朱 君，侯慶坤，趙 甲

(中國汽車技術(shù)研究中心有限公司，天津 300380)

0 引言

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺作為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分，可以將工業(yè)各要素關(guān)聯(lián)起來，進(jìn)行更合理的資源配置，以此推動工業(yè)企業(yè)制造能力進(jìn)一步發(fā)展。而聚焦到汽車行業(yè)，雖然已積累了大量知識和經(jīng)驗，但尚缺乏有效的市場化刺激手段將其轉(zhuǎn)化為成熟的工業(yè)軟件產(chǎn)品，推動行業(yè)發(fā)展。因此迫切需要一個基于汽車行業(yè)的商業(yè)化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云平臺?；谝陨蠁栴}，本文通過分析不同行業(yè)云平臺特點，得出商業(yè)化基礎(chǔ)框架并應(yīng)用于汽車行業(yè)云平臺，結(jié)果表明達(dá)到預(yù)期效果。

1 工業(yè)云平臺商業(yè)化分析

目前，國內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺方興未艾，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級助力。很多平臺還需要大幅提升實際解決制造企業(yè)生產(chǎn)和運營優(yōu)化的能力，不斷探索應(yīng)用模式和路徑，加快商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破，以此支撐平臺的可持續(xù)發(fā)展。

徐工漢云、機(jī)智云 Gizwits IOT Enterprise、中聯(lián)眾科 ZValley OS、施耐德電氣 EcoStruxure、富士康 BEACON、樹根互聯(lián)根云等企業(yè)，借助自身產(chǎn)品設(shè)備優(yōu)勢，在硬件產(chǎn)品中加入傳感器等組件，幫助客戶構(gòu)建 IOT 網(wǎng)絡(luò)，形成了以設(shè)備接入、設(shè)備管理、協(xié)議轉(zhuǎn)換等能力為核心的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

航天云網(wǎng)、制造云、海爾卡奧斯、華為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、中天云、區(qū)域工業(yè)云等企業(yè)平臺，是面向廣大的制造業(yè)企業(yè)和工程技術(shù)人員，以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺為載體對外提供制造服務(wù)，形成以協(xié)同設(shè)計、協(xié)同制造、供需匹配等能力為核心的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

用友精智、東方國信Cloudiip、研華科技WISE-PaaS等平臺，借助企業(yè)在工業(yè)軟件方面多年數(shù)字化服務(wù)和軟件開發(fā)經(jīng)驗，通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)據(jù)匯聚與處理能力提升軟件性能，拓展服務(wù)邊界，形成以工業(yè)app開發(fā)與部署、系統(tǒng)集成等能力為核心的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

因此，工業(yè)云平臺需要依據(jù)市場商業(yè)特點并結(jié)合自身優(yōu)勢，尋找合適的切入點，確定商業(yè)定位、運營策略以及推廣模式，才能更有效地形成良性生態(tài)，帶來持續(xù)的商業(yè)價值。

2 汽車行業(yè)工業(yè)云平臺的商業(yè)定位

工業(yè)app是依托工業(yè)技術(shù)知識與最佳實踐，面向特定工業(yè)場景，解決特定工業(yè)問題的應(yīng)用程序，是工業(yè)軟件發(fā)展的一種新形態(tài)。

汽車行業(yè)工業(yè)云平臺是立足于工業(yè)app服務(wù)，借助平臺2萬余款機(jī)理模型資源，提供從工業(yè)app的設(shè)計生產(chǎn)、調(diào)試運行、售賣分享等一站式的解決方案。平臺分為3種角色，分別是生產(chǎn)工業(yè)app的開發(fā)者、售賣工業(yè)app的服務(wù)商以及購買工業(yè)app的使用者。平臺中開發(fā)環(huán)境模塊為開發(fā)者提供了低代碼拖拉拽式便捷的工業(yè)app開發(fā)工具，依托流程引擎可以快速地將機(jī)理模型組件、工業(yè)軟件能力組件等用邏輯線段連接起來，形成有完整邏輯的工業(yè)app。服務(wù)商通過平臺中賣家中心模塊，上架工業(yè)app商品，這其中既有來自外部的產(chǎn)品，也有來自開發(fā)環(huán)境的應(yīng)用。使用者借助平臺云商城模塊就像瀏覽商品一樣選購工業(yè)app應(yīng)用服務(wù)，支持云化應(yīng)用服務(wù)的在線使用，如圖1所示。

圖1 汽車行業(yè)工業(yè)app云商城截圖

3 汽車行業(yè)工業(yè)云平臺的運營策略

工業(yè)云平臺的運營共分為3層：第一層是產(chǎn)品層，開放聚合行業(yè)優(yōu)質(zhì)工業(yè)app產(chǎn)品資源，依托工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實現(xiàn)跨行業(yè)服務(wù)；第二層是用戶層，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析支撐運營體系建設(shè)，保障平臺用戶的持續(xù)健康發(fā)展；第三層是服務(wù)層，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢提供多元化的工業(yè)app產(chǎn)品服務(wù)，滿足多樣化的用戶需求。

3.1 產(chǎn)品層方面

產(chǎn)品層的運營將平臺服務(wù)及工業(yè)app產(chǎn)品推送給行業(yè)用戶，并基于用戶的反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代優(yōu)化和升級，不斷提升平臺產(chǎn)品力，使平臺長久發(fā)展。

平臺產(chǎn)品運營的主要工作包括工業(yè)app產(chǎn)品審核、產(chǎn)品獲取、產(chǎn)品分發(fā)和商業(yè)化運營4個方面。在產(chǎn)品審核方面，平臺根據(jù)理解的產(chǎn)品屬性，對產(chǎn)品進(jìn)行定性和定量，審核產(chǎn)品是否滿足平臺產(chǎn)品要求；在產(chǎn)品獲取方面，平臺不斷匯聚工業(yè)app，確保平臺商品的可持續(xù)性；在產(chǎn)品分發(fā)方面，平臺根據(jù)系統(tǒng)算法幫助分發(fā)產(chǎn)品，提高分發(fā)效率。

平臺在產(chǎn)品服務(wù)上針對不同產(chǎn)業(yè)推出差異化工業(yè)app的服務(wù)。通過需求分析以及用戶特征識別構(gòu)建用戶畫像，基于產(chǎn)品的汽車行業(yè)屬性、應(yīng)用環(huán)節(jié)(研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、服務(wù)效能提升)、使用時間等方面推出訂閱服務(wù)，并統(tǒng)一在平臺上交付工業(yè)app產(chǎn)品，提供開放平臺服務(wù)。

3.2 用戶層方面

平臺圍繞“吸引用戶”和“留存用戶”開展。面向工業(yè)app使用者用戶，平臺引導(dǎo)用戶了解平臺功能、核心價值、服務(wù)內(nèi)容等，并通過日常內(nèi)容推送、微課堂等引導(dǎo)用戶使用平臺app或建設(shè)app。例如用戶是一名汽車雨刷工程師，平臺按照用戶注冊時所選領(lǐng)域，定期推送相關(guān)雨刷法規(guī)校核類的app、雨刷刮刷面分析app等，并引導(dǎo)其基于平臺提供的機(jī)理模型庫與建設(shè)環(huán)境開發(fā)定制化的雨刷設(shè)計app，實現(xiàn)工程師知識經(jīng)驗軟件化封裝。

面對普通用戶，針對用戶留存與流失的潛在問題，平臺從防用戶流失和用戶喚醒兩方面應(yīng)對。一方面分析流失用戶的行為特征，提前找到潛在流失用戶，同時綜合提升平臺的吸引力；另一方面通過電話回訪、郵件、短信、推送信息等形式吸引用戶關(guān)注，同時定期推送不同類型產(chǎn)品信息，分析用戶停留時間，尋找關(guān)注點。

3.3 服務(wù)層方面

平臺面向汽車行業(yè)不同的用戶需求采取多元化的售賣模式。面向零部件企業(yè)、原材料企業(yè)，基于平臺集成的云化應(yīng)用減少企業(yè)硬件資源開銷、方便企業(yè)靈活辦公，采用根據(jù)實際需要付費開通相應(yīng)app應(yīng)用系統(tǒng)模塊；面向整車制造企業(yè)，基于企業(yè)局域網(wǎng)或者私有云方式建立的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，采用一次性購買或license綁定mac地址方式；面向小微企業(yè)、院所及獨立技術(shù)人員，須搭配更多小而精、通用普適化的工業(yè)app，采用基于平臺的訂閱方式，按月或年付款。手持設(shè)備或智能化設(shè)備，采用一次性購買方式。

通過以上方式，滿足行業(yè)內(nèi)不同規(guī)模不同目標(biāo)的用戶的需求，服務(wù)客戶驗證價值，進(jìn)而吸引更多開發(fā)者及科技企業(yè)。

4 汽車行業(yè)工業(yè)云平臺的推廣模式

4.1 線下地推

工業(yè)云平臺線下推廣是一種重要的獲客模式，通過和企業(yè)、高校、科研院所、行業(yè)協(xié)會等建立廣泛合作關(guān)系，組織開發(fā)者大會、應(yīng)用創(chuàng)新競賽、行業(yè)創(chuàng)新論壇等活動，提供經(jīng)驗交流的平臺，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系內(nèi)實現(xiàn)良性互動；建立汽車工業(yè)app應(yīng)用示范基地，依托平臺所屬企業(yè)良好的汽車行業(yè)客戶基礎(chǔ)，在以主流整車廠為首的多家車企建立應(yīng)用示范基地，幫助工業(yè)云平臺快速推廣。

4.2 廣告投放

采用2種廣告投放模式，一種是偏向于展示的品宣模式，另一種是偏向于獲客的轉(zhuǎn)化模式。同時在具體操作時，從成本、效果、目的(品宣優(yōu)先還是獲客優(yōu)先)等多角度出發(fā)，進(jìn)行成本和效果控制。

4.3 內(nèi)部轉(zhuǎn)換

利用平臺內(nèi)部同一產(chǎn)品的不同載體作為平臺引流。該模式先通過公眾號、小程序等獲取用戶，再通過運營的方式給平臺做二次的轉(zhuǎn)化利用，將用戶進(jìn)行再次的分配。

5 結(jié)語

本文通過分析已有商業(yè)化平臺的特點，總結(jié)出工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺商業(yè)化的基礎(chǔ)路線，即商業(yè)定位、運營策略、推廣模式。然后立足于汽車行業(yè)，面向該行業(yè)工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和用戶多樣化特點，設(shè)計了滿足行業(yè)特點的互聯(lián)網(wǎng)云平臺。當(dāng)前汽車工業(yè)云平臺已實現(xiàn)注冊用戶數(shù)8 000余人，合作企業(yè)數(shù)十家，上架app數(shù)百款，實現(xiàn)年銷售額突破千萬元。由此可見，基于本文所述觀點可以形成一套基礎(chǔ)性的商業(yè)模式框架，為其他類似平臺的商業(yè)化探索提供了經(jīng)驗。