趙竟，邢政，黃保樂*，李鵬，張盼，張庭玉

（1.國電南京自動(dòng)化股份有限公司，南京 210032；2.中國華電集團(tuán)清潔能源有限公司，北京 100070）

0 引言

當(dāng)前我國能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理、能源供需不平衡、各類能源系統(tǒng)間不融合等問題，制約了能源產(chǎn)業(yè)向“綠色低碳、安全高效”轉(zhuǎn)型升級。能源服務(wù)體制機(jī)制有待進(jìn)一步完善，新技術(shù)和商業(yè)模式亟須創(chuàng)新［1-2］。綜合能源服務(wù)作為一種新興的能源服務(wù)方式，其豐富的服務(wù)形式和服務(wù)內(nèi)容不僅能夠?qū)崿F(xiàn)資源優(yōu)化配置及能源梯級利用、提升新能源消納水平，而且能夠滿足用戶不斷發(fā)展的多樣化需求，幫助用戶降低用能成本，在推動(dòng)能源轉(zhuǎn)型、服務(wù)碳達(dá)峰及碳中和等方面具有多重價(jià)值和深遠(yuǎn)意義［3-4］。

通過分析當(dāng)前綜合能源服務(wù)市場需求、技術(shù)支撐、政策環(huán)境等因素，綜合能源服務(wù)的規(guī)?；l(fā)展不僅需要挖掘和創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、滿足客戶需求、提升市場核心競爭力，還必須構(gòu)建區(qū)別于傳統(tǒng)能源服務(wù)的商業(yè)模式，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)和發(fā)展。文獻(xiàn)［5］基于“魏朱六要素商業(yè)模式”理論模型分析電網(wǎng)企業(yè)綜合能源服務(wù)商業(yè)模式，拓寬未來盈利渠道。文獻(xiàn)［6］采用五要素法對電網(wǎng)企業(yè)向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析，并對相應(yīng)的配套機(jī)制提出建議，推動(dòng)商業(yè)模式實(shí)踐落地。文獻(xiàn)［7］從用戶價(jià)值、目標(biāo)客戶定位和開發(fā)策略3個(gè)維度開展綜合能源服務(wù)商業(yè)模式創(chuàng)新，并提出了完善的策略。文獻(xiàn)［8］以商業(yè)模式畫布為工具對綜合能源服務(wù)商業(yè)模式進(jìn)行可視化描述與評估，并分析不同市場主體開展綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式，為相關(guān)企業(yè)布局綜合能源服務(wù)提供業(yè)務(wù)導(dǎo)向。

為加快建設(shè)以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)，助力實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)，緊跟市場和客戶需求變化，發(fā)電企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)有的能源生產(chǎn)端地位優(yōu)勢，加快布局綜合能源服務(wù)，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，構(gòu)建與市場職能相匹配的商業(yè)模式［9-10］。本文運(yùn)用商業(yè)模式畫布設(shè)計(jì)發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式框架，為開展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)提供參考。

1 商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas，BMC）是由Alexander Osterwalder 和Yves Pigneur 提出的一種可直觀、形象地描述商業(yè)模式的工具［11］。BMC 由關(guān)鍵合作、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、價(jià)值主張、客戶關(guān)系、客戶細(xì)分、渠道通路、收入來源和成本結(jié)構(gòu)9個(gè)元素組成，各部分職能如圖1所示。

圖1 BMC的9個(gè)元素Fig.1 Nine components of Business Model Canvas

畫布中的每個(gè)元素都有上萬種可能性和替代方案。其中，合作伙伴用來描述商業(yè)模式正常運(yùn)行所需要的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源用來描述商業(yè)模式正常運(yùn)行所需要做的工作和所需要的資產(chǎn)；價(jià)值主張描述的是為某一客戶群體提供的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶關(guān)系和客戶細(xì)分用來描述服務(wù)的目標(biāo)人群及所建立的關(guān)系類型；渠道通路用來與用戶建立聯(lián)系并向?qū)Ψ絺鬟f價(jià)值主張；成本結(jié)構(gòu)和盈利模式用來描述運(yùn)營商業(yè)模式產(chǎn)生的全部成本和收益［12］。

2 發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)商業(yè)模式設(shè)計(jì)

綜合能源服務(wù)的本質(zhì)是以用戶實(shí)際用能需求為導(dǎo)向的一體化能源服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋能源規(guī)劃、設(shè)計(jì)、投資、建設(shè)以及多能源運(yùn)營服務(wù)等方面［13］。發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)，首先要明確自身價(jià)值定位（價(jià)值主張），找準(zhǔn)目標(biāo)用戶群（客戶細(xì)分、客戶關(guān)系），根據(jù)用戶實(shí)際用能需求提供服務(wù)并制定盈利模式（關(guān)鍵業(yè)務(wù)、盈利模式），同時(shí)思考如何獲取和保留客戶（渠道通路），最后憑借什么籌碼提高市場競爭力（核心資源），投入產(chǎn)出比是怎樣的（成本結(jié)構(gòu)），以及能向你伸出援手的人（合作伙伴）?；谏鲜鲈O(shè)計(jì)思路對發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)商業(yè)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，如圖2所示。

圖2 發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)BMCFig.2 Business Model Canvas of integrated energy services of power generation enterprises

以人體作類比，分析發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)商業(yè)模式運(yùn)作方式。價(jià)值主張類似于人體的“大腦”，為發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)提供分析引導(dǎo)方法，明確價(jià)值導(dǎo)向；客戶細(xì)分和客戶關(guān)系是“心臟”，是商業(yè)模式的核心，為整個(gè)模式運(yùn)作提供動(dòng)力；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和盈利模式是“骨骼”，為綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)開展提供支撐；渠道通路和合作伙伴是“神經(jīng)”，是業(yè)務(wù)開展的信息傳遞通道，提高運(yùn)行效率；核心資源是“肌肉”，提高企業(yè)自身競爭力；成本結(jié)構(gòu)是“血液”，為商業(yè)模式持續(xù)運(yùn)行輸送資源。

2.1 價(jià)值主張

綜合能源服務(wù)是能源、技術(shù)、服務(wù)深度融合的產(chǎn)物，是與“雙碳”目標(biāo)和新型電力系統(tǒng)在底層邏輯上相符的新業(yè)態(tài)。發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)應(yīng)改變傳統(tǒng)以生產(chǎn)、成本為核心的經(jīng)營理念，結(jié)合自身優(yōu)勢特點(diǎn)和限制條件，建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的現(xiàn)代化服務(wù)理念，從而實(shí)現(xiàn)滿足用戶多元化用能需求、開拓售電服務(wù)市場、促進(jìn)清潔能源消納、構(gòu)建合作共贏生態(tài)等核心目標(biāo)。

（1）滿足多元化用能需求。能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整使用戶對能源服務(wù)提出了更高、更新的要求，傳統(tǒng)單一售電模式難以滿足用戶需求，發(fā)電企業(yè)需要構(gòu)建開放、多元、互動(dòng)、高效的現(xiàn)代能源供應(yīng)體系，實(shí)現(xiàn)能源開發(fā)利用的綠色、高效、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展，滿足用戶多元化用能需求。

（2）開拓售電服務(wù)市場。隨著能源供給側(cè)改革和電改新要求，電能生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的商業(yè)模式發(fā)生深刻改變。發(fā)電企業(yè)營銷工作由面向電網(wǎng)逐步轉(zhuǎn)型為面向市場。發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)應(yīng)深入用戶內(nèi)部，挖掘用戶新業(yè)務(wù)、新需求和節(jié)能潛力，為用戶提供差異化的“用能+服務(wù)”，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，開拓售電市場，形成市場競爭優(yōu)勢。

（3）促進(jìn)清潔能源消納?！半p碳”目標(biāo)的提出使清潔能源加速發(fā)展。通過綜合能源服務(wù)推動(dòng)不同能源環(huán)節(jié)與主體間的協(xié)調(diào)互濟(jì)，增強(qiáng)能源生產(chǎn)、傳輸、存儲、消費(fèi)等各環(huán)節(jié)的靈活性，有效統(tǒng)籌不同區(qū)域、不同行業(yè)發(fā)展情況，從而有效促進(jìn)清潔能源廣泛、安全消納。

（4）構(gòu)建合作共贏生態(tài)。按照“服務(wù)+生態(tài)”的思路，實(shí)現(xiàn)對綜合能源服務(wù)生態(tài)體系的“引流+賦能”。以綜合能效、智能運(yùn)維、需求側(cè)管理等作為切入點(diǎn)，促進(jìn)全環(huán)節(jié)、全要素供需對接和資源優(yōu)化配置，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)聚合成長，帯動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同發(fā)展，構(gòu)建互利共贏能源新生態(tài)。

2.2 客戶細(xì)分與客戶關(guān)系

綜合能源服務(wù)覆蓋的業(yè)務(wù)范圍廣泛，細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域眾多。為有效開展綜合能源服務(wù)，發(fā)電企業(yè)應(yīng)明確目標(biāo)客戶群，準(zhǔn)確掌握不同客戶的需求，針對性匹配服務(wù)資源，形成標(biāo)準(zhǔn)化的客戶分類。特別要抓牢大型園區(qū)、工業(yè)企業(yè)、大型公共建筑、居民等能源需求剛性且穩(wěn)定的用戶，充分考慮客戶用能規(guī)模、需求穩(wěn)定性、利潤水平、支付能力等因素，結(jié)合客戶實(shí)際需求和服務(wù)接受程度，為客戶提供多種形式的能源服務(wù)。具體客戶細(xì)分和客戶關(guān)系參見表1［14］。

表1 發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)客戶細(xì)分和客戶關(guān)系Table 1 Customer segment and customer relationship of integrated energy services of power generation companies

2.3 關(guān)鍵業(yè)務(wù)與盈利模式

綜合能源服務(wù)經(jīng)營的核心在于滿足用戶需求。發(fā)電企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身價(jià)值主張與資源優(yōu)勢，在做好電、熱、冷、氣、水、氫等各種能源供應(yīng)的情況下，通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸的方式，從供能側(cè)和用能側(cè)兩個(gè)方向拓展綜合能源服務(wù)包括以下4個(gè)方面［15］。

（1）結(jié)合用戶實(shí)際用能需求，供應(yīng)電、熱、冷、氣、水、氫等能源，實(shí)現(xiàn)能源的產(chǎn)銷協(xié)同、優(yōu)化調(diào)度，提高能源利用效率，并最大程度消納可再生能源，實(shí)現(xiàn)全要素生產(chǎn)效率的提升。

（2）交易代理服務(wù)。售電側(cè)改革和電力交易機(jī)制推動(dòng)用戶需求釋放，用戶可選取更加靈活的用電方式。發(fā)電企業(yè)可通過構(gòu)建能源交易平臺為用戶提供能源代理交易服務(wù)，賺取交易代理收益。

（3）能源增值服務(wù)。根據(jù)市場動(dòng)態(tài)發(fā)展需求、行業(yè)技術(shù)水平等客觀條件，拓展價(jià)值鏈條，以市場為導(dǎo)向，以需求為中心，立足能源市場交易，為用戶提供設(shè)備運(yùn)維、能源托管、節(jié)能改造等增值服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性，提升效益增長點(diǎn)。

（4）能源數(shù)據(jù)服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘長期積累的能源消費(fèi)數(shù)據(jù)，在保障敏感數(shù)據(jù)安全的前提下，為包括政府、企業(yè)、學(xué)校、居民等不同類型用戶提供大數(shù)據(jù)分析和信息服務(wù)，通過數(shù)據(jù)租售、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)交易等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

2.4 渠道通路

綜合能源服務(wù)行業(yè)競爭主體眾多，如何接觸到企業(yè)客戶細(xì)分群體并深刻理解用戶需求是開展綜合能源服務(wù)成功的關(guān)鍵。

（1）能源產(chǎn)業(yè)鏈延伸。發(fā)電企業(yè)長期經(jīng)營電力生產(chǎn)業(yè)務(wù)，擁有涵蓋能源生產(chǎn)及消費(fèi)的用戶資產(chǎn)，可通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈的方式為用戶提供“用能+服務(wù)”，加快用戶轉(zhuǎn)化。

（2）打造數(shù)字化平臺。綜合能源服務(wù)參與主體眾多、商業(yè)模式多樣，因此可以打造數(shù)字化平臺，集成能源供給、消費(fèi)、交易等方面的信息，以此獲取并留住客戶，滿足用戶多元化需求。

（3）構(gòu)建線下營銷網(wǎng)絡(luò)。綜合能源服務(wù)市場高度市場化競爭，因此需要成立專門部門或整合資源，通過線下咨詢和有效互動(dòng)來進(jìn)一步理解用戶需求、提升客戶體驗(yàn)，為客戶提供便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（4）加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟合作。綜合能源服務(wù)項(xiàng)目“點(diǎn)多面廣”、專業(yè)性強(qiáng)，需要通過與政府機(jī)構(gòu)、科研院所、外部能源服務(wù)企業(yè)、能源設(shè)備供應(yīng)商等產(chǎn)業(yè)生態(tài)緊密合作，制定統(tǒng)一的推廣策略，共同發(fā)展，共同進(jìn)步。

2.5 核心資源

發(fā)電企業(yè)作為能源生產(chǎn)供應(yīng)樞紐，具備電熱資源、數(shù)據(jù)信息資源、財(cái)務(wù)資本資源、人才技術(shù)資源等優(yōu)勢資源，為其開展綜合能源服務(wù)提供支持［16］。

（1）電、熱資源。發(fā)電企業(yè)掌握電力生產(chǎn)資源，具有發(fā)電成本低、發(fā)售一體化優(yōu)勢，且較早進(jìn)入可在客戶側(cè)進(jìn)行部署的分布式可再生能源發(fā)電、分布式天然氣冷熱電三聯(lián)供等業(yè)務(wù)，可為客戶提供可靠的電、熱產(chǎn)品，是未來業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢競爭資源。

（2）數(shù)據(jù)信息資源。發(fā)電企業(yè)具有大量電力數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)和設(shè)備數(shù)據(jù)資源，可為開展綜合能源服務(wù)提供大數(shù)據(jù)支撐，是未來業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競爭資源。

（3）財(cái)務(wù)資本資源。發(fā)電企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模龐大，長期穩(wěn)健經(jīng)營，擁有持續(xù)、穩(wěn)定、低成本的資金來源，可保證項(xiàng)目實(shí)施過程中資金不會短缺。

（4）專業(yè)人才/技術(shù)。發(fā)電企業(yè)通常具有工程技術(shù)專業(yè)板塊，擁有龐大的發(fā)電專業(yè)人員團(tuán)隊(duì)、成熟可靠的發(fā)電技術(shù)、節(jié)能和儲能技術(shù)與設(shè)備，可為客戶提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的用電用能服務(wù)。

2.6 成本結(jié)構(gòu)

發(fā)電企業(yè)面向各類客戶開展綜合性能源服務(wù)，業(yè)務(wù)涉及的覆蓋面較廣、成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，主要涉及以下4個(gè)方面。

（1）基礎(chǔ)成本。在為用戶提供能源供應(yīng)、能源交易、綜合能效、工程建設(shè)及運(yùn)維等服務(wù)過程中，會產(chǎn)生包括能源成本、設(shè)備成本、工程建設(shè)成本、運(yùn)維成本以及人工成本等基礎(chǔ)性成本。

（2）人才成本。從綜合能源服務(wù)的業(yè)務(wù)特征和發(fā)展要求來看，激活人才創(chuàng)新創(chuàng)造力至關(guān)重要，亟須“技術(shù)-管理-商業(yè)”的多維度、多層次復(fù)合人才梯次培養(yǎng)機(jī)制。因此，需要變革傳統(tǒng)的人才模塊化管理，代之以新型的人才運(yùn)營管理模式。

（3）營銷成本。綜合能源服務(wù)實(shí)施初期，關(guān)注用戶較少，盈利模式不明顯，需要進(jìn)行營銷和推廣（如平臺“0 租金入駐”模式，免費(fèi)提供解決方案等）來獲取用戶，吸引商家入駐。

（4）科研成本。綜合能源服務(wù)是新一代信息技術(shù)與能源革命結(jié)合的產(chǎn)物，涉及“云、大、物、移、智”等信息技術(shù)及新能源、儲能/氫能［17］、分布式、虛擬電廠［18］等能源技術(shù)。因此，需要不斷投入科研成本尋求技術(shù)突破。

2.7 合作伙伴

發(fā)電企業(yè)應(yīng)利用自身資源優(yōu)勢，與政府、高校、科研機(jī)構(gòu)、設(shè)備制造商、技術(shù)供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)等加強(qiáng)合作，共同開展綜合能源服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)，建設(shè)互惠共贏的能源互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)上下游主體協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，相關(guān)合作如圖3所示。

圖3 發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)關(guān)鍵合作機(jī)構(gòu)Fig.3 Key partners of power companies providing integrated energy services

（1）政府機(jī)構(gòu)。政府制定綜合能源服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)扶持政策，可通過市場監(jiān)管、政府購買服務(wù)等直接手段和財(cái)政補(bǔ)貼等間接手段，促進(jìn)綜合能源服務(wù)的開展。

（2）能源供應(yīng)商。能源供應(yīng)商可以是發(fā)電企業(yè)自身的二次能源生產(chǎn)部門，也可以是燃料提供商，為發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定輸送一次能源及二次能源。

（3）設(shè)備制造商。設(shè)備制造商主要從事清潔能源、節(jié)能、儲能等能源設(shè)備的生產(chǎn)制造和銷售。

（4）技術(shù)供應(yīng)商。技術(shù)供應(yīng)商主要提供智能設(shè)備與技術(shù)服務(wù)的綜合解決方案，包括信息技術(shù)和通信等服務(wù)。

（5）高校和科研院所。高校和科研院所為綜合能源服務(wù)商提供人才培養(yǎng)、研發(fā)資源和成果，信息互通。

（6）金融機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)可參與綜合能源服務(wù)項(xiàng)目建設(shè)中的投資、融資、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

3 發(fā)電企業(yè)綜合能源服務(wù)發(fā)展策略

綜合能源服務(wù)是能源、技術(shù)、服務(wù)深度融合的產(chǎn)物，發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)需要綜合考慮多方面內(nèi)容，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以綜合能源服務(wù)平臺為支撐手段，全方位提升客戶用能滿意度，推動(dòng)綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。重點(diǎn)發(fā)展策略有以下4個(gè)方面。

（1）積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。深入用戶開展“用能+服務(wù)”業(yè)務(wù)，建立專業(yè)化綜合能源服務(wù)團(tuán)隊(duì)，制定科學(xué)有效的營銷方案，爭取用能客戶。開展電交易、熱交易、碳交易［19］、需求響應(yīng)等能源交易服務(wù)，著力推進(jìn)清潔能源市場化交易。

（2）深入挖掘用戶用能數(shù)據(jù)價(jià)值。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘綜合能源服務(wù)“源-網(wǎng)-荷-儲-交易”［20］全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)價(jià)值，精準(zhǔn)掌握用戶用電習(xí)慣與用能需求，以制定用戶的綜合用能增值服務(wù)，滿足用戶差異化需求，提升能源服務(wù)水平。

（3）打造綜合能源服務(wù)共享平臺?；凇霸啤⒋?、物、移、智、鏈”等前沿信息技術(shù)搭建綜合能源服務(wù)平臺，著力打通水、電、氣、熱等相關(guān)行業(yè)間壁壘，構(gòu)建平臺核心產(chǎn)品及服務(wù)，通過平臺引流和平臺生態(tài)反哺業(yè)務(wù)，支撐綜合能源服務(wù)衍生業(yè)務(wù)發(fā)展。

（4）廣泛加強(qiáng)外部合作。加強(qiáng)與政府、科研機(jī)構(gòu)、高校、上下游企業(yè)合作，整合政、產(chǎn)、學(xué)、研及用戶各方資源，為客戶提供全方位的能源服務(wù)方案，打造風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、互利互惠的綜合能源服務(wù)生態(tài)圈。

4 結(jié)束語

綜合能源服務(wù)是實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)和推動(dòng)能源系統(tǒng)綠色低碳發(fā)展的重要舉措。本文結(jié)合BMC的9個(gè)元素，從價(jià)值主張、核心資源、客戶細(xì)分、關(guān)鍵業(yè)務(wù)等方面對發(fā)電企業(yè)開展綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式進(jìn)行詳細(xì)分析。未來，發(fā)電企業(yè)應(yīng)利用自身優(yōu)勢，以客戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，加快向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)綠色低碳發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)，希望研究結(jié)果能為其他企業(yè)開展綜合能源服務(wù)的改革和發(fā)展提供思路和方向。