單仁

當(dāng)企業(yè)遭遇行業(yè)蕭條、經(jīng)濟(jì)不振的時(shí)候，我們不要去抱怨外部的環(huán)境，而是要學(xué)會(huì)自我檢視。這樣的自我檢視已經(jīng)成了很多企業(yè)在危機(jī)中變革的起點(diǎn)。

自我檢視可以從注重“可控輸入指標(biāo)”這個(gè)方面入手。它是亞馬遜在經(jīng)營(yíng)上一個(gè)非常重要的方法論，這里有兩個(gè)概念，分別是“可控輸入指標(biāo)”和“輸出指標(biāo)”?！拜敵鲋笜?biāo)”指的是我們想要達(dá)成的結(jié)果?！翱煽剌斎胫笜?biāo)”就是最能對(duì)理想結(jié)果產(chǎn)生控制力，做得好就能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)動(dòng)作，并且，它是你可控的，你不能把那些不可控的環(huán)境、政策因素算進(jìn)去。

比如，我最近在減脂，減脂是我想要的結(jié)果，每天早上早起晨跑30分鐘就是為了達(dá)成結(jié)果輸出的指標(biāo)，這中間不可控的因素是天氣，但是可控的是我鍛煉的方式，我可以在室外，也可以在室內(nèi)，我必須有不同的鍛煉方式來(lái)應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你設(shè)定今年公司業(yè)績(jī)要增長(zhǎng)10%，這是一個(gè)輸出指標(biāo)，它是結(jié)果。為了達(dá)成這樣的結(jié)果，我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)上“可控的輸入指標(biāo)”是什么？要做什么動(dòng)作才能達(dá)到這樣的結(jié)果？我們要找到驅(qū)動(dòng)結(jié)果的“因”究竟是什么。

在亞馬遜早期的發(fā)展中，為了達(dá)成“促進(jìn)銷售”這樣的結(jié)果，亞馬遜團(tuán)隊(duì)開(kāi)始大量選品，結(jié)果庫(kù)存成本上升，銷售額卻沒(méi)怎么增加。這個(gè)問(wèn)題被發(fā)現(xiàn)后，貝索斯帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)備忘錄會(huì)議，每個(gè)人都在備忘錄寫上自己認(rèn)為可以達(dá)成結(jié)果的動(dòng)作。最后，團(tuán)隊(duì)確立自己的“可控的輸入指標(biāo)”，那就是有存貨以及能在兩日內(nèi)送達(dá)的商品。亞馬遜銷售額開(kāi)始上升，在這種方法論的指引下，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向去尋找那些用戶喜歡，但是亞馬遜沒(méi)有存貨的商品，亞馬遜逐漸成為全球最大的電商平臺(tái)。

著名的“亞馬遜飛輪”就是這樣一種輸入指標(biāo)和輸出指標(biāo)的集中展現(xiàn)。假如我們想讓自己的商業(yè)模式形成閉環(huán)，不斷被推動(dòng)，形成一個(gè)滾滾向前的飛輪，那就一定要有自己“關(guān)鍵的輸出指標(biāo)”，它代表著增長(zhǎng);還要找到“可控的輸入指標(biāo)”，它是你可控的，而且影響最終結(jié)果的關(guān)鍵指標(biāo)，它代表著驅(qū)動(dòng)力。我們每一次強(qiáng)化輸入指標(biāo)，都可以讓飛輪轉(zhuǎn)得更快。

當(dāng)然，找到正確的“可控輸入指標(biāo)”并不簡(jiǎn)單，還需要一些方法。

第一，以用戶需求為導(dǎo)向。輸出指標(biāo)代表著企業(yè)想要的結(jié)果，一般來(lái)說(shuō)是比較固定的，比如訂單量、線索、收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流等。但我們得知道一個(gè)邏輯，這些都需要用戶的同意，他們滿意了，我們才會(huì)有好的結(jié)果。所以，輸入指標(biāo)往往需要我們以用戶為中心開(kāi)始思考。

第二，輸入指標(biāo)必須要刨根問(wèn)底。豐田有個(gè)“5Why分析法”，識(shí)別問(wèn)題、澄清問(wèn)題、分解問(wèn)題、查找原因、解決問(wèn)題，用“5個(gè)為什么”來(lái)建立一條通向根本原因的關(guān)系鏈。比如看到機(jī)器停了，第一問(wèn)：“機(jī)器為什么停了？”原因是機(jī)器超負(fù)荷了。第二問(wèn)：“為什么超負(fù)荷呢？”是軸承的潤(rùn)滑不夠。第三問(wèn)：“為什么潤(rùn)滑不夠？”是潤(rùn)滑泵吸不上油。第四問(wèn)：“為什么吸不上油？”是油泵軸磨損了。第五問(wèn)：“為什么磨損了？”是沒(méi)有安裝過(guò)濾器，混進(jìn)了雜質(zhì)。這就是從外在現(xiàn)象到內(nèi)在核心關(guān)鍵點(diǎn)的尋找，最終找到解決問(wèn)題的方案。

第三，輸入指標(biāo)不是固定答案，而是一個(gè)不斷試錯(cuò)、反復(fù)迭代的過(guò)程，需要領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)不斷辯論和交流，找到更準(zhǔn)確的指標(biāo)就可以替換原來(lái)的指標(biāo)。

所以說(shuō)，盡管我們不能掌控那些不可控的環(huán)境，但我們可以掌控自己。現(xiàn)在正是自我檢視的好時(shí)機(jī)，找到推動(dòng)業(yè)務(wù)前進(jìn)的根本因素，從而實(shí)現(xiàn)最終想要的結(jié)果。

（編輯 周靜）