彭程

隨著工程咨詢服務(wù)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深入，我國工程咨詢行業(yè)正在發(fā)生巨變。以招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的視角來看，全過程咨詢、數(shù)字化應(yīng)用的推進(jìn)和發(fā)展，為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)招標(biāo)代理模式和固有思維逐漸顯現(xiàn)出發(fā)展動(dòng)能不足。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)亟需認(rèn)真思考如何在當(dāng)前的環(huán)境下重新定位，抓住新形勢、新機(jī)遇，探索新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，特別是如何融入并主導(dǎo)全過程咨詢。

全過程工程咨詢政策環(huán)境下招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)面臨的新形勢

住建部統(tǒng)計(jì)公報(bào)

住建部2020年全國工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：在參加統(tǒng)計(jì)單位增加了3.1%的情況下，代理機(jī)構(gòu)工程招標(biāo)中標(biāo)金額比上年減少4.86%，工程招標(biāo)代理收入減少9.61%，表明傳統(tǒng)招標(biāo)代理模式在市場占有率和盈利能力方面的雙重下降。與此形成鮮明對比的是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)開展工程項(xiàng)目管理與咨詢服務(wù)的收入比上年增長67.69%。

住建部同期公布了工程造價(jià)咨詢企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)和勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)公報(bào)。工程造價(jià)咨詢企業(yè)承攬招標(biāo)代理業(yè)務(wù)收入比上年增長55.5%，其承攬項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)收入增長85.8%；工程監(jiān)理企業(yè)承攬的工程招標(biāo)代理、造價(jià)咨詢、項(xiàng)目管理與咨詢、勘察設(shè)計(jì)和工程施工等業(yè)務(wù)收入增長了19.53%；工程勘察設(shè)計(jì)企業(yè)承攬的其他工程咨詢業(yè)務(wù)收入增長1.1%。

可以看出，在傳統(tǒng)模式競爭持續(xù)加劇的情況下，招標(biāo)代理大量的市場份額已被上下游行業(yè)和全過程咨詢模式所搶占，行業(yè)呈現(xiàn)衰退特征。

政策導(dǎo)向發(fā)生變化

一是全過程咨詢模式的推進(jìn)和發(fā)展。2017年2月，國務(wù)院辦公廳頒布《關(guān)于促進(jìn)建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》（國辦發(fā)〔2017〕19號(hào)），首次提出發(fā)展全過程工程咨詢，完善工程建設(shè)組織模式，并明確要培育一批具有國際水平的全過程工程咨詢企業(yè)；2019年3月，國家發(fā)展改革委聯(lián)合住建部發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)全過程工程咨詢服務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》（發(fā)改投資規(guī)〔2019〕515號(hào)），提出在項(xiàng)目決策和建設(shè)實(shí)施兩個(gè)階段，著力破除制度性障礙，重點(diǎn)培育發(fā)展投資決策綜合性咨詢和工程建設(shè)全過程咨詢。

二是“放管服”改革的深化和營商環(huán)境的優(yōu)化。隨著“放管服”改革的持續(xù)深化，工程咨詢行業(yè)多項(xiàng)資質(zhì)資格逐步取消。2017年工程咨詢單位資格認(rèn)定取消，2021年工程造價(jià)資質(zhì)審批取消，工程監(jiān)理資質(zhì)進(jìn)行了調(diào)整。市場營商環(huán)境的持續(xù)優(yōu)化，進(jìn)一步降低了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，工程咨詢行業(yè)各專業(yè)壁壘逐步被打破，工程咨詢企業(yè)獲得整合的機(jī)會(huì)，行業(yè)和企業(yè)面臨著融合發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇。

三是數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展加速。全過程工程咨詢需要借助信息化工具的輔助提高管理效率，并對各個(gè)咨詢環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)集成。目前，招標(biāo)電子平臺(tái)應(yīng)用已成為常態(tài)，人工智能、BIM（建筑信息模型）、云計(jì)算等新技術(shù)的應(yīng)用，CIM（城市信息模型）、PC裝配式建筑等新建造工藝的出現(xiàn)，也正在改變工程行業(yè)的發(fā)展方向。數(shù)字化是推進(jìn)全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要引擎。

市場需求發(fā)生變化

一是需求多樣化。在全過程工程咨詢環(huán)境下，招標(biāo)代理工作不僅在招標(biāo)范圍和內(nèi)容上發(fā)生了變化，而且招標(biāo)的實(shí)施階段和服務(wù)組合均發(fā)生了變化。招標(biāo)代理服務(wù)對象從傳統(tǒng)的建設(shè)單位擴(kuò)展為全過程咨詢單位或者工程總承包單位。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)內(nèi)容也需要根據(jù)這些變化相應(yīng)調(diào)整。

二是對專業(yè)化和價(jià)值化服務(wù)的需求增大。傳統(tǒng)招標(biāo)行業(yè)最主要的問題是同質(zhì)化、低值化嚴(yán)重。資質(zhì)取消之后，門檻越來越低，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量逐年增加。在這樣的市場環(huán)境下，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)面臨開發(fā)項(xiàng)目苦、同業(yè)競爭難、招標(biāo)收費(fèi)低等挑戰(zhàn)，競爭異常激烈。不少企業(yè)為招攬業(yè)務(wù)，惡性競爭、低成本費(fèi)用、違規(guī)操作等行為不斷涌現(xiàn)，嚴(yán)重影響行業(yè)和企業(yè)的健康發(fā)展，這對規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)挑戰(zhàn)尤其嚴(yán)重。如何提供差異化的價(jià)值服務(wù)，并將這種價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤，是擺在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)面前的主要問題。

全過程工程咨詢環(huán)境對承擔(dān)全過程工程咨詢的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的綜合性能力和專業(yè)化水平提出了更高要求。代理機(jī)構(gòu)需要熟悉項(xiàng)目管理體系和模式，有針對性地制定全鏈條、全過程的招標(biāo)策劃。合同管理、履約跟蹤等都是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)專業(yè)化服務(wù)和價(jià)值服務(wù)的切入點(diǎn)。特別是對于項(xiàng)目綜合性管理能力的提升，是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)、融入全咨服務(wù)的必經(jīng)之路。

三是需求的合法合規(guī)性。在依法治國和從嚴(yán)治黨的大環(huán)境下，依法依規(guī)開展各項(xiàng)工作已成為全社會(huì)的共識(shí)，特別是紀(jì)律風(fēng)險(xiǎn)防范和審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)防范仍然是項(xiàng)目單位關(guān)注的首要問題。因此，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)合規(guī)性管控，落實(shí)營商環(huán)境要求。

市場競爭發(fā)生變化

一是競爭者發(fā)生變化。上述住建部統(tǒng)計(jì)公報(bào)清晰地表明，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)正面臨著行業(yè)內(nèi)新進(jìn)參與者的競爭、上下游企業(yè)的競爭、全過程咨詢服務(wù)企業(yè)的競爭甚至電子平臺(tái)提供商的競爭，這種“無極差”的競爭造成了傳統(tǒng)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)盈利能力的大幅下降。

二是服務(wù)價(jià)格發(fā)生變化。服務(wù)價(jià)格的變化來自于激烈的競爭，主要可分為三個(gè)方面：第一個(gè)方面來自于行業(yè)內(nèi)參與者的飽和，且同質(zhì)化、低值化服務(wù)造成了“議價(jià)能力不足”；第二個(gè)方面來自于上下游企業(yè)、全過程咨詢服務(wù)企業(yè)等“無極差”競爭，這種“組合拳”形成了“規(guī)模效益”，可以統(tǒng)籌各咨詢環(huán)節(jié)綜合考慮成本和利潤，較之傳統(tǒng)的招標(biāo)代理模式更具價(jià)格優(yōu)勢；第三個(gè)方面來自于部分從業(yè)者的惡性競爭。

全過程工程咨詢環(huán)境下招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的重新定位

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)融入全過程咨詢優(yōu)勢分析

招標(biāo)是全過程工程咨詢的重要環(huán)節(jié)甚至是起點(diǎn)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)融入和主導(dǎo)全過程咨詢具有多重優(yōu)勢。

熟悉政策和法律法規(guī)。招標(biāo)代理服務(wù)本質(zhì)上就是法律咨詢服務(wù)，工程建設(shè)全過程相關(guān)國家法律、法規(guī)、部門規(guī)章、規(guī)范性文件、示范文本繁雜、細(xì)致。熟知掌握法律法規(guī)，準(zhǔn)確理解國家政策、嚴(yán)格按法定程序辦事是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)開展工作的基本要求。相較于其他咨詢企業(yè)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)對全過程工程咨詢中涉及的法律法規(guī)、政策規(guī)定以及程序把握更為熟悉。

市場經(jīng)營早期介入。在工程建設(shè)領(lǐng)域中，傳統(tǒng)模式需要首先啟動(dòng)招標(biāo)程序來選擇其他參建單位，因此招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)幾乎是最早了解項(xiàng)目信息，最早接觸業(yè)主的單位。由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)主導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目的組織實(shí)施情況，更有利于全過程咨詢統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作的開展。

全面準(zhǔn)確理解委托人要求。招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是必須完整準(zhǔn)確了解采購人的需求，然后在招標(biāo)文件中落實(shí)。特別是在傳統(tǒng)模式下，業(yè)主要委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)通過招標(biāo)選擇造價(jià)咨詢、工程監(jiān)理、勘察設(shè)計(jì)以及前期咨詢等單位，因此，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)能夠較好地理解全過程工程咨詢的服務(wù)目標(biāo)，有針對性地提出規(guī)劃方案、設(shè)定工作環(huán)節(jié)及服務(wù)程序、服務(wù)內(nèi)容等。

整合協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)豐富。在傳統(tǒng)建設(shè)管理模式下，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與項(xiàng)目單位、咨詢企業(yè)、施工企業(yè)、材料供應(yīng)商、服務(wù)商以及政府部門等均有交集，協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)豐富。相對于其他咨詢機(jī)構(gòu)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)通過工作積累，更熟悉工程建設(shè)項(xiàng)目各類咨詢團(tuán)隊(duì)及其業(yè)務(wù)內(nèi)容，能夠根據(jù)項(xiàng)目要求，整合各類咨詢團(tuán)隊(duì)，為項(xiàng)目單位提供全過程咨詢服務(wù)。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)融入全過程咨詢面臨的挑戰(zhàn)

首先，傳統(tǒng)程序化服務(wù)難以滿足高質(zhì)量服務(wù)的要求。傳統(tǒng)招標(biāo)代理模式以“短、平、快”的程序服務(wù)為主，較少介入工程項(xiàng)目的全生命周期管理，無法體現(xiàn)咨詢服務(wù)應(yīng)有的技術(shù)含量?！爸爻绦?、輕服務(wù)”也造成服務(wù)同質(zhì)化的困境。

其次，從業(yè)人員整體素質(zhì)難以勝任高標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的服務(wù)要求。招標(biāo)代理從業(yè)人員在長期從事程序服務(wù)的情況下主動(dòng)提升意識(shí)不足，知識(shí)面窄，對于知識(shí)的廣度和深度積累不夠，缺乏自主創(chuàng)新和現(xiàn)代咨詢意識(shí)。

最后，業(yè)務(wù)難以覆蓋全過程范圍。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)主要服務(wù)于項(xiàng)目實(shí)施前期階段，較少涉及項(xiàng)目施工過程，只是全過程工程咨詢的一個(gè)點(diǎn)，業(yè)務(wù)范圍相對狹窄。

以上三點(diǎn)是制約招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)并主導(dǎo)全過程咨詢面臨的重大挑戰(zhàn)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)需要從提升決策策劃能力、綜合管理能力、人才結(jié)構(gòu)、專業(yè)技術(shù)等方面加以解決。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展之路的重新定位

發(fā)展路徑無外乎專業(yè)化和規(guī)模化。一是做小做專，往專業(yè)化業(yè)務(wù)、輕型化組織方向發(fā)展，在特定的行業(yè)、領(lǐng)域等形成專業(yè)特色，提升專業(yè)化競爭力。雖然“行業(yè)背景”的優(yōu)勢很難復(fù)制，但針對細(xì)分市場的專業(yè)化服務(wù)能力提升，應(yīng)當(dāng)是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不斷追求差異化能力的目標(biāo)。這種“小而專”企業(yè)應(yīng)利用自身的專業(yè)能力爭取參與到全過程工程咨詢當(dāng)中。二是做大做強(qiáng)，形成集成化、系統(tǒng)化發(fā)展，以招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢為基礎(chǔ)，通過拓展、聯(lián)合、兼并、重組等方式提升綜合性、一體化服務(wù)能力。這種“大而全”企業(yè)應(yīng)利用自身的資源和綜合能力爭取主導(dǎo)全過程工程咨詢。

筆者結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為三類招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)更易在本領(lǐng)域的全過程工程咨詢中占據(jù)主導(dǎo)地位。第一類是具有特定資源的代理機(jī)構(gòu)。這類代理機(jī)構(gòu)具有一定的市場資源決定權(quán)，可以逐步拓展和培育全過程工程咨詢能力，吸引互補(bǔ)型咨詢企業(yè)聯(lián)合實(shí)施全過程工程咨詢。第二類是市場積累充分的大型招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。這類代理機(jī)構(gòu)在多年經(jīng)營發(fā)展中，積累了扎實(shí)的項(xiàng)目資源。在全過程工程咨詢環(huán)境下，其市場優(yōu)勢將依舊保持，有利于開拓全過程工程咨詢業(yè)務(wù)。第三類是綜合型、集成型招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。這類招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)已不局限于招標(biāo)代理本身，而是拓展至工程咨詢、勘察設(shè)計(jì)、造價(jià)咨詢、施工監(jiān)理、項(xiàng)目管理等。適當(dāng)調(diào)整組織機(jī)構(gòu)后，可直接開展全過程工程咨詢。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略選擇

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)圍繞規(guī)?；筒町惢骶€選擇適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。通過規(guī)?；?，達(dá)成降低成本、樹立行業(yè)標(biāo)桿的目標(biāo)；通過差異化，達(dá)成提供價(jià)值服務(wù)，提高盈利能力的目標(biāo)。

堅(jiān)守傳統(tǒng)招標(biāo)代理業(yè)務(wù)

無論全過程工程咨詢業(yè)務(wù)如何推進(jìn)，傳統(tǒng)的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)不會(huì)停滯，至少在近期、中期仍有做優(yōu)做強(qiáng)的空間。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)守傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)，持續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢，提升規(guī)模，穩(wěn)定盈利，建立符合自身實(shí)際的核心競爭優(yōu)勢。只有在傳統(tǒng)代理業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的前提下，才能為全過程咨詢轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間和空間。但堅(jiān)守不是固守，仍然要積極轉(zhuǎn)型升級(jí)。

不論全過程咨詢的發(fā)展目標(biāo)多么宏大，審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、紀(jì)律風(fēng)險(xiǎn)仍然是項(xiàng)目單位關(guān)注的焦點(diǎn)問題。保證項(xiàng)目合法合規(guī)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、規(guī)避審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的核心價(jià)值。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)圍繞這個(gè)核心目標(biāo)打造高質(zhì)量、安全的服務(wù)供給，形成差異化的優(yōu)勢。

在這方面，人才素質(zhì)需要持續(xù)提升，重點(diǎn)是把握住招標(biāo)采購方案策劃與合同管理這兩個(gè)核心切入點(diǎn)，培養(yǎng)項(xiàng)目管理復(fù)合型人才。要轉(zhuǎn)變思想觀念，全公司形成統(tǒng)一的經(jīng)營理念，將服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價(jià)值樹立為首要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。轉(zhuǎn)變“短、平、快”的慣性模式，項(xiàng)目前期要在招標(biāo)策劃方面科學(xué)推進(jìn)，后期要在合同管理上深度參與。此外，還要擴(kuò)大數(shù)字化場景的應(yīng)用，升級(jí)招標(biāo)采購方式。利用自身?xiàng)l件，嘗試多種業(yè)務(wù)組合，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

深度融入并主導(dǎo)全過程工程咨詢

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)要發(fā)揮優(yōu)勢性帶動(dòng)、實(shí)施以招標(biāo)代理為引領(lǐng)的全過程咨詢服務(wù)。首先，發(fā)揮優(yōu)勢性業(yè)務(wù)的引領(lǐng)作用，積極探索以招標(biāo)代理為引領(lǐng)的全過程咨詢服務(wù)模式。其次，招標(biāo)代理作為全過程咨詢的先導(dǎo)環(huán)節(jié)，要以業(yè)主需求為導(dǎo)向，重服務(wù)、促規(guī)范、增價(jià)值，在適應(yīng)全過程咨詢的新需求中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展、提檔升級(jí)。最后，發(fā)揮招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的策劃功能、引導(dǎo)功能，延長服務(wù)鏈條、豐富服務(wù)內(nèi)涵。

（作者單位：遼寧工程招標(biāo)有限公司）

（責(zé)編：高楊）