本刊記者 墨影 文中偉

沈斌

3月是歐姆龍2014財年的最后一個月了，歐姆龍自動化（中國）有限公司董事副總經(jīng)理兼機械·行業(yè)開發(fā)統(tǒng)轄事業(yè)部部長沈斌正在忙著做2014財年的工作總結。

“盡管整個宏觀形勢不算非常理想，但歐姆龍還是取得了遠高于市場自然增長的成績。”據(jù)沈斌介紹，除了當前比較火的電子行業(yè)、汽車行業(yè)等熱門行業(yè)，紡機、機床、成型機、升降機四大傳統(tǒng)行業(yè)也成為了歐姆龍業(yè)績增長的功臣。

紡機尤其是一大亮點。

市場變了，機會來了

“紡機市場最近幾年比較低迷，但低迷的環(huán)境里仍然充滿著機會，大家都在積極思變。在我們看來，紡織行業(yè)最大的變化就是在往高端調(diào)整邁進。”

在工控界，曾經(jīng)有一個說法，叫做“得紡機者得天下”。盡管同其他行業(yè)相比，紡織機械個頭不大，但從生產(chǎn)流程來看，需要的機種多，對控制產(chǎn)品的需求量是巨大的。

對歐姆龍而言，紡織機械行業(yè)并不陌生?！霸谥袊募彊C行業(yè)，歐姆龍有很多老朋友，但是由于成本問題，在紡機的控制產(chǎn)品領域出現(xiàn)了一段時間的無序競爭。”歐姆龍走的是高端路線，為了避免惡性競爭，慢慢淡出了中國紡機市場。

“那為什么想要重新回到這個領域呢?”

“我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)正在朝著高端化轉(zhuǎn)變?！?/p>

沈斌認為，一直以來，人口紅利是中國發(fā)展的一個重要因素，但現(xiàn)在人口紅利的時代已經(jīng)慢慢接近尾聲，不管是國際大公司還是中國本土企業(yè)，都在把用人較多的低端生產(chǎn)向勞動力成本更低的地方轉(zhuǎn)移，且已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

從另一個維度考慮，紡織行業(yè)也到了從勞動密集型向技術密集型轉(zhuǎn)變的過渡期，不能再延續(xù)原來的生產(chǎn)模式?！捌鋵嵪癜雽w、智能手機等行業(yè)，由于自身的產(chǎn)業(yè)特征與產(chǎn)品精度的要求，早就進入了自動化階段，隨著消費者對生活品質(zhì)的追求，紡織機械也會朝著這個方向發(fā)展?！鄙虮笤敿氷U述說。

自動化已經(jīng)成為紡機行業(yè)面臨的主要課題。

對于大多數(shù)外資企業(yè)而言，早期更多的是被中國低成本的制造能力吸引，現(xiàn)在則不同了，巨大的市場潛力是中國的魅力所在。同時，中國市場也是一個開放且充分競爭的市場。

“早期，中國紡織機械領域主要以模仿為主，但隨著市場走向成熟，行業(yè)企業(yè)已經(jīng)意識到單一的模仿是永遠沒有主動權與競爭力的?！鄙虮笱a充說，“大家都在積極思變，自動化水平的提升可以減少用工，也能滿足企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量與競爭力的最終目的?！鄙虮笳J為，當前紡織行業(yè)對自動化設備的需求有充足且迫切的源動力，這就是自動化產(chǎn)品供應商的機會，關鍵是誰有能力把這個機會把握好。

在這個轉(zhuǎn)型升級的大潮中，歐姆龍還是抓住了一些機會，與山東康平納集團、上海威士機械有限公司都建立了深度的合作關系。

NJ系列運動控制器。

回到原點，抓需求

現(xiàn)在紡織服裝企業(yè)都在講回歸產(chǎn)品本質(zhì)，這也是當前市場發(fā)展環(huán)境下大家共同的反思。如何破解，最終的癥結還是在于抓產(chǎn)品，抓客戶的需求。

紡機行業(yè)本身是一個傳統(tǒng)行業(yè)，要轉(zhuǎn)變，就必然有陣痛，需要打破傳統(tǒng)的生產(chǎn)與服務模式，這是一個相當龐大的系統(tǒng)工程，也是一個鳳凰涅的艱難過程。沈斌坦言，市場在變，需求在變，歐姆龍的策略也在調(diào)整。

一般來講，國際比較大的公司，進入中國有一個通病，就是把在一些成熟市場誕生的成熟產(chǎn)品直接拿到中國來進行銷售，歐姆龍原來的銷售模式也是如此。

“近兩年我們一直在反思，我們做這些事情是為什么？為銷售，為客戶帶來高速高效？不僅僅是這些，我們更多的是要豐富人們的生活、提高生活質(zhì)量。”沈斌說這也是與歐姆龍創(chuàng)始人立石一真提出的SINIC(Seed-Innovation to Need-Impetus Cyclic Evolution)理論相契合的。

于是，歐姆龍?zhí)岢隽巳蛐袠I(yè)戰(zhàn)略，希望通過對整個產(chǎn)業(yè)鏈的深入了解，滿足人們對生活品質(zhì)提升的需求，找到其為社會發(fā)展做出貢獻的方向。沈斌認為其中最關鍵的就是市場需求的驅(qū)動。“可能在目前的轉(zhuǎn)型升級的過程中，傳統(tǒng)行業(yè)的需求尚不迫切，轉(zhuǎn)變的時間也會略長，但個性化的需求會日益明顯?！?/p>

強化產(chǎn)品，是歐姆龍從未放松的工作?！霸瓉砩a(chǎn)通用類產(chǎn)品從理論上講是效率最高的做法，早期這種模式也確實好用，但隨著市場需求的變化，大家對產(chǎn)品本身的要求越來越高，產(chǎn)品也會更加細分?！鄙虮蟊硎?，歐姆龍會去了解細分市場的特別需求，在通用產(chǎn)品上開發(fā)出更多功能?！氨热缑藜弿S的粉塵特別大，棉花會鉆到控制產(chǎn)品里去，針對這種現(xiàn)象我們就會拿出一款適用性更強的產(chǎn)品來。這就是強化產(chǎn)品的一個重要方面。”

在采訪中，沈斌一直在強調(diào)回到原點?！翱蛻衄F(xiàn)在需要的是什么？遇到了什么困難？這就是客戶所需要的價值所在，我們希望通過強化產(chǎn)品來實現(xiàn)這些價值。為客戶提供價值的過程，也是我們獲得事業(yè)發(fā)展原動力的階段。”這也正是歐姆龍的口號，“用我們的工作，提高我們的生活，創(chuàng)造更多的社會價值”。

當然，要獲得實質(zhì)性的成果只有口號顯然不行。歐姆龍?zhí)岢龅娜蛐袠I(yè)戰(zhàn)略很重要的一方面是向下游延伸，更多地去了解“客戶的客戶”。歐姆龍的主要銷售對象是機械廠，但是如何提升終端產(chǎn)品品質(zhì)同樣是他們的煩惱，大多數(shù)機械商也是在被動地滿足客戶提出的需求。這樣一來傳導到歐姆龍這些工控產(chǎn)品供應商便來得更為緩慢?！艾F(xiàn)在我們必須調(diào)整思路，原來是設備的控制系統(tǒng)出現(xiàn)問題了，我們再提供服務，是被動的，現(xiàn)在我們會更多了解他生產(chǎn)過程中會遇到哪些困難，需要控制系統(tǒng)做出哪些變化?！鄙虮笈e例說，現(xiàn)在歐姆龍為客戶提供的智能電表、智能軟件檢測分析等產(chǎn)品與服務就是通過用戶直接得來的節(jié)能減排課題的研究成果。

同時，隨著個性化生產(chǎn)時代的到來，歐姆龍也在為一些客戶提供量身定做的服務?！耙耘c康平納的合作為例，康平納是紡織工藝的專家，我們是自動化產(chǎn)品的專家，我們就可以用強大的產(chǎn)品生產(chǎn)線，在深入了解其特別需求后，展開深度合作?！?/p>

“喬布斯能夠想到客戶沒有想到的，是在創(chuàng)造需求，開發(fā)出了一款贏遍全球的蘋果；但對大多數(shù)企業(yè)而言，沒有能力創(chuàng)造需求，那就要做到敏銳探知市場需求變化，并且服務于這個需求。”在采訪結束時，沈斌特別強調(diào)，歐姆龍對正在邁向高端的中國紡機市場充滿信心。