喻祥

幾天前，一家中小型企業(yè)召開經(jīng)銷商會(huì)，企業(yè)老板希望我給全國(guó)經(jīng)銷商寄語(yǔ)。我說：活下去！這說法不新鮮，幾年前萬(wàn)科如此說，一個(gè)多月前，華為如此說。但這是真話。

今天，我們更想說說那些小企業(yè)，那些家底子薄的小企業(yè)，才是構(gòu)成整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的最小單元和晴雨表。那么，小企業(yè)如何活下去呢？

1.躺平，即是死

生意歸根結(jié)底是自己的，是安身立命之本。請(qǐng)問，放棄買賣后小生意人能干什么？

那么，我們應(yīng)該如何對(duì)待我們的生意呢？躺平，是多數(shù)人的姿態(tài)和選擇。殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)取都不一定熬得過去，躺平又豈能度過冬天呢？這無(wú)疑是自殺的一種方式，只不過慢一點(diǎn)而已。

2.有技術(shù)含量的保守

保守但不躺平，是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的合理選擇。請(qǐng)不要相信所謂“抄底”的鬼話，也不要抱有“危機(jī)即機(jī)遇”的幻想，那是盲目地冒進(jìn)。特別是在很多風(fēng)險(xiǎn)并不明確的環(huán)境下，今天的冒進(jìn)可能是明天的陷阱。

保守和躺平的差異，是如何做合理的選擇，這是經(jīng)營(yíng)眼光的體現(xiàn)。比如，優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)的投入，前景不明時(shí)擴(kuò)張步伐減緩，效益優(yōu)于規(guī)模的選擇……

有技術(shù)含量的保守，其本質(zhì)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)先的選擇藝術(shù)。

3.效率是第一原則

效率，比任何時(shí)代都更加迫切。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的第一特征是規(guī)模的萎縮，抵充其影響即效率。比如，門店生意運(yùn)營(yíng)效率的核心有兩個(gè)：坪效和人效。

效率的決定要素并非成本，而是產(chǎn)品和服務(wù)的組合，體現(xiàn)為溢價(jià)能力。另一個(gè)決定要素是運(yùn)營(yíng)能力。由兩個(gè)要素組成：人力資源和模式。

新時(shí)代，模式的力量不可忽視，它體現(xiàn)為消費(fèi)者全新的消費(fèi)行為。任何不尊重客戶消費(fèi)行為的經(jīng)營(yíng)，都將付出沉重的代價(jià)。

4.在確定性因素上下功夫

什么是確定性因素呢？在這個(gè)快速變化的時(shí)代，我們幾乎抓不住任何確定性的要素，因?yàn)榈乃俣忍?。但性價(jià)比一定是確定性的要素，即花更少的錢獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

在產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)性價(jià)比的追求，永遠(yuǎn)都不會(huì)錯(cuò)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。和過去不同，未來(lái)性價(jià)比的獲得，不是以犧牲品質(zhì)為代價(jià)，而是以提高效率來(lái)獲得的。

更精細(xì)化的管理，更高的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，是將確定性因素落地的必然手段和途徑。

5.客戶是根

企業(yè)越小，影響力越小。企業(yè)積累的最好的資源，就是有限的客戶?？蛻羰瞧髽I(yè)活下去的根本。小買賣，把客戶當(dāng)作根來(lái)經(jīng)營(yíng)，包含兩個(gè)要旨：一是拓客，即做大流量；二是用戶運(yùn)營(yíng)，即將成交客戶轉(zhuǎn)化為用戶，持續(xù)運(yùn)營(yíng)。其中第二點(diǎn)格外重要。

特別是營(yíng)銷社群化、門店社區(qū)化的今天，用戶即鄰里。這讓客戶真正成為企業(yè)資源之根。

6.有限創(chuàng)新

“創(chuàng)新”是一個(gè)美妙的詞，似乎成為企業(yè)勝出的前提。對(duì)于小企業(yè)，甚至小生意、小買賣，我認(rèn)為需要謹(jǐn)慎創(chuàng)新。

創(chuàng)新成本太高，并非小企業(yè)能承受的。創(chuàng)新的內(nèi)涵是：技術(shù)+資本。企業(yè)有技術(shù)和資本，才會(huì)有壁壘、規(guī)模和速度。這是有錢和有才人的游戲。

小企業(yè)的創(chuàng)新是有限的。更多是為暫時(shí)競(jìng)爭(zhēng)需要所采取的一些新手段，而非本質(zhì)上的顛覆。天天用創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)那些小企業(yè)，如同忽悠它們?nèi)に馈?/p>

把精力放在夯實(shí)基礎(chǔ)上，把必做項(xiàng)做扎實(shí)才是本分。是的，小企業(yè)的生存根本是守好本分，而創(chuàng)新一定是有限的。

的確，環(huán)境是我們不能選擇的，但出路最終還得我們自己找。樹立一個(gè)觀念：先活下去，活扎實(shí)。發(fā)展，待真的扎實(shí)后再謹(jǐn)慎為之?？赡苓@個(gè)過程需要2―3年。