李永鋒

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和潤(rùn)滑油消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道的重要性日益凸顯。鑒于此，本文闡述了互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式的影響，指出需要以積極開放的心態(tài)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的需求，創(chuàng)新商業(yè)營(yíng)銷模式，探討未來(lái)創(chuàng)新的方向，僅供相關(guān)人員進(jìn)行借鑒與參考。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了我們的生活，也改變了人們的思維方式。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油是中國(guó)石化最早進(jìn)行專業(yè)化重組的業(yè)務(wù)板塊，是國(guó)企改革“雙百行動(dòng)”試點(diǎn)單位之一，是專業(yè)化改革的產(chǎn)物，也是中國(guó)石化推進(jìn)專業(yè)化發(fā)展的直接受益者。同樣，潤(rùn)滑油企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，需要深刻變革，積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維的沖擊。否則，將錯(cuò)失新時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇。現(xiàn)就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略進(jìn)行詳細(xì)的探討。

營(yíng)銷模式定義

營(yíng)銷模式是指人們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中采用的不同方式和方法，傳統(tǒng)的有4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷Promotion），從構(gòu)筑方式上可以按市場(chǎng)細(xì)分和客戶整合分為兩類。一類是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷模式；另一類是整合營(yíng)銷模式，就是以建立客戶價(jià)值核心為基礎(chǔ)，通過(guò)系統(tǒng)化結(jié)合各種營(yíng)銷工具和手段，整合企業(yè)內(nèi)部各類資源，使雙方在交互過(guò)程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值、互利共贏。

互聯(lián)網(wǎng)特征

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)特征是交互、聯(lián)接和網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代將是一個(gè)隨機(jī)交互和無(wú)限連接的網(wǎng)絡(luò)世界。它包括人-信息交互、人-貨交互、人-人交互和人-物交互?；ヂ?lián)網(wǎng)有很多特點(diǎn)，首先，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以觀看視頻、閱讀文字、搜索時(shí)事熱點(diǎn)等，說(shuō)明其具有信息傳遞的特點(diǎn)。其次，互聯(lián)網(wǎng)具有高度的自由性，隨時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與人交流，這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)具有實(shí)時(shí)性。再者，互聯(lián)網(wǎng)可以用于貿(mào)易交易，證明互聯(lián)網(wǎng)具有交換功能。

影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要因素

第一點(diǎn)是有網(wǎng)站，但太模塊化。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃師，具有營(yíng)銷、銷售和傳播的視角來(lái)規(guī)劃和策劃網(wǎng)站。都使用一個(gè)程序模塊為其客戶構(gòu)建模板網(wǎng)站。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的最基本的前提是擁有良好的信譽(yù)和傳播力。第二點(diǎn)是有網(wǎng)絡(luò)推廣，但是沒有效果。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)如何有效推廣企業(yè)網(wǎng)站知之甚少，只是單純的利用自我推廣的方式來(lái)推廣企業(yè)網(wǎng)站業(yè)務(wù)，但大多缺乏深度和創(chuàng)意。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程

進(jìn)入21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不再是一個(gè)空洞的概念，而是一個(gè)實(shí)際應(yīng)用和發(fā)展的時(shí)代，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)在六個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)已初具規(guī)模、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速、廣告業(yè)態(tài)和應(yīng)用不斷演進(jìn)、電子郵件營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境不斷改善、搜索引擎營(yíng)銷正在向更深層次發(fā)展、在線銷售環(huán)境也越來(lái)越完善。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)具備較高的信息化水平，不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與更新。企業(yè)網(wǎng)根據(jù)信息交換的主體不同，可以分為企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)外部網(wǎng)。建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)及其網(wǎng)站，包括內(nèi)部局域網(wǎng)和外網(wǎng)部署。一些企業(yè)計(jì)劃部署管理信息系統(tǒng)（MIS）、DSS（決策支持系統(tǒng)），一些企業(yè)計(jì)劃部署ERP（企業(yè)資源）和CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部信息化和網(wǎng)絡(luò)化是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的微基地。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的制約

一是宣傳推廣不力。很多企業(yè)不知道如何提高宣傳的效果，大都是盲目促銷。二是轉(zhuǎn)化率低，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，有的企業(yè)曝光率高，但轉(zhuǎn)化率低。大多數(shù)情況下，這是因?yàn)榇黉N期、促銷內(nèi)容沒有滿足消費(fèi)者的需求。第三，跟不上交貨期，這對(duì)客戶的用戶體驗(yàn)有著巨大的影響。四是產(chǎn)品質(zhì)量、款式和售后問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大多是把產(chǎn)品從工廠拿來(lái)上架，如果購(gòu)買的產(chǎn)品質(zhì)量不能保障，那么售后服務(wù)處理起來(lái)就是個(gè)大問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)其在市場(chǎng)中的不同定位而采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的某種組合，包括網(wǎng)絡(luò)策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略和客戶服務(wù)策略。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代潤(rùn)滑油營(yíng)銷渠道建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)是信息交流的平臺(tái)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，它被作為品牌營(yíng)銷的渠道和工具，渠道經(jīng)銷商的功能作用發(fā)生變化，經(jīng)銷渠道更為扁平化，加快其向經(jīng)銷服務(wù)商或純粹服務(wù)商的轉(zhuǎn)型發(fā)展，逐漸成為一個(gè)企業(yè)主導(dǎo)客戶的外包服務(wù)機(jī)構(gòu)。潤(rùn)滑油的營(yíng)銷方式可以與銷售消費(fèi)品一樣，定期向客戶發(fā)布信息，告知客戶何時(shí)換油、新產(chǎn)品升級(jí)信息，隨時(shí)提供售前、售中和售后全流程潤(rùn)滑服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式的文化

目前，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一大趨勢(shì)，而對(duì)于潤(rùn)滑油等半工業(yè)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更側(cè)重于消費(fèi)車用油及相關(guān)產(chǎn)品。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油從五年前就開始開拓網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，并以年均超過(guò)50%的增長(zhǎng)速度領(lǐng)跑行業(yè)。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的重要途徑，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的逐步發(fā)展和完善，所有智能手機(jī)和移動(dòng)終端都可以隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)在線交易。潤(rùn)滑油電商營(yíng)銷利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)與一般消費(fèi)者的品牌傳播，大大提升消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，進(jìn)一步有利于口碑傳播。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的品牌

原來(lái)，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，大部分原因都是管理不到位。在全球生產(chǎn)和產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，企業(yè)觀不出問(wèn)題，幾乎不會(huì)遇到大規(guī)模的質(zhì)量問(wèn)題。想要成為品牌的企業(yè)，必須堅(jiān)持正確的商業(yè)價(jià)值觀，不能貪圖一時(shí)的利潤(rùn)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式創(chuàng)新的基本原則

產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，通過(guò)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的信息化管理降低成本，形成高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)賺取特許經(jīng)營(yíng)收入。

營(yíng)銷模式創(chuàng)新的具體步驟

一是改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷方式?；ヂ?lián)網(wǎng)不能直接決定消費(fèi)者購(gòu)買的結(jié)果，但它確實(shí)很大程度上對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買方式產(chǎn)生了一定的干預(yù)。過(guò)去，消費(fèi)者會(huì)去實(shí)體店購(gòu)買，但現(xiàn)在他們往往先在網(wǎng)上搜索所需產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。其次，企業(yè)將更加關(guān)注他們的客戶?？蛻魧?duì)使用產(chǎn)品和服務(wù)的不滿意都會(huì)對(duì)其他客戶的購(gòu)買意向和購(gòu)買體驗(yàn)產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而影響產(chǎn)品銷量。第三，分銷商的職能和角色發(fā)生變化，可以會(huì)以經(jīng)銷為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧兎?wù)型，甚至進(jìn)一步演化為石油企業(yè)的外包機(jī)構(gòu)。

互聯(lián)網(wǎng)與潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式創(chuàng)新的保障

營(yíng)銷的目標(biāo)就是將產(chǎn)品放置在售賣點(diǎn)的柜臺(tái)、貨架和櫥窗上，從而激發(fā)消費(fèi)者的了解欲、購(gòu)買欲。要發(fā)展?jié)櫥徒K端市場(chǎng)，就要積極謀求建立維修換油中心，與龐大的汽車市場(chǎng)相匹配，同時(shí)不斷創(chuàng)新和加強(qiáng)零售店和汽修店的工作。維修換油中心是與消費(fèi)者直接接觸的終端，通過(guò)它可以直接獲取銷售信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。換油中心的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)可采用自建直銷、連鎖、特許經(jīng)營(yíng)等方式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新路徑

擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，可借鑒埃索、BP等大石油企業(yè)所主要采用的連鎖加盟模式，憑借著眾多點(diǎn)的加盟，可以建立相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售數(shù)額。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和信息化管理，不但可以降低成本，形成高效的經(jīng)營(yíng)脈絡(luò)，還可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，企業(yè)還可以與國(guó)內(nèi)長(zhǎng)城、昆侖、中海油等品牌合作，利用其眾多加油站網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，深度開發(fā)周邊汽修店，探索“線上銷售、線下引流”車用油新零售模式，積極采用在線銷售模式，讓客戶在線搜索產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。

正確看待互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

相較而言，潤(rùn)滑油屬于半工業(yè)品半消費(fèi)品行業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展與生活水平的提升，汽車開始進(jìn)入千家萬(wàn)戶，潤(rùn)滑油的消費(fèi)品屬性也隨之不斷增強(qiáng)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，近年來(lái)，潤(rùn)滑油產(chǎn)品用戶日漸依賴互聯(lián)網(wǎng)尤其是在品牌選擇、決策、消費(fèi)過(guò)程中，換言之，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為潤(rùn)滑油的主要營(yíng)銷平臺(tái)、工具了。但由于潤(rùn)滑油的專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)技術(shù)服務(wù)要求較高，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)普及并未對(duì)潤(rùn)滑油商業(yè)模式造成根本沖擊。

總而言之，無(wú)論科技怎樣發(fā)展，我們必須始終專注于我們的產(chǎn)品本身，圍繞顧客的需求服務(wù)，堅(jiān)持正確的商業(yè)價(jià)值觀，堅(jiān)持用產(chǎn)品質(zhì)量“說(shuō)話”，這也是我們的企業(yè)、品牌培植頑強(qiáng)的生命力的基礎(chǔ)。因此，我國(guó)的潤(rùn)滑油企業(yè)需要綜合分析自身營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題和不足，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷方式，進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)的蓬勃發(fā)展。由于本文的篇幅有限對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)新潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式的相關(guān)探討還存在諸多不足之處，但筆者還會(huì)在今后的工作實(shí)踐中繼續(xù)進(jìn)行研究與探討。

（中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司浙江銷售分公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]宋云昌.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與探索[J].當(dāng)代石油石化，2015，23（01）：18-21.

[2] 丁冬. 企業(yè)營(yíng)銷策劃中廣告的應(yīng)用探究[J]. 全國(guó)商情，2016，（36）.

[3]陳洪波.潤(rùn)滑油產(chǎn)品營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[J].老字號(hào)品牌營(yíng)銷，2021（04）：99-100.

[4]禹真，張琴.新時(shí)代背景下國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油營(yíng)銷思路探析[J].中國(guó)市場(chǎng)，2019（31）：126+138.