李偉 李超

《連線》（Wired）雜志創(chuàng)始主編、硅谷著名“預言帝”—凱文·凱利曾做過這樣一個著名的判斷：“很多人非常擔心，機器人會跟我們搶工作……但實際上，未來不管是哪個領(lǐng)域，最好的都是‘人+機器’。與人工智能的合作表現(xiàn)決定了你的薪酬，你必須要和機器進行合作，而不是對抗。”

與之相呼應的是，協(xié)作機器人的日漸興起。于2014年創(chuàng)立的上海節(jié)卡機器人科技有限公司（以下簡稱節(jié)卡），正是聚焦這一領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)企業(yè)。

節(jié)卡是第三批國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，在由日本和歐洲的傳統(tǒng)工業(yè)機器人“四大家族”（ABB、發(fā)那科、安川電機和庫卡）一統(tǒng)江湖的固化局面下，另辟蹊徑以協(xié)作機器人發(fā)力，成功打入全球主流用戶的采購名單，成為全球協(xié)作機器人領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

作為一個成立僅7年的公司，節(jié)卡是如何實現(xiàn)高速增長的？

創(chuàng)業(yè)源于用戶痛點

在創(chuàng)立節(jié)卡之前，節(jié)卡機器人董事長兼CEO李明洋在一家全球知名乳制品設備和包裝企業(yè)從事技術(shù)和管理崗位。

他在給中國乳業(yè)企業(yè)的工廠做規(guī)劃時，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：在高檔禮品牛奶的生產(chǎn)線上，盡管牛奶的加工環(huán)節(jié)已實現(xiàn)了高度自動化生產(chǎn)，但禮品盒的包裝卻依舊依靠大量人工。

灌裝設備單條生產(chǎn)線每小時產(chǎn)出約24 000盒牛奶，為了保證它們能夠及時裝入禮品盒，后端包裝環(huán)節(jié)每條生產(chǎn)線需要75～110人進行二班倒或三班倒工作。

這樣一條生產(chǎn)線，對人工的需求和成本會隨著時間的推移變得越來越大。

2014年，中國已有3 000多條這樣的生產(chǎn)線，而這些生產(chǎn)線大部分部署在一些邊遠地區(qū)，即靠近乳業(yè)生產(chǎn)基地的地區(qū)。因此，大量勞動力需外出務工，勞動力短缺的情況正變得越來越嚴重。

李明洋敏銳地察覺到了這一點，早期他和同事在規(guī)劃工廠時，發(fā)現(xiàn)牛奶廠雇傭的員工相較年輕。而隨著產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，這些流水線上的工人年紀越來越大，甚至換成了老年人。

“這其實就代表了這個產(chǎn)業(yè)招人越來越難，用工的成本越來越高，所以我們發(fā)現(xiàn)后端包裝用人力的方式是不可持續(xù)的?！?/p>

李明洋本來從事的就是設備自動化行業(yè)，他深刻了解乳業(yè)廠包裝環(huán)節(jié)里蘊藏著一個巨大的商機，這需要技術(shù)手段去解決。

正是這樣一個源于用戶端的痛點，成為李明洋創(chuàng)建節(jié)卡最初的驅(qū)動因素。

當時，自動化的包裝在技術(shù)上是很難實現(xiàn)的，也有無數(shù)企業(yè)對自動化專機進行研發(fā)，但都以失敗告終。

幸運的是，李明洋經(jīng)人介紹認識了上海交通大學機器人研究所的幾位知名教授，經(jīng)過1個月調(diào)研之后，他認為禮品包裝這道工序可以借助機器人技術(shù)實現(xiàn)自動化。

于是，2014年7月，上海節(jié)卡機器人科技有限公司正式成立，并經(jīng)過1年半的研發(fā)，機器人高速禮品箱生產(chǎn)線正式投入使用。它1小時可以將29 000盒禮品牛奶封裝成箱，并僅需1名工人操作即可。同時，產(chǎn)品采取了模塊化設計，團隊可根據(jù)工廠場地環(huán)境，調(diào)整生產(chǎn)線的形狀和位置。

由于市場上沒有同類產(chǎn)品，因此銷售對于團隊來說顯得比較順利，蒙牛、光明、完達山、旺旺等大型企業(yè)相繼安裝了這套包裝產(chǎn)線。

傾聽工人的聲音

在機器人高速禮品箱生產(chǎn)線被越來越多企業(yè)接受時，這些企業(yè)內(nèi)部也出現(xiàn)了對立情緒，有些員工擔心自動化設備的普及和完善可能終將取代他們的工作。于是，節(jié)卡進行了深刻思考，并得出結(jié)論：如果產(chǎn)品不能跟生產(chǎn)線上的工人達到和諧或利益一致，那這個產(chǎn)品是不會有出路的。

于是，節(jié)卡開發(fā)朝著“協(xié)作機器人”的方向轉(zhuǎn)變，即讓現(xiàn)場每一個生產(chǎn)者都能使用這個機器人，讓工人都可以變成操作者。

節(jié)卡工程師在設計研發(fā)第一代協(xié)作機器人小助系列時，機器人有5個按鈕，設計者認為這樣可以給現(xiàn)場操作者帶來更便捷的操作。

但是，當節(jié)卡工程師走訪客戶時發(fā)現(xiàn)工人都在抱怨：“機器人運轉(zhuǎn)時，5個按鈕我們根本看不懂，我們不需要那么復雜的功能，只想抓著機器人拉著它做一次程序，它能夠記錄就可以了?！?/p>

隨后，節(jié)卡把5個按鈕變成了1個大按鈕。同時，為了降低產(chǎn)線上工人的學習門檻，節(jié)卡陸續(xù)推出了易操作的小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列機器人。

其中，小助系列機器人的負載設計了3kg、7kg、12kg規(guī)格，有別于市場上常見的負載標準，這些標準同樣來自客戶的現(xiàn)場需求。

3kg一般是站在流水線旁的女性工人抓取放置時的平均負載；

7kg一般是站在流水線旁的男性工人抓取放置時的平均負載；

12kg是針對相對重體力勞動的流水線，比如發(fā)動機裝配線的一個工人的平均負載。

該設定從使用者出發(fā)，從實際需求出發(fā)回溯到產(chǎn)品，這是節(jié)卡在做產(chǎn)品前就被定義的。

它們?nèi)诤狭藷o線示教、圖形化編程、視覺安全防護等機器人技術(shù)，革新了人與機器人的交互方式，提升了人機協(xié)作交互的安全性，降低了機器人的使用門檻。甚至一個小學生經(jīng)過簡單培訓，就可以掌握相關(guān)的編程操作。

從客戶需求反推到技術(shù)，是節(jié)卡在產(chǎn)品研發(fā)中堅持的原則。據(jù)李明洋介紹，節(jié)卡往往不會直接問客戶需要什么產(chǎn)品，而是聽客戶的抱怨，這些不滿和負面情緒為節(jié)卡的產(chǎn)品迭代提供了支撐。

而針對客戶的抱怨是真需求還是偽需求，節(jié)卡也有一個簡單的判斷標準：從做產(chǎn)品的邏輯出發(fā)，化繁為簡才是一個好產(chǎn)品—

如果這個抱怨是讓產(chǎn)品變得越來越復雜，呈現(xiàn)給使用者時會更加復雜化，它就是一個偽抱怨、偽需求；如果這個抱怨促使產(chǎn)品給到使用者時，變得更簡單、更高效、更便捷，那就是一個真需求。

實現(xiàn)90%+自給自足

在研發(fā)上，節(jié)卡與上海交通大學共同建立了2個研發(fā)中心：智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心和創(chuàng)新應用中心。

其中，智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心著眼于機器人的硬件；創(chuàng)新應用中心從人體工學角度，研究人與機器人的互動。

協(xié)作機器人最核心的技術(shù)是一體化關(guān)節(jié)。一臺協(xié)作機器人通常有6個一體化關(guān)節(jié)，其中包括從直流的電機開始，到減速器、編碼器、驅(qū)動控制等機器人領(lǐng)域的一系列核心技術(shù)。節(jié)卡不斷加強對技術(shù)的投入，到目前為止節(jié)卡的核心零部件能夠?qū)崿F(xiàn)90%以上的自給自足。

當然，在掌控核心技術(shù)的同時，節(jié)卡也在積極借助外力。

對于外購和委托外部加工的部分，節(jié)卡強調(diào)通過建立測試標準來加強供應鏈管控。

以減速器為例，減速器影響著整個機器人長期穩(wěn)定的運作以及機器人的使用壽命。那么對于減速器供貨，該如何去評判？

節(jié)卡憑借技術(shù)團隊對減速器的深度認知，研究出了一套自己的科學算法，即評判減速器的抖動情況能否達到節(jié)卡機器人的出廠條件，如果不行，節(jié)卡就會和供應商協(xié)商去改進。

正因節(jié)卡有這樣一套標準，對于減速器的供應商來說，他們也更容易把控好自己裝備環(huán)節(jié)的各套工藝。

即使是外購和委外加工，節(jié)卡依然強調(diào)要對相關(guān)領(lǐng)域有深刻認知，這樣才能更好地管控供應商，促使他們達到自己的標準。

打造“JAKA+”生態(tài)圈

作為一個標準產(chǎn)品，協(xié)作機器人在應用到很多工廠前，還需輔助一些周邊品才能落地。

比如用協(xié)作機器人代替人做涂膠，就要在機器人本體的末端添加一些設計，可能有的地方需要設計夾手，有的地方來料不規(guī)則的話，還要進行視覺定位。

這些周邊品的方案，如果全部由一個公司自己設計、自己做，可能提供的整個解決方案就不是最優(yōu)的，帶來的成本也不是最好的。因此節(jié)卡把很多優(yōu)質(zhì)供應商納入到“JAKA+”生態(tài)圈，使他們成為生態(tài)圈的合作伙伴。

在節(jié)卡引導下，“JAKA+”生態(tài)圈已逐步把合作伙伴、供應商和客戶聚焦到了11個主要場景、37個細分市場，形成了以機器人本體為核心的共同開發(fā)平臺。

此外，節(jié)卡還舉辦了大量研討會，對研發(fā)和現(xiàn)場場景中的問題進行共同討論。

事實證明，無論是工業(yè)場景、商業(yè)場景，還是醫(yī)療或個人消費領(lǐng)域，“JAKA+”生態(tài)圈使得協(xié)作機器人的開發(fā)變得更簡單，讓更多開發(fā)者、更多企業(yè)融入進來，應用到不同的場景中去，從而實現(xiàn)共同繁榮。

率先瞄準高端客戶

遵循以往中國制造的發(fā)展模式，中國不少機器人企業(yè)是從低端開始做起，在產(chǎn)品價格上比工業(yè)機器人的“四大家族”更便宜，應用的領(lǐng)域也更簡單，而節(jié)卡走的是另外一條道路。

因為在李明洋看來，聚焦到協(xié)作機器人領(lǐng)域，節(jié)卡機器人與“四大家族”同處在一個領(lǐng)跑位置，所以節(jié)卡機器人選擇客戶應該立足國際視角，選擇具有全球戰(zhàn)略意義的大客戶。

當前，協(xié)作機器人應用最大的領(lǐng)域來自于汽車產(chǎn)業(yè)和3C個人消費類電子產(chǎn)業(yè)。在汽車產(chǎn)業(yè)，節(jié)卡選擇了豐田、上汽這樣的客戶作為主要攻關(guān)目標，并取得了不俗的成績。

至于為什么選擇金字塔頂端的客戶進行攻關(guān)，李明洋表示：“我們想借助金字塔的頂端形成一個示范效應?！惫?jié)卡要讓渠道看到，節(jié)卡的通路是廣大的自動化公司、自動化企業(yè)，再通過大客戶企業(yè)可以把節(jié)卡機器人推廣到更多的客戶當中去。

作為一個成立僅7年的公司，節(jié)卡是如何成為這些國際知名企業(yè)的全球供應商的？

節(jié)卡CMO常莉表示，大客戶主要關(guān)注的是以下幾個方面：

1. 產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的技術(shù)、性能和品質(zhì)；

2. 服務，專業(yè)化和體系化的服務，更多考驗的是公司的運營能力；

3. 同行，未來能否和這家公司一直同行走下去。

常莉以節(jié)卡合作的一家日系車企為例，2019年底，該企業(yè)正在尋找協(xié)作機器人供應商，他們經(jīng)過市場調(diào)研后，決定把首站放在中國。他們整個考察期花費了大半年時間，各個層面的考核人次達到了50多次，從供應鏈、產(chǎn)品、技術(shù)、應用、生產(chǎn)、服務各個方面進行全方位考察。

特別是產(chǎn)品方面，他們對節(jié)卡機器人底層的算法、生產(chǎn)過程中的品控、機器人的各項性能、第三方對節(jié)卡機器人產(chǎn)品的認證，以及在面臨特殊難題或挫折時的表現(xiàn)都進行了極其全面的考察，最終節(jié)卡獲得了該客戶的認可。

為了與這些客戶建立長期的信任合作關(guān)系，節(jié)卡也在提升產(chǎn)品品質(zhì)上不斷下功夫。節(jié)卡機器人是協(xié)作機器人圈第一家取得2萬小時MTBF認證的，即平均運作2萬個小時無故障，目前節(jié)卡還在挑戰(zhàn)更高標準。

同時，節(jié)卡還會為客戶提供解決方案。如此，節(jié)卡可以為客戶提供更大的價值，相應的客戶忠誠度和黏性也會增加。

客戶服務現(xiàn)場就是戰(zhàn)場

在節(jié)卡，與產(chǎn)品研發(fā)一樣受到高度重視的還有服務。李明洋直言：“我們中國企業(yè)要想做得好，有2點一定要做好：服務，以及在服務上衍生出來的創(chuàng)新?！?/p>

節(jié)卡的服務是從一開始就不斷實踐、打磨出來的。

節(jié)卡對服務有明確的打分流程，會給能打勝仗的人、能給客戶帶來利益的人、被客戶表彰的人、被客戶認可的人，提供豐厚的獎金、利益分成和快速的職業(yè)上升通道，旨在讓企業(yè)保持前進的動力。

李明洋分享了一位節(jié)卡工程師的故事：在一家日本企業(yè)現(xiàn)場，該工程師在服務客戶之余，發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)場的零部件很亂，他出于職業(yè)習慣幫客戶擺放整齊。對方企業(yè)的總經(jīng)理看到后很感動，拍下照片并向我發(fā)來了消息，進行了表彰。

為了更好地服務客戶，除建立相應的激勵機制外，節(jié)卡也非常重視服務團隊的搭建、優(yōu)化和培養(yǎng)。

從一開始服務團隊只有幾個人，到現(xiàn)在服務團隊的規(guī)模已經(jīng)擴大到60人左右，提供7×24小時無間斷服務，并且在接到電話后，1～2小時內(nèi)服務人員就會趕到現(xiàn)場。

而針對豐田這樣的大客戶，節(jié)卡更是盡可能提供本地化服務。比如，豐田在天津有工廠，節(jié)卡就在天津設立了技術(shù)中心，并有一個服務小分隊長期駐扎在天津，從而保證提供很好的售后服務。

隨著企業(yè)進入快速發(fā)展期，節(jié)卡在2019年也遇到了資金緊張的情況，當時節(jié)卡的協(xié)作機器人產(chǎn)品需要大量研發(fā)費用，而市場還處于起步階段。

李明洋回憶道，節(jié)卡即使在缺錢的時候，依舊把大量精力用在標桿客戶的建立上，只有在標桿客戶上形成效益，才會有未來。

在贏得更多大客戶信任后，融資的難度自然也會減少。從2017年至今，節(jié)卡已經(jīng)完成了4輪融資。

作為2次投資節(jié)卡的方廣資本管理合伙人錢昱，給出了投資節(jié)卡的理由：“我們看好協(xié)作機器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在社會老齡化、人力成本上漲的大環(huán)境下，機器替代人是未來的趨勢。而協(xié)作機器人輕便、靈巧、易于操作，具有很高的性價比。另外，節(jié)卡團隊務實、有沖勁、有技術(shù)實力?！?/p>

未來，節(jié)卡的融資將主要用于海外市場的開拓和更多產(chǎn)品線的研發(fā)，尤其是海外通路的建設。當前，節(jié)卡已經(jīng)在日本、東南亞建立了自己的技術(shù)服務中心，美國和歐洲的技術(shù)服務中心也在籌劃之中，而這些中心正是節(jié)卡在海外的通路。