◆文/北京 張玉武

寫在前面：因智能手機(jī)的普及，互聯(lián)網(wǎng)改變著實(shí)體產(chǎn)業(yè)?？ㄜ嚭笫袌鰠⑴c者們在焦慮的同時，于2015年開始了第一輪轉(zhuǎn)型實(shí)踐，以“中柴商用車”“中配網(wǎng)”“貨車兄弟”“大陳汽修”為代表，到2020年，這些直奔業(yè)務(wù)的平臺要么注銷、要么轉(zhuǎn)型，而從服務(wù)、增量角度出發(fā)的“共軌之家”“汽配云”“中交興路”等平臺得以生存和發(fā)展。但是，代表卡車后市場核心板塊的配件與維修保養(yǎng)模式并沒有發(fā)生根本改變。

五年多的轉(zhuǎn)型實(shí)踐讓參與者們逐步清醒：互聯(lián)網(wǎng)在破除后市場的環(huán)節(jié)壁壘，產(chǎn)業(yè)鏈信息貫通并走向業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)融合，線上主導(dǎo)的模式難以落地，線下實(shí)體發(fā)展+線上“數(shù)據(jù)孿生”則更有希望，而維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)成為了行業(yè)轉(zhuǎn)型的落地支點(diǎn)。

與此同時，卡車修理廠面對的是：車輛技術(shù)升級，業(yè)務(wù)透明化，單車維保結(jié)構(gòu)改變與用量減少，環(huán)保要求企業(yè)管理升級，司機(jī)服務(wù)要求不斷提高，員工招聘難、培養(yǎng)難、留住難等等。昔日的企業(yè)管理方法、運(yùn)營項目與服務(wù)模式感覺不靈了，經(jīng)營者處于要到何處去的生存迷茫中。

本文案例，就是在上述認(rèn)識基礎(chǔ)上，從卡車剎車項目切入、從維修保養(yǎng)服務(wù)線下出發(fā)的第二輪行業(yè)轉(zhuǎn)型的典型案例。希望給讀者帶來現(xiàn)實(shí)的啟發(fā)。

座落在河北威縣方家營鎮(zhèn)326省道北側(cè)的“邢臺聚義汽車服務(wù)有限公司”(簡稱：聚義汽修)，一年來企業(yè)面貌煥然一新，生產(chǎn)經(jīng)營脫胎換骨，吸引著卡車司機(jī)的光顧與同業(yè)修理廠的深度關(guān)注。截至2021年8月末，上推一年度的數(shù)據(jù)非常亮眼(表1)。

本文通過對聚義汽修、站秒秒的實(shí)地調(diào)查與深入交流，為讀者解讀其中的奧秘。

一、迷茫中做了站秒秒首家加盟店

河北威縣，地處晉冀魯豫四省交匯地帶，大廣高速、106國道縱穿南北，青銀高速、東呂高速、340國道橫貫東西，交通四通八達(dá)，過往車輛川流不息。

2001年，張杰超在威縣方家營鎮(zhèn)創(chuàng)辦了杰超汽修廠，后改為聚義汽修，釋義為：聚賢術(shù)精、迎五湖四?？?，義字當(dāng)先、修東西南北車。

和所有的創(chuàng)業(yè)者一樣，在中國商用車市場發(fā)展的大潮中，張杰超在卡車維修眾多參與者中找到了一席之地，并成為了陜汽、重汽、青汽、紅巖、濰柴等服務(wù)站，是威縣僅次于4S店模式的二級卡車修理企業(yè)。

然而，當(dāng)卡車排放升級到國四，車輛技術(shù)升級、用戶需求提高、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致透明化等市場變化以后，昔日的企業(yè)管理方法、運(yùn)營項目與服務(wù)模式感覺不靈了，企業(yè)要到何處去、怎樣才能生存下去，令張杰超處于迷茫中。

2020年上半年，在正光物流(今朝汽配)的引導(dǎo)下，張杰超與站秒秒團(tuán)隊接觸，并深入探討了從剎車項目切入、全面升級企業(yè)經(jīng)營的改革思路，感覺眼前一亮，因此，張杰超決定加入站秒秒大循環(huán)體系，加盟站秒秒連鎖，成為了站秒秒首家加盟店(全國連鎖ZHB0001號，圖1、圖2)。

二、換模式、給項目、傳技術(shù)、幫運(yùn)營

從2020年8月份開始，站秒秒團(tuán)隊進(jìn)駐聚義汽修，開始了系列項目的落地。

1.換模式

明確運(yùn)營機(jī)制。將修理廠設(shè)計成大家發(fā)展的平臺。即：修理廠為員工發(fā)展提供平臺、資源、供應(yīng)、技術(shù)與產(chǎn)品等，員工憑技術(shù)、才能、勞動等賺錢，形成修理廠與員工之間的利益共享與風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制。

明確激勵機(jī)制。員工從掙工資，到工時費(fèi)歸操作人，配件銷售按比例分成，新客戶、新項目增加提成比例，甚至修理廠不留利潤，誰發(fā)展的客戶誰長期擁有。明確的激勵機(jī)制，極大的激發(fā)了員工工作的積極性。員工從你讓我干到我要主動干，并特別關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，想方設(shè)法發(fā)展新客戶、新項目，以主人翁的心態(tài)努力工作。即：落實(shí)企業(yè)與員工之間的合伙人模式。

聚義汽修新機(jī)制公布后，一個具有卡車檢測M站資質(zhì)的人成為了新的合伙人。M站的引進(jìn)，方便了進(jìn)站車輛的日常監(jiān)測與維修保養(yǎng)，在不增加投入的情況下，企業(yè)服務(wù)項目得以完善、服務(wù)能力得以提升。

與此同時，從修理廠門頭、地面、車間、看板、廣告等，按統(tǒng)一模式進(jìn)行升級改造，再進(jìn)聚義汽修讓人感覺耳目一新(圖3～5)。

2.給項目

剎車系統(tǒng)升級、維保項目。即：圍繞卡車的電氣系統(tǒng)(ABS/EBS)、氣路系統(tǒng)(閥、氣路)、機(jī)械系統(tǒng)(剎車校正、保輪)、動態(tài)式四輪定位系統(tǒng)等，在全面規(guī)劃場地與管理流程的同時，提供專用設(shè)備、專利產(chǎn)品或?qū)Ｓ卯a(chǎn)品、專業(yè)技術(shù)、專業(yè)輔導(dǎo)，做到包你會干、能干、賺錢。

該剎車項目，其設(shè)備投入15萬元以內(nèi)，企業(yè)年增收在100萬元以上，一年來的經(jīng)營得以驗證。

3.傳技術(shù)

剎車系統(tǒng)的升級、維修與調(diào)試是立竿見影的存在，而判斷一個剎車問題，不是換一個件、調(diào)一下間隙就能解決的，往往需要以全系統(tǒng)思維考慮，只有深入研究、不斷實(shí)踐的專業(yè)技師才能解決，這就是它的技術(shù)含量。

站秒秒在技術(shù)上就有這樣一只專業(yè)隊伍，并從“我干你看”，到“我教你干”，再到“我看你干”，直至“我在不在你都能干”的傳授方式，讓你系統(tǒng)掌握剎車系統(tǒng)的升級、維保技術(shù)，最終讓用戶感受到：剎得住，距離短，安全舒適，壽命長，價格合理，疑難問題難不倒。

4.幫運(yùn)營

好制度、更要好落實(shí)，好落實(shí)才能成為執(zhí)行力。站秒秒團(tuán)隊是這樣與聚義汽修一起共同落地運(yùn)營的。

目前，卡車在用車輛都已國四及以上，一般個人擁有，司機(jī)維護(hù)追求效率與品質(zhì)，一定意義上不差錢，信任才是第一位的。

對換代車輛，引導(dǎo)司機(jī)定期保養(yǎng)，說清楚花小錢是省大錢、車輛整體得到保值等，通過案例計算讓司機(jī)一目了然，就是重養(yǎng)輕修、以養(yǎng)代修。

用現(xiàn)實(shí)說明企業(yè)具備的技術(shù)、設(shè)備與技能，物料正規(guī)渠道采購，性價比高、質(zhì)量可靠、零配件可追溯等，用以保證工作效率和維保品質(zhì)。7～24小時服務(wù)，放心的異地救援與售后保證能力，修理廠設(shè)休息室及進(jìn)店維保免費(fèi)用餐等。

這些措施表明，你把客戶當(dāng)朋友，司機(jī)才能成為朋友。

在制度到位、流程到位、統(tǒng)一認(rèn)識后，擴(kuò)大影響在于實(shí)招。

2021年3月，聚義汽修推出20周年店慶回饋客戶活動——68元即可享受價值1 580元的超值套餐，最吸引人的是：開車進(jìn)店即送CI級18L價值500元機(jī)油一桶。項目已一經(jīng)推出，司機(jī)朋友圈爆棚，吸引了超過500名司機(jī)前來購買。8月，繼續(xù)推出“邀約福利”，成功邀約一名新客戶，9.9元享受CI級18L價值500元機(jī)油一桶，又成功吸引了1 000多位司機(jī)的關(guān)注。上述活動客戶實(shí)際進(jìn)店率都在90%以上。

一次活動送出價值20～30萬元的商品，單項總體沒有利潤，但客戶認(rèn)可、踴躍參與，技師工時費(fèi)收入大增，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高，同行們震驚但沒有能力跟進(jìn)。

司機(jī)更相信司機(jī)，是我們根深蒂固的圈文化。環(huán)境改變、服務(wù)項目完善、良好的精神面貌、人性化的服務(wù)與實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量，大大提升了進(jìn)店司機(jī)的感受，加之邀約享受福利，進(jìn)店司機(jī)的傳播熱情大大提高。

站秒秒的營銷推廣效果，成為了花錢的人，又是聚義汽修擴(kuò)大影響的代言人。

在聚義汽修的司機(jī)朋友圈，每周有驚喜是常態(tài)活動(圖6、圖7)。包括：不斷推出新項目分享福利，拼朋友圈購買車輛消耗品等。在聚義汽修可以看到碼放著成車的玻璃水、防凍液等，都是司機(jī)拼圈進(jìn)的貨，他們把聚義汽修當(dāng)成了自己的大后方。

通過這樣的日常互動，不斷增加了與司機(jī)的黏性、合作機(jī)會與信任感。

聚義汽修張杰超表示：通過與站秒秒的合作，深切感到剎車系統(tǒng)升級、維保項目接地氣、有模式、有技術(shù)含量，落地上帶著我們干、且市場接受。項目運(yùn)營后，員工責(zé)任分明、自發(fā)努力，營銷推動激活了客戶，項目帶來穩(wěn)定收入和利潤，也促進(jìn)了正常維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)的增長，企業(yè)運(yùn)營與管理簡化了，我也從中得到了解放。進(jìn)入站秒秒體系，迷茫感沒有了，干著有奔頭了。

三、“剎車之鄉(xiāng)”精英打造的“站秒秒”

1.剎車之鄉(xiāng)與剎車市場

河北巨鹿素有全國剎車之鄉(xiāng)的美譽(yù)，有30多家制動閥類生產(chǎn)企業(yè)，超過3萬人分布在全國各地從事“剎車大王”業(yè)務(wù)，開設(shè)門店近一萬家，占據(jù)國內(nèi)剎車市場的半壁江山。

卡車剎車系統(tǒng)維修保養(yǎng)之所以獨(dú)立存在，與剎車系統(tǒng)的市場特點(diǎn)密切相關(guān)。

首先，客戶購車后，為了提升剎車性能，一般車輛山區(qū)100%、平原20%升級剎車系統(tǒng)，自卸車、掛車90%以上升級改裝。其中輕卡、中卡約400元/每車，自卸車、掛車約1 200元/每車。車輛剎車系統(tǒng)升級后，剎車系統(tǒng)體驗明顯改善。

其次，卡車剎車系統(tǒng)是使用最頻繁的安全系統(tǒng)，因此每年至少需要一次綜合保養(yǎng)、維修。包括：輪端軸承換油、更換剎車片、間隙調(diào)整、輪轂修整、四輪定位、更換失效件等，一般消費(fèi)輕卡約500元/車年、中卡約2 000元/車年、掛車約4 000元/車年、自卸車約7 000元/車年、公交車約8 000元/車年。

因此，剎車系統(tǒng)升級與維保是一個相對獨(dú)立、消費(fèi)穩(wěn)定、且龐大的使用市場。

2.站秒秒運(yùn)營團(tuán)隊

2018年初，長期在市場上打拼的一群巨鹿人，在追逐互聯(lián)網(wǎng)給汽后市場帶來的變化實(shí)踐中，他們走到了一起。他們先是從車嗖嗖平臺起步，在易損件、供應(yīng)鏈等商務(wù)實(shí)踐后，最終把著眼點(diǎn)放在了巨鹿最具優(yōu)勢的卡車剎車系統(tǒng)上，取名站秒秒，有秒秒剎停之意(圖8)。目前團(tuán)隊核心成員主要有：

董事長&CEO馬耀輝(花名：無極)，曾任職可口可樂、高德拉特Goldratt資深咨詢師、座客商城CEO等，擅長商業(yè)模式設(shè)計、品牌策劃、企業(yè)系統(tǒng)打造等。

總裁張慧勇，出道于汽配生產(chǎn)與銷售，對營銷模式與供應(yīng)鏈有敏銳的洞察，為汽配圈活躍人士，巨鹿縣人大代表。

線上運(yùn)營王永，原北京6688科技公司常務(wù)副總裁，愛立信商業(yè)咨詢大中華區(qū)高級咨詢顧問，12年互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。

修理廠運(yùn)營專家李貴顯，長期經(jīng)營“剎車大王”維修廠，其中天津大邱莊店8個工人，年營業(yè)收入500萬元，利潤200萬元。

產(chǎn)品專家李彥波，沉浸剎車行業(yè)27年，生產(chǎn)泵閥20余年，擁有30余項實(shí)用新型技術(shù)專利。

技術(shù)總工王磊，20余家剎車修理廠技術(shù)實(shí)踐經(jīng)驗，精通氣路、機(jī)械板塊。

營銷負(fù)責(zé)人趙紅兵，曾任職新千樹汽配、中東油王—伊斯坦、汽配云副總經(jīng)理、總經(jīng)理等崗位，是汽配行業(yè)資深人士。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)劉業(yè)天，原華為技術(shù)工程師，有豐富的產(chǎn)品設(shè)計、規(guī)劃、研發(fā)等相關(guān)經(jīng)驗，和完整的互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)驗。

……

站秒秒核心團(tuán)隊，匯聚了咨詢策劃、線下線上營銷與技術(shù)、汽配供應(yīng)鏈組織、維修企業(yè)運(yùn)營等專家，是一支以線下實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，精于剎車項目，著力解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)修理廠單店盈利促進(jìn)，戰(zhàn)略布局商用車維修服務(wù)連鎖的系統(tǒng)團(tuán)隊。

3.站秒秒的使命與擔(dān)當(dāng)

打造一家行業(yè)共享的商用車服務(wù)平臺，被確定為站秒秒的使命。在落地上，以“剎車不好，就找站秒秒”的剎車系統(tǒng)專項切入，運(yùn)營上打造修理廠單店盈利促進(jìn)模式，發(fā)展上從區(qū)域連鎖到全國連鎖的服務(wù)布局，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈融合與數(shù)字化升級。

目前，卡車后市場連鎖發(fā)展探索了近20年，配件連鎖僅在有限區(qū)域，維修連鎖僅是品牌企業(yè)的保內(nèi)授權(quán)，平臺企業(yè)有連接但少業(yè)務(wù)，生產(chǎn)、流通更多的下沉到了維修廠或車隊，真正意義的連鎖尚未形成。

卡車售后是離不開修理工的市場，一切服務(wù)創(chuàng)新的嘗試最終要回歸修理這個支點(diǎn)，就是讓修理廠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，讓修理廠和修理工能賺錢。

顯然，站秒秒抓準(zhǔn)了這個要害。

修理廠日常運(yùn)營的基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)、技術(shù)、供應(yīng)、管理四需求，誰的解決方案優(yōu)，修理廠就跟誰走。

這一點(diǎn)，站秒秒做到了。

從業(yè)務(wù)上：剎車項目本身就是業(yè)務(wù)，而以車輛快消品引流的戰(zhàn)術(shù)方案，實(shí)現(xiàn)了對業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁推動。

從技術(shù)上：剎車項目技術(shù)本身，讓修理工學(xué)得會、用得上、起作用。

從供應(yīng)上：剎車專項以低于市場價20%的直供產(chǎn)品+高效專用設(shè)備+優(yōu)質(zhì)的汽配供應(yīng)服務(wù)。

從管理上：通過合理布局修理廠、修理工、車主司機(jī)的關(guān)系，讓車主司機(jī)放心、修理工自發(fā)工作、修理廠健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個人增收、企業(yè)增利。

為此，站秒秒摸索建立了修理廠入選的基本門檻。

認(rèn)同站秒秒的發(fā)展理念，執(zhí)行站秒秒制定的管理制度，落實(shí)站秒秒設(shè)計的營銷策略，場地≥5 000平方米，綜合維修二級資質(zhì)，人員≥10人，剎車項目專人、專項負(fù)責(zé)等。

站秒秒規(guī)劃提出了“技術(shù)數(shù)字化，產(chǎn)品定制化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，品牌差異化”的四化發(fā)展目標(biāo)。

截至2021年8月末，站秒秒已有河北、河南、山東、云南等地超過40家規(guī)模汽修廠加盟，并在河南、山西、云南建立了分公司，站秒秒本部也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)盈利。

站秒秒，走在了卡車后市場互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型第二階段的前沿，用剎車項目實(shí)施著連鎖發(fā)展，在實(shí)踐中不斷完善系統(tǒng)運(yùn)營的方式與方法，成為了推動卡車服務(wù)轉(zhuǎn)型升級的一個分子，正在履行著一個有責(zé)任心企業(yè)的使命與擔(dān)當(dāng)(圖9、圖10)。

寫在文末：左手牽著供應(yīng)鏈、右手牽著司機(jī)客戶，維修環(huán)節(jié)就是這樣一個支點(diǎn)。按常理，不論是左手牽上一個整車品牌，還是右手牽上一個車隊客戶，似乎修理廠生存不是難事。問題是為品牌服務(wù)越下沉客戶量越少，亦或服務(wù)小車隊或個體司機(jī)，都被信息的透明化、車輛需要變化和維保要求的提升而困難了起來，客戶黏性大打折扣。

為解決此困難，曾有過太多的嘗試：有來自修理企業(yè)自身的，有來自品牌企業(yè)的，有來自供應(yīng)鏈的，還有來自網(wǎng)絡(luò)平臺的，等等。一個不爭的事實(shí)是，為修理廠賦能是形式大于實(shí)質(zhì)，都沒有能力確保修理廠的單店盈利，客戶黏性也無法保證。因此，在維修方向的單店盈利促進(jìn)模式則彌足珍貴。

只有向修理廠賦能實(shí)現(xiàn)了單店盈利，修理這個支點(diǎn)才有可能成為連鎖發(fā)展的起點(diǎn)，單店盈利則成為產(chǎn)業(yè)鏈融合的連接力。

連鎖經(jīng)營是把獨(dú)立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。在已有經(jīng)營主體基礎(chǔ)上的加盟為自愿加盟，自愿加盟是對“命運(yùn)共同體”整體認(rèn)同，在團(tuán)結(jié)的力量上走向合作目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營。

現(xiàn)階段卡車后市場維修主體企業(yè)，對“命運(yùn)共同體”認(rèn)識是現(xiàn)實(shí)的。即：現(xiàn)實(shí)中面對生存考驗的經(jīng)營主體，只有能生存、有盈利才有詩與遠(yuǎn)方。

所以，有修理廠單店盈利的促進(jìn)模式，才有可能成為現(xiàn)有經(jīng)營主體自愿加盟的動力，才是連鎖經(jīng)營發(fā)展的起點(diǎn)。

生產(chǎn)、流通、維修、使用的后市場產(chǎn)業(yè)鏈，從局部、體系到平臺型融合，是一個漸進(jìn)過程。生產(chǎn)與流通、流通與維修、維修與使用融合的局部實(shí)踐，品牌貫穿四環(huán)節(jié)、或單環(huán)節(jié)橫向組合的融合體系實(shí)踐，貫穿四環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)橫向組合的平臺融合實(shí)踐等，形似編制一張網(wǎng)，方法不同、邊界各異，發(fā)展的不成功與不完整，歸根結(jié)底拷問的是連接點(diǎn)與連接力。

維修體系起步是連接點(diǎn)，單店盈利就是連接力。有了這個連接力，連鎖才能走起來，產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)融合才有望突破，從而線下能夠托起線上，社會體系能夠承載品牌工作，供應(yīng)鏈從此有了穩(wěn)定的消費(fèi)，包車服務(wù)補(bǔ)齊了落地元素等等，行業(yè)才有可能從分散到聚合、從傳統(tǒng)到新業(yè)態(tài)。

與乘用車后市場不同的是，卡車是賺錢的工具，其維保剛需、高頻且數(shù)額較大，有市場準(zhǔn)入和北斗導(dǎo)航等管控的車輛行政手段連接，有眾多車輛或卡友的業(yè)務(wù)平臺連接等。即：車輛或司機(jī)處于連接狀態(tài)。一旦找準(zhǔn)連接點(diǎn)，特別是有了連接力，商用車后市場的連鎖發(fā)展速遞將會是驚人的，中國卡車后市場必將跑出新玩法、新平臺。