于洋

【摘要】本文以EPC總承包工程項目投標工作為重點進行闡述，從企業(yè)內(nèi)部構(gòu)架、業(yè)務(wù)發(fā)展方向、市場環(huán)境研判、專業(yè)合作伙伴、項目評標原則等方面分析了提升企業(yè)中標率的措施方法。

【關(guān)鍵詞】EPC；投標策略；中標率

EPC總承包工程項目，即投標人以設(shè)計、采購、施工一體化的總承包方式，為招標人提供工程項目的全過程總包服務(wù)，直至保質(zhì)、保量、按期交付。在現(xiàn)今的市場環(huán)境下，大部分EPC總承包工程項目的招標人（即合同甲方）通過招投標方式，在眾多投標人中通過一定規(guī)則的評比確定中標人（即合同乙方）。乙方按照要約內(nèi)容，與甲方簽訂EPC總承包工程項目合同并履行約定的權(quán)利及義務(wù)。

提升中標率是企業(yè)賴以生存的前提

招標人通常會在招標文件中對標的物進行清晰描述，公布中標后即將簽訂的合同范本，并要求投標人提交技術(shù)、商務(wù)、價格投標文件。招標人根據(jù)評標原則，對各投標人進行評分，選出最合適的作為中標人。

一個工程項目的建設(shè)周期可大致分為設(shè)計、采購、施工、試車等階段；每個階段都有工作界面的銜接。為了提高工程質(zhì)量，保障投標人的最大權(quán)益，一些投標人會將工程的設(shè)計、采購、施工、試車及項目管理等全部工作進行招標，委托有資質(zhì)、有實力的總承包單位對工程項目全過程進行管理?？偝邪鼏挝粚こ添椖康馁|(zhì)量、安全、進度、成本進行控制。EPC總承包工程項目招標時，會有多家工程單位參與投標。在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，如何提高中標率，是工程承包企業(yè)賴以生存的前提。

從三方面入手提升中標率

如何提高EPC總承包工程項目的中標率？建議從三方面入手。

企業(yè)自身苦練內(nèi)功

打鐵還需自身硬。施工企業(yè)若想晉升為EPC總承包單位，首先要做好人才儲備。公司除了人事、財務(wù)等基本部門之外，市場、造價、質(zhì)量、安全、進度、設(shè)計、采購、施工管理等一系列與EPC總承包工程項目相關(guān)的環(huán)節(jié)，都要有專業(yè)且經(jīng)驗豐富的人員，如果有人脈廣的人員，那就是好上加好。

其次，企業(yè)要做好設(shè)備資源儲備。對于一些特殊的EPC總承包項目，某些特定資源，比如大型施工場地、大型工程機具等，是項目的核心資源。當然，持續(xù)擁有大型場地和大型設(shè)備等施工資源需要耗費很多財力，做好企業(yè)施工資源費用支出與投標工程項目的資源投入之前的盈虧平衡，也是企業(yè)成為EPC總承包單位的必由之路。

再次，做好工程項目的四大控制，即質(zhì)量控制、安全控制、進度控制、成本控制。質(zhì)量控制、安全控制擁有一票否決權(quán)，是基本要求；進度控制決定了企業(yè)是否可以按期交付標的物；成本控制是企業(yè)在一個工程項目中能獲得多少利潤的重要影響因素，也關(guān)系著在投標活動中是否可以報出具有競爭力的報價。

最后，在企業(yè)有人力、有施工資源的前提下，還要有最基本的入場券，即企業(yè)資質(zhì)。對此，不同行業(yè)會有不同的要求。

時刻關(guān)注外部因素，充分了解市場行情

這分為兩個層面。第一個層面是企業(yè)作為乙方，要時刻跟進市場需求。EPC總承包工程市場的供求關(guān)系不是一成不變的，外部環(huán)境在變化，企業(yè)內(nèi)部自然也要作出調(diào)整。舉一個簡單的例子：一個企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是鋪設(shè)有軌電車的電線和鐵軌，在上個世紀曾經(jīng)有過輝煌的成就。但是隨著火車行業(yè)的發(fā)展，尤其是本世紀高鐵以及城市地鐵的普及，有軌電車行業(yè)已經(jīng)逐漸落沒。除了一些城市保留有軌電車作為旅游景點或城市名片之外，大部分有軌電車只能在博物館中看到。反觀高鐵及城市地鐵行業(yè)，發(fā)展迅猛，在各大城市以及城市之間均有著大量的市場需求。若這家電車企業(yè)沒有敏銳地洞察市場走向，依然抱著曾經(jīng)的輝煌業(yè)績居高自傲，結(jié)局只能是破產(chǎn)重組。所以，時刻與外部市場接軌，研究本行業(yè)或相鄰行業(yè)的供求關(guān)系，使企業(yè)在生產(chǎn)過程中平穩(wěn)升級，緊跟時代潮流、市場導(dǎo)向，不斷發(fā)展壯大企業(yè)自身。

第二個層面是企業(yè)作為甲方，與市場上專業(yè)承包公司的合作與競爭關(guān)系。前文也提到，EPC總承包工程項目涉及多個專業(yè)、多個環(huán)節(jié)?？偝邪鼏挝恢回撠熤黧w工程以及總包管理，部分專業(yè)施工需要分包給其他合作伙伴。比如，在某房屋建設(shè)EPC總承包工程項目中，總承包單位可能需要將電梯安裝進行分包，這里的電梯專業(yè)分包單位就是房屋建設(shè)總承包單位的合作伙伴。這類合作伙伴需要多開發(fā)、多合作，并形成良好的分包競爭環(huán)境，通過一個個工程項目降低分包成本，從而提升EPC總承包工程項目的整體利潤水平。

研讀評標說明“有的放矢”

前兩個方面分別探討了內(nèi)部和外部因素，都是從宏觀企業(yè)建設(shè)及外部市場角度出發(fā)的。第三個提高EPC總承包工程項目中標率的方面是微觀的，是針對具體項目而言的，即要認真研究EPC總承包工程項目的招標文件，尤其是評標說明。

招標項目若采用綜合評標法，即按照總體分數(shù)評標，在各投標人遞交投標文件之后，招標人會組織專家進行評標，按照評標分數(shù)排列順序，供招標人選擇。當然，有的工程項目會采用低價中標法，即技術(shù)、商務(wù)標書只要滿足基本招標要求即可，關(guān)鍵是看哪家單位的報價低，就給哪家授標。這種評標方式的優(yōu)勢在于可有效降低項目成本，但容易造成各分包單位不計代價地降低報價，不利于項目整體質(zhì)量的把控。通常非重要工作的專業(yè)分包（比如樓梯的欄桿安裝，一般施工隊就可以完成），或門檻較高的專業(yè)分包（比如特種設(shè)備，只有擁有專業(yè)資質(zhì)的企業(yè)可以承接）會采用低價中標法，EPC總承包工程項目通常會采用綜合評標法。所以，研究評標說明是提升企業(yè)中標率的又一法寶。

假設(shè)某EPC總承包工程項目采用綜合評標法，分為技術(shù)、商務(wù)、價格三部分，100分制的占比為4：1：5。由此可知，價格分占比50%，故有競爭力的報價依然是至關(guān)重要的。同時，我們要注意到，技術(shù)分占比40%，而商務(wù)分只占比10%，意味著招標人非常關(guān)注項目的技術(shù)方案，對于商務(wù)水平的關(guān)注度并不高。對于本項目而言，想要提高中標率，一份具有競爭力的技術(shù)方案至關(guān)重要。假設(shè)另一個EPC總承包工程項目，評標要素分為技術(shù)、商務(wù)、價格三部分，100分制的占比為3：3：4。由此可知，這三部分的占比分數(shù)大致相等，價格分只是略高。招標人的項目投資壓力并不大，更看重總包商的綜合素質(zhì)，無論是技術(shù)方案還是商務(wù)水平。那么對于這種項目，投標人需要全面展示企業(yè)的綜合實力，贏得招標人以及評標專家的關(guān)注，才能從眾多競爭者中脫穎而出。

結(jié)語

想要在EPC總承包工程項目招標中勝出，其影響因素是多方面的，由內(nèi)到外、持續(xù)變化。從宏觀的市場環(huán)境研判到企業(yè)自身的業(yè)務(wù)能力建設(shè)及發(fā)展方向，再到具體項目的評標規(guī)則，方方面面都需要我們深入研究探討。本文概括分析了供應(yīng)商提高中標率的措施及方法，希望對業(yè)界同仁有所助益。

（作者單位：海洋石油工程股份有限公司）

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（責編：高楊）