陳猛

盈拓國際展覽有限公司（以下簡稱“盈拓”）成立20多年來一直矢志不渝深耕出展市場，積累了豐富的經(jīng)驗。盈拓國際展覽有限公司副總經(jīng)理侯云告訴記者，盈拓很早以前就開始涉足“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)，是商務(wù)部電子商務(wù)示范項目的承擔(dān)企業(yè)。公司每年承辦的國際展覽數(shù)量是國內(nèi)最多的，高峰時期達(dá)到全球600多個項目?！坝捎谖覀儍?nèi)部信息系統(tǒng)和外部電子商務(wù)系統(tǒng)的打通，加上數(shù)據(jù)庫的輔助，使得我們的營銷能力和項目操作能力可以做到游刃有余?！闭劦接氐臉I(yè)務(wù)能力和行業(yè)地位，侯云自豪地說。

出展面臨一個新市場

2020年以后由于疫情的爆發(fā)，出展業(yè)務(wù)斷崖式下降。為了幫助外貿(mào)行業(yè)自救，盈拓向所有的外貿(mào)客戶開放了自己的數(shù)據(jù)庫，讓這些以中小微型外貿(mào)企業(yè)為主的客戶群體在數(shù)據(jù)庫中尋找所需的買家信息?！暗@還是不夠的，因為數(shù)據(jù)需要不斷更新。于是我們通過努力推出了基于‘?dāng)?shù)據(jù)服務(wù)+國際商務(wù)拓展為特點的盈展寶業(yè)務(wù)。”侯云認(rèn)為，疫情的發(fā)生加上技術(shù)的進(jìn)步，人們的行為方式正在被改變，出展已經(jīng)回不到2019年以前的形態(tài)，因此行業(yè)不得不面對一個嶄新形態(tài)的展覽市場。到2021年下半年盈拓又針對國際線下展覽市場的變化，形成了“融合型VR線上國際展覽”的服務(wù)特色。這個融合模式包括了數(shù)據(jù)服務(wù)、線上運營服務(wù)、VR線上參展服務(wù)、線下代參展服務(wù)等內(nèi)容，并且可以根據(jù)客戶的需求調(diào)整服務(wù)模式。

侯云告訴記者，很多境外展覽公司尤其是頭部展覽公司在線下展會恢復(fù)以后就不再做線上業(yè)務(wù)，因為其主要利潤來源于線下，這導(dǎo)致很多國內(nèi)企業(yè)無法參與這些國外的展會。于是盈拓和國外展會的主辦方等展覽機構(gòu)合作，聘用專業(yè)人員（參展助理）并通過標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，在境外線下展覽場館輔助國內(nèi)參展客戶拓展業(yè)務(wù)。參展助理按照盈拓線上系統(tǒng)的工作流程，為客戶實時梳理、對接訪客數(shù)據(jù)并協(xié)助洽談。侯云說，目前這種模式暫時還做不到盈利，僅能“養(yǎng)人”而已。但她認(rèn)為新的模式還處在投資期，培養(yǎng)起來未來可期。

新模式平衡投入與產(chǎn)出

盈拓模式還有一個優(yōu)點：通過盈拓系統(tǒng)平臺的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，形成“全球商務(wù)中心”在盈拓平臺上統(tǒng)一工作流程和工作內(nèi)容，從而形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)質(zhì)量。而一般的代參展公司很難做到標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。此外，單純的代參展模式由于境外操作人員的操作能力和業(yè)務(wù)熟練程度等都會影響到參展效果，使企業(yè)的付出與收獲嚴(yán)重不成正比。這對廣大的中小微企業(yè)來說，內(nèi)心很難平衡也承受不了。因此盈拓從去年下半年開始建議客戶選擇融合型VR線上展，以“線上+線下”的方式，幫助國內(nèi)的客戶開拓境外市場。線下專業(yè)買家通過展場VR設(shè)備，就能身臨其境的了解國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品信息，國內(nèi)客戶則通過實時線上交流和數(shù)據(jù)服務(wù)，“線上”參加“線下展”，其收獲可能等于甚至大于參加單純線下展，客戶是欣喜若狂的。

侯云認(rèn)為，這種模式今后會成為常態(tài)甚至習(xí)慣，就像人們有了手機以后就不會再使用BB機，今后的展場回不到過去純線下的模式。人們會在線下參展的同時，借助線上輔助工具獲得遠(yuǎn)大于純線下的收獲。這種線上線下結(jié)合的展覽場景屬于元宇宙概念在會展中的應(yīng)用，可以稱作元宇宙展場的雛形。侯云相信，這種形態(tài)一定會越來越好，給用戶的體驗會越來越深刻。

傳統(tǒng)市場依然受歡迎

疫情帶來災(zāi)難的同時也催動很多新的萌芽。侯云表示，盈拓的定位是基于國際展覽的貿(mào)促服務(wù)機構(gòu)，盈拓的著眼點不僅限于展會，而是圍繞展會資源，運用線上運營和新技術(shù)應(yīng)用，為中國的外貿(mào)企業(yè)服務(wù)。盈拓今年的核心目標(biāo)是完成30多個項目，這與疫情前比相差很遠(yuǎn)，因為既要保持后臺技術(shù)服務(wù)又要保持商業(yè)拓展，企業(yè)的精力是有限的。這三十多個項目主要集中在建材、電子等幾個大的工業(yè)行業(yè)，集中在國際頭部展會和幾個重要的展覽國家。侯云告訴記者，通過盈拓參展的這些客戶是比較滿意的，目前的客戶重復(fù)參展率超過了30%，有的客戶甚至一年連訂十八場全年外貿(mào)拓客計劃，這也從一個側(cè)面看出客戶給予的肯定。每個展會結(jié)束后，盈拓在展商展后回訪中都會陸續(xù)收到展商的效果反饋和建議。“澳洲展我做起來了一個小客戶，也算是有收獲了，拿到了第一單”，來自浙江的某五金企業(yè)與盈拓展會顧問反饋，該客戶6月初參加澳洲建材遠(yuǎn)程VR展并在7月份報上喜報。據(jù)了解，該企業(yè)在去年春節(jié)前夕剛下單美國展會，第一個展會就收獲了高質(zhì)量的意向客戶，隨后復(fù)購了7個展會。不僅如此，在開展期間也可以看到展商反饋“客戶又來了”“詢盤很多”“視頻又接到了”等等忙碌的商務(wù)對接。VR展會喚醒了展商對展會的記憶，讓展商足不出戶體驗到線下參展。從嘗試到復(fù)購，盈拓感謝每位客戶的信任，疫情推動了中國貿(mào)促機構(gòu)和外貿(mào)企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)新。

侯云表示，對外貿(mào)企業(yè)而言，兩三年不參加境外展會意味著被市場邊緣化，尤其是對中小微企業(yè)而言很可能就被市場淘汰了?！拔覀冇幸粋€客戶豁出去三個人在美國呆半年也要參加某個展會。但這樣的企業(yè)畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)企業(yè)沒有這樣的魄力和能力。我們這種新業(yè)務(wù)模式可以有效幫助廣大中小微外貿(mào)企業(yè)下探國際市場，持續(xù)開拓海外業(yè)務(wù)。”侯云說。

侯云介紹，目前國內(nèi)企業(yè)出展的參展目的地和疫情前沒有太大區(qū)別，以歐美為主，東南亞為輔，一帶一路等新市場還在延伸拓展。疫情后主要開放的國家的展覽也是客戶很愿意下探的，比如歐美市場就很受歡迎，因為歐美市場是主要利潤來源。其次是東南亞。東南亞市場疫情前幾年表現(xiàn)很好，加上成本低，企業(yè)人員心態(tài)上也覺得更近，所以企業(yè)更愿意嘗試。新興市場近年在逐步上升，一帶一路、RCEP、金磚國家等，都是盈拓極力倡導(dǎo)海外開拓的目的地。不過畢竟企業(yè)對市場的了解需要一個過程，有一定的風(fēng)險，企業(yè)還是有顧慮的。除非新市場拓展的成本非常低，企業(yè)才愿意嘗試，能賺錢的還是傳統(tǒng)市場。當(dāng)然這也要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的適用區(qū)域?！爸袊钠髽I(yè)韌性，政府的鋪路架橋，濃郁的創(chuàng)新氛圍，都在為中國的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)助力添能！”侯云總結(jié)道。