楊帥君

（烏魯木齊泛洋國際會展文化有限公司，新疆 烏魯木齊 830000）

一、企業(yè)銷售與收款循環(huán)概述

在日常經營過程中，每個企業(yè)的內部管控都存在明顯差別，經營狀況、發(fā)展方向的不同，會使每個企業(yè)的內部控制制度和實施流程也會存在很大區(qū)別。企業(yè)銷售與收款循環(huán)主要是指企業(yè)會根據客戶要求銷售自身產品，利用收取貨款的方式展開相關業(yè)務［1］。獲取更多經濟效益，大幅擴充股東權益，通過銷售與收款循環(huán)業(yè)務為企業(yè)獲取穩(wěn)定現金流是企業(yè)實現可持續(xù)發(fā)展的主要目的。國外某學者曾提出價值鏈分析觀，主要由生產、銷售、進料、發(fā)貨和售后服務組成，尤其是企業(yè)銷售、發(fā)貨、售后服務和銷售與收款循環(huán)有著密切聯系，讓企業(yè)認識到銷售與收款循環(huán)在企業(yè)經營中占據重要地位。

二、企業(yè)銷售與收款循環(huán)內部控制的意義與目標

（一）企業(yè)銷售與收款循環(huán)內部控制的重要流程

銷售與收款循環(huán)主要是當企業(yè)與客戶進行產品銷售交易，或者提供應有的服務項目時，通過收款獲取相應的款項。內部控制的存在是為了讓企業(yè)快速實現規(guī)劃目標，利用內部控制改善企業(yè)內部環(huán)境，確保企業(yè)穩(wěn)定經營。銷售與收款循環(huán)內部控制流程具體包括財務、收款、出貨、債權分工、銷售規(guī)劃、銷售定價等環(huán)節(jié)。值得注意的是，企業(yè)管理人員必須多加關注這些流程和相關內容，否則一旦出現任何問題，都會對企業(yè)經營造成不必要的損失，甚至還會影響企業(yè)經營和發(fā)展，給企業(yè)帶來很大風險［2］。

（二）企業(yè)銷售與收款循環(huán)內部控制的意義

銷售與收款循環(huán)會對企業(yè)經濟效益產生直接影響，目的是保證銷售效益穩(wěn)定，降低收款風險。從實質意義上來說，銷售與收款循環(huán)是產品轉變?yōu)楝F金的主要方式。銷售與收款循環(huán)業(yè)務在實際中出現問題，不能從根本上獲取有效款項，就不能在規(guī)定時間內獲取預期經濟效益。經過長期實踐，企業(yè)自身無法在規(guī)定時間內有效還款，就會影響企業(yè)經營，導致企業(yè)債務不斷增加。而科學運用新的內部控制方法，加強管控、監(jiān)督銷售與收款業(yè)務，能夠預防經營和經濟風險，有助于銷售與收款業(yè)務正常開展，降低壞賬出現的概率，提高資金回收效率。由此得知，銷售與收款循環(huán)內部控制在企業(yè)經營管理中占據有利地位，為企業(yè)獲取最大化經濟效益和規(guī)避經營風險、財務風險提供了保障。

（三）企業(yè)銷售與收款循環(huán)內部控制的目標

企業(yè)銷售與收款循環(huán)內部控制的目標主要涉及以下幾方面：第一，確保企業(yè)銷售與收款循環(huán)業(yè)務的有效性、合理性，降低企業(yè)經營風險發(fā)生的概率；第二，保障企業(yè)銷售與收款財務記錄都具有真實性、完整性，確保賬單內容與實際情況相符；第三，企業(yè)物資和資金的完整、可靠，讓資金順利進入企業(yè)資金運用范圍內；第四，企業(yè)管理人員必須擴大銷售范圍，為企業(yè)爭取更多經濟效益，提高產品銷售水平，加快實現企業(yè)預期規(guī)劃目標［3］。

三、企業(yè)銷售與收款循環(huán)的業(yè)務流程

（一）企業(yè)銷售業(yè)務流程

1.銷售談判

一般情況下，企業(yè)接受客戶的過程中，二者交易完成、簽訂銷售合同前，必須結合當前市場情況，重點針對產品銷售價格、付款方式、發(fā)貨形式、違約責任、銷售數量等方面展開談判，合理制訂銷售合同，防止在后續(xù)執(zhí)行中出現合同矛盾。在雙方談判過程中，內容必須以書面形式出現，同時配備兩人以上的談判人員，防止談判過程中出現違法違規(guī)行為。

2.處理訂單和簽訂銷售合同

企業(yè)銷售業(yè)務必須注重訂單處理和簽訂銷售合同。例如，企業(yè)銷售部門的業(yè)務人員要在接到當前企業(yè)訂單之后，立即對訂單內容中的客戶名稱、訂單產品名字、類型、數量、應用標準、付款形式、運輸方式等基礎數據進行初步審核，如果審查中出現問題，應當通過專人電話或是電子郵箱的方式傳遞給企業(yè)或客戶，并要求雙方保持溝通，隨時調整和完善［4］。合同或者訂單合同內的條例都應完整呈現給客戶，要求專業(yè)負責人簽字，控制銷售流程，確保產品銷售審核順利通過。

3.貨物發(fā)放審核

訂單或是簽訂合同中得到相應認可后，業(yè)務管理人員要向生產廠家或者倉儲部門申請有關意見，同時添加具體倉庫儲備貨物清單，待生產廠家或倉庫儲備部門通過申請要求之后，業(yè)務人員必須及時到財務管理部門遞交相關貨物儲備申請，展現具體的清單內容，待貨物負責人簽字后，根據清單內容安排物流部門發(fā)貨，嚴格遵守貨物發(fā)放要求，選擇合適的配送方式，尤其是在貨物出倉裝貨過程中，要求負責人再次根據貨物清單明確檢查其名稱、數量、規(guī)格等，避免出現貨物配送出錯，等到貨物準確之后，倉庫管理者和物流運輸人員簽字，才能順利發(fā)貨。

4.銷售準備

雙方簽訂合同之后，企業(yè)應當根據當前合同簽約條例，認真完成和遵守銷售合同內容，有效規(guī)劃具體發(fā)貨日期，展現發(fā)貨通知單，安排發(fā)貨部門準備好合作銷售產品。財務部門結合發(fā)貨類型、規(guī)格、數量等出示銷售發(fā)票，保證貨物發(fā)送的真實性，嚴格審查銷售準備工作涉及的每個數據，保證清單數據的有效性。

5.商品發(fā)貨

當商品處于發(fā)貨過程中，發(fā)貨部門要仔細觀察和審批發(fā)貨通知單，檢查數據是否具有真實性、合理性，根據貨物清單配送相應貨物、組織成員發(fā)貨，跟蹤出貨流程［5］。因為商品發(fā)貨都會與實際物資成本產生直接聯系，如果出現資金外泄現象，不僅會給企業(yè)增加銷售風險，還會給企業(yè)造成很大的成本損失。所以，企業(yè)內部應當科學構建崗位責任制，分配管理人員實時監(jiān)督貨物發(fā)放的整個流程，保證產品質量的同時，還要確保能安全送到客戶手中。

（二）企業(yè)收款循環(huán)業(yè)務流程

1.發(fā)票開具

發(fā)票開具工作是收款的主要內容之一，與賬款回收有直接關聯。財務人員收到貨物銷售清單之后，應當第一時間查看貨物價格、數量、規(guī)格等，檢查是否與銷售合同條例相同，防止貨物清單信息填寫不真實，阻礙企業(yè)貸款回收。與此同時，當企業(yè)完成開票任務之后，應當再次開展信息核對工作，等到正式審核通過之后，才能及時傳送給客戶，保證票據內容的真實性、可靠性。

2.發(fā)票傳遞

發(fā)票傳遞具有多樣性，傳遞形式的差異決定著不同風險。例如，企業(yè)會通過第三人的方式傳遞，很容易出現票據丟失、替換、不完整等問題。所以，要想從根本上規(guī)避票據在傳送過程中出現風險，須及時與客戶溝通，重點講述傳遞流程，降低風險發(fā)生概率。

3.確定授信額度和賒銷賬期

財務管理部門會根據企業(yè)或客戶長期合作情況全面評估實力和信用，憑借自身實力和信用的企業(yè)或客戶得到相應的授信額度，并且要得到銷售部門負責人的同意，從而完成一系列審批。由于授信額度和賒銷賬期都具有較強的適應性，一旦企業(yè)財務部門發(fā)現客戶貸款或信用程度較低，內部隱藏很大的風險，則必須立即取消客戶授信額度和賒銷賬期。相反，客戶在短時間內應用過于頻繁，導致授信額度和賒銷賬期進度不相符，應要求業(yè)務人員提供申請，結束這一系列流程后，增加該客戶授信額度和賒銷賬期，加大企業(yè)貸款回收力度。

四、企業(yè)銷售與收款內部控制存在問題的原因

（一）企業(yè)內部控制不全面

市場惡劣競爭是企業(yè)內部控制不合理的主要原因。隨著我國經濟的不斷發(fā)展，市場中的競爭也越發(fā)激烈，少數企業(yè)為了在市場中取得有利地位，增強自身的競爭力，都會選用賒銷方式。從實際層面分析，內部控制能對企業(yè)銷售造成一定的影響，盡管企業(yè)已經開始實施內部控制，以降低企業(yè)風險，但在擴大市場和防范風險上，內部控制的力度實則相對較小，以此充分滿足市場需求，這也成為企業(yè)惡性競爭的主要原因。合理的競爭能夠推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)在激烈的競爭背景下不斷發(fā)展，但因自身實力有限，部分企業(yè)很難通過常規(guī)競爭方法增強自身的競爭力，有時甚至還會降低自身的內部控制標準，引發(fā)行業(yè)內的惡性競爭［6］。

（二）企業(yè)組織結構混亂

企業(yè)是推動我國經濟增長的主要主體，盡管如此，我國很多企業(yè)都沒有構建合理的內部制度。這是因為大多數企業(yè)的組織結構都具有家族性，家族成員通常是企業(yè)的主要支撐者，且涉及多個部門。與此同時，在企業(yè)前期營銷過程中，營銷人員又占據了有利地位。這一組織結構損害了合同審批、簽訂、管理等的獨立性，在實際工作中，經常會在營銷人員申請確定價格、電話請示有關負責人、管理者審批合同通過以后才能正式簽訂合同。

五、加強企業(yè)銷售和收款內部控制的策略

（一）加強合同管理

營銷人員在銷售產品過程中必須及時與客戶簽訂合同。針對客戶未簽訂的合同，營銷人員仍然執(zhí)行企業(yè)內部銷售流程的情況，企業(yè)應明確區(qū)分銷售范圍和審批范圍，利用逐一遞增審批的方式加強審批，審核合格之后蓋章，簽訂正式銷售合同。企業(yè)要加強內部控制，合理分配相應職位和責任。簽訂合同內容主要由銷售人員負責，同時還要求財務部門打印復印件，為落實企業(yè)監(jiān)督和審查合同奠定基礎。

（二）強化審批流程

銷售部門是企業(yè)交易產品審批的主要對象，要強化審批流程，保持逐一審批，防止銷售人員私自控制交易項目。與此同時，要保證交易審批流程更加書面化，保留原有資料，以便后期工作人員快速查詢信息。如果企業(yè)面對數額較大的交易項目，必須根據自身條件、內部組織結構以及當前發(fā)展情況，合理制定出可靠的交易審批報告，為業(yè)務人員的工作提供有效幫助［7］。交易業(yè)務主要承辦人必須在審批報告上簽字，對報告全權負責。銷售人員應具有一定的防范意識，在報告審批正式完成以后，杜絕與外界再次簽訂銷售合同。除此之外，企業(yè)還要定期對交易審批流程進行檢查監(jiān)督，一旦發(fā)現問題，必須對有關部門及個人作出相應的懲罰。

（三）構建客戶信用評估管理體系

我國企業(yè)內部信用體系不完整，必須結合自身情況構建針對性的信息資料庫，重點了解客戶信用程度，借助良好信用銷售方法為企業(yè)的合理競爭提供支撐?，F階段，我國很多商業(yè)銀行構建了企業(yè)信用管理體系，銀行可以結合企業(yè)信用程度，安排銷售人員搜集相應客戶資料，整合相應企業(yè)客戶檔案。同時，企業(yè)會按照客戶信用風險等級合理制定相應的銷售賒銷方案，為獲取高質量客戶奠定基礎，提高企業(yè)收款效率。除此之外，企業(yè)賒銷方案要以信用體系為主體，制定統(tǒng)一的信用管理制度，嚴格規(guī)范銷售人員的行為。

（四）嚴格管理企業(yè)收款業(yè)務

企業(yè)內部財務管理部門要采取隨機或在固定時間核對客戶賬目，及時明確企業(yè)收款的真實性和準確性，再將相關數據傳輸到銷售部門，通過銷售部門讓客戶快速付清賬款。與此同時，財務部門還要與信用管理部門配合，強化債務催繳效果，一旦出現問題，必須及時應對，防止出現壞賬。企業(yè)在監(jiān)督債務拖欠情況時，應定期分析和了解收款期限，做好準備工作，避免企業(yè)利用壞賬增加資產。此外，企業(yè)在開展收款工作時，應當合理分配崗位和責任，保障內部數據信息共享，降低企業(yè)信用風險率。

六、結語

銷售與收款業(yè)務是企業(yè)經營的主體部分，尤其是在經營成果上，更能呈現銷售價值，使企業(yè)認識到內部控制制度的重要性。企業(yè)內部控制制度可以全面應用到所有生產經營中。企業(yè)在構建內部控制制度的過程中，注重自身發(fā)展現狀，有助于企業(yè)內部管控與經濟發(fā)展相融合，快速實現預期生產經營目標，有效提升收款質量，增強自身的市場競爭力，最大化獲取經濟效益，實現健康可持續(xù)發(fā)展。