張珠容

山東省青島市黃島區(qū)的寶山鎮(zhèn)有著“中國藍(lán)莓第一鎮(zhèn)”的美譽(yù)，擁有得天獨(dú)厚的藍(lán)莓生長環(huán)境。多年前，隋軍也在寶山鎮(zhèn)建立一個(gè)藍(lán)莓采摘園以吸引一些喜歡采摘的游客，并定價(jià)為每人每次80元。有一次，他去外地參加展銷會(huì)，發(fā)現(xiàn)外地市場上藍(lán)莓售價(jià)每斤100元是很常見的事情。為此，他想了一系列的招來改變銷售策略，想讓藍(lán)莓賣出高價(jià)。

在市場上，藍(lán)莓按照大小分級(jí)定價(jià)，果子個(gè)頭越大，價(jià)格也就越高。此前隋軍將大小藍(lán)莓放在一起賣，每斤只能賣到60元。其實(shí)，他只要把大果分揀出來可以賣到每斤100元。可他不但不分揀成熟果子，還在藍(lán)莓生產(chǎn)期進(jìn)行疏花減產(chǎn)，把藍(lán)莓的產(chǎn)量給減了下來，這讓人大為不解。隋軍說：“分揀只會(huì)傷害藍(lán)莓的品質(zhì)，要想勝出，還得靠優(yōu)化藍(lán)莓才能實(shí)現(xiàn)！”原來，藍(lán)莓表層的果粉是果子成熟過程中的保護(hù)膜，也是市場上消費(fèi)者看果品好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。一旦進(jìn)行人工分揀藍(lán)莓，就增加了一個(gè)觸碰藍(lán)莓的步驟，那將會(huì)蹭掉更多果粉，影響藍(lán)莓的品相。所以，隋軍斬?cái)嗔巳斯し謷{(lán)莓這條路。他通過請教專家，給藍(lán)莓進(jìn)行疏花，將一枝八朵花疏減到四朵，這樣長出來的藍(lán)莓果徑更大，但產(chǎn)量也會(huì)有所減少。不過，疏花減產(chǎn)的方式看似吃虧，卻把大果率從原來的40%提高到75%，售價(jià)翻了近一倍。

看到隋軍掙錢之后，很多種植戶都學(xué)著他種起了藍(lán)莓大果。于是，隋軍又想到了一個(gè)虧錢的招——改普通種植為暖棚種植。普通種植大棚一畝只要投入1萬元左右，而暖棚種植一畝需要投入10萬元左右，在普通種植戶眼里，這樣的大投資無疑是個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)，因此他們都望而卻步。隋軍卻說：“我們不能只看前期的投入大，而要放眼后期的長久發(fā)展?！睂?shí)際上，他早就瞄準(zhǔn)了一個(gè)市場空白。青島地區(qū)3月份的平均溫度低，傳統(tǒng)種植的露天藍(lán)莓在此時(shí)才剛剛發(fā)芽，普通種植棚里的藍(lán)莓也還沒有成熟，所以市面上的多數(shù)藍(lán)莓都是靠冷鏈從外地運(yùn)輸過來的。隋軍心想：當(dāng)?shù)厝藶榱四艹缘叫迈r藍(lán)莓寧愿多花點(diǎn)錢，我若能填補(bǔ)本地的銷售空缺，把藍(lán)莓的上市時(shí)間提前到3月份，豈不是能占領(lǐng)市場空白？于是，他不惜花大價(jià)錢在暖棚種植上投資。其實(shí)，暖棚種植的好處是顯而易見的——它的溫度一直保持在5℃以上，可以防止溫度驟降凍壞藍(lán)莓;它的紫外線燈給予植物充足的光照時(shí)間，保證了藍(lán)莓的口感甜度;它的外圍還有一層卷簾被，能保證藍(lán)莓的生長不受影響。果然，當(dāng)隋軍的第一批早熟藍(lán)莓提前上市時(shí)，賣到了每斤180元的高價(jià)。僅一個(gè)星期，他的銷售額就達(dá)100多萬元。

近幾年來，不少藍(lán)莓種植戶都順應(yīng)時(shí)代搭上了電商快車，做起了網(wǎng)絡(luò)直播。隋軍也不例外。與眾不同的是，別人都是用正方形盒子來裝藍(lán)莓，隋軍卻自行設(shè)計(jì)了一種成本更高的長方形盒子來裝藍(lán)莓。為什么要這么折騰呢？隋軍說：“因?yàn)樾迈r度是鮮果市場上的永恒競爭力?！痹瓉?，他從藍(lán)莓的一個(gè)特性得到了啟示。藍(lán)莓的花為總狀花序，所以藍(lán)莓果實(shí)都是一串串簇?fù)碓谝黄?，很適合帶著枝葉采摘。為了能讓藍(lán)莓在運(yùn)輸過程中從枝條上吸取養(yǎng)分，從而保持新鮮度，隋軍專門設(shè)計(jì)了一種長方形的包裝盒，以方便放置帶枝條剪下的藍(lán)莓串果。果然，新鮮度更高的藍(lán)莓串果一炮打響，助隋軍在直播間里吸引了大批粉絲。銷售額最高的一次，隋軍一天就賣出了100多萬元的藍(lán)莓。

不分揀只蔬果、改普通種植為暖棚種植，以及使用價(jià)高的長方形盒子包裝藍(lán)莓，乍一看，隋軍想的這些招都是折本的?？梢?yàn)樗乃季S獨(dú)特、眼光長遠(yuǎn)、定位清晰，每一招都成了他賺錢的寶。

編輯 鐘健 12497681@qq.com