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摘要基于社會(huì)認(rèn)知的熱情-能力模型，探討了當(dāng)面臨高熱情-低能力和高能力-低熱情的建議者時(shí)，人們會(huì)如何選擇以及這種選擇中的自我-他人決策差異。實(shí)驗(yàn)1探討為自己和為他人選擇之間的差異;實(shí)驗(yàn)2探討為自己和建議他人選擇之間的差異。結(jié)果表明：（1）人們傾向?yàn)樽约哼x擇高熱情-低能力建議者，為他人選擇高能力-低熱情建議者;（2）為自己選擇和建議他人選擇之間不存在顯著差異。這表明人們?cè)跒樽约哼x擇時(shí)更看重?zé)崆榫S度，為他人選擇時(shí)更看重能力維度;而為他人選擇與建議他人選擇可能是不同的心理過(guò)程。

關(guān)鍵詞建議者選擇;自我-他人決策差異;熱情;能力

分類(lèi)號(hào)B849

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2022.02.0061引言

兼聽(tīng)則明。生活經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)研究都表明建議有助于個(gè)體提升決策質(zhì)量，做出更為理性的決策（Sniezek， Schrah，? & Dalal，? 2004; Yaniv & Milyavsky， 2007）。研究者從決策者視角出發(fā)，對(duì)建議尋求（advice seeking）和建議采納（advice taking）進(jìn)行了系統(tǒng)探究（MacGeorge & Van Swol， 2018）。建議尋求關(guān)心決策者是否愿意尋求建議，研究表明人們普遍擔(dān)心被認(rèn)為能力不足而不愿意尋求建議（Brooks， Gino， & Schweitzer， 2015）。但是建議尋求意愿受到焦慮狀態(tài)和自我概念清晰性等因素的調(diào)節(jié)（Duan， Xu， & Swol， 2021; Gino， Brooks，? & Schweitzer， 2012）。建議采納關(guān)心決策者是否愿意采納建議，研究發(fā)現(xiàn)人們不愿意采納建議，即存在建議折扣（advice discounting）（Bonaeeio & Dalal， 2006）。但是建議采納程度也受到建議特征、建議者特征、決策者特征和任務(wù)特征等許多因素的影響（孫露瑩等， 2017）。

上述研究得到許多有益的發(fā)現(xiàn)，但是也存在一些問(wèn)題。首先，這些研究忽視了建議者選擇這個(gè)很重要的問(wèn)題。在這些研究中，研究者只讓決策者決定是否尋求建議，但是實(shí)際上決策者還需要決定向誰(shuí)尋求建議（Blunden， Logg， Brooks，? John， & Gino， 2019）。其次，這些研究忽視了決策者和建議者可能存在的長(zhǎng)期互動(dòng)。在這些研究中，決策者和建議者往往只有一次互動(dòng)，而在實(shí)際生活中決策者和建議者可能有著長(zhǎng)期的互動(dòng)（Brooks et al.， 2015）。本研究則關(guān)注決策者如何選擇有著長(zhǎng)期互動(dòng)的建議者。

建議者選擇在很大程度上依賴于人們對(duì)可能或潛在建議者的社會(huì)認(rèn)知（Joy， Liang， Bilimoria， & Perry， 2015），比如人們更愿意選擇社會(huì)地位高、有著良好聲譽(yù)的建議者（Agneessens & Wittek， 2012）。社會(huì)認(rèn)知研究表明，人們對(duì)他人的認(rèn)知主要從熱情和能力兩維度出發(fā)（佐斌， 代濤濤， 溫芳芳， 索玉賢， 2015; Fiske， Cuddy，? & Glick， 2002）。熱情主要反映人們對(duì)他人意圖的知覺(jué)，包括助人和友善等;能力主要反映對(duì)他人實(shí)現(xiàn)意圖能力的知覺(jué)，包括技能和創(chuàng)造力等。高能力建議者往往可以幫助個(gè)體做出更為理性的決策，提升個(gè)體在任務(wù)中的整體表現(xiàn)（Hur， Ruttan， & Shea，? 2020）。但是人們?cè)谶x擇建議者時(shí)是否更看重能力維度？此外，人們不僅會(huì)為自己選擇建議者，還會(huì)為他人選擇建議者或建議他人選擇。相比于為自己選擇建議者，人們?yōu)樗诉x擇建議者或建議他人選擇時(shí)所看重的維度是否不同？本研究關(guān)注這些問(wèn)題，以揭示人們的建議者選擇規(guī)律，助力人們做出更為理性的選擇。

社會(huì)認(rèn)知中的熱情優(yōu)先效應(yīng)（the primacy of warmth， Abele & Wojciszke， 2014; Fiske， Cuddy， & Glick，? 2007）表明，人們更看重他人的熱情而非能力。比如研究表明人們對(duì)熱情信息的判斷要快于能力（韓尚峰， 甘燁彤， 劉燊， 王秀娟， 楊亞平， 徐強(qiáng)，? 2019; Todorov， 2011），更多地基于熱情對(duì)他人進(jìn)行分類(lèi)或評(píng)價(jià)（Fiske et al.， 2007）。Hur， Ruttan和Shea（2020）發(fā)現(xiàn)人們更傾向選擇向他們主動(dòng)示好的建議者。這意味著人們?cè)跒樽约哼x擇時(shí)，可能更看重?zé)崆榫S度。

但是在為他人或建議他人選擇時(shí)，人們的偏好可能會(huì)發(fā)生改變。解釋水平理論（construal level theory）認(rèn)為，人們?cè)谛睦砭嚯x較近時(shí)更看重可行性（feasibility），心理距離較遠(yuǎn)時(shí)更看重渴望性（desirability）（Liberman & Trope， 1998; Trope & Liberman， 2010）?？释灾饕缚腕w的意義，回答值不值得的問(wèn)題;可行性主要指實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，回答能不能的問(wèn)題。在建議者選擇中，建議者的能力往往決定了建議的質(zhì)量，并最終決定任務(wù)的完成質(zhì)量，這與渴望性的含義相近;建議者的熱情往往關(guān)涉建議者和決策者的互動(dòng)過(guò)程，跟建議的可得性、即時(shí)性等直接關(guān)聯(lián)，與可行性的含義相近。自我-他人（包含為他人選擇和建議他人選擇）是心理距離常見(jiàn)的操作性定義之一（比如Lu et al.， 2013）。據(jù)此本研究假設(shè)：人們?cè)跒樽约哼x擇建議者時(shí)更看重?zé)崆?，為他人或建議他人選擇時(shí)更看重能力。

綜上，本研究從社會(huì)認(rèn)知的熱情-能力模型出發(fā)，探討建議者選擇及其中的自我-他人決策差異?？紤]到為他人決策涉及為他人選擇和建議他人選擇兩種情況，本研究采用兩個(gè)平行實(shí)驗(yàn)，分別比較了兩者與為自己選擇之間的差異。實(shí)驗(yàn)1比較為自己和為他人選擇時(shí)的差異，實(shí)驗(yàn)2比較為自己和建議他人選擇時(shí)的差異。兩個(gè)實(shí)驗(yàn)均采用跟學(xué)生被試貼近的選擇畢業(yè)論文指導(dǎo)老師的情景。能力和熱情維度兩兩組合，有高熱情-高能力、高熱情-低能力、低熱情-高能力和低熱情-低能力四種類(lèi)型的指導(dǎo)老師。但是Fiske等（2002）發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于他人的刻板印象往往是高熱情-低能力或者高能力-低熱情的負(fù)向關(guān)系組合。在類(lèi)似的研究里，研究者也多關(guān)注在兩個(gè)維度上不可兼得的類(lèi)型（比如Lu et al.， 2013）。所以在兩個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們只給被試呈現(xiàn)了高熱情-低能力和高能力-低熱情兩種類(lèi)型的老師。

2實(shí)驗(yàn)1： 為自己和為他人選擇的比較

2.1研究目的

實(shí)驗(yàn)1旨在探討人們?yōu)樽约汉蜑樗诉x擇建議者的差異。

2.2研究方法

2.2.1被試

樣本量通過(guò)事先的功效計(jì)算（power analysis）確定（Faul et al.， 2007）。采用重復(fù)測(cè)量的方差分析，設(shè)定顯著性水平為0.05，統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)力為0.8，為了獲得中等效應(yīng)量，至少需要128名被試。研究最終招募140名大學(xué)生被試，其中男生33名，年齡在19至23歲之間（M=20.02， SD=0.85），一年級(jí)1名，二年級(jí)134名，三年級(jí)5名。

2.2.2研究設(shè)計(jì)

采用2（決策者角色：為自己/為他人）×2（評(píng)價(jià)對(duì)象：高熱情-低能力建議者/高能力-低熱情建議者）的混合實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，其中決策者角色為被試間變量，評(píng)價(jià)對(duì)象為被試內(nèi)變量。因變量為被試的選擇意愿。此外還讓被試在兩個(gè)建議者中做出了選擇。

2.2.3研究程序

被試被隨機(jī)分配到為自己或?yàn)樗诉x擇組。讓為自己/他人選擇組的被試想象自己/一位朋友是一名大四的學(xué)生，需要選擇導(dǎo)師來(lái)指導(dǎo)他們完成畢業(yè)論文。

接下來(lái)呈現(xiàn)兩位老師的描述。其中一位老師是高熱情-低能力的，具體指導(dǎo)語(yǔ)如下“他（她）樂(lè)于助人，很有耐心，也是一個(gè)好的傾聽(tīng)者;但是他（她）缺乏自信，在學(xué)術(shù)上創(chuàng)新性不足，做事也缺乏條理性?！绷硪晃焕蠋焺t是高能力-低熱情的，具體指導(dǎo)語(yǔ)如下：“他（她）非常自信，在學(xué)術(shù)上有創(chuàng)新性，做事條理分明;但是他（她）對(duì)他人有些漠不關(guān)心，缺少耐心，也不太善于傾聽(tīng)。”這些描述參考了相關(guān)文獻(xiàn)中常用的熱情和能力維度特質(zhì)詞（Anderson， 1968; Swencionis & Fiske， 2016）。此外，研究中對(duì)兩位老師分別以“A老師”和“B老師”指代;對(duì)其的呈現(xiàn)順序也進(jìn)行了平衡。

然后測(cè)量被試的選擇意愿，即讓被試在1到7上評(píng)估，在多大程度上愿意為自己或?yàn)樗诉x擇高熱情-低能力/高能力-低熱情的建議者，其中1代表非常不愿意，7代表非常愿意。此外還讓被試在兩位老師中做出了選擇。

接下來(lái)完成操縱有效性檢驗(yàn)。具體而言，在1到7上評(píng)估對(duì)以下表述的贊同程度，1代表非常不贊同，7代表非常贊同：“A老師非常有能力”、“A老師非常熱情”、“B老師非常有能力”、“B老師非常熱情”。

最后讓被試回答兩道注意力檢測(cè)題目：“在剛才的情景中，讓你想象自己（自己的朋友）是大幾的學(xué)生”、 “在剛才的情景中，讓你（你替朋友）選擇畢業(yè)論文指導(dǎo)老師還是畢業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師”。被試還填寫(xiě)了性別、年齡和年級(jí)這些個(gè)人信息。

2.3研究結(jié)果

建議者呈現(xiàn)順序、性別、年齡和年級(jí)這些變量對(duì)因變量并沒(méi)有顯著的影響（ps>0.17），故在后續(xù)的數(shù)據(jù)分析中不再考慮。

2.3.1操縱有效性檢驗(yàn)

以評(píng)價(jià)對(duì)象和評(píng)價(jià)維度（即能力和熱情）為自變量，被試的評(píng)價(jià)為因變量，進(jìn)行重復(fù)測(cè)量方差分析。結(jié)果表明：評(píng)價(jià)對(duì)象主效應(yīng)顯著， F（1，139）=22.81， p<0.001， η²_p=0.14，被試對(duì)高熱情-低能力建議者的評(píng)分（M=4.62， SD=0.87）高于高能力-低熱情建議者（M=4.22， SD=0.69）。評(píng)價(jià)維度主效應(yīng)顯著， F（1，139）=12.47， p=0.001， η²_p=0.08，被試對(duì)能力維度的評(píng)分（M=4.57， SD=0.88）高于熱情維度（M=4.27， SD=0.70）。更重要的是，兩者的交互作用顯著， F（1，139）=200.89， p<0.001， η²_p=0.59。簡(jiǎn)單效應(yīng)分析表明（表1），被試認(rèn)為高熱情-低能力建議者比高能力-低熱情建議者更熱情， F（1，139）=211.11， p<0.001， η²_p=0.60;認(rèn)為高能力-低熱情建議者比高熱情-低能力建議者更有能力， F（1，139）=121.50， p<0.001， η²_p=0.47。這些結(jié)果表明對(duì)不同類(lèi)型建議者的操縱有效。

2.3.2決策者角色對(duì)建議者選擇意愿的影響

以決策者角色和評(píng)價(jià)對(duì)象為自變量， 選擇意愿為因變量， 進(jìn)行重復(fù)測(cè)量的方差分析。 結(jié)果表明： 決策者角色和評(píng)價(jià)對(duì)象主效應(yīng)不顯著， F（1，138）=0.93， p=0.34， η2p=0.007; F（1，138）=0.37， p=0.55， η²_p=0.003。? 兩者交互作用顯著， F（1，138）=12.28， p=0.001， η²_p=0.08。簡(jiǎn)單效應(yīng)分析表明（表2），被試傾向?yàn)樽约哼x擇高熱情-低能力建議者，F(xiàn)（1，138）=8.45， p=0.004， η²_p=0.06;為他人選擇高能力-低熱情建議者，F(xiàn)（1，138）=4.20， p=0.04， η²_p=0.03。

2.3.3決策者角色對(duì)建議者選擇的影響

以決策者角色為自變量， 被試的選擇為因變量， 進(jìn)行卡方檢驗(yàn)。結(jié)果表明：決策者角色對(duì)建議者選擇有顯著影響， χ²（1）=4.91， p=0.03。具體而言，為他人選擇組的被試（f_o=46）為自己選擇組被試（f_o=33）更多地選擇高能力-低熱情建議者;為他人選擇組被試（f_o=24）比為自己選擇組被試（f_o=37）更少地選擇高熱情-低能力建議者。

2.4討論

實(shí)驗(yàn)1探討了人們?nèi)绾芜x擇建議者，發(fā)現(xiàn)人們傾向?yàn)樽约哼x擇高熱情-低能力，這在一定程度上說(shuō)明人們?cè)跒樽约哼x擇建議者時(shí)更看重?zé)崆榫S度。該發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步拓展了社會(huì)認(rèn)知中的熱情優(yōu)先效應(yīng)，表明該效應(yīng)在建議者選擇中依然存在。此外，實(shí)驗(yàn)1還比較了為自己和為他人選擇建議者之間的差異，發(fā)現(xiàn)相比于為自己選擇，人們更傾向?yàn)樗诉x擇高能力-低熱情。這說(shuō)明人們?cè)跒樽约哼x擇時(shí)更看重?zé)崆榫S度，而為他人選擇時(shí)更看重能力維度。值得注意的是，人們不僅會(huì)為他人選擇，也會(huì)為他人的選擇提供建議，那么為自己選擇建議者和建議他人選擇之間是否也存在類(lèi)似的差異？實(shí)驗(yàn)2將對(duì)此進(jìn)行探討。

3實(shí)驗(yàn)2： 為自己選擇和建議他人選擇的比較

3.1研究目的

實(shí)驗(yàn)2旨在探討為自己選擇與建議他人選擇之間是否存在差異。

3.2研究方法

3.2.1被試

樣本量的確定同實(shí)驗(yàn)1。最終招募135名大學(xué)生被試，其中男生28名，年齡在19至29歲之間（M=20.14， SD=1.32），二年級(jí)132名，三年級(jí)2名，四年級(jí)1名。

3.2.2研究設(shè)計(jì)

除將為他人選擇改為建議他人選擇外，實(shí)驗(yàn)2的研究設(shè)計(jì)基本同實(shí)驗(yàn)1。

3.2.3研究程序

同實(shí)驗(yàn)1。

3.3研究結(jié)果

3.3.1操縱有效性檢驗(yàn)

以評(píng)價(jià)對(duì)象和評(píng)價(jià)維度為自變量，被試的評(píng)價(jià)為因變量，進(jìn)行重復(fù)測(cè)量的方差分析。結(jié)果表明：評(píng)價(jià)對(duì)象的主效應(yīng)顯著， F（1，134）=12.08， p=0.001， η²_p=0.08，被試對(duì)高熱情-低能力建議者的評(píng)分（M=4.52， SD=1.11）高于高能力-低熱情建議者（M=4.16， SD=0.99）。評(píng)價(jià)維度的主效應(yīng)不顯著， F（1，134）=1.88， p=0.17， η²_p=0.01。兩者的交互作用顯著， F（1，134）=57.87， p<0.001， η²_p=0.30。簡(jiǎn)單效應(yīng)分析表明（表3），被試認(rèn)為高熱情-低能力建議者比高能力-低熱情建議者更熱情， F（1，134）=56.87， p<0.001， η²_p=0.30;認(rèn)為高能力-低熱情建議者比高熱情-低能力建議者更有能力， F（1，134）=39.93， p<0.001， η²_p=0.23。這些結(jié)果表明對(duì)不同類(lèi)型建議者的操縱有效。

3.3.2決策者角色對(duì)建議者選擇意愿的影響

以決策者角色和評(píng)價(jià)對(duì)象為自變量，選擇意愿為因變量，進(jìn)行重復(fù)測(cè)量方差分析。結(jié)果表明：評(píng)價(jià)對(duì)象主效應(yīng)顯著， F（1，133）=4.07， p=0.046， η²_p=0.03，相比于高能力-低熱情建議者（M=4.38， SD=1.26），被試更愿意選擇高熱情-低能力建議者（M=3.96， SD=1.61）。決策者角色的主效應(yīng)不顯著， F（1，133）=0.91， p=0.34， η²_p=0.007。兩者的交互作用也不顯著， F（1，133）=0.07， p=0.80， η²_p<0.001。

3.3.3決策者角色對(duì)建議者選擇的影響

卡方檢驗(yàn)表明，決策者角色對(duì)建議者選擇并沒(méi)有顯著影響，χ²（1）=1.07， p=0.30。

3.3.4建議他人與為他人選擇的比較

實(shí)驗(yàn)1結(jié)果表明，相比于為自己，人們更傾向?yàn)樗诉x擇高能力-低熱情的建議者。但是實(shí)驗(yàn)2發(fā)現(xiàn)建議他人與為自己選擇沒(méi)有顯著差異。這意味著為他人和建議他人選擇可能不同。為進(jìn)一步比較兩者的差異，將實(shí)驗(yàn)1和實(shí)驗(yàn)2的數(shù)據(jù)合并進(jìn)行分析。

在選擇意愿上，以決策者角色（為他人選擇 vs.建議他人選擇）和評(píng)價(jià)對(duì)象為自變量，被試的評(píng)價(jià)為因變量，進(jìn)行重復(fù)測(cè)量方差分析。結(jié)果表明：決策者角色和評(píng)價(jià)對(duì)象的主效應(yīng)都不顯著，F(xiàn)（1，138）=1.02， p=0.18， η²_p=0.01;F（1，138）=0.14， p=0.71， η²_p=0.001。但是兩者的交互效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，138）=6.55， p=0.01， η²_p=0.05。簡(jiǎn)單效應(yīng)分析表明，兩者對(duì)高熱情-低能力導(dǎo)師的選擇意愿沒(méi)有顯著差異，F(xiàn)（1，138）=2.57， p=0.11， η²_p=0.02;但是對(duì)高能力-低熱情導(dǎo)師，建議他人（M=3.89， SD=1.52）比為他人（M=4.59， SD=1.46）的選擇意愿更低，F(xiàn)（1，138）=7.73， p=0.006， η²_p=0.05。

在選擇上，卡方檢驗(yàn)表明決策者角色對(duì)建議者選擇有顯著影響，χ²（1）=5.67， p=0.02。具體而言，為他人選擇組被試（f_o=46）比建議他人選擇組被試（f_o=32）更多地選擇高能力-低熱情建議者;而為他人選擇組被試（f_o=24）比建議他人選擇組被試（f_o=38）更少地選擇高熱情-低能力建議者。

3.4討論

實(shí)驗(yàn)2也探討了人們的建議者選擇規(guī)律，發(fā)現(xiàn)了與實(shí)驗(yàn)1類(lèi)似的結(jié)果，即人們更傾向?yàn)樽约哼x擇高熱情-低能力建議者。實(shí)驗(yàn)2還比較了為自己和建議他人選擇，發(fā)現(xiàn)兩者不存在顯著差異，這與假設(shè)不符。進(jìn)一步的數(shù)據(jù)分析表明，為他人和建議他人選擇偏好不同，本文將在總討論部分對(duì)此展開(kāi)討論。值得注意的是，為他人選擇和建議他人對(duì)高熱情-低能力導(dǎo)師的選擇意愿沒(méi)有顯著差異，而在選擇行為上存在顯著差異。但是選擇意愿中的顯著性水平為0.11，已經(jīng)趨于顯著，這意味著兩者的結(jié)果基本一致。選擇意愿上相對(duì)微小的差異可能導(dǎo)致選擇行為上相對(duì)明顯的差異，這可能是兩者在顯著性上出現(xiàn)差異的原因。

4總討論

人們?nèi)绾芜x擇建議者？為自己選擇和為他人選擇或建議他人選擇之間又存在怎樣的差異？本研究基于社會(huì)認(rèn)知的熱情-能力模型，探討了建議者選擇及其中的自我-他人決策差異。結(jié)果表明人們?yōu)樽约哼x擇時(shí)更看重?zé)崆?，為他人選擇時(shí)更看重能力;而為自己選擇和建議他人選擇之間并不存在顯著差異。

社會(huì)認(rèn)知研究表明，人們對(duì)他人的認(rèn)知往往從熱情和能力兩維度出發(fā)（佐斌等， 2015）。而且在熱情和能力的權(quán)衡中，會(huì)存在熱情優(yōu)先效應(yīng)，即更看重?zé)崆榫S度（Abele & Wojciszke， 2014）。本研究創(chuàng)設(shè)了選擇畢業(yè)論文指導(dǎo)老師情境，發(fā)現(xiàn)建議者選擇中存在類(lèi)似的熱情優(yōu)先效應(yīng)，人們更傾向選擇高熱情-低能力的建議者而非高能力-低熱情的。

本研究進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)相比于為自己選擇，人們?yōu)樗诉x擇時(shí)更看重能力。解釋水平理論可以對(duì)此給予解釋。根據(jù)解釋水平理論，人們?cè)谛睦砭嚯x較遠(yuǎn)/近時(shí)傾向采用高/低水平建構(gòu)（Trope & Liberman， 2010）。心理距離是以自我為中心，隨著時(shí)間、空間、概率和社會(huì)距離的增加而變遠(yuǎn)（Trope & Liberman， 2010）。依此邏輯，當(dāng)為自己決策時(shí)，個(gè)體感知到的心理距離應(yīng)該是零，即有著較近的心理距離;而當(dāng)為他人決策時(shí)，個(gè)體是從他人視角看待他人的決策場(chǎng)景，有著較遠(yuǎn)的心理距離（Lu， Xie， & Xu， 2013）。據(jù)此，人們?cè)跒樗诉x擇時(shí)有著更高的解釋水平，而在為自己選擇時(shí)有著更低的解釋水平。

在建議者選擇中，建議者的能力往往直接影響建議的質(zhì)量，乃至影響最終的決策質(zhì)量，跟高解釋水平的渴望性內(nèi)涵相近;而建議者的熱情與建議的可得性更為相關(guān)，與低解釋水平的可行性內(nèi)涵相近（Trope & Liberman， 2010）。據(jù)此，人們可能在為他人選擇時(shí)有著更高的解釋水平而看重能力，在為自己選擇時(shí)有著更低的解釋水平而看重?zé)崆?。本研究將社?huì)認(rèn)知的熱情-能力模型與解釋水平理論聯(lián)系起來(lái)，具有一定的理論和應(yīng)用價(jià)值。

本研究還發(fā)現(xiàn)，為自己選擇和建議他人選擇時(shí)均看重?zé)崆?，而且兩者之間并不存在顯著差異。為自己選擇和建議他人選擇是常用的操縱心理距離的方式。以往研究發(fā)現(xiàn)，為自己選擇和建議他人選擇之間存在差異，比如徐驚蟄和謝曉非（2011）發(fā)現(xiàn)，相比于為自己選擇，建議他人選擇時(shí)更看重渴望性。本研究結(jié)果與以往研究結(jié)果并不一致。這可能是因?yàn)楸狙芯恐兴说慕缍ㄅc以往研究不同。在本研究中，他人指的是被試的朋友;而在以往研究中，他人往往指陌生人，比如“素不相識(shí)的陌生人”。個(gè)體與朋友之間存在更多的熟悉性和相似性，這可能拉近了雙方的心理距離，從而導(dǎo)致自我-他人決策差異的消失（Fiedler， Jung，? W?nke， & Alexopoulos，? 2012）。

但值得注意的是，在實(shí)驗(yàn)1中，為他人選擇條件下的他人也是朋友。同樣是朋友，為朋友和建議朋友選擇卻有著不同的結(jié)果。在以往的自我-他人決策差異研究中，研究者往往將為他人決策和建議他人決策視為類(lèi)似的過(guò)程（劉永芳， 王鵬， 莊錦英， 鐘俊， 孫慶洲， 劉毅， 2014; Lu， Xie， & Xu，? 2013），而鮮有研究直接比較為他人決策和建議他人決策之間的差異。但是實(shí)際上，為他人選擇和建議他人選擇可能是不同的心理過(guò)程（Jonas， Schulz-Hardt，? & Frey， 2005）。

以往研究認(rèn)識(shí)到為自我決策和為他人決策、為自己決策和建議他人決策之間存在心理距離上的差異（比如Danziger， Montal， & Barkan， 2012; Polman & Wu， 2020），卻沒(méi)有對(duì)為他人決策和建議他人決策加以區(qū)分。值得注意的是，這種決策角色的轉(zhuǎn)變可能導(dǎo)致心理距離上的差異（劉永芳， 王鵬， 莊錦英等， 2014）。在為他人提建議時(shí)，人們可能更容易由己推人，采用模擬的視角考慮情境因素的影響，甚至從決策者的主要目標(biāo)出發(fā)（Thorsteinson， Sturgeon， & Dredge， 2021; Tunney & Ziegler， 2015）。但是在為他人決策時(shí)，則可能考慮社會(huì)價(jià)值等因素（Stone & Allgaier， 2008），較少?gòu)臎Q策者視角出發(fā)。這意味著人們?cè)诮ㄗh他人決策時(shí)可能與他人有著較近的心理距離，而在為他人決策時(shí)可能有著較遠(yuǎn)的心理距離。

人們扮演不同決策者角色時(shí)，可能還存在人際責(zé)任規(guī)避動(dòng)機(jī)上的差異。在為他人選擇時(shí)，人們會(huì)承擔(dān)一定的人際責(zé)任或風(fēng)險(xiǎn)，具體指當(dāng)決策導(dǎo)致不好的結(jié)果時(shí)，個(gè)體可能面臨來(lái)自他人的指責(zé)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任（Lu et al.， 2018）。正是出于規(guī)避這種人際責(zé)任的目的，個(gè)體在很多時(shí)候不愿意為他人選擇（Steffel， Williams， & Perrmann-Graham，? 2016）。而為他人選擇高能力-低熱情的建議者，雖然可能會(huì)讓他人遭受一些麻煩，卻可以更好地保證任務(wù)的完成。這種選擇可能符合社會(huì)價(jià)值（Stone & Allgaier， 2008），可以幫助個(gè)體規(guī)避人際責(zé)任。相比于為他人選擇，建議他人選擇時(shí)潛在的人際責(zé)任可能會(huì)減少。畢竟個(gè)體只是為他人提供建議，最終的決策是他人自己做出的，個(gè)體在相當(dāng)程度上可以合理地規(guī)避人際責(zé)任。所以建議他人選擇時(shí)，個(gè)體可能有著更少的規(guī)避人際責(zé)任的動(dòng)機(jī)，而更傾向于站在自身的立場(chǎng)上提出建議。

本研究得到一些有趣的發(fā)現(xiàn)，但是也存在不足。首先，本研究側(cè)重探討熱情和能力不可兼得的情景，即在高能力-低熱情與高熱情-低能力的導(dǎo)師之間進(jìn)行選擇。如前所述，這種設(shè)置有一定的合理性。但是在有些情況下，熱情和能力可能并不對(duì)立，而是存在更加復(fù)雜的關(guān)系（佐斌等， 2014），值得未來(lái)研究進(jìn)一步關(guān)注。再者，本研究結(jié)論在推廣時(shí)需謹(jǐn)慎。本研究關(guān)注本科生選擇畢業(yè)論文導(dǎo)師的情境，從角色定位來(lái)看，論文導(dǎo)師應(yīng)該為學(xué)生的選題、方法等提供建議，即扮演建議者角色。但是也可能存在老師影響力過(guò)大，甚至扮演決策者角色的情況。未來(lái)研究應(yīng)采用其他場(chǎng)景進(jìn)一步檢驗(yàn)本研究結(jié)論，以更全面地揭示人們的建議者選擇規(guī)律。

5結(jié)論

（1） 相比于為自己選擇，人們?cè)跒樗诉x擇建議者時(shí)更看重能力維度。

（2） 為自己選擇與建議他人選擇建議者時(shí)不存在顯著差異。

（3） 在建議者選擇中，為他人選擇和建議他人選擇是不同的心理過(guò)程。

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The Warm or the Competent？

The Self-other Decision-making Differences in Advisor SelectionWANG Xiuxin; WANG Xi; WANG Xiaoming

（School of Psychology， Qufu Normal University， Qufu 273165， China）Abstract

How do people select when faced with a warm but not that competent advisor and a competent but not that warm advisor？ Two experiments examined the self-other decision-making differences in advisor selection. Experiment 1 compared the difference between selecting for oneself and for others. Experiment 2 further compared the difference between selecting for oneself and advice for other-s selection. The results showed that participants were more likely to select the warm advisor for themselves， but select the competent advisor for others. However， the option participants advised for others were not different from the option participants chose for themselves. These results suggest that people rely primarily on the advisor-s warmth when selecting for themselves， but rely primarily on the advisor-s competence when selecting for other. However， selecting for other and advising for others are different process.

Key words： advisor selection; self-other difference in decision-making; warmth; competence