī)制，要求每個(gè)組織具備足夠的敏捷性，這時(shí)積木化組織就很適用。我們要把之前的火車(chē)頭模式變?yōu)閯?dòng)車(chē)組模式，把串聯(lián)模式變成并聯(lián)模式，整個(gè)組織架構(gòu)要升級(jí)為一個(gè)敏捷性組織。數(shù)字化組織中有一個(gè)非常重要的組織模式叫“大中臺(tái)、小前端”，前端好比特種部隊(duì)，是一個(gè)極具戰(zhàn)斗力的主單元，后臺(tái)則是一個(gè)強(qiáng)大的支持系統(tǒng)。

第三是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。員工行為也能數(shù)據(jù)化，建立一套高效的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系非常重要。

第四是數(shù)字化人才。將來(lái)的人才是要具備數(shù)字化思維和技能、具有全球化視野的人才。我們要實(shí)施一定的培訓(xùn)，共學(xué)共創(chuàng)。企業(yè)中每位員工要學(xué)會(huì)分享、鏈接、賦能，在廣度和深度上把鏈接做徹底，不僅是在企業(yè)內(nèi)部鏈接，還要開(kāi)放地與外部鏈接。你的鏈接越多，進(jìn)步速度越快。要建立學(xué)習(xí)型和賦能型組織。

第五是數(shù)字化文化。要有數(shù)字化文化土壤，有開(kāi)放文化、利他文化、共享共創(chuàng)文化。企業(yè)要成為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和知識(shí)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)、學(xué)習(xí)型組織和賦能型組織，數(shù)字化文化的土壤非常重要。我們不僅要用數(shù)字化升級(jí)商業(yè)模式、業(yè)務(wù)服務(wù)，同時(shí)還要用數(shù)字化升級(jí)管理運(yùn)營(yíng)、組織文化，當(dāng)然最重要的是升級(jí)數(shù)字化思維。

我想如果我們每一家企業(yè)都通過(guò)貿(mào)易數(shù)字化真正做到以上一點(diǎn)或幾點(diǎn)，一定已經(jīng)成功進(jìn)化為一種新物種，一定能夠適應(yīng)現(xiàn)今復(fù)雜多變的環(huán)境，而且一定能夠降維打擊，做到在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。

如何提升貿(mào)易數(shù)字化能力？

再好的企業(yè)戰(zhàn)略，也需要有一定的資源和能力相匹配，因此企業(yè)要不斷提升能力，在原有能力基礎(chǔ)上生長(zhǎng)出一些新能力，其中一個(gè)很重要的能力就是數(shù)字化能力。

貿(mào)易數(shù)字化能力由兩方面組成：一是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能力，包括協(xié)同共生能力、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力、數(shù)字品牌能力；二是數(shù)據(jù)智能能力，包括數(shù)據(jù)收集能力、數(shù)據(jù)分析能力、智能決策能力。企業(yè)做決策，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，是第一位的，同時(shí)還需要知識(shí)、邏輯、經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)，形成一套快速反應(yīng)體系。

貿(mào)易數(shù)字化時(shí)代，數(shù)據(jù)已成為最重要的生產(chǎn)要素之一。企業(yè)應(yīng)千方百計(jì)地思考如何最大化地采集數(shù)據(jù)、沉淀數(shù)據(jù)、應(yīng)用數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)如果沒(méi)有落地為洞察應(yīng)用，是沒(méi)有價(jià)值的。在貿(mào)易數(shù)字化時(shí)代，我們更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)決策的能力。

貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)有哪些？

今天，我們每一家企業(yè)都要進(jìn)行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，那么貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)包括哪些呢？

一是要保持戰(zhàn)略定力。企業(yè)剛剛開(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，效果可能一時(shí)體現(xiàn)不出來(lái)，只有經(jīng)過(guò)3～5年以后才會(huì)逐步彰顯，因此需要企業(yè)保持戰(zhàn)略定力，意味著不能一蹴而就，可以小步快跑，快速迭代，久久為功。企業(yè)也不要認(rèn)為貿(mào)易數(shù)字化需要巨大投入、高精尖人才，能人都可以上，每家企業(yè)都可以參與數(shù)字化實(shí)踐。

二是要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。核心是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、精準(zhǔn)洞察、智能決策、快速反應(yīng)、柔性生產(chǎn)、個(gè)性服務(wù)、敏捷組織。現(xiàn)在數(shù)字化是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，很多服務(wù)已經(jīng)專(zhuān)業(yè)化，企業(yè)只需去調(diào)用就可以了，最關(guān)鍵的還是要有數(shù)字化思維。每家企業(yè)在每個(gè)階段都可以數(shù)字化，而且每個(gè)企業(yè)的切入點(diǎn)也可能不一樣，有些從營(yíng)銷(xiāo)切入，有些從制造切入。數(shù)字化是從點(diǎn)、線(xiàn)、面逐步完善的過(guò)程。

三是從B2C到C2B。這是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)變。企業(yè)有了對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)洞察后，再傳導(dǎo)至設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購(gòu)供應(yīng)鏈、售后服務(wù)。

四是一切是以客戶(hù)為中心，以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向。這也是貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型的精髓所在。企業(yè)要從銷(xiāo)售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。銷(xiāo)售導(dǎo)向是以產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向；而營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是以客戶(hù)為中心，以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向。這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)根基，一個(gè)立足點(diǎn)。企業(yè)數(shù)字化后，能夠更好地識(shí)別客戶(hù)需求和痛點(diǎn)，形成解決方案，幫助客戶(hù)解決痛點(diǎn)、堵點(diǎn)、難點(diǎn)、弱點(diǎn)，更好地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

五是提升員工價(jià)值。在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織和賦能型組織，充分鏈接，充分共享、共學(xué)共創(chuàng)，提升員工價(jià)值。一個(gè)企業(yè)有多少忠誠(chéng)的客戶(hù)，實(shí)際上取決于有多少忠誠(chéng)且能干的員工。企業(yè)的組織運(yùn)營(yíng)文化全面數(shù)字化升級(jí)后，員工能夠創(chuàng)造更好的績(jī)效，從而擁有更好的獲得感、成就感和提升感。

當(dāng)前中國(guó)有很多出口企業(yè)不再是傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型企業(yè)，而是一些新能源、生物制藥、高端制造等技術(shù)密集型企業(yè)。我們還成功創(chuàng)立了一些跨境電商品牌，像SheIn已經(jīng)成功成為全球快時(shí)尚品牌。在如此短的時(shí)間內(nèi)，這些企業(yè)用貿(mào)易數(shù)字化成就了自己。我們對(duì)中國(guó)外貿(mào)充滿(mǎn)信心，也相信企業(yè)能夠抓住貿(mào)易數(shù)字化的歷史性機(jī)遇，占領(lǐng)更多國(guó)際市場(chǎng)，更好地把自己的產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈向高端提升，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。我想未來(lái)能夠生存下來(lái)的企業(yè)，一定是最適應(yīng)環(huán)境的企業(yè)。企業(yè)要進(jìn)化，抓手是什么？就是按照貿(mào)易數(shù)字化的路徑走，這對(duì)于企業(yè)來(lái)講是真正的意義所在。

貿(mào)易數(shù)字化是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展和建設(shè)貿(mào)易強(qiáng)國(guó)的必由之路，希望更多企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，共學(xué)共創(chuàng)，共同實(shí)踐，為全世界的貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型貢獻(xiàn)中國(guó)智慧。