顧飛

一、引言

新時(shí)代下，券商進(jìn)行財(cái)富管理戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，是深化金融改革完成高質(zhì)量、跨越性發(fā)展的重要方向。近幾年，不少券商在財(cái)富管理體系建設(shè)中均加大了力度，并且已經(jīng)取得了一些成功經(jīng)驗(yàn)，但是放眼全局，整體的體系轉(zhuǎn)型并未取得實(shí)質(zhì)性的突破，在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，清楚認(rèn)識(shí)到當(dāng)下券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀困境則十分重要，如何有效地落實(shí)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，是業(yè)界內(nèi)人員應(yīng)當(dāng)共同面臨的問(wèn)題。

二、券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必然性

（一）經(jīng)濟(jì)日益增長(zhǎng)以及居民財(cái)富管理需求

財(cái)富管理的概念從廣義上來(lái)說(shuō)便是以客戶為中心，進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，以客戶自身的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性等方面因素作為參考因素，針對(duì)不同階段的財(cái)務(wù)需求實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)，增值財(cái)富的目的。其核心便是圍繞著客戶來(lái)開(kāi)展金融服務(wù)。近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以及人民生活水平的逐步提高，居民財(cái)富的積累日益增加，中等收入人群的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也逐漸成熟起來(lái)，隨著通貨膨脹壓力的進(jìn)一步加劇，資產(chǎn)的保值增值已成為人們最根本的追求。隨著人們理財(cái)意識(shí)的不斷提升，大量的財(cái)富通過(guò)理財(cái)方式進(jìn)入金融市場(chǎng)，因此財(cái)富管理成了各大金融機(jī)構(gòu)角逐的重要戰(zhàn)場(chǎng)，財(cái)富管理的新時(shí)代已然來(lái)臨[1]。

（二）對(duì)外開(kāi)放的不斷深入迫使券商加快轉(zhuǎn)型發(fā)展

2019年10月1日，美國(guó)著名的線上證券經(jīng)紀(jì)商嘉信理財(cái)宣布，自10月7日起，公司將完全取消美國(guó)和加拿大上市股票、ETF和期權(quán)的線上交易傭金。這一重磅消息在業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈“地震”，雖然暫時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)券商沒(méi)有太大的影響，但隨著對(duì)外開(kāi)放的不斷深入，以及國(guó)內(nèi)金融業(yè)開(kāi)放的全面提速，相信不久的將來(lái)，全球知名的證券公司肯定會(huì)以不同的方式落戶中國(guó)，那時(shí)肯定會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)券商帶來(lái)巨大沖擊。因此，國(guó)內(nèi)券商的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路勢(shì)在必行。面對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)券商除了應(yīng)借鑒國(guó)外券商成功經(jīng)驗(yàn)外，還要結(jié)合我國(guó)社會(huì)和自身的實(shí)際情況，并確立好自身轉(zhuǎn)型的方向與路徑，從而形成自己的轉(zhuǎn)型思路，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（三）券商通道業(yè)務(wù)下滑迫使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

券商作為我國(guó)資本市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，在促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。但隨著證券市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也越加激烈，行業(yè)傭金水平呈現(xiàn)逐年下滑態(tài)勢(shì)，“內(nèi)憂外患”的局面讓行業(yè)內(nèi)的券商普遍感受到了沉重的壓力。原先，不少地區(qū)傭金價(jià)格因當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的保護(hù)均做了最低傭金價(jià)格限制，因此通道業(yè)務(wù)收入相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較穩(wěn)定。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，交易成本的降低，網(wǎng)絡(luò)“傭金價(jià)格戰(zhàn)”持續(xù)升溫，價(jià)格保護(hù)全面失守。對(duì)傭金價(jià)格敏感的客戶紛紛向低傭金區(qū)域轉(zhuǎn)移。券商也因傭金下降導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，傳統(tǒng)服務(wù)模式遭受了前所未有的沖擊。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如何擺脫“傭金價(jià)格戰(zhàn)”煥發(fā)新生，已成為國(guó)內(nèi)券商討論的熱門(mén)話題。除此之外，隨著目前交易市場(chǎng)去散戶化趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)、機(jī)構(gòu)量化交易占比也逐步提升，這些繞不開(kāi)的話題都將促使券商加快轉(zhuǎn)型的步伐。因此，不少券商紛紛建立起客戶分類服務(wù)模式，并開(kāi)始由“價(jià)格戰(zhàn)”向“服務(wù)戰(zhàn)”轉(zhuǎn)型。

三、探索券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的困境

財(cái)富管理是個(gè)大市場(chǎng)，是個(gè)系統(tǒng)工程，目前各家券商的財(cái)富管理還處于初級(jí)階段，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在發(fā)展中難免會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展困難的現(xiàn)象，而為了更好地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，筆者通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)及目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的困境，在客群、人員、管理配置、技術(shù)支持等幾個(gè)方面進(jìn)行了探索，分析如下：

（一）客群基礎(chǔ)相對(duì)單一與客戶結(jié)構(gòu)不合理，基礎(chǔ)不牢

我國(guó)發(fā)展資本市場(chǎng)起步較晚，發(fā)展歷史較短，雖然券商的數(shù)量不斷增多，但國(guó)內(nèi)券商的客群基礎(chǔ)相對(duì)單一（目前只面對(duì)國(guó)內(nèi)投資者開(kāi)放），再加上投資工具和投資品種與國(guó)外成熟市場(chǎng)相比較為匱乏，這是國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型緊迫性不強(qiáng)的客觀因素。特別是一些中小規(guī)模券商，因?yàn)榭腿簲?shù)量有限，導(dǎo)致即使再先進(jìn)的戰(zhàn)略也無(wú)法落實(shí)，淪為一紙空談。除了客群基礎(chǔ)單一、有限，客戶結(jié)構(gòu)失衡也是一個(gè)重要問(wèn)題，其表現(xiàn)在客戶年齡結(jié)構(gòu)與客戶財(cái)富管理需求結(jié)構(gòu)上。根據(jù)深交所2019年3月發(fā)布的投資者狀況調(diào)查報(bào)告可以看出目前市場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型投資者占比達(dá)43.10%，風(fēng)險(xiǎn)追求型投資者占比達(dá)24.70%，年齡越大，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資者占比越多。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)使券商財(cái)富管理需求變得不穩(wěn)定。所以，從客群角度來(lái)看，客群規(guī)模有限與客戶結(jié)構(gòu)失衡的存在成為我國(guó)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的首要困境。

（二）經(jīng)營(yíng)理念落后與資產(chǎn)配置不均衡，條件不足

在券商發(fā)展過(guò)程中，傭金的高水平現(xiàn)象一直存在，這也導(dǎo)致我國(guó)券商機(jī)構(gòu)的專業(yè)性發(fā)展缺乏動(dòng)能，特別對(duì)于產(chǎn)品主動(dòng)管理能力，以及資本配置中的視野、工具使用等方面均存在不足，這些經(jīng)營(yíng)理念上的落后使得券商財(cái)富管理發(fā)展難以承載我國(guó)部分投資者發(fā)展的需求。而且，資產(chǎn)配置供給上的不平衡現(xiàn)象導(dǎo)致難以做到真正以客戶為中心進(jìn)行財(cái)富管理配置，從而無(wú)法保證客戶在財(cái)富管理配置上的公平，這對(duì)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展有著消極的影響。由此可見(jiàn)，如今財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中有著經(jīng)營(yíng)理念落后與資產(chǎn)配置不均衡兩方面原因，是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中所要面臨的核心困境[2]。

（三）管理水平欠佳與隊(duì)伍專業(yè)性能力不足，支撐不強(qiáng)

由于我國(guó)證券市場(chǎng)起步較晚，與國(guó)際成熟的資本市場(chǎng)相比仍然有一定的差距，這是出現(xiàn)困境的客觀原因，同時(shí)國(guó)內(nèi)部分中小券商經(jīng)營(yíng)管理模式低端化、發(fā)展戰(zhàn)略不清晰是困境的主觀原因。雖然我國(guó)近年來(lái)資本市場(chǎng)發(fā)展十分迅速，金融改革不斷推進(jìn)，金融體系也逐步完善，一些頭部券商已經(jīng)建立了現(xiàn)代化企業(yè)管理制度，但仍然難以完成財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中所需要的客觀需求。除頭部券商以外，大多數(shù)中小券商的員工隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)普遍不高，難以給予客戶真正實(shí)施科學(xué)的資產(chǎn)管理配置，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中難以有效推進(jìn)，這也造成財(cái)富管理戰(zhàn)略可行性不高，由此可見(jiàn)，券商管理水平欠缺與隊(duì)伍專業(yè)性不強(qiáng)是財(cái)富轉(zhuǎn)型中的重要困境。

（四）績(jī)效考核機(jī)制不完善與信息技術(shù)解決方案落后，支持不夠

目前，大多現(xiàn)有的券商考核機(jī)制與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型匹配度不高，依然是通道交易類和理財(cái)服務(wù)類并行的混合考核模式，而財(cái)富管理復(fù)雜性高，專業(yè)性強(qiáng)，涉及了證券、銀行、保險(xiǎn)、稅收等多個(gè)領(lǐng)域，尤其在協(xié)同業(yè)務(wù)方面，還包含了多業(yè)務(wù)線條中的利益分配、權(quán)責(zé)關(guān)系、以及財(cái)富管理的運(yùn)行周期等多種因素，因此考核周期長(zhǎng)，難度大。目前各家券商針對(duì)財(cái)富管理進(jìn)行相對(duì)獨(dú)立和專業(yè)的考核機(jī)制均因各種原因無(wú)法完全覆蓋全過(guò)程，還需進(jìn)一步規(guī)范和完善。再加上由于歷史原因，不少券商的系統(tǒng)均是單一業(yè)務(wù)單一系統(tǒng)，由于每個(gè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的時(shí)期、開(kāi)發(fā)階段、開(kāi)發(fā)人員和開(kāi)發(fā)邏輯各不相同，因此各個(gè)系統(tǒng)的接口均不一致，數(shù)據(jù)無(wú)法進(jìn)行全面整合。這也導(dǎo)致了現(xiàn)有信息技術(shù)無(wú)法將客戶目前有效的信息如：個(gè)人數(shù)據(jù)、特征、性格、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)情況、家庭結(jié)構(gòu)、投資狀況等相關(guān)大數(shù)據(jù)進(jìn)行主動(dòng)獲取、收集并加以擴(kuò)展后進(jìn)行分析，再以多維度方式形成清晰的客戶畫(huà)像，從而滿足財(cái)富管理過(guò)程中員工精準(zhǔn)營(yíng)銷的需求。由此可見(jiàn)，績(jī)效考核機(jī)制不完善與信息技術(shù)支持落后成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的技術(shù)困境。

四、券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型困境的解決對(duì)策

在上文中，筆者分析了券商在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中所出現(xiàn)的一些困境，從客群、人員、管理配置、績(jī)效考核、技術(shù)支持等方面進(jìn)行了分析，得出了以上四點(diǎn)的困境難題，解決導(dǎo)致財(cái)富管理轉(zhuǎn)型面臨基礎(chǔ)不牢、條件不足、支撐不強(qiáng)的局面。因此，筆者對(duì)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型困境的對(duì)策進(jìn)行討論，具體內(nèi)容如下。

（一）堅(jiān)持客群營(yíng)銷擴(kuò)展與引導(dǎo)正確投資理念相兼顧，鞏固管理基礎(chǔ)

基礎(chǔ)不牢固，需要不斷增強(qiáng)客群營(yíng)銷的投入，同時(shí)利用多元化手段與工具夯實(shí)線上線下客群營(yíng)銷，通過(guò)采取精準(zhǔn)、精細(xì)、高效營(yíng)銷，不斷擴(kuò)大券商客群規(guī)模，改善客群結(jié)構(gòu)，從而為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另一方面要對(duì)現(xiàn)有存量客戶群體加強(qiáng)服務(wù)并進(jìn)行二次營(yíng)銷，挖掘并盤(pán)活現(xiàn)有的客戶資產(chǎn)，將各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念與方式傳遞給客戶，增加客戶的粘性，引導(dǎo)客戶樹(shù)立正確的投資理念，讓客戶愿意加入到財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的規(guī)劃中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)客戶利益與企業(yè)利益雙贏的局面。由此可見(jiàn)，堅(jiān)持加強(qiáng)對(duì)客群的營(yíng)銷與引導(dǎo)客戶樹(shù)立正確的投資理念，兩者的完成是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的首要策略，是夯實(shí)基礎(chǔ)的必然策略[3]。

（二）經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變與產(chǎn)品供應(yīng)豐富，完善發(fā)展條件

面對(duì)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型條件不足的現(xiàn)象，需要券商首先要改變自身的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)定以客戶為中心的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型思路，積極吸取國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身實(shí)際，不斷優(yōu)化形成自身的轉(zhuǎn)型思路，以圍繞客戶需求來(lái)匹配相應(yīng)理財(cái)規(guī)劃，避免有悖于客戶利益的管理決策出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)兩方面持續(xù)發(fā)展的雙贏。與此同時(shí)，券商也要不斷完善強(qiáng)化自身的專業(yè)能力，提高自身產(chǎn)品管理水平，擴(kuò)展自身的資本視野、充分利用金融工具，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。進(jìn)而帶動(dòng)券商行業(yè)的總體水平有效提升。由此可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)管理理念的優(yōu)化轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新豐富金融產(chǎn)品體系來(lái)滿足客戶多樣化需求，是券商財(cái)富管理的關(guān)鍵策略，是完善財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要保障。

（三）注重管理機(jī)制優(yōu)化與員工素質(zhì)的提高，強(qiáng)化支撐

面對(duì)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型支撐不足的困境，券商首先要優(yōu)化自身的管理方式，規(guī)劃出科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲、考核機(jī)制，避免出現(xiàn)逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。再者，要在堅(jiān)守企業(yè)自身的核心價(jià)值觀和企業(yè)文化的同時(shí)重視員工的素質(zhì)教育問(wèn)題，通過(guò)引導(dǎo)、培訓(xùn)、教育等形式不斷提高員工的專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)，真正提高他們的財(cái)富管理能力。同時(shí)，人才隊(duì)伍的搭建也至關(guān)重要，對(duì)于外部?jī)?yōu)秀人才也要積極引進(jìn)和挖掘。進(jìn)而為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型獲得以人才為基礎(chǔ)的技術(shù)支撐。因?yàn)楫吘固嵘芯磕芰Σ攀侨烫峁└哔|(zhì)量財(cái)富管理服務(wù)的關(guān)鍵。由此可見(jiàn)，要想解決財(cái)富管理轉(zhuǎn)型支撐不足的困境，除了需要對(duì)管理機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化外還要有效提升員工的素質(zhì)，以形成專業(yè)化的人才隊(duì)伍[4]。

（四）加大對(duì)“數(shù)字化”建設(shè)的投入，提供信息技術(shù)支持

券商轉(zhuǎn)型提速的重點(diǎn)必須圍繞財(cái)富管理這個(gè)價(jià)值鏈來(lái)進(jìn)行，而“數(shù)字化”是促進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的最佳選擇，因此，券商應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)。但數(shù)字化轉(zhuǎn)型是件大事，隨著重視程度的不斷提升，越來(lái)越多的券商對(duì)數(shù)字化建設(shè)愈發(fā)關(guān)注，特別是一些頭部券商在數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入中更是提出了“上不封頂”的口號(hào)。目前在信息技術(shù)上，年投入超過(guò)10億元的券商只有四家，而且全是清一色的頭部大型券商。由于投入巨大，雖然數(shù)字化建設(shè)逐漸成為各家券商發(fā)展規(guī)劃的重點(diǎn)，但對(duì)中小券商來(lái)說(shuō)，并不具備這樣的資金實(shí)力，除了缺錢(qián)，還缺人才。因此，一面引入金融科技領(lǐng)域的高級(jí)人才，一面通過(guò)與大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)進(jìn)行合作也不失為中小券商的另一種選擇。總之，要結(jié)合自身實(shí)際制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型藍(lán)圖，要確保數(shù)字戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略密不可分，同時(shí)組織支撐和數(shù)字化建設(shè)雙管齊下，強(qiáng)化行業(yè)外數(shù)據(jù)來(lái)源，并交叉驗(yàn)證，推進(jìn)與政府部門(mén)的數(shù)據(jù)對(duì)接，或適時(shí)引入公信力相對(duì)較強(qiáng)的第三方數(shù)據(jù)，完善客戶關(guān)系網(wǎng)。從而夯實(shí)底層系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)智能化運(yùn)營(yíng)的最終目的。隨著數(shù)字技術(shù)在我國(guó)的廣泛運(yùn)用，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也必將是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)未來(lái)發(fā)展的必由之路，數(shù)字化建設(shè)最終必將打破過(guò)往系統(tǒng)中所出現(xiàn)的數(shù)據(jù)孤島與系統(tǒng)割裂的問(wèn)題，從而提高線上線下服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平，構(gòu)建出“科技賦能+智慧生態(tài)”的全開(kāi)放服務(wù)場(chǎng)景，進(jìn)而提升客群用戶的體驗(yàn)感和滿意度，更好地為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、總結(jié)

隨著證券市場(chǎng)開(kāi)放力度的持續(xù)加大，券商加快了新業(yè)務(wù)拓展的步伐，經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)券商也從小到大，由弱到強(qiáng)發(fā)生了質(zhì)的飛躍，特別是近幾年，券商作為我國(guó)資本市場(chǎng)的重要力量，其發(fā)展十分迅速。但是，國(guó)內(nèi)的券商同國(guó)外發(fā)達(dá)券商相比無(wú)論其規(guī)模、實(shí)力、管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及人才隊(duì)伍建設(shè)方面均有較大差距。因此，國(guó)內(nèi)券商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展已然是大勢(shì)所趨，但畢竟國(guó)內(nèi)券商起步較晚，在發(fā)展過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)或多或少的問(wèn)題，導(dǎo)致財(cái)富管理轉(zhuǎn)型出現(xiàn)了困境，開(kāi)展起來(lái)速度緩慢。由此，筆者通過(guò)了對(duì)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過(guò)程中出現(xiàn)的困境進(jìn)行了分析，從客群、管理、人員著手，發(fā)現(xiàn)了客群規(guī)模有限、客戶結(jié)構(gòu)欠佳、專業(yè)技術(shù)不硬、經(jīng)營(yíng)理念落后、資產(chǎn)配置不均、管理水平不高、隊(duì)伍專業(yè)能力不強(qiáng)等問(wèn)題，并探索了產(chǎn)生困境現(xiàn)象的原因。并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了分析，提出了具體的解決方法，希望對(duì)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的發(fā)展提供幫助，實(shí)現(xiàn)行業(yè)高效穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。

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作者單位：南京證券股份有限公司，本科，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。