文／賀萬寧

師虎帶領(lǐng)全體員工緊盯銷售目標(biāo)，鎖定客戶需求，油非雙升。

“趁著這會(huì)進(jìn)站車不多，打一個(gè)漂亮的堆頭！”傍晚時(shí)分，中國石油陜西渭南銷售公司富平中心街加油站便利店里，站經(jīng)理師虎忙活著布置便利店的堆頭，腦海里勾勒著如何將琳瑯滿目的商品擺放出特色。加油站外入口處“干在實(shí)處，走在前列”，耀眼的八個(gè)大字分外鮮亮。

富平縣寓意“富庶太平”。這里人杰地靈，物產(chǎn)豐富，是陜西省渭南市的 農(nóng)業(yè)大縣。中心街加油站位于進(jìn) 入富平縣城南大門50米 處，占地面積1989 平方米，是一座 三星級加油站。商圈5公里內(nèi)有中石化、殼牌加油站11座，零售市場競爭激烈。

◇供圖/賀萬寧

主動(dòng)出擊贏客戶

師虎收集客戶信息，進(jìn)行分類管理，微信管理，將營銷政策及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)到客戶手里。在鞏固進(jìn)站加油顧客的同時(shí)，師虎通過客戶轉(zhuǎn)介紹，收集客戶信息，借助社會(huì)關(guān)系尋找大客戶，輻射到縣城行政企事業(yè)單位和商戶，成功開發(fā)了陜西靖和物流有限公司、富平縣富鵬勞務(wù)有限公司、陜西鴻富元建筑工程有限公司等20多家單位?？蛻艏依锛彝獾氖虑樗挤旁谛纳?，主動(dòng)跑腿幫忙，客戶成了他的“老朋友”。春節(jié)以來，師虎帶領(lǐng)員工共拜訪老客戶20余家，六進(jìn)開發(fā)50余次。

“技多不壓身”。剛開始接觸陜西靖和這個(gè)大客戶時(shí)，師虎多次上門拜訪了解客戶的用油情況，并發(fā)動(dòng)各方社會(huì)關(guān)系了解客戶動(dòng)向。在一次和負(fù)責(zé)油品采購的經(jīng)理洽談合作時(shí)，對方說道：“我們有兩臺油罐車可以儲存油品，可是沒有專職的司機(jī)?！弊鳛槠瑓^(qū)小額配送車司機(jī)出身的師虎，覺得這正是一個(gè)機(jī)會(huì)。他給客戶表明自己的危運(yùn)工作經(jīng)歷，并給客戶看完自己的資格證后說道：“您看這樣行不行，貴公司需要用油給我打電話，我開貴公司的車去我們加油站拉油。你們派個(gè)人跟車，這樣既可以保證數(shù)質(zhì)量又可以省一部分費(fèi)用，還能節(jié)省時(shí)間。”客戶聽后欣然同意。就這樣不管是客戶要油還是審車，不管是客戶車輛故障還是需要挪車，只要一個(gè)電話師虎都是第一時(shí)間出現(xiàn)。他用自己的實(shí)際行動(dòng)向客戶展示著中國石油的服務(wù)?？蛻舫蔀榱酥惺偷闹覍?shí)客戶。該客戶單位工程用油半年后，辦公用油和大型工程機(jī)械的潤滑油也固定在中心街站采購，2021年用油近300噸。

廣開思路巧發(fā)力

“您好，請問92號汽油加滿嗎？”在加油站的雨棚下，師虎和加油員溫暖的聲音時(shí)常在加油現(xiàn)場回響，站內(nèi)不間斷播放著促銷政策。除了站內(nèi)提升服務(wù)、提高加滿率外，他也不放過農(nóng)村消費(fèi)群體。為了能及時(shí)將促銷政策和卡優(yōu)惠宣傳出去，每季度政策出臺后，他自費(fèi)購置車載擴(kuò)音器，到集會(huì)上宣傳，進(jìn)村播放促銷音樂、發(fā)放宣傳彩頁。他還借助ETC優(yōu)惠政策，通過朋友圈、彩頁套印加油站信息二維碼等方式加大宣傳推廣，推銷冬奧卡、農(nóng)機(jī)卡等，把油卡優(yōu)惠的優(yōu)勢和線上充值的便利給客戶講明白、算清賬?？蛻粼谙硎軆?yōu)惠之后可以介紹更多的客戶成為中國石油的忠實(shí)客戶，每個(gè)月汽油均實(shí)現(xiàn)了同比增長。

師虎是一名預(yù)備黨員。他時(shí)刻以黨員的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，從不講個(gè)人得失，以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)。在得知客戶不方便到中心街加油時(shí)，他主動(dòng)為客戶推薦就近的兄弟加油站。2021年，他為區(qū)域兄弟站點(diǎn)銷售油品120余噸，香煙銷售額15萬元。陜西鴻富元建筑工程有限公司，是一家負(fù)責(zé)鐵路工程項(xiàng)目的客戶。2021年年初，該公司經(jīng)理剛到富平時(shí)人生地不熟。師虎主動(dòng)幫他聯(lián)系加油設(shè)備，得到了對方的肯定。雖然這個(gè)客戶在富平區(qū)域的工期只有半年，但在其他標(biāo)段施工時(shí)一直在中石油加油。師虎告訴員工：“咱們開發(fā)的客戶，不管在不在咱們站上加油，咱們都要負(fù)責(zé)到底?！?/p>

精細(xì)管理增效益

◇從加油到多元化服務(wù)，師虎對客戶負(fù)責(zé)到底。 供圖/賀萬寧

自從走上站經(jīng)理崗位，師虎就緊緊抓住優(yōu)質(zhì)服務(wù)這條主脈，在規(guī)范化服務(wù)上狠下功夫，做到車到人到問候到。以“微笑服務(wù)”“三聲服務(wù)”為主導(dǎo)，以“加油十三步”和“收銀六步曲”為標(biāo)準(zhǔn)，通過每周強(qiáng)化一個(gè)服務(wù)動(dòng)作，使員工將規(guī)范服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣動(dòng)作，達(dá)到以優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定更多客戶的目的。通過分析學(xué)習(xí)神秘顧客暗訪的視頻，讓每位員工站在客戶的角度給視頻里的同事打分，對照自己不足，從內(nèi)心接受并規(guī)范自己的行為和意識。加油站連年零投訴，神秘顧客得分兩次都在90分以上，一次排名全省前5名。師虎作為內(nèi)訓(xùn)師多次到公司傳經(jīng)送寶，提高全區(qū)加油站的管理水平。

“鉚足虎勁加油干”。在非油的銷售上，他善于動(dòng)腦，勤于動(dòng)手，將近期的熱銷商品構(gòu)思創(chuàng)意，打造成漂亮的堆頭，通過商品堆頭擺放，吸引顧客購買，增強(qiáng)全員“開口營銷”，增加便利店的非油收入和毛利。在公司堆頭比賽中，他多次獲得“創(chuàng)意堆頭獎(jiǎng)”。他善于對商品進(jìn)行優(yōu)化，拓寬包裝飲料、香煙、零售以及潤滑油品種，從2020年末的336個(gè)單品到現(xiàn)在最多時(shí)400多個(gè)單品，客戶有了多樣化的選擇。

他瞄準(zhǔn)高毛利的潤滑油積極推銷，成功開發(fā)三一重工富平售后服務(wù)部等3家客戶。三一重工富平售后服務(wù)部，年采購潤滑油及防凍液價(jià)值4.8萬元。2022年1—3月，他和員工們克服疫情影響，油站便利店完成了進(jìn)度任務(wù)的109.73 % 。