林晨莉

在紡織品“玩家”眾多的當(dāng)下，能在一個細(xì)分賽道脫穎而出實屬不易。

伴隨行業(yè)形勢變化，消費者要求的提高和現(xiàn)有市場銷售模式的推陳出新，使那些具有較強品質(zhì)把控能力、能提供產(chǎn)品多樣化解決方案、靈活應(yīng)對快反要求的供應(yīng)商正在不斷得到更多關(guān)注。

紹興花慶紡織品有限公司屬于準(zhǔn)確把住時代脈搏、快速變道實現(xiàn)突圍的佼佼者。近年來，憑借著對行業(yè)的靈敏嗅覺，花慶紡織瞄準(zhǔn)紡織品“中高端”賽道，以現(xiàn)貨針織里料為切入口，務(wù)實打造企業(yè)價值鏈，憑借嚴(yán)格的品控環(huán)節(jié)、先聲奪人的快反能力全面提升客戶服務(wù)，在疫情影響之下，保持逆勢上揚，業(yè)績連年翻番式突破，闖出了一番天地。

“把普通的產(chǎn)品做到不普通”，提高產(chǎn)品溢價能力

如何把普通產(chǎn)品做到不普通？這是花慶紡織持續(xù)思考的問題。

最要緊的是品控環(huán)節(jié)。紹興花慶紡織品有限公司總經(jīng)理潘君認(rèn)為，必須保證每一米花慶出品都是精品。紡織品由于環(huán)節(jié)多、工序雜、貨運等原因，難以保證每一塊面料在成品出倉時都能做到“完美無瑕”，而依靠多頻次、多道的嚴(yán)格檢驗可以幫助企業(yè)確保品質(zhì)的“萬無一失”。

公司近年來在品控環(huán)節(jié)加大了檢驗力度。據(jù)介紹，花慶紡織對所有貨物的紗線、織造、染整、進倉、出倉各環(huán)節(jié)都進行細(xì)致嚴(yán)格的檢驗，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對各環(huán)節(jié)應(yīng)該達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)流程進行仔細(xì)規(guī)范和梳理，最終確保每一單貨物都以“精品”的形式呈現(xiàn)給客戶，極大提高了公司資源效率，塑造了完美的品質(zhì)形象，企業(yè)目前已經(jīng)通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

“公司在公斤和米數(shù)上從不缺斤少兩?！睘榻⒚媪掀放频暮诵母偁幜Γ司J(rèn)為，在中國輕紡城紡織品制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的當(dāng)下，企業(yè)要樹立足夠的服務(wù)意識，夯實產(chǎn)品品質(zhì)，才能使產(chǎn)品擁有更高的溢價能力，同時，摒棄一些高耗能、低產(chǎn)值的產(chǎn)品和制造工序，從而推動產(chǎn)品朝精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展。

為提升對高端女裝品牌客戶的服務(wù)力度，花慶紡織還專門設(shè)置了一個個性化、定制化產(chǎn)品的小倉庫，為中高端面料的定制與生產(chǎn)提供更為精準(zhǔn)、品質(zhì)化的服務(wù)。

“急客戶之所急”，提供前瞻性“解決方案”

在中國輕紡城，簡單的訂單交付早已不能滿足市場需求，新時期的客戶需要一個能夠提供更全面解決方案的供應(yīng)商。

對客戶需求的快反和應(yīng)變能力逐漸成為紡織企業(yè)的“加分項”。“做我的客戶是比較幸福的?！迸司v述了一個小故事，今年，花慶紡織一批經(jīng)過檢驗后的足米成品貨物運送到客戶倉庫，由于面料在服裝的裁片過程中損耗過大，導(dǎo)致制作服裝的面料米數(shù)短缺。為幫助客戶趕上交期，花慶紡織自發(fā)為客戶安排了短缺的米數(shù)，并以空運的方式運送至工廠，解決了客戶的燃眉之急。

潘君認(rèn)為，供應(yīng)商要能在客戶前頭做好預(yù)案。從前期規(guī)劃開始，花慶紡織就與客戶一起研討、開發(fā)面料，使產(chǎn)品更具新穎特質(zhì)，以滿足當(dāng)下市場個性化和特殊化的需求。公司接待客戶的原則是，最大程度規(guī)避風(fēng)險，提供最高效的解決方案，創(chuàng)造價值和收益?！百I賣不成仁義在，花慶紡織旨在為客戶提供專業(yè)性的面料指導(dǎo)，防止他們在面料生產(chǎn)和采購方面踩坑。”他說。

目前，花慶紡織憑借專業(yè)的銷售團隊、雄厚的市場資源及多年從事紡織品貿(mào)易的豐富經(jīng)驗，已經(jīng)形成了平板布、鳥眼布、牛奶絲、空氣層、四面彈、花瑤皺、復(fù)合絲等針織品類穩(wěn)定的產(chǎn)品體系，同時強化針織里料優(yōu)勢，常年備有現(xiàn)貨，可快速響應(yīng)客戶的多元需求。

考慮到可循環(huán)再生利用之于自然生態(tài)的重要性，花慶紡織積極尋求變革，近年來申請并獲得國際GRS可再生標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，以提升公司在綠色和環(huán)保方面的競爭力。此外，花慶紡織還根據(jù)市場需求積極開拓各種新型環(huán)保紗線、再生紗線以及環(huán)保染料助劑等的應(yīng)用，如防水沖鋒、保暖抗靜電、吸濕排汗、吸濕速干等戶外、休閑功能性運動面料。

放大優(yōu)勢項，走出差異化

作為后來者，花慶紡織深諳差異化的重要性。

幾年前，花慶紡織也深陷市場的低價惡性競爭。通過不斷的自我審度和調(diào)整，公司在兩三年的時間里，一方面對已有客戶進行摸排和換血;另一方面，原則上不接“急單”，以保證產(chǎn)品高效的產(chǎn)出和良好的品質(zhì)。

如何放大優(yōu)勢項，找準(zhǔn)企業(yè)定位，是花慶紡織一直以來思考的問題。公司要求員工加強學(xué)習(xí)紡織面料專業(yè)知識的同時，鼓勵員工熟悉和琢磨市場行情，立足自身優(yōu)勢以戰(zhàn)略化視角把握定位，縱深“中高端”賽道，以里料為服務(wù)切入口，以高要求的客戶為目標(biāo)，提供匹配度高的紡織品面料生產(chǎn)和供應(yīng)解決方案。

“關(guān)鍵是找好自己的定位，”潘君告訴本刊記者，為客戶提供解決方案的核心是對客戶需求做到清楚理解，并能夠?qū)崿F(xiàn)專業(yè)知識、方法、流程、產(chǎn)品、設(shè)備的最優(yōu)匹配與組合，在客戶個性化需求與公司的優(yōu)勢之間找到最佳的平衡點。

未來，花慶紡織計劃在做好中高端女裝內(nèi)銷的同時，向外銷市場拓展。考慮到中國紡織品在全球產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的重要性日漸凸顯，花慶紡織將繼續(xù)以產(chǎn)品品控為基礎(chǔ)，努力依托展會平臺，憑借內(nèi)銷積累的優(yōu)勢，將“花慶制造”推向全球產(chǎn)業(yè)鏈更高端。