劉寅斌 吳雪莉 龍美靈 陳思 謝泓

改革開(kāi)放40年，中國(guó)交通基礎(chǔ)建設(shè)突飛猛進(jìn)，截至2020年年底，全國(guó)公路總里程已經(jīng)達(dá)到驚人的519.8萬(wàn)公里，其中，高速公路總里程為16.1萬(wàn)公里，穩(wěn)居世界第一。

不斷延伸的公路在為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供充分保障的同時(shí)，也在創(chuàng)造著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。瀝青是公路建設(shè)最重要的基礎(chǔ)原材料，在這個(gè)領(lǐng)域，時(shí)至今日，仍然是國(guó)際大品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。在行業(yè)內(nèi)，提到殼牌、泰普克、埃索、SK，盡人皆知，但是，說(shuō)到中國(guó)瀝青，幾乎沒(méi)有行業(yè)共識(shí)的優(yōu)秀品牌。

“國(guó)內(nèi)道路專業(yè)的研究人員更多的是研究如何用好瀝青，很少有人去鉆研如何做出好瀝青。中國(guó)巨大的瀝青市場(chǎng)，幾乎完全被國(guó)際大品牌把持和壟斷?！遍L(zhǎng)期從事道路研究的某985高校王教授說(shuō)。

談及原因，王教授解釋道：“過(guò)去40年，中國(guó)整個(gè)基礎(chǔ)交通行業(yè)飛速發(fā)展。行業(yè)發(fā)展快，當(dāng)然是好事，但任何事物一旦發(fā)展過(guò)快，會(huì)不可避免地帶來(lái)一些問(wèn)題。幾乎所有人都在忙著掙快錢，沒(méi)人愿意沉下心來(lái)去搞基礎(chǔ)研究。即使有少數(shù)人有興趣做基礎(chǔ)研究，也長(zhǎng)久不了，這畢竟是要靠市場(chǎng)說(shuō)話的。幾乎所有高速公路及高等級(jí)公路建設(shè)招標(biāo)，都會(huì)明確要求使用進(jìn)口瀝青。當(dāng)然，我得承認(rèn)，很多進(jìn)口產(chǎn)品不但質(zhì)量好，而且性能穩(wěn)定、價(jià)格便宜。但長(zhǎng)此以往，惡性循環(huán)，就更沒(méi)人愿意去做基礎(chǔ)研究了，因?yàn)榫退隳隳茏龀龊脼r青，也賣不出去。既然這樣，大家就都去琢磨怎么用好別人的瀝青就行了，既簡(jiǎn)單又省事。結(jié)果，連瀝青這么基礎(chǔ)的東西，我們都一直做不好?！?/p>

從商業(yè)上來(lái)說(shuō)，一段公路或者一家企業(yè)采用國(guó)外品牌的瀝青，沒(méi)有任何問(wèn)題。但是，如果我們這個(gè)全世界公路建設(shè)規(guī)模最大的市場(chǎng)，完全由國(guó)外品牌瀝青占據(jù)主導(dǎo)，那真的是一件非常悲哀的事情。

幸好，我們這個(gè)國(guó)家，總有那么一些特別“執(zhí)拗”不信邪的人。他們堅(jiān)信，外國(guó)人能做好的東西，中國(guó)人同樣能做好。李大為就是這么一個(gè)人。1990年代末，研究生畢業(yè)后，李大為去了廣州，在廣州公路系統(tǒng)做了多年技術(shù)工作。2012年，李大為辭職，創(chuàng)立廣州大象超薄路面技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司（下稱“大象路面”），重點(diǎn)攻關(guān)高性能改性瀝青材料的研發(fā)與應(yīng)用，擁有瀝青路面技術(shù)相關(guān)專利30余項(xiàng)，大象超薄路面專用特種改性瀝青等2項(xiàng)產(chǎn)品被認(rèn)定為廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品，獲得國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)及廣東省專精特新企業(yè)認(rèn)證。大象路面先后參與了10余個(gè)省份的公路基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，成為行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先公司，在公路建設(shè)的眾多關(guān)鍵領(lǐng)域，已經(jīng)具備和國(guó)際品牌一較高下的能力。

2022年年初，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)李大為做了專訪，希望通過(guò)對(duì)大象路面發(fā)展歷程的梳理，探究專精特新企業(yè)的成長(zhǎng)之路，為眾多技術(shù)型中小企業(yè)的發(fā)展，提供一些借鑒和參考。

這次專訪，我們關(guān)心的核心問(wèn)題有兩個(gè)：

1.回看過(guò)去，這家只有40多人的小公司，如何在國(guó)際品牌占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，找到發(fā)展和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？他們做對(duì)了什么？有沒(méi)有走過(guò)彎路？有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？

2.展望未來(lái)，面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)和更嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，這家小公司有哪些戰(zhàn)略層面的思考？面臨的主要挑戰(zhàn)有哪些？如何解決和應(yīng)對(duì)？

創(chuàng)業(yè)之初：想不了那么深，更想不到那么遠(yuǎn)

還在體制內(nèi)工作的時(shí)候，李大為就清醒地意識(shí)到，如果一個(gè)小公司非要和國(guó)際巨頭正面硬杠，絕對(duì)沒(méi)有好果子吃。“瀝青行業(yè)的國(guó)際公司，個(gè)個(gè)都是巨無(wú)霸企業(yè)，其存活時(shí)間，少則四五十年，長(zhǎng)則上百年。一家新成立的小公司，如果一上來(lái)就和國(guó)際巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)，那真是蚍蜉撼樹(shù)，自不量力?！崩畲鬄榛貞浀?，“從很久以前，我就一直在等一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)既能做好瀝青，又能避開(kāi)和巨頭們正面競(jìng)爭(zhēng)，并且有勝算的機(jī)會(huì)。”

機(jī)會(huì)從來(lái)不會(huì)從天而降，越是重大機(jī)會(huì)，在早期，就越不像機(jī)會(huì)，反而更像上天故意開(kāi)的玩笑——世界上怎么會(huì)有這么復(fù)雜的事情？這么奇怪的需求？發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)本就不容易，而當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，咬緊機(jī)會(huì)不放，并徹底撬開(kāi)機(jī)會(huì)的大門，就更難了。

2010年，廣州即將舉辦亞運(yùn)會(huì)，李大為嗅到了機(jī)會(huì)的味道。

作為中國(guó)最早改革開(kāi)放的城市，廣州是中國(guó)公路建設(shè)起步最早且公路養(yǎng)護(hù)壓力最大的城市。改革開(kāi)放之初，國(guó)家財(cái)力有限，地方財(cái)政捉襟見(jiàn)肘，為了滿足國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和民生改善對(duì)公路交通的迫切需求，包括廣州在內(nèi)的各個(gè)城市鋪設(shè)了大量水泥公路。

和瀝青公路相比，水泥公路成本優(yōu)勢(shì)明顯，但缺點(diǎn)同樣顯著。首先，水泥公路缺乏彈性，駕乘體驗(yàn)要差得多，最直觀的感受就是車開(kāi)在上面，感覺(jué)硬邦邦的。其次，水泥公路在使用一定年限后，尤其是如果經(jīng)常有重載車輛行駛，會(huì)發(fā)生斷裂，出現(xiàn)板塊破碎的情況，對(duì)駕乘體驗(yàn)的影響就更大了。最后，從美觀來(lái)說(shuō)，水泥公路遠(yuǎn)比不上瀝青公路，如果城市路面以水泥路面為主，無(wú)論城市綠化做得多好，都很難體現(xiàn)出城市的高級(jí)感，尤其從高空進(jìn)行航拍，黑色瀝青路面和白色水泥路面的差別非常大。

為了以更好的城市面貌迎接亞運(yùn)會(huì)，廣州提出城市路面“白改黑”工程，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將城市的路面由白色變成黑色。

從工程角度出發(fā)，“白改黑”通常有兩種方式。

第一種是直接在水泥公路上刷一種特殊材料制成的黑色油漆。這種方式最簡(jiǎn)單、最便捷，成本也最低。但在部分路段測(cè)試后，很多問(wèn)題迅速暴露出來(lái)。其中最大的問(wèn)題就是路面刷漆后，交通事故明顯增加，所以這種方式很快被淘汰。

第二種方式是路面開(kāi)挖后重鋪。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單明了、整齊劃一，直接將水泥公路全部刨掉，重新鋪設(shè)瀝青。缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，基本上是把廣州所有水泥公路全部刨掉，重新來(lái)一遍，不但工程周期長(zhǎng)，成本過(guò)高，而且極不環(huán)保。這種被戲稱為“銑刨式”的維護(hù)方式，在施工期間不僅會(huì)制造噪聲影響周圍居民正常生活，還會(huì)產(chǎn)生大量的廢舊路面和石料，其堆放和處理同樣是巨大的難題。以目前的廣州為例，舊石料和廢舊路面需要用貨車?yán)?00公里以外的粵北山區(qū)堆放場(chǎng)進(jìn)行處理，而在此之前，堆放場(chǎng)還得先做好水土保持工作，所以，僅從成本看，公路交通管理部門就已經(jīng)無(wú)法承受。

于是，如何以更環(huán)保更安全且成本更低的方式完成水泥公路的“白改黑”，在改善城市形象的同時(shí)還能提升公路的舒適性，成為擺在廣州公路交通管理部門面前的一道難題。拋棄“銑刨式”維護(hù)，在原有路面上直接鋪設(shè)高性能瀝青材料的第三種方式應(yīng)運(yùn)而生。

這種方式不損壞原有路面，幾乎不產(chǎn)生工程廢料，物料消耗也能降到最低水平，但是，其技術(shù)難度也更高，尤其對(duì)瀝青性能的要求更高。首先，如果瀝青粘連性較差，就無(wú)法鋪設(shè)在水泥路面上。其次，如果瀝青的性能和強(qiáng)度不夠，鋪設(shè)瀝青的厚度就會(huì)非常大，而瀝青過(guò)厚會(huì)帶來(lái)一系列新的問(wèn)題。最直接的影響就是道路兩側(cè)結(jié)構(gòu)物，如人行道、交通設(shè)施等，其高度必須做相應(yīng)調(diào)整，而這會(huì)使“白改黑”項(xiàng)目的成本大幅增加。

能否找到一種既能滿足路面粘連性要求，又能滿足強(qiáng)度要求的高性能瀝青，成了“白改黑”工程的關(guān)鍵難點(diǎn)。在道路交通領(lǐng)域，這種經(jīng)過(guò)外部物理反應(yīng)或化學(xué)反應(yīng)后性能得到明顯提升的高性能瀝青，被稱為改性瀝青。

一家國(guó)際石油巨頭的改性瀝青產(chǎn)品從眾多選擇中脫穎而出。這種瀝青只需要鋪設(shè)2.5厘米厚度，就可以滿足大部分的工程要求。但是，廣州公路交通管理部門認(rèn)為，即使是 2.5厘米的薄層罩面，仍然存在較大的改進(jìn)空間。他們希望在保持同樣粘連性和強(qiáng)度的條件下，薄層罩面能再薄一點(diǎn)，最好做到2厘米以下。另外，采用這家巨頭公司的改性瀝青，整體工程成本太高，因?yàn)檫€必須購(gòu)買全套的改性瀝青設(shè)備。當(dāng)時(shí)，一套設(shè)備的報(bào)價(jià)是600多萬(wàn)元人民幣，廣州所有“白改黑”工程同時(shí)開(kāi)工，得買上十來(lái)套設(shè)備。

對(duì)于一家總部在美國(guó)市值數(shù)千億美元的國(guó)際石油巨頭來(lái)說(shuō)，來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)特定需求，在其整個(gè)生意盤子中，占比實(shí)在太微不足道了，它沒(méi)有動(dòng)力調(diào)動(dòng)資源或投入力量去研發(fā)和改進(jìn)一個(gè)成熟的產(chǎn)品，也不愿改變一個(gè)業(yè)已成熟的銷售模式（產(chǎn)品+設(shè)備）。對(duì)國(guó)際巨頭公司的業(yè)務(wù)代表而言，他們關(guān)心的是如何做成生意，如何賣出更多的設(shè)備，所以極力說(shuō)服廣州方面接受2.5厘米已經(jīng)是世界上最薄的罩面，不可能再有更好的選擇。

廣州公路交通管理部門的高瞻遠(yuǎn)矚和專業(yè)判斷在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮了關(guān)鍵作用。他們寧愿不做，也不想做這樣的“冤大頭”。同時(shí)，他們堅(jiān)信，哪怕慢一點(diǎn)，最后一定能找到合適的解決方案?！拔幢啬敲赐昝?，但一定會(huì)有辦法?！币晃粡V州市政管理部門官員說(shuō)。

在公路建設(shè)的眾多領(lǐng)域，廣州一直走在全國(guó)前列。李大為敏感地意識(shí)到，未來(lái)10年，全國(guó)各地對(duì)公路薄層罩面的需求會(huì)接踵而至，極有可能形成一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)。薄層罩面的核心是改性瀝青，這是國(guó)際巨頭尚未顧及的一個(gè)領(lǐng)域，也許這就是他等待了很多年的那個(gè)大機(jī)會(huì)。

李大為曾設(shè)想體制內(nèi)創(chuàng)業(yè)，后來(lái)經(jīng)過(guò)一年多的磕磕絆絆，以及反復(fù)思考，2012年，他辭職下海，成立了大象路面。

創(chuàng)業(yè)之初，李大為也曾自我懷疑，一大堆問(wèn)題撲面而來(lái)：

● 國(guó)際巨頭沒(méi)有嘗試的2厘米以下薄層罩面改性瀝青，僅憑我們幾個(gè)人的一腔熱血就能做出來(lái)嗎？

● 就算我們做出改性瀝青，一定能找到可以做試驗(yàn)的路面嗎？

● 就算有路面愿意讓我們的改性瀝青鋪上去，我們的瀝青能經(jīng)得住考驗(yàn)嗎？

● 如果以上這些都扛過(guò)去了，也只走了一小步，接下來(lái)的挑戰(zhàn)還多著呢。我們的改性瀝青賣得出去嗎？賣給誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)賣？又有誰(shuí)會(huì)買？怎么買？

● 萬(wàn)一我們還沒(méi)賣多少，國(guó)際巨頭緩過(guò)勁來(lái)，看明白了，要和我們做一樣的產(chǎn)品，我們拿什么和人家打？

“創(chuàng)業(yè)就是踏上一條不歸路，你永遠(yuǎn)不知道前面有什么樣的困難，但你還必須硬著頭皮走下去。創(chuàng)業(yè)之初，很多事情是不可能想明白的，能想明白三成就差不多了?！崩畲鬄檎f(shuō)，“別想那么多，干就行了?！?h3>從0到1的突破：抓住關(guān)鍵機(jī)會(huì)，敢于冒險(xiǎn)

高性能瀝青這樣的道路材料，必須依靠一個(gè)又一個(gè)的工程項(xiàng)目，在各種復(fù)雜多變的真實(shí)交通環(huán)境中，通過(guò)實(shí)踐不斷加以檢驗(yàn)和論證，才能逐步走向成熟。只靠實(shí)驗(yàn)室里的坐而論道和幾篇論文中的理論模型，永遠(yuǎn)做不出好材料。

對(duì)于一家剛成立的小規(guī)?？萍脊径裕侥睦锶フ疫@么多的應(yīng)用項(xiàng)目呢？廣州這座開(kāi)放包容的城市，給了李大為和大象路面在成長(zhǎng)之初最需要的機(jī)會(huì)。“如果不是廣州，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大?！崩畲鬄檎f(shuō)。

在公司成立之初，得益于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之前職業(yè)積累的專業(yè)口碑和人脈，大象路面得以有機(jī)會(huì)參與和承接了廣州市政建設(shè)多項(xiàng)新材料新技術(shù)的研發(fā)課題。從重載交通到市政路面，從隧道到橋梁，通過(guò)大大小小的市政研發(fā)項(xiàng)目，李大為和他的伙伴們終于在一段接一段的路面和一個(gè)接一個(gè)的項(xiàng)目中，推動(dòng)著大象路面的技術(shù)日趨成熟，并迎來(lái)對(duì)公司發(fā)展至關(guān)重要的關(guān)鍵性項(xiàng)目。

2015年，廣州市環(huán)城高速公路的水泥橋面實(shí)施“白改黑”工程，將水泥橋面改為瀝青橋面，項(xiàng)目要求“白改黑”后公路穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)時(shí)間為5年，但高速公路管理方一直找不到合適的施工方案。在一次技術(shù)交流會(huì)上，得知消息的李大為敏感地意識(shí)到，對(duì)大象路面來(lái)說(shuō)，這可能是一次千載難逢的機(jī)會(huì)。廣州環(huán)城高速是全國(guó)交通量最大、重載程度最高的城市高等級(jí)公路，如果大象路面的技術(shù)能夠經(jīng)得住廣州環(huán)城高速的考驗(yàn)，就基本等于拿到了進(jìn)軍全國(guó)道路市場(chǎng)的入場(chǎng)券。

“2015年，我們公司成立只有3年，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的也才2年多。在這個(gè)行業(yè)，時(shí)間是一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，干過(guò)就是干過(guò)，沒(méi)干過(guò)著急也沒(méi)用。盡管我們從來(lái)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)過(guò)5年以上的項(xiàng)目，但我還是想試一試?！崩畲鬄榛貞浀?。

當(dāng)李大為謹(jǐn)慎地向廣州高速公路管理方表達(dá)自己的愿望后，對(duì)方問(wèn)了一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題：如果采用大象路面的方案，瀝青橋面能確保穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)多少年？李大為如實(shí)回答：“理論上能確保5年?！睂?duì)方追問(wèn)：“3年可以保證嗎？”李大為拍著胸脯承諾：“3年肯定沒(méi)問(wèn)題，我們會(huì)努力確保項(xiàng)目穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)5年。如果5年內(nèi)出了問(wèn)題，所有的維護(hù)和保養(yǎng)，我們包了?！?/p>

就這樣，大象路面拿到了成立以來(lái)的第一個(gè)重大項(xiàng)目。“如果不是當(dāng)時(shí)奮力一搏，爭(zhēng)取到那個(gè)重大項(xiàng)目，就不會(huì)有隨之而來(lái)的各種大項(xiàng)目，更不可能有今天的大象?！崩畲鬄檎f(shuō)，“作為創(chuàng)業(yè)者，在關(guān)鍵時(shí)刻，必須對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的自信?！?h3>從1到10：探索商業(yè)模式

大象路面剛成立的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)是缺項(xiàng)目?？恐鴱V州市和廣東省公路交通領(lǐng)域的大大小小的各種研究項(xiàng)目，大象路面解決了生存問(wèn)題。生存問(wèn)題解決后，隨之而來(lái)的挑戰(zhàn)是如何找到典型項(xiàng)目來(lái)打磨公司的產(chǎn)品并擴(kuò)大影響，結(jié)果碰到了廣州環(huán)城高速橋面的薄層罩面項(xiàng)目。

在廣州環(huán)城高速水泥橋面“白改黑”工程的實(shí)施中，李大為帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)克服了很多技術(shù)難題，順利完成項(xiàng)目，公司的核心技術(shù)也實(shí)現(xiàn)成型。項(xiàng)目的成功實(shí)施，讓大象路面在行業(yè)內(nèi)一炮而紅，廣東省內(nèi)的項(xiàng)目絡(luò)繹不絕。更重要的是，經(jīng)此一戰(zhàn)，大象路面開(kāi)始走出廣東，走向全國(guó)市場(chǎng)。

2017年以前，大象路面承接的項(xiàng)目主要集中在廣東省內(nèi)，基本上能接多少項(xiàng)目就做多少項(xiàng)目，當(dāng)項(xiàng)目超過(guò)公司的承受能力時(shí)，就直接放棄。這樣做，優(yōu)點(diǎn)是短期收益顯著，收入和利潤(rùn)都很穩(wěn)定，缺點(diǎn)是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，逐步變成一個(gè)純項(xiàng)目型公司。“我個(gè)人更希望成為一家有自己專長(zhǎng)的研發(fā)型公司，能在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目中發(fā)揮更大的主導(dǎo)權(quán)，而不是完全被項(xiàng)目牽著鼻子走?！崩畲鬄檎f(shuō)。

2017年開(kāi)始，全國(guó)市場(chǎng)紛至沓來(lái)的項(xiàng)目需求讓李大為和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)接不暇。從廣東走向全國(guó)，是李大為長(zhǎng)期以來(lái)的夢(mèng)想。但是，當(dāng)機(jī)會(huì)真的來(lái)臨時(shí)，李大為發(fā)現(xiàn)，技術(shù)和商業(yè)方面的問(wèn)題遠(yuǎn)比想象得要困難。

第一，自建工廠的成本太高。

瀝青需要在工廠里進(jìn)行改性，所以，大象路面必須建立瀝青工廠。但是，一座現(xiàn)代化的瀝青改性工廠，不僅前期固定投資大，而且建設(shè)周期長(zhǎng)。對(duì)于大象路面而言，就算建立了工廠，短期內(nèi)也難以覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。最有可能建廠的地方是廣州，可是在廣州建了瀝青改性工廠，面對(duì)東北地區(qū)的公路改造需求，就得把改性瀝青材料從廣州運(yùn)到東北，不僅耗時(shí)耗力、效率低下，成本上更是算不過(guò)賬來(lái)。一座瀝青工廠一年至少賣掉5萬(wàn)噸瀝青材料才能回本，在那個(gè)階段，大象路面還達(dá)不到那個(gè)量級(jí)。

第二，以什么樣的商業(yè)模式來(lái)適應(yīng)中國(guó)公路市場(chǎng)的特殊環(huán)境？

中國(guó)公路養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的特殊性主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，最近幾年，中國(guó)絕大部分省級(jí)路政公司都成立了專門從事公路養(yǎng)護(hù)的子公司，全省高速公路的養(yǎng)護(hù)基本都由子公司來(lái)完成，連大型央企都很難進(jìn)入各省的道路養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)。其次，省級(jí)路政公司越來(lái)越重視核心技術(shù)的“為我所有”。很多省級(jí)路政公司發(fā)現(xiàn)，修了幾十年高速公路，采用了很多新技術(shù)，也投入了大量科研經(jīng)費(fèi)，到最后，竟然沒(méi)有一項(xiàng)技術(shù)由自己掌握，甚至連后期的道路養(yǎng)護(hù)都要重新尋找新的技術(shù)伙伴。意識(shí)到問(wèn)題后，它們開(kāi)始提出一個(gè)明確的要求——新技術(shù)不僅要實(shí)現(xiàn)“為我所用”，更要“為我所有”。

針對(duì)上述技術(shù)和商業(yè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一番努力，李大為找到了應(yīng)對(duì)之道。

策略1：用小型移動(dòng)工廠替代傳統(tǒng)的實(shí)體工廠。

面對(duì)巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必須有靈活的應(yīng)對(duì)能力。在考慮種種因素后，李大為避開(kāi)大象路面的劣勢(shì)，充分發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了一套小型生產(chǎn)設(shè)備，可以生產(chǎn)出符合要求的改性瀝青。這套設(shè)備的體積相當(dāng)于一個(gè)集裝箱，可以用牽引車拖著走，就像一個(gè)移動(dòng)工廠。這樣一來(lái)，哪里需要瀝青，移動(dòng)工廠就可以轉(zhuǎn)移到哪里。而且，經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化改進(jìn)，移動(dòng)工廠生產(chǎn)的改性瀝青質(zhì)量比普通工廠的還要好。

策略2：通過(guò)極簡(jiǎn)化實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價(jià)比。

“國(guó)外公司的改性瀝青技術(shù)是好，但價(jià)格也很昂貴。最頭疼的是，采用它們的改性瀝青，還必須購(gòu)買專門的設(shè)備。一套設(shè)備動(dòng)輒幾百萬(wàn)元，而且也不是購(gòu)買一套就能解決問(wèn)題，這對(duì)任何一個(gè)城市來(lái)說(shuō)，都是有壓力的?！蹦呈〖?jí)路政公司負(fù)責(zé)人說(shuō)。

大象路面不僅采用隨處可走的移動(dòng)工廠，而且生產(chǎn)的改性瀝青使用現(xiàn)有的施工設(shè)備就可以鋪設(shè)。“我們所有的生產(chǎn)工藝、設(shè)備、產(chǎn)品應(yīng)用都是化繁為簡(jiǎn)，我們把做路面變成了一件非常簡(jiǎn)單的事情。做產(chǎn)品本就是為了便利用戶，這才是它的價(jià)值?！崩畲鬄檎f(shuō)。

得益于移動(dòng)工廠和極簡(jiǎn)化生產(chǎn)體系，大象路面使改性瀝青的生產(chǎn)成本獲得顯著優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！霸谥袊?guó)做生意，并不是技術(shù)好，就能賣得貴。買方常常會(huì)拿你的價(jià)格和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比?！崩畲鬄檎f(shuō)。

策略3：優(yōu)化商業(yè)模式，以技術(shù)服務(wù)的方式與省級(jí)路政公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。

在和省級(jí)路政公司進(jìn)行合作時(shí)，大象路面并不直接向它們銷售改性瀝青產(chǎn)品，而是在保留關(guān)鍵技術(shù)的基礎(chǔ)上，將生產(chǎn)改性瀝青的設(shè)備、工藝和流程開(kāi)放給它們。這樣一來(lái)，路政公司就可以在施工現(xiàn)場(chǎng)利用大象路面的移動(dòng)工廠，自行生產(chǎn)改性瀝青，大象路面則提供技術(shù)支持，并向它們收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

通過(guò)這種模式，對(duì)于路政公司來(lái)說(shuō)，不需要多投入一分錢，不僅可以獲得超薄瀝青，還能掌握瀝青改性和薄層罩面技術(shù)；對(duì)于大象路面來(lái)說(shuō)，也由此解決了改性瀝青的應(yīng)用難題，使自己的技術(shù)和產(chǎn)品得以進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)大象路面在產(chǎn)品成本、服務(wù)方式、商業(yè)模式、技術(shù)開(kāi)放性等多個(gè)方面都走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面時(shí)，它的市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。截至2021年年底，全國(guó)已有12個(gè)省份的路政公司應(yīng)用了大象路面的薄層罩面技術(shù)。

面向未來(lái)：如何戰(zhàn)略調(diào)整

無(wú)論從環(huán)保要求還是純粹從成本角度考慮，未來(lái)中國(guó)公路養(yǎng)護(hù)一定會(huì)淘汰“銑刨式”，改用薄層罩面技術(shù)。經(jīng)過(guò)10年的耕耘和探索，在薄層罩面領(lǐng)域擁有多項(xiàng)核心專利技術(shù)的大象路面，正在迎來(lái)前所未有的巨大發(fā)展機(jī)遇。

在過(guò)去10年的創(chuàng)業(yè)路上，不管遇到多大困難，李大為從來(lái)都沒(méi)有膽怯過(guò)。兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，一路上雖跌跌撞撞，總體發(fā)展還是令人滿意的。到了今天，在完成從1到10的商業(yè)模式探索后，大象路面接下去該怎么走，該向哪個(gè)方向走，甚至由誰(shuí)帶著大家向前走，成為李大為想得最多的問(wèn)題。

“我以前從來(lái)沒(méi)有害怕過(guò)，但是現(xiàn)在，說(shuō)實(shí)話，我真的有點(diǎn)害怕了?！崩畲鬄樘寡缘?，“我們公司有那么好的技術(shù)，又有那么好的市場(chǎng)，如果沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，既對(duì)不起所有的創(chuàng)業(yè)伙伴，也對(duì)不起國(guó)家和這個(gè)時(shí)代。過(guò)去10年，我?guī)е笙舐访嬉徊讲阶叩浇裉?。未?lái)10年，我真的還能帶著大象路面走下去嗎？最近，我越來(lái)越意識(shí)到，我自己可能是影響大象路面快速發(fā)展的最大瓶頸?！?/p>

在李大為的規(guī)劃里，2022年是大象路面的戰(zhàn)略調(diào)整年。在這一年中，大象路面要完成四大戰(zhàn)略任務(wù)。

戰(zhàn)略任務(wù)1：人才隊(duì)伍建設(shè)。

大象路面的主要?jiǎng)?chuàng)始合伙人都是技術(shù)出身，他們更喜歡鉆研技術(shù)，琢磨產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)之前，李大為雖然長(zhǎng)期在事業(yè)單位擔(dān)任管理工作，但主要興趣和特長(zhǎng)仍然是產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)管理。

在大象路面，管理工作被簡(jiǎn)化到最低程度，甚至連會(huì)議都很少開(kāi)。2022年1月，我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)騰訊會(huì)議軟件，遠(yuǎn)程采訪李大為時(shí)，他竟然是通過(guò)電話撥號(hào)接入的，因?yàn)檫@是他第一次使用騰訊會(huì)議。在我們的遠(yuǎn)程指導(dǎo)下，李大為第一次在手機(jī)上安裝了騰訊會(huì)議。

“大象路面的業(yè)務(wù)遍及全國(guó)，為什么您連騰訊會(huì)議都沒(méi)有呢？”在我們的經(jīng)驗(yàn)里，騰訊會(huì)議是國(guó)內(nèi)企業(yè)家?guī)缀醵寄J(rèn)安裝的應(yīng)用軟件。

“為什么一定要有騰訊會(huì)議呀？”李大為反問(wèn)道，“在我們公司，幾乎不開(kāi)會(huì)的?！?/p>

“為什么不開(kāi)會(huì)？”我們更好奇了。

“為什么一定要開(kāi)會(huì)呢？”李大為繼續(xù)反問(wèn)道，“我們公司按項(xiàng)目進(jìn)行管理，每個(gè)項(xiàng)目的工作人員遇到問(wèn)題，直接就給項(xiàng)目經(jīng)理打電話。如果需要公司業(yè)務(wù)部門支持，比如需要和財(cái)務(wù)對(duì)接，那就直接給財(cái)務(wù)打電話就行。財(cái)務(wù)要撥款，也不需要我簽字，項(xiàng)目經(jīng)理簽字就可以了。我們是個(gè)小公司，不需要開(kāi)會(huì)的?！?/p>

看得出來(lái)，大象路面是一家典型的員工內(nèi)驅(qū)力推動(dòng)的公司。在公司規(guī)模較小的時(shí)候，這種扁平化、極簡(jiǎn)化的管理模式能發(fā)揮最大效用。但是，當(dāng)公司面臨巨大機(jī)遇，需要高速發(fā)展時(shí)，這種管理方式就會(huì)面臨很大的管理風(fēng)險(xiǎn)。

在李大為看來(lái)，在人才隊(duì)伍建設(shè)上，大象路面急需兩類人才：

第一類是有戰(zhàn)略眼光、懂管理、有經(jīng)驗(yàn)、能夠帶領(lǐng)大象路面上一個(gè)臺(tái)階的領(lǐng)軍型管理人才?！拔覀兯诘男袠I(yè)是一個(gè)非常專業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域，從業(yè)人員有限，很難從行業(yè)里找到合適的人?！崩畲鬄檎f(shuō)，“同時(shí)，我們行業(yè)在對(duì)外宣傳上也不多。這就造成兩個(gè)結(jié)果，一是行業(yè)外的人極少知道這個(gè)行業(yè)，二是對(duì)外部的優(yōu)秀管理者缺乏足夠的吸引力。當(dāng)然，即使有合適的人，也需要進(jìn)行磨合。而這個(gè)磨合過(guò)程，對(duì)新人是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)我們同樣如此。”

第二類是具備資源整合能力的高級(jí)商業(yè)人才?！斑^(guò)去10年，大象路面完全依靠行業(yè)口碑和口口相傳，一步步走到今天。我們幾乎沒(méi)有做過(guò)真正意義上的BD（商業(yè)拓展）?！崩畲鬄檎f(shuō)。作為一家技術(shù)型研發(fā)公司，大象路面急需一批具備整合資源能力的優(yōu)秀商業(yè)人才來(lái)推動(dòng)省級(jí)合作項(xiàng)目。在李大為看來(lái)，這樣的高級(jí)商業(yè)人才不僅要了解政府、了解行業(yè)，更要有帶兵打仗、開(kāi)疆拓土的能力。

戰(zhàn)略任務(wù)2：尋找戰(zhàn)略投資伙伴。

面對(duì)即將爆發(fā)的國(guó)內(nèi)公路養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，李大為的危機(jī)感遠(yuǎn)大于興奮感。從技術(shù)和產(chǎn)品來(lái)看，大象路面完全有能力和各個(gè)省份建立全面的合作關(guān)系。但是，大象路面在人才隊(duì)伍和企業(yè)規(guī)模上的短板，不是一朝一夕就能補(bǔ)上的，這也成為李大為迫切尋找優(yōu)秀的戰(zhàn)略投資伙伴的主要原因。

“我們不需要純粹的財(cái)務(wù)投資人。”李大為說(shuō)，“我們希望尋找追求長(zhǎng)期價(jià)值，愿意和我們一起奮斗的戰(zhàn)略投資人。我們渴望通過(guò)這樣的戰(zhàn)略投資人，迅速?gòu)浹a(bǔ)我們的短板。”李大為和他的合伙人們?cè)缫堰_(dá)成共識(shí)，如果碰到真正有價(jià)值的戰(zhàn)略投資伙伴，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)愿意在股權(quán)、期權(quán)等重要制度安排上表現(xiàn)出最大的誠(chéng)意。“大象路面未來(lái)一定會(huì)是一家非常有價(jià)值的公司，我們更愿意向前看，而不是死守著過(guò)去的一畝三分地不放?！崩畲鬄檠a(bǔ)充道。

戰(zhàn)略任務(wù)3：全方位拓展核心技術(shù)的應(yīng)用。

瀝青是一種防水、防潮、防腐的有機(jī)膠凝材料，生活中很多防水材料就是瀝青制成的，建筑中也需要高黏度的瀝青做封水和粘結(jié)。所以，用于公路薄層罩面的改性瀝青，經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化后，可以有更多的應(yīng)用場(chǎng)景。

就算在道路建設(shè)領(lǐng)域本身，雖然很多人認(rèn)為瀝青技術(shù)已經(jīng)到頂，但李大為并不這么看。基于現(xiàn)在的瀝青品質(zhì)，中國(guó)所有的瀝青路面均采用三層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，最底層厚度為8厘米，中間層鋪6厘米，最上層鋪4厘米，以確保15年的道路使用壽命?！拔磥?lái)，如果改性瀝青質(zhì)量能進(jìn)一步提升，路面是不是只做兩層，就能滿足要求呢？”李大為暢想道，“這個(gè)行業(yè)雖然傳統(tǒng)，但仍然存在技術(shù)突破和創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。很多人從來(lái)就沒(méi)想過(guò)這事，少數(shù)人想到了，但是不敢干。我們有前期研發(fā)的基礎(chǔ)，非常愿意挑頭來(lái)干這個(gè)事。”

戰(zhàn)略任務(wù)4：鉚定新增長(zhǎng)點(diǎn)。

圍繞公路養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，在不斷改進(jìn)和提升現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，不斷延伸和拓展新的技術(shù)和商業(yè)領(lǐng)域。

第一，路面廢舊石料的重復(fù)利用。在過(guò)去的項(xiàng)目中，大象路面已經(jīng)嘗試將公路翻新所產(chǎn)生的廢舊石料進(jìn)行重復(fù)利用，繼續(xù)用于公路建設(shè)。目前，該項(xiàng)技術(shù)的可行性已經(jīng)得到驗(yàn)證，但距離完全成熟，尚需四五年時(shí)間。未來(lái)，廢舊石料的重復(fù)利用，極有可能成為大象路面的主打產(chǎn)品。

第二，瀝青的冷拌冷鋪技術(shù)。在公路表面鋪設(shè)瀝青時(shí)，施工現(xiàn)場(chǎng)需要加熱瀝青，不僅味道刺鼻，還會(huì)造成空氣污染。目前，大象路面已經(jīng)可以做到冷拌冷鋪，只是工藝仍然較為復(fù)雜。李大為認(rèn)為，只要有足夠的投入，用5到10年的時(shí)間，大象路面一定可以將瀝青冷拌冷鋪工藝化繁為簡(jiǎn)。這條路一旦走通，國(guó)內(nèi)公路建設(shè)和養(yǎng)護(hù)將不再需要加熱瀝青。

第三，取代傳統(tǒng)石料的新型材料。石料是公路建設(shè)的重要原材料，不僅硬度高，而且耐磨。事實(shí)上，具備這樣特性的材料還有很多，比如工業(yè)廢品、高硬度瓷磚等?！拔覀兎浅Ｓ信d趣在廢料利用的基礎(chǔ)上進(jìn)行新型材料的研發(fā)，找到比石料更好、更環(huán)保的替代品?！崩畲鬄檎f(shuō)。

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中國(guó)永遠(yuǎn)不缺機(jī)會(huì)，任何一個(gè)領(lǐng)域的細(xì)分需求都可能創(chuàng)造出一個(gè)巨大的市場(chǎng)，進(jìn)而衍生出一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。中國(guó)真正缺的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)不斷創(chuàng)新的人。

從李大為身上，我們看到了新時(shí)代科學(xué)家的模樣，也看到了新一代中國(guó)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的樣子。他們不甘平庸，敢于冒險(xiǎn)；他們受過(guò)良好的教育，有著扎實(shí)的技術(shù)功底和開(kāi)闊的國(guó)際化視野，對(duì)自己的能力充滿信心，也對(duì)世界潮流和行業(yè)趨勢(shì)了如指掌；他們擁有中國(guó)人勤奮努力的優(yōu)良傳統(tǒng)，也懂得新時(shí)代的商業(yè)規(guī)則和游戲規(guī)則，尊重契約精神；他們尊重自然，愛(ài)護(hù)環(huán)境，遵奉君子愛(ài)財(cái)、取之有道，更心懷修身齊家治國(guó)平天下的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

但愿他們不負(fù)這偉大的時(shí)代，也愿時(shí)代善待他們。