武中凱

（1.大連交通大學(xué) 機(jī)械工程學(xué)院，遼寧 大連 116028；2.中國鐵路投資有限公司 投資與股權(quán)管理部，北京 100097)

新冠病毒疫情給社會(huì)各行各業(yè)都帶來了不同程度的沖擊，全社會(huì)貨運(yùn)總量呈現(xiàn)先降后升、趨向平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)[1]。2020年黑龍江省全社會(huì)貨運(yùn)量下降15.85%，中國鐵路哈爾濱局集團(tuán)有限公司(以下簡稱“哈爾濱局集團(tuán)公司”)貨物運(yùn)輸總體保持平穩(wěn)增長，2020年增幅為4.17%，與2019年增幅8.60%相比明顯收窄[2-3]。為了貫徹落實(shí)中國國家鐵路集團(tuán)有限公司(以下簡稱“國鐵集團(tuán)”)、哈爾濱局集團(tuán)公司“穩(wěn)貨補(bǔ)客”的總體部署，圍繞“上量、增白、打長、穩(wěn)價(jià)、協(xié)調(diào)”貨運(yùn)營銷工作思路[4]，克服疫情期間社會(huì)物流需求下降，煤炭、木材等大宗貨物持續(xù)下滑以及階段性運(yùn)能運(yùn)力緊張等不利影響，深入推進(jìn)貨運(yùn)增量行動(dòng)和開展增運(yùn)補(bǔ)欠攻堅(jiān)，實(shí)施站段差異化專項(xiàng)考核，針對(duì)貨運(yùn)市場變化，優(yōu)化營銷策略，加強(qiáng)貨運(yùn)組織以促進(jìn)哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)量實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長[5]。在貨運(yùn)市場分析基礎(chǔ)上，對(duì)后疫情時(shí)期哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)市場營銷策略進(jìn)行優(yōu)化，提出貨運(yùn)組織方案[6]。

1 哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)市場現(xiàn)狀分析

黑龍江省地域遼闊，礦產(chǎn)資源種類較全，分布廣泛又相對(duì)集中，煤炭分布在東部的鶴崗、雙鴨山、七臺(tái)河和雞西等地；石油、天然氣主要集中在松遼盆地的大慶一帶；有色、黑色金屬礦產(chǎn)主要分布于嫩江、伊春和哈爾濱一帶；金礦分布在大興安嶺、小興安嶺、伊春、佳木斯、牡丹江等地；非金屬礦產(chǎn)主要分布在東部和中部地區(qū)。主要發(fā)送貨物為煤、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、礦建、木材、化肥、化工共9大品類，2018—2021年黑龍江省主要品類貨物運(yùn)量如表1所示，可以看出，疫情對(duì)集裝箱、礦建和石油運(yùn)輸影響前期是正向的，主要原因是公路運(yùn)輸受阻，部分公路貨流轉(zhuǎn)移到鐵路運(yùn)輸，隨著公路運(yùn)輸?shù)幕謴?fù)，鐵路運(yùn)輸運(yùn)量逐漸開始接近正常。煤炭、糧食和木材呈下降趨勢(shì)，其中煤炭由于受內(nèi)蒙古煤炭領(lǐng)域整治倒查20年，部分煤礦擴(kuò)能土地征收等影響產(chǎn)量下降，加之煤礦企業(yè)受疫情影響生產(chǎn)未能實(shí)現(xiàn)滿產(chǎn)；糧食受疫情前期各地要求相關(guān)企業(yè)延期復(fù)工，疫情較重地區(qū)糧食深加工企業(yè)、飼料企業(yè)采購需求相對(duì)降低，影響管內(nèi)糧食主產(chǎn)區(qū)鐵路外運(yùn)量；木材運(yùn)量主要來源于進(jìn)口，受疫情影響較大，運(yùn)量明顯下降[7-8]。

表1 2018—2021年黑龍江省主要品類貨物運(yùn)量 萬tTab.1 Freight volume by category in Heilongjiang Province from 2018 to 2021

分別利用移動(dòng)平均法[9]和灰色模型[10]預(yù)測(cè)哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)量，得到基于移動(dòng)平均法的貨運(yùn)量預(yù)測(cè)如圖1所示，基于灰色模型的貨運(yùn)量預(yù)測(cè)如圖2所示。利用移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)2025年貨物發(fā)送量為19 547.20萬t，年增長率為0.000 9%；利用灰色模型預(yù)測(cè)出2025年貨物發(fā)送量為27 106萬t，年增長率為0.07%。預(yù)測(cè)結(jié)果表明哈爾濱局集團(tuán)公司貨物發(fā)送量在總體上可以保持穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)，但是2種方法預(yù)測(cè)結(jié)果顯示的增長幅度均小于0.1%，故在新冠疫情不確定條件下，優(yōu)化營銷策略以穩(wěn)定貨源、提升貨運(yùn)市場競爭力面臨較大的挑戰(zhàn)。

圖1 基于移動(dòng)平均法的貨運(yùn)量預(yù)測(cè)Fig.1 Forecast of freight volume by the moving average method

圖2 基于灰色模型的貨運(yùn)量預(yù)測(cè)Fig.2 Forecast of freight volume by the grey model

由于新冠疫情給貨運(yùn)市場帶來很大的不確定性，準(zhǔn)確把握貨運(yùn)市場并采取有針對(duì)性的營銷策略十分關(guān)鍵。然而，哈爾濱局集團(tuán)公司在貨運(yùn)市場營銷方面存在一定程度不足，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）市場調(diào)查精細(xì)度不夠。新冠疫情下，融入地方產(chǎn)業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不夠深入，調(diào)查方式過于傳統(tǒng)、粗放和形式化，尤其是潛在、隱性和難度較大的“公轉(zhuǎn)鐵”貨源未充分挖掘出來，鐵路占區(qū)域市場份額仍然不高，增量市場空間仍未完全打開。

（2）與企業(yè)客戶的粘合度不夠。針對(duì)新冠疫情對(duì)企業(yè)調(diào)研不夠深入，企業(yè)客戶關(guān)系不夠穩(wěn)定，部分貨源流失于主觀營銷對(duì)接、響應(yīng)遲鈍，需求兌現(xiàn)率影響客戶體驗(yàn)，特別是在處理核心、零散客戶關(guān)系上統(tǒng)籌不夠到位。

（3）議價(jià)策略的精準(zhǔn)度不夠。新冠疫情對(duì)貨物運(yùn)輸市場產(chǎn)生沖擊，缺乏針對(duì)貨運(yùn)市場系統(tǒng)性的規(guī)劃，監(jiān)測(cè)手段單一、信息化程度不高，對(duì)公路、海運(yùn)監(jiān)測(cè)不夠及時(shí)，更不能根據(jù)市場情況盡心預(yù)判，被動(dòng)議價(jià)跟隨多，“先手棋”引導(dǎo)少，特別是“唯價(jià)格論”營銷觀念在基層站段仍是主流，需要提升靠服務(wù)、靠產(chǎn)品來提高市場競爭水平的競爭思維意識(shí)。

（4）市場應(yīng)對(duì)的靈活度不夠。營銷思路不能及時(shí)與市場對(duì)接，特別是整車與集裝箱、主型車與雜型車、液袋與罐裝等相互轉(zhuǎn)換的替代解決方案不充分，未能很好適應(yīng)貨運(yùn)市場變化。

2 哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)市場營銷優(yōu)化

2.1 基本策略

新冠疫情導(dǎo)致運(yùn)輸市場不確定性，對(duì)于鐵路貨物運(yùn)輸而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。結(jié)合哈爾濱局集團(tuán)公司貨流特點(diǎn)，以“精細(xì)化調(diào)查、模式化開發(fā)、市場化定價(jià)、精準(zhǔn)化保障、協(xié)同化發(fā)展”為主線，構(gòu)建完善貨運(yùn)營銷、價(jià)格、產(chǎn)品、運(yùn)營4大服務(wù)體系，推進(jìn)貨運(yùn)由規(guī)模速度型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。

（1）穩(wěn)固貨物運(yùn)輸基本盤。積極爭取地方政府政策支持，引導(dǎo)企業(yè)大力推動(dòng)綠色、環(huán)保運(yùn)輸，通過精細(xì)化的市場營銷手段，吸引由于新冠疫情下公路受阻而產(chǎn)生的貨流，擴(kuò)大企業(yè)“公轉(zhuǎn)鐵”比重，同時(shí)也助力我國實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)；協(xié)調(diào)地方政府和海關(guān)加大滿洲里、綏芬河通關(guān)時(shí)限以及神華寶日西勒礦的支持。協(xié)調(diào)政策補(bǔ)貼支持，推動(dòng)“龍粵產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)班列”項(xiàng)目，打通北貨南運(yùn)綠色大通道；與鋼鐵、焦化和已建、在建的糧食深加工、煉化企業(yè)開展深度合作，實(shí)施“一企一策”和項(xiàng)目化管理，實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)。

（2）做好口岸分流貨源的布局。針對(duì)口岸二次加工板材公路分流貨物，進(jìn)行精準(zhǔn)市場營銷，從“精制板材”入手，將易損、高附加值貨物納入集裝箱運(yùn)輸，爭取發(fā)往沿海地區(qū)木材貨源。營銷團(tuán)隊(duì)提前介入同江口岸開通前期工作，完成口岸市場調(diào)查貨運(yùn)營銷方案設(shè)計(jì)，統(tǒng)籌滿洲里、綏芬河、同江口岸運(yùn)輸布局，運(yùn)營后迅速形成運(yùn)量，做好“水轉(zhuǎn)鐵”的運(yùn)輸布局；依托京哈高速鐵路(北京朝陽—哈爾濱)開通運(yùn)輸通道能力有效釋放時(shí)機(jī)，以運(yùn)輸保障和價(jià)格引導(dǎo)為手段，吸引部分內(nèi)貿(mào)貨物改變港口依賴路徑，增加進(jìn)關(guān)方向的鐵路運(yùn)量及運(yùn)輸收入。

（3）深度挖掘提升市場占有率。針對(duì)與管內(nèi)寶日西勒礦、扎來諾爾礦等重點(diǎn)企業(yè)供需銜接不緊密的問題，進(jìn)一步厘清重點(diǎn)企業(yè)年度、季度和重點(diǎn)時(shí)期的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、主要貨物流向、高低峰運(yùn)輸期及檢修時(shí)期等，摸清總體運(yùn)輸周期，制定周密的市場營銷方案，以前端調(diào)查為運(yùn)輸計(jì)劃、施工組織創(chuàng)造條件，以運(yùn)輸服務(wù)保障穩(wěn)量增收。

（4）一體化協(xié)同發(fā)展思路。聚焦供需能力短板，強(qiáng)化外部協(xié)調(diào)，做好煤炭運(yùn)輸?shù)囊惑w化營銷方案，設(shè)立煤炭保供專班，推動(dòng)煤炭保供和百大項(xiàng)目建設(shè)；采取主輔協(xié)同的運(yùn)作方式，促進(jìn)非運(yùn)輸企業(yè)開發(fā)焦炭準(zhǔn)時(shí)制運(yùn)輸產(chǎn)品，定時(shí)配空、裝卸、掛運(yùn)、交車，通過與中國鐵路沈陽局集團(tuán)有限公司(以下簡稱“沈陽局集團(tuán)公司”)協(xié)作溝通，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定均衡運(yùn)輸，減少新冠疫情的影響。

2.2 優(yōu)化方案

（1）保持口岸運(yùn)量穩(wěn)定。依托哈爾濱局集團(tuán)公司的優(yōu)勢(shì)，盯住進(jìn)口煤炭運(yùn)量，依據(jù)2021年進(jìn)口煤炭政策變化，優(yōu)化進(jìn)口煤炭運(yùn)輸方案；穩(wěn)定進(jìn)口木材運(yùn)量，實(shí)行板材平臺(tái)價(jià)格，優(yōu)化鐵?？炀€班列方案，提升運(yùn)行效率，對(duì)聯(lián)運(yùn)板材依據(jù)市場同步下浮，穩(wěn)定并逐步提升口岸木材運(yùn)量；提高進(jìn)口化工品運(yùn)量，優(yōu)化滿洲里液化石油氣接卸和大慶石化二次接卸端的運(yùn)輸方案，實(shí)現(xiàn)滿洲里—大慶東鐵路運(yùn)輸并形成增量；提升口岸金礦運(yùn)輸比重，依托鐵礦石供應(yīng)鏈服務(wù)，向國鐵集團(tuán)爭取金屬礦石管內(nèi)價(jià)格政策，促進(jìn)建龍4家企業(yè)鐵礦石采購由港口向口岸調(diào)整，促進(jìn)管內(nèi)增量。

（2）優(yōu)化品類別營銷策略。針對(duì)貨流季節(jié)性波動(dòng)的特點(diǎn)，制定全品類分季度的階段性營銷策略。一季度貨源相對(duì)平穩(wěn)期，主打煤炭、糧食、集裝箱和礦建冬儲(chǔ)；二季度貨源低迷期，主打礦建、鋼鐵、金礦、水泥、集裝箱和引導(dǎo)冬煤夏儲(chǔ)；三季度貨源回升期，全品類爭攬；四季度貨源高峰期，在穩(wěn)運(yùn)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)最佳效益。

（3）動(dòng)態(tài)優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格策略。對(duì)標(biāo)公路運(yùn)輸狀況、運(yùn)能運(yùn)力和卸車站狀況，加強(qiáng)兩端運(yùn)輸費(fèi)用以及運(yùn)行情況監(jiān)測(cè)，通過技術(shù)手段減少兩端作業(yè)流程，降低兩端作業(yè)成本；密切監(jiān)測(cè)公路運(yùn)輸價(jià)格、兩端費(fèi)用，貨物價(jià)格、銀行利息等相關(guān)信息，及時(shí)調(diào)整浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。

（4）突出大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)應(yīng)用。新冠疫情下，信息化營銷手段作用凸顯。以國鐵集團(tuán)貨運(yùn)電子商務(wù)系統(tǒng)和哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)商情系統(tǒng)為基本平臺(tái)，在板塊功能全面開發(fā)完成和穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，建設(shè)客戶信息資源池、運(yùn)輸指標(biāo)數(shù)據(jù)池和物流產(chǎn)品項(xiàng)目庫，及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)更新和信息校驗(yàn)，通過模塊化、動(dòng)態(tài)化、圖形化、圖表化手段進(jìn)行數(shù)據(jù)市場分析、應(yīng)用，全面搭建起數(shù)字營銷新渠道，為營銷服務(wù)、客戶管理、市場調(diào)查、運(yùn)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施等做好輔助決策。對(duì)既有“公路運(yùn)價(jià)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)”進(jìn)行優(yōu)化，完善發(fā)端短駁信息監(jiān)測(cè)功能，拓展運(yùn)價(jià)監(jiān)測(cè)渠道，提高議價(jià)博弈能力，穩(wěn)固鐵路核心運(yùn)價(jià)水平。

2.3 具體措施

（1）完善市場營銷體系。通過完善貨運(yùn)商情系統(tǒng)、APP小程序等客戶需求平臺(tái)，加快2級(jí)中心日信息視頻通道搭建，掌握客戶、現(xiàn)場需求；以運(yùn)輸系統(tǒng)月間運(yùn)輸生產(chǎn)協(xié)調(diào)過渡機(jī)制為抓手，對(duì)各單位和客戶需要解決的重點(diǎn)問題進(jìn)行匯報(bào)并協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決，形成哈爾濱局集團(tuán)公司層面的運(yùn)輸生產(chǎn)組織合力；依托國鐵集團(tuán)“集裝箱運(yùn)輸全程追蹤系統(tǒng)”和哈爾濱局集團(tuán)公司自主開發(fā)的“集裝箱增運(yùn)需求系統(tǒng)”，動(dòng)態(tài)掌握各站階段性集裝箱貨源、每日空箱需求和站存箱數(shù)等情況，快速調(diào)箱、裝箱、配車；打破集裝箱承運(yùn)時(shí)間限制，隨時(shí)受理承運(yùn)；實(shí)施運(yùn)載工具多樣化解決方案，在產(chǎn)品開發(fā)上同步研究多樣化物流解決方案，配套相應(yīng)價(jià)格政策，根據(jù)貨物產(chǎn)品特性以及階段性的車種結(jié)構(gòu)限制，匹配整車與集裝箱、主型車與雜型車、液袋與罐裝的同步運(yùn)輸保障方案，最大限度化解運(yùn)力波動(dòng)對(duì)企業(yè)客戶均衡物流需求的影響。

（2）開發(fā)貨運(yùn)產(chǎn)品。以市場調(diào)查和營銷實(shí)踐為基礎(chǔ)，形成了以“中長協(xié)”“大宗協(xié)”“散改集”“港前倉”“班列化”“短變長”和“供應(yīng)鏈物流”為代表的40種物流服務(wù)模式和68個(gè)貨運(yùn)產(chǎn)品目錄，累計(jì)開發(fā)各類“公轉(zhuǎn)鐵”產(chǎn)品175個(gè)；形成跨境、跨局、集港和管內(nèi)循環(huán)15條精品線路，X9504、X9506、X9510等內(nèi)外貿(mào)班列以及全路首創(chuàng)跨境敞頂箱運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)常態(tài)化開行；落實(shí)減稅降費(fèi)政策和推動(dòng)運(yùn)輸環(huán)節(jié)降本增效，疫情期間通過敞開受理、開行班列、廠外倉庫存優(yōu)化和協(xié)調(diào)物流商運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等，降低企業(yè)物流成本。

（3）優(yōu)化貨物運(yùn)輸結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持將發(fā)展集裝箱運(yùn)輸作為深化運(yùn)輸供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主攻方向，加大管內(nèi)循環(huán)運(yùn)輸和敞頂箱直通運(yùn)輸組織力度，積極擴(kuò)大適箱貨源，優(yōu)化貨物運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，促進(jìn)集裝箱裝車水平持續(xù)提升；針對(duì)有效貨源不足，及時(shí)啟動(dòng)緩議項(xiàng)目，刺激市場，推動(dòng)增量；通過加強(qiáng)邊遠(yuǎn)地區(qū)礦建項(xiàng)目開發(fā)，盡力擴(kuò)展和改善礦建收益；同時(shí)，以礦建、鋼鐵、金礦、化肥“公轉(zhuǎn)鐵”為突破口，對(duì)沖煤炭、木材等核心品類運(yùn)量下滑影響。

（4）多舉措穩(wěn)定糧食貨源。跟蹤黑龍江省臨儲(chǔ)稻谷2021年“定向銷售”計(jì)劃，推動(dòng)“總對(duì)總”營銷對(duì)接服務(wù)模式，以非運(yùn)輸企業(yè)為運(yùn)作主體和商務(wù)合同約定，用“端到端”全程物流服務(wù)模式，為定向稻谷運(yùn)輸企業(yè)設(shè)計(jì)整體物流解決方案；通過捆綁打包拓展化工產(chǎn)業(yè)上下游貨源，介入煤炭、玉米原料到產(chǎn)成品運(yùn)輸鏈，在爭取價(jià)格政策支持的同時(shí)，探索實(shí)施捆綁打包運(yùn)作方式平衡總體物流成本，鎖定燃料乙醇等產(chǎn)品貨物；通過罐車購置和租賃，做好做優(yōu)物流方案設(shè)計(jì)，保障乙醇外運(yùn)；通過分拔模式實(shí)現(xiàn)化肥疏港歸鐵運(yùn)輸，適應(yīng)化肥銷售流通模式變化，設(shè)計(jì)開發(fā)疏港化肥“分拔倉”產(chǎn)品，聯(lián)合沈陽局集團(tuán)公司分段實(shí)施積極的管內(nèi)價(jià)格政策，吸引無流向化肥到新香坊、讓湖路等場站落地、倉儲(chǔ)和分拔，推動(dòng)疏港化肥“公轉(zhuǎn)鐵”和“散改集”，增加集裝箱接入量和下行排空方向工作量，減少港口公路進(jìn)入管內(nèi)分流南下貨源。

3 疫情時(shí)期哈爾濱局集團(tuán)公司貨運(yùn)組織策略

（1）爭取政策支持為基礎(chǔ)，盡力減少疫情對(duì)運(yùn)輸影響。首先要暢通信息渠道，認(rèn)真落實(shí)國務(wù)院辦公廳《關(guān)于做好公路交通保通保暢工作確保人員車輛正常通行的通知》及國家能源局《關(guān)于做好疫情防控期間煤炭供應(yīng)保障有關(guān)工作的通知》等要求，及時(shí)向地方政府反饋煤炭保供運(yùn)輸情況，糧食、化肥等重點(diǎn)物資公路短駁情況，解決煤源、接取送達(dá)汽車通行問題；建立健全完善與地方政府相關(guān)部門及海關(guān)等的信息溝通機(jī)制，密切關(guān)注和掌握疫情防控情況及口岸通關(guān)情況，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷組織。其次，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)接，建立健全企業(yè)對(duì)接跟蹤機(jī)制，組織各站段加強(qiáng)與企業(yè)的信息對(duì)接，逐企摸清復(fù)產(chǎn)復(fù)工情況，企業(yè)產(chǎn)銷及外運(yùn)情況，跟蹤做好運(yùn)輸組織；同時(shí)，加強(qiáng)與中國鐵路上海局集團(tuán)有限公司等重點(diǎn)到達(dá)區(qū)域的溝通協(xié)調(diào)，并在源頭裝車上為卸車站創(chuàng)造條件。還需加強(qiáng)調(diào)查分析，持續(xù)做好區(qū)域市場調(diào)查分析，對(duì)疫情影響裝車情況做好深入細(xì)致分析，摸清底數(shù)，幫助企業(yè)優(yōu)化原料供給、產(chǎn)品外運(yùn)物流解決方案，滿足企業(yè)復(fù)工需求。最后，壓實(shí)增量責(zé)任，將貨運(yùn)任務(wù)分解到站段，重點(diǎn)加強(qiáng)集貨組織，制定具體增量措施、項(xiàng)目清單，并加強(qiáng)量化考核，逐日跟蹤分析。

（2）暢通運(yùn)輸渠道，助力企業(yè)修復(fù)產(chǎn)業(yè)鏈。制造業(yè)復(fù)工并逐漸恢復(fù)正常生產(chǎn)，打開物流通道是關(guān)鍵。當(dāng)前產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)必然帶來各種原材料和中間品的運(yùn)輸需求增加，對(duì)此，充分發(fā)揮鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，盡力彌補(bǔ)公路交通限制對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的影響。優(yōu)化運(yùn)輸方案，重點(diǎn)關(guān)注原料運(yùn)輸，通過“公轉(zhuǎn)鐵”+“散改集”等綜合物流解決方案，幫助企業(yè)盡快恢復(fù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。加強(qiáng)重點(diǎn)運(yùn)輸，緊盯南方大米等重點(diǎn)物資需求，加強(qiáng)與中糧等企業(yè)對(duì)接，優(yōu)化運(yùn)輸保障措施，助力全國疫情防控。強(qiáng)化運(yùn)輸保障，加大專用線共用力度和增量貨源需求對(duì)接，打通前后一公里，提升裝車水平。

（3）提升貨運(yùn)裝車水平，開展增運(yùn)增收。重點(diǎn)緊盯疫情防控和貨源形勢(shì)以及煤炭、糧食重點(diǎn)品類，超前啟動(dòng)實(shí)施淡季營銷和價(jià)格刺激策略。把煤炭作為主攻方向，推進(jìn)煤炭中長期合同鐵路運(yùn)量銜接工作組織，提升協(xié)議運(yùn)輸兌現(xiàn)率，鎖定核心運(yùn)量。全面鋪開“公轉(zhuǎn)鐵”“散改集”和港前倉、短變長等項(xiàng)目的運(yùn)作實(shí)施，有序做好因公路運(yùn)輸不暢影響貨物外運(yùn)的鐵路承接組織工作，形成穩(wěn)定運(yùn)輸渠道。利用國鐵集團(tuán)敞頂箱資源，推進(jìn)開發(fā)碎石、焦炭、煤炭等“散改集”項(xiàng)目；針對(duì)南方飼料運(yùn)輸需求，加強(qiáng)全程鐵路運(yùn)輸組織，促進(jìn)增運(yùn)增收；推進(jìn)管內(nèi)“公轉(zhuǎn)鐵”小循環(huán)班列產(chǎn)品。全面做好跨年度延續(xù)和過渡項(xiàng)目的啟動(dòng)實(shí)施，對(duì)新項(xiàng)目加快啟動(dòng)實(shí)施，同時(shí)研究盈余策略，抓好運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)化。

（4）優(yōu)化卸車組織方案，保障重點(diǎn)運(yùn)輸需求。新冠疫情對(duì)鐵路運(yùn)輸裝卸效率影響大，需要著力加快恢復(fù)。一是打通鐵路運(yùn)輸綠色通道，組織相應(yīng)站段積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣?，辦理綠色通道，允許短駁車輛往返于貨場同企業(yè)之間，幫助協(xié)調(diào)地方政府對(duì)經(jīng)檢測(cè)身體健康的裝卸工簽發(fā)通行證，補(bǔ)充卸車勞力。二是均衡運(yùn)輸組織，根據(jù)重點(diǎn)積壓站實(shí)際日接卸能力到達(dá)重車，避免站內(nèi)重車過多影響取送調(diào)車作業(yè)，車站貨調(diào)日常與調(diào)度所等相關(guān)部門及時(shí)匯報(bào)溝通，防止站內(nèi)積壓。三是補(bǔ)充卸車勞力，通過保障食宿、日常消毒、后勤保障等措施，固定貨場裝卸人員，保證卸車效率；對(duì)未封控地區(qū)的裝卸工用車接送，保證勞力。四是加強(qiáng)貨場管理，采取部分地點(diǎn)卸車貨位采取雙排排擺、增高排擺等措施，增加貨位使用數(shù)，同時(shí)兼顧出貨通道，盡量保證不堵塞裝卸車人員通道。

4 結(jié)束語

鐵路貨運(yùn)市場營銷一直是鐵路運(yùn)輸?shù)亩贪?，在?jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)和新冠疫情影響下，鐵路貨運(yùn)市場的不確定性增加，哈爾濱局集團(tuán)公司穩(wěn)定貨源并實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何針對(duì)疫情的不確定性及國家的疫情防控政策，保證鐵路運(yùn)輸在貨運(yùn)市場中的競爭力，更好地服務(wù)于國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展戰(zhàn)略以及“雙碳”目標(biāo)，是鐵路部門亟待破解的課題。基于此，鐵路部門通過構(gòu)建貨運(yùn)營銷系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)信息化、數(shù)字化水平，強(qiáng)化與貨運(yùn)市場對(duì)接，對(duì)貨流進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，結(jié)合鐵路局集團(tuán)公司各自的特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的貨運(yùn)市場營銷策略，將市場營銷與鐵路貨運(yùn)組織深度融合，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨運(yùn)市場的快速反應(yīng)，對(duì)鐵路貨運(yùn)可持續(xù)發(fā)展顯得十分重要。