文：甘藍(lán)藍(lán) 編輯：山湖

朋友的媽媽70多歲，被拉入一個(gè)賣保養(yǎng)品的群?！耙话愕哪z原蛋白身體無(wú)法吸收，這個(gè)是納米膠原蛋白，細(xì)胞很容易就吸收了?！薄八ダ虾图膊?，是因?yàn)樯眢w里有害的廢物排不出來，這款飲料能將有害物質(zhì)排出，還能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。”……

為了制止老人在這些產(chǎn)品里越陷越深，朋友想了很多辦法都無(wú)濟(jì)于事，一狠心，就刪除了老人微信里的所有好友。她和朋友們?cè)V苦，大家紛紛說老人的錢太好騙了，只要你嚇唬他們不吃就會(huì)生病、不吃就會(huì)老得快。又有人說：“何止老年人，年輕人買化妝品也是一樣，說不用就會(huì)長(zhǎng)皺紋，你立刻就會(huì)下單?！?/p>

很多時(shí)候，我們努力打拼，表面上是為了更幸福的生活，其實(shí)是在被焦慮驅(qū)動(dòng)，不停為平息焦慮而買單。害怕被同齡人甩在身后、害怕孩子錯(cuò)過好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、害怕老得太快、害怕疾病會(huì)來……焦慮是一種本能，它能讓我們遠(yuǎn)離危險(xiǎn)，不停地尋找更有利于自己的生活方式而本能最可怕之處就在于它無(wú)法克服又很容易被利用。

每個(gè)人都可能被他人的言語(yǔ)以及隱藏在言語(yǔ)之中的某種觀點(diǎn)擺布著，每個(gè)人也可能就是隱藏著的操縱者。

諾貝爾獎(jiǎng)得主、奧地利動(dòng)物學(xué)家洛倫茲曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他將灰雁的蛋分為兩組，一組由母雁孵化，一組在孵化箱中人工孵化。結(jié)果，由母雁孵化的把母雁當(dāng)成自己的母親，由孵化箱孵化出的則將洛倫茲當(dāng)成了自己的母親，洛倫茲走到哪里，它們就跟到哪里。洛倫茲把所有小灰雁混在一起，用一只箱子蓋住，然后提起箱子，小灰雁自動(dòng)分成了兩組，一組跑向洛倫茲，另一組則跑向母雁。

洛倫茲得出結(jié)論：灰雁有一種本能反應(yīng)，它們出生后會(huì)將看到的第一個(gè)會(huì)動(dòng)的物體認(rèn)成自己的母親，這一印象終其一生都不會(huì)改變，這被稱作“印隨行為”。

當(dāng)我們掌握更多信息，站在人類的視角去看，小灰雁稱得上是蠢笨，但這其實(shí)并不是它可以選擇的事，而是一種本能。追隨出生后看到的第一個(gè)動(dòng)物，可以讓剛出生還沒有半點(diǎn)防御能力的小灰雁，更容易尋找到庇佑自己的強(qiáng)大力量，雖然有錯(cuò)認(rèn)的可能，但是概率極小。

人也是如此，我們身上有諸多類似于小灰雁的“印隨行為”，我們一直被各種各樣的因素和人引導(dǎo)著、控制著，按照他們的意愿，去做于他們有利的事。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，人并不總是理性的，我們很容易被一些概念和價(jià)值觀引導(dǎo)，做并不劃算的決定。比如“免費(fèi)”。

麻省理工學(xué)院曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們?cè)谝粡堊雷由贤瑫r(shí)賣兩種巧克力，一種是15美分一塊的松露巧克力，一種是1美分一塊的好時(shí)巧克力，同時(shí)桌子上擺了一個(gè)大招牌：每人限購(gòu)一塊！

第一天，73%的人選擇花15美分買一塊松露巧克力，27%的人選擇了好時(shí)。第二天，實(shí)驗(yàn)者把兩種巧克力都降了1美分，松露巧克力的價(jià)格改成14美分，好時(shí)改成免費(fèi)。

結(jié)果31%的人選擇松露巧克力，69%的人選擇了免費(fèi)的好時(shí)。人們?yōu)槭裁磿?huì)為了1美分改變自己的選擇，放棄松露巧克力，選擇好時(shí)？因?yàn)樗麄儾⒉皇抢碇堑臎Q定需要哪一個(gè)，而是因?yàn)楹脮r(shí)是免費(fèi)的！

因此，你會(huì)看到“免費(fèi)領(lǐng)”的招牌下面，永遠(yuǎn)都排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，也許他們并不需要，但是不領(lǐng)就感覺錯(cuò)過了什么。你會(huì)在“買二贈(zèng)一”的時(shí)候毫不猶豫的為了“贈(zèng)一”去“買二”，不管你實(shí)際上是不是需要那么多；你也會(huì)為了要一個(gè)可愛的泰迪熊，去買一大盒幾個(gè)月都吃不完的巧克力……

《洞悉人性：掌控人際交往中的主動(dòng)權(quán)》一書中曾談到消費(fèi)中商家是怎么利用人性來進(jìn)行隱形操縱的。每個(gè)人都怕錯(cuò)過，這就是人類最普遍的恐懼，于是，利用這種恐懼，商家就有了一種極為有效的銷售方式——饑餓營(yíng)銷。

打開手機(jī)，有人提醒你：“你正在被掙了15億的人狠狠甩開”“時(shí)代拋棄你，都不會(huì)打一聲招呼”“你買到了房子就以為是中產(chǎn)了嗎？你不過是剛脫貧”……于是，你必須用更多手段來消解這種焦慮。

驢子和胡蘿卜的故事深入人心。為了讓驢子勤奮地拉車，主人在它前面掛了一個(gè)胡蘿卜。驢子不停追趕蘿卜，卻永遠(yuǎn)無(wú)法真正吃到胡蘿卜。

看到這幅畫面，我們覺得驢子好傻。但是人類自己又何嘗不是如此？你追求的東西，是別人給你的目標(biāo)，還是自身體驗(yàn)的改變？你花出去的錢，是讓生活品質(zhì)更高了，還是讓自己更焦慮了？