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        冉凌燕(TESS):不止一個(gè)人的外貿(mào)江湖

        2022-06-22 07:26:06王素
        進(jìn)出口經(jīng)理人 2022年4期
        關(guān)鍵詞:貨代雙循環(huán)鼠標(biāo)

        文/本刊記者 王素

        冉凌燕(TESS)資深外貿(mào)人

        在外貿(mào)江湖中,有SOHO(家居辦公)派一席之地,僅憑一根網(wǎng)線,足不出戶,在全球建立自己的商業(yè)版圖。

        冉凌燕,外貿(mào)江湖人稱“TESS娘娘”,2006年踏入外貿(mào)圈,2009年開(kāi)啟SOHO之路,3年后被黑客“黑”掉一筆42萬(wàn)美元的貨款,從頭再來(lái)。2017年出版小說(shuō)《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》,積累了一批粉絲,同年7月,秉承著“抱團(tuán)取暖、戰(zhàn)勝孤獨(dú)”的理念,成立了“TESS外貿(mào)CLUB”。2020年新冠肺炎疫情暴發(fā),因訂單穩(wěn)定,她騰出手來(lái)啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo),短短兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了內(nèi)外“雙循環(huán)”。

        《進(jìn)出口經(jīng)理人》特別專訪了這位充滿傳奇色彩的外貿(mào)KOL(意見(jiàn)領(lǐng)袖)。TESS是如何搭建一個(gè)人的商業(yè)版圖的?她的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以復(fù)制嗎?未來(lái)她的商業(yè)王國(guó)何去何從?這是一個(gè)人的外貿(mào)故事,但絕不止一個(gè)人的外貿(mào)江湖。

        所謂“一個(gè)人的外貿(mào)”

        因?qū)τ?guó)作家哈代小說(shuō)《德伯家的苔絲》的熱愛(ài),冉凌燕給自己英文取名TESS。在成為自己的老板前,TESS曾給3家公司打過(guò)工,卻因各種原因在19個(gè)月內(nèi)連續(xù)被炒。她很早便清醒地意識(shí)到:自己不是很擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),性格決定了她在做事的時(shí)候必須自己處于主導(dǎo)地位。獨(dú)行十多年,她有過(guò)豪情萬(wàn)丈,亦有過(guò)萬(wàn)念俱灰,可無(wú)論處于何種境地,始終堅(jiān)持“一個(gè)人的外貿(mào)”。

        現(xiàn)在,TESS在三地?fù)碛腥覙I(yè)務(wù)完全不同的公司:一家外貿(mào)公司在中國(guó)香港,一家傳媒公司在溫州,一家禮品公司在中山。此外,她還有付費(fèi)會(huì)員總數(shù)約1萬(wàn)人的TESS外貿(mào)CLUB,并保證每天更新一篇原創(chuàng)文章,且5年來(lái)從未斷更。在外人看來(lái),24小時(shí)待機(jī)的超人才能完成的工作強(qiáng)度,一個(gè)外貿(mào)SOHO到底是如何高效協(xié)同地辦到的呢?

        對(duì)于這一疑惑,TESS揭秘:“那些看起來(lái)需要我有三頭六臂才能完成的事,都有人在幫我干。”

        原來(lái),TESS的業(yè)務(wù)分為外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)。外貿(mào)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常穩(wěn)定,如今客戶與工廠直接聯(lián)系,她作為中間商有足夠的把握不會(huì)被二者踢開(kāi),因此大部分時(shí)間用來(lái)維護(hù)與客戶的關(guān)系,觀察市場(chǎng)趨勢(shì)并做出戰(zhàn)略布局。內(nèi)貿(mào)也不用她管理。TESS外貿(mào)CLUB一萬(wàn)多人的管理工作,她只雇了1個(gè)人來(lái)做,并且管理者也不在她的身邊。禮品公司她同樣找了1個(gè)人管理。公眾號(hào)每日原創(chuàng)文章,則是她用智能語(yǔ)音鼠標(biāo)完成的。通常,15分鐘完成一篇2 000字左右的文章。

        參加2021年廣交會(huì)

        “所謂一個(gè)人的外貿(mào)江湖,就是以我為中心來(lái)布局,把相關(guān)人編織進(jìn)這個(gè)局,未來(lái)我的發(fā)展模式也是這樣的?!睂?duì)于自己的運(yùn)營(yíng)模式,TESS很滿意:“事實(shí)證明,過(guò)去3年,我的三家公司運(yùn)營(yíng)得都還不錯(cuò),未來(lái)我希望把這種模式發(fā)揚(yáng)光大。我所有的事業(yè)和人脈,就像是風(fēng)箏與線的關(guān)系,線牢牢掌握在我的手里,這是一種無(wú)形勝有形的模式,也是一種小而美的模式。我不需要看起來(lái)繁花似錦,我要實(shí)實(shí)在在用最小的成本獲取最大的收益,這是我一直以來(lái)的經(jīng)商理念?!?/p>

        疫情下“意外的禮物”

        2021年中國(guó)外貿(mào)迎來(lái)“高光時(shí)刻”,但之于微觀外貿(mào)世界,這一年亦是外貿(mào)人在運(yùn)費(fèi)高漲、原材料上漲和人民幣升值“三座大山”壓力下艱難求生的一年。TESS表示,疫情之下的外貿(mào)企業(yè)生存肯定是困難的,但由于自己的客戶實(shí)力夠強(qiáng),趁著疫情占領(lǐng)了更多市場(chǎng)份額,反而在疫情期間訂單暴增。加之疫情嚴(yán)重影響了世界其他國(guó)家的生產(chǎn)力,這使得大規(guī)模的世界訂單流入國(guó)內(nèi),以至于她的業(yè)務(wù)比往年增長(zhǎng)了一倍。

        參加2022年美國(guó)CES展

        因?yàn)橛唵畏€(wěn)定,在疫情剛剛暴發(fā)的2020年3月,TESS騰出手來(lái)啟動(dòng)了一項(xiàng)全新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——一款以自己的名字命名的智能語(yǔ)音鼠標(biāo)TESS GIFT。因?yàn)檫@款產(chǎn)品有門檻且科技含量比較高,在短短兩年之內(nèi)就受到了央視新聞、新華社、華盛頓新聞?dòng)^察等中外各大媒體的報(bào)道,在2021年廣交會(huì)幾乎“一戰(zhàn)成名”,在2022年1月美國(guó)國(guó)際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展(CES)上也表現(xiàn)不俗。

        TESS表示,她以前做OEM(代工)傳統(tǒng)小家電出口,因?yàn)闆](méi)有核心技術(shù),品牌也不是掌握在自己手里,疫情暴發(fā)前已經(jīng)有想法做自己的品牌,一直在尋找一款技術(shù)附加值高、有門檻、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少的產(chǎn)品。2019年11月,TESS的一位朋友偶然地送給她一份禮物,是一款國(guó)產(chǎn)智能語(yǔ)音鼠標(biāo),她發(fā)現(xiàn)用它來(lái)寫文章特別快,就動(dòng)了把該產(chǎn)品推向國(guó)外的心思。經(jīng)過(guò)一番研究,她發(fā)現(xiàn)智能語(yǔ)音鼠標(biāo)不僅有門檻,而且對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)還是一個(gè)新品,更為關(guān)鍵的是,這是中國(guó)人的獨(dú)創(chuàng)。

        TESS至今還記得一位外國(guó)客戶曾經(jīng)對(duì)她說(shuō)過(guò)的一句話——China copies everything(中國(guó)仿制一切)。她立志要擺脫模仿別人,而智能語(yǔ)音鼠標(biāo)這份意外禮物的出現(xiàn),讓她感到理想可能就要實(shí)現(xiàn)了。

        因國(guó)內(nèi)智能語(yǔ)音鼠標(biāo)服務(wù)器在中國(guó),有一定的使用局限性,TESS把現(xiàn)有的產(chǎn)品做了改進(jìn):把產(chǎn)品在全世界都布局了服務(wù)器,又做了全球66個(gè)國(guó)家的證書,還申請(qǐng)了外觀保護(hù)專利,另外還把產(chǎn)品的語(yǔ)音服務(wù)由“單通道”變成“雙通道”。這樣一來(lái),這款產(chǎn)品既可以在國(guó)外使用,也可以在國(guó)內(nèi)使用,就為“雙循環(huán)”打開(kāi)了通道。

        任何故事都沒(méi)有隨隨便便成功的劇本。自2020年10月TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)上線以來(lái),在將近一年的時(shí)間內(nèi),TESS將5 000多個(gè)樣品寄到世界40多個(gè)國(guó)家進(jìn)行測(cè)試,根據(jù)測(cè)試結(jié)果不斷更新軟件和硬件,使之盡可能成為一款完美的產(chǎn)品。在做FCC(美國(guó)聯(lián)邦通信委員會(huì))認(rèn)證時(shí),因?yàn)楫a(chǎn)品有雙向接收功能,最后是按照兩個(gè)產(chǎn)品的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)完成的。TESS驕傲地說(shuō):“FCC以這款產(chǎn)品為藍(lán)本重新做了一套全新的認(rèn)證流程,將來(lái)所有中國(guó)的智能語(yǔ)音鼠標(biāo)想要出口美國(guó),F(xiàn)CC認(rèn)證流程都將以此為標(biāo)準(zhǔn)?!绷硗?,TESS還啟用全球最權(quán)威的機(jī)構(gòu)做歐盟證書(CE、ROHS、MSDS、REACH等),產(chǎn)品APP在蘋果商城、谷歌商城上架前也接受了嚴(yán)格審查。

        每一個(gè)細(xì)節(jié)都是一道門檻,邁過(guò)去后,就站在了山巔。我們相信,這份“意外的禮物”未來(lái)可期。

        抱團(tuán)取暖,戰(zhàn)勝孤獨(dú)

        TESS直言不諱,自己成立TESS外貿(mào)CLUB,初衷是想為自己建立一個(gè)社交平臺(tái),不再做一個(gè)“萬(wàn)年宅”,順便建立私域流量池,沒(méi)想到在這個(gè)過(guò)程中衍生出了一個(gè)逐漸龐大的外貿(mào)生態(tài)圈:大部分成員以外貿(mào)業(yè)務(wù)員為主,再加上一些與外貿(mào)相關(guān)的服務(wù)商,人越來(lái)越多,資源也越來(lái)越豐富,“抱團(tuán)取暖、戰(zhàn)勝孤獨(dú)”成為組織的精神。

        2021年海運(yùn)費(fèi)高漲,外貿(mào)出口一艙難求,市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些無(wú)良貨代趁火打劫。TESS以TESS外貿(mào)CLUB為依托成立了海運(yùn)聯(lián)盟,篩選出了一些優(yōu)秀貨代,并且讓全體會(huì)員投票選出前十名,作為服務(wù)TESS外貿(mào)CLUB會(huì)員的專用貨代。這樣,一來(lái)避免了被無(wú)良貨代坑騙,二來(lái)這些貨代也可以直接獲取精準(zhǔn)客戶,形成了一個(gè)雙贏的局面。

        TESS表示,她時(shí)常會(huì)在公眾號(hào)上發(fā)布一些外貿(mào)人的求助,并給出解決方案。當(dāng)有些求助問(wèn)題并非自己所擅長(zhǎng)領(lǐng)域時(shí),她會(huì)在TESS外貿(mào)CLUB各個(gè)群中向大家征求意見(jiàn),綜合專業(yè)意見(jiàn)后公開(kāi)回復(fù)求助者。她還組織了一些律師,專門為會(huì)員提供法律援助。當(dāng)會(huì)員在做生意的過(guò)程中發(fā)生了貿(mào)易糾紛,甚至要打跨國(guó)官司時(shí),律師們就會(huì)給他們專業(yè)幫助。

        正常情況下,TESS外貿(mào)CLUB每月都會(huì)舉辦一次線下活動(dòng),在珠三角或長(zhǎng)三角選定一個(gè)城市,邀請(qǐng)兩位在某一領(lǐng)域有過(guò)人之處的嘉賓,分享工作經(jīng)驗(yàn)或現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。每次線下活動(dòng)都有視頻,會(huì)發(fā)送給那些因?yàn)楦鞣N原因不能到現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)員,確保每個(gè)會(huì)員都能夠?qū)W到或找到他想要的內(nèi)容。受疫情影響,活動(dòng)已經(jīng)連續(xù)兩三個(gè)月線上舉行了。

        “TESS外貿(mào)CLUB不是一個(gè)商業(yè)組織,不會(huì)與任何第三方有商業(yè)合作,更不允許資本進(jìn)來(lái)?!睂?duì)于這個(gè)有著巨大商業(yè)潛力的社群的規(guī)劃,TESS想得很清楚:“因?yàn)閹椭赓Q(mào)人解決問(wèn)題符合所有會(huì)員的利益,所以它才會(huì)越來(lái)越壯大,‘抱團(tuán)取暖、戰(zhàn)勝孤獨(dú)’的精神底線不能變?!?/p>

        突破內(nèi)外“雙循環(huán)”

        在“雙循環(huán)”新發(fā)展格局下,外貿(mào)企業(yè)正在探索內(nèi)外貿(mào)一體化的密碼。在TESS看來(lái),中國(guó)13億人口的消費(fèi)能力很是可觀,2022年預(yù)計(jì)消費(fèi)品零售額將達(dá)到40萬(wàn)億元。對(duì)于企業(yè)而言,無(wú)論內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào),能賺到錢就是硬道理。她一直都在踐行這一點(diǎn),TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)就真正做到了“內(nèi)外兩開(kāi)花”。

        突破內(nèi)外“雙循環(huán)”的密碼在于產(chǎn)品定位。以TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)為例,從表面上看,它解決了語(yǔ)言問(wèn)題,但實(shí)際上這僅僅是產(chǎn)品的功能之一,另外一個(gè)功能是語(yǔ)音識(shí)別,加入這個(gè)功能以后,不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外,就變成雙向需求了。

        疫情這兩年,居家辦公的應(yīng)用場(chǎng)景不斷增加,TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)的許多客戶來(lái)自電商客服。2021年,有一家公司想要招法語(yǔ)、英語(yǔ)和西語(yǔ)3種語(yǔ)言的客服,后來(lái)直接買了3個(gè)TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)就解決了。TESS直言,如果產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)內(nèi)外“雙循環(huán)”,要么改良產(chǎn)品,要么深入調(diào)查中國(guó)市場(chǎng)后重新做一款符合中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。

        調(diào)整生意模式亦是突破之道。TESS坦言,做外貿(mào)最害怕的是匯率波動(dòng),擔(dān)心人民幣升值,利潤(rùn)被侵吞。假如能做出口的同時(shí)做進(jìn)口,那么就可以根據(jù)匯率調(diào)整生意模式,這也是一個(gè)比較好的內(nèi)外“雙循環(huán)”之道。

        IP 背后的輕與重

        從2019年第一次以TESS命名產(chǎn)品,到TESS GIFT智能語(yǔ)音鼠標(biāo)上市,相信未來(lái)以TESS GIFT品牌為矩陣的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越豐富。這是以TESS為 IP孵化的必然結(jié)果,也是眾多想要成功打造IP的最終商業(yè)目標(biāo)。

        那么,TESS個(gè)人IP的商業(yè)價(jià)值和精神價(jià)值到底是什么?TESS是這樣思考的:個(gè)人IP的商業(yè)價(jià)值核心首先是誠(chéng)信,其次是實(shí)力。誠(chéng)信讓路越走越寬,實(shí)力讓事業(yè)越做越大。而精神價(jià)值其實(shí)就是希望,給同在一個(gè)圈子里的人以希望。

        TESS反復(fù)強(qiáng)調(diào):個(gè)人IP不是刻意打造的,它是真實(shí)人的一種反映。你必須做了什么,如果沒(méi)有做,卻一定要打造人設(shè),將來(lái)必定會(huì)翻車?!氨热?,外貿(mào)人覺(jué)得我很厲害,是因?yàn)樗麄兛吹轿易龅搅?年日更不斷,還看到了我可以做他們非常忌諱且難以做到的事情,比如把自己的客戶介紹給工廠認(rèn)識(shí)后,客戶對(duì)我還很忠誠(chéng)?!盩ESS說(shuō)。

        對(duì)于未來(lái)的事業(yè)目標(biāo),T E S S表示,就是把TESS GIFT品牌推向全世界,讓“中國(guó)智造”改變?nèi)澜甾k公人士的辦公習(xí)慣,提高工作效率,消除語(yǔ)言障礙,讓China copies everything 這句話從歐美客戶那里消失。

        當(dāng)下即是向往的生活

        當(dāng)下的TESS,一個(gè)人,一根線,一臺(tái)電腦,工作時(shí)間自由、地點(diǎn)自由、財(cái)務(wù)自由,做到了全世界“呼朋喚友”,過(guò)上了她向往的生活。

        工作之余,TESS會(huì)大量閱讀和旅行。她享受閱讀帶來(lái)的精神震顫,比如科幻小說(shuō)《三體》把她的底層價(jià)值觀徹底粉碎,看完之后迷茫了一段時(shí)間。她去過(guò)50多個(gè)國(guó)家,最喜歡德國(guó)和日本,因?yàn)槟抢镏刃?、先進(jìn)且高效。

        獨(dú)行十余年,TESS也會(huì)問(wèn)自己:16年聯(lián)系過(guò)30 000多個(gè)國(guó)外買家,成交近300個(gè)國(guó)外客戶,和300多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)保持聯(lián)系,涉及多達(dá)30多種產(chǎn)品。雖然目前還是一個(gè)人,但前方有忠實(shí)的買家,后方有可靠的供應(yīng)商和隨時(shí)待命的貨代,以及近25萬(wàn)關(guān)注者和追隨者,這還是一個(gè)人的外貿(mào)江湖嗎?

        TESS已經(jīng)找到了答案:“我自己,說(shuō)到底只是一個(gè)編織者。用一根線把前方和后方的人穿起來(lái),用自己的手把他們結(jié)成了一張?jiān)絹?lái)越大的網(wǎng)。網(wǎng)上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都傾注了我無(wú)盡的心血,也正是因?yàn)橛辛诵难臐补?,它們才異常?jiān)固,難以脫節(jié)。”

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