本刊記者 劉雅

王蘭喜

“專業(yè)論技術(shù)，服務(wù)重客戶”已經(jīng)成為一眾紡織機械制造商在提及增加企業(yè)競爭力、穩(wěn)固客戶資源話題時的一句口頭禪。在商品市場化運作愈加開放、激烈的今天，用戶對供應(yīng)商的要求，已經(jīng)不僅僅是物有所值的產(chǎn)品質(zhì)量，更要有常年如一的關(guān)懷感和掌握主動話語權(quán)的地位感。作為我國唯一一家高性能特種平帶研制生產(chǎn)廠家，濟南天齊特種平帶有限公司早早就看到了這一點，并將這句口頭禪切實落在了企業(yè)與用戶身上。天齊公司總經(jīng)理王蘭喜告訴記者，用現(xiàn)在的流行語來說，天齊平帶一直追求的是為用戶創(chuàng)造“物超所值”的體驗感。

超8%科研投入，硬實力催生購買欲

1995年，濟南天齊特種平帶有限公司第一次被山東省政府認定為高新技術(shù)企業(yè)。二十年來，企業(yè)每年的科研投入都超過銷售額的8%，這個比例遠超許多同行。王蘭喜頗為自信地說：“我們是真正的高新技術(shù)企業(yè)，從不偽高新！”

為了擔(dān)得起“高新技術(shù)企業(yè)”頭銜，憑借著充足的資金投入，2012年，天齊平帶共計投入了近4000萬元，引進新增鼓式硫化機、壓力復(fù)合機等國際平帶行業(yè)最先進的檢測儀器和硬件設(shè)備，完成生產(chǎn)裝備升級擴產(chǎn)計劃，產(chǎn)能增加50%。

“盡管廠房還是當(dāng)年的老廠房，但我們的技術(shù)裝備水平比得過現(xiàn)在任何一個‘現(xiàn)代化裝備工廠’。購入的鼓式硫化機一臺1500萬，與幾十萬的同類設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量完全不在一個級別。”生產(chǎn)裝備升級為企業(yè)帶來的是過硬的質(zhì)量和有競爭力的產(chǎn)品。硬實力在幫助天齊公司鞏固行業(yè)地位與引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的同時，正在催生用戶企業(yè)對好產(chǎn)品的購買欲望。

能耗一直是所有企業(yè)所關(guān)注的重要指標。如何節(jié)能（電），是擺在當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。而天齊平帶推出的聚酯帶的節(jié)電效果就非常顯著，用于包覆紗機，節(jié)電率可達20%，用于短纖倍捻機，節(jié)電率在15%以上，用于310倍捻機，節(jié)電率達10%。因此聚酯帶以其優(yōu)異的節(jié)電性能，目前已被大量用作包覆紗機、超長細紗機、轉(zhuǎn)杯紡紗機、倍捻機等新型高速設(shè)備的龍帶和動力傳動帶。

“最優(yōu)質(zhì)的高分子材料，最尖端的設(shè)備支持以及最適宜的工藝設(shè)置，才能生產(chǎn)出這款節(jié)電龍帶。我們希望天齊平帶的每款產(chǎn)品在客戶使用它之前，就已經(jīng)可預(yù)見它所能提供更多的附加價值。”王蘭喜如此總結(jié)道。

分公司銷售網(wǎng)絡(luò)，用戶享受VIP服務(wù)

聚酯節(jié)電龍帶一經(jīng)推出，天齊平帶的銷售額節(jié)節(jié)攀高，去年更是迅猛增長30%。王蘭喜認為這不僅是新型技術(shù)推動的購買熱潮，更是企業(yè)在銷售戰(zhàn)略上的正確布局起到了作用。

銷售戰(zhàn)略的成功與否決定了企業(yè)市場版圖大小與用戶間互動關(guān)系良莠。穩(wěn)定住市場、穩(wěn)定住客戶別無他徑，必須最直接地服務(wù)到客戶。這也一直是天齊公司秉承的銷售理念。由于傳動帶行業(yè)在紡織機械、化工、木工、造紙等領(lǐng)域的應(yīng)用廣泛性與特殊性，實行實地銷售更有利于及時滿足客戶的個別需求。因此，由地區(qū)分公司組成的銷售網(wǎng)成為了天齊平帶的‘腿’，全權(quán)負責(zé)公司客戶服務(wù)與市場銷售。它們分布于用戶最集中的8個市區(qū)，1998年第一個分公司在紹興建立，1999年上海分公司成立，緊接著在廣州、聊城、青島、天津、武漢、無錫的分公司相繼設(shè)立。

“我們擁有國內(nèi)客戶4000家，而每個客戶都希望得到特別對待。當(dāng)顧客信任你了，購買到你為他推薦的產(chǎn)品，享受到你為他提供的良好的服務(wù)之后，他會喜歡上你，會把你的產(chǎn)品和服務(wù)到處傳頌。于是口碑就能建立起來了，銷售之路也將越來越寬?！蓖跆m喜回憶說“曾經(jīng)在武漢分公司周邊，一家企業(yè)只需要一條龍帶，分公司立馬處理，不用快遞，而是開車給他們送去，不耽誤他們生產(chǎn)。雖然一條龍帶才幾百塊錢，開車去肯定是賠錢的。但是服務(wù)客戶的理念要做出來，客戶也肯定會因為你提供這樣貼心的服務(wù)而穩(wěn)定下來。”

關(guān)注大市場，品牌瞄準世界用戶

在中國，傳動帶生產(chǎn)企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，僅江浙滬一帶就有上千家。而濟南天齊特種平帶有限公司經(jīng)過多年努力做到了世界排名第四，國內(nèi)第一。取得了這樣的成就，王蘭喜并不滿足，他的遠景規(guī)劃是，天齊要做百年的品牌，不能做百年的加工廠，而這個品牌力量不僅要立足國內(nèi)，還要輻射海外市場。

對于全球市場的變化，王蘭喜很上心。所以，國際業(yè)務(wù)部順勢而立，主管出口。2015國際市場復(fù)雜，風(fēng)險與機會并存。無論是歐洲的經(jīng)濟下行，還是地緣政治，無論是產(chǎn)能過剩，還是中東石油降價，橡膠行業(yè)客戶不加庫存，沒有購買欲望等行業(yè)現(xiàn)象，對中國企業(yè)走出國門來說都是變化莫測的未知數(shù)。雖然目前海外訂單只占天齊公司總訂單的四分之一，主要市場集中在土耳其、美國、西班牙、芬蘭、東南亞等地，但王蘭喜十分看好海外市場，“對我們來講，目前國內(nèi)市場是穩(wěn)定的，而國外市場，是一片待開發(fā)的沃土。我們產(chǎn)品周期短、性價比高，在外競標也很有優(yōu)勢，就是在等一個機會?！?/p>

因此，近幾年，天齊平帶積極拓展海外營銷，不僅迅速發(fā)展起一批國外本土經(jīng)銷商，還積極參與海外展會，積極宣傳公司產(chǎn)品。今年11月，天齊平帶就將攜最新的節(jié)電龍帶、片基帶、錠帶、同步帶、輸送帶等產(chǎn)品參加在意大利米蘭國際展覽中心舉行的2015年歐洲國際紡織機械展覽會，邁出進軍海外市場的堅實一步。

濟南天齊特種平帶有限公司，一個不到200人的團隊，它的員工隊伍、管理班子團結(jié)一致，一心一意想客戶之所想，解用戶之所憂，正應(yīng)了王蘭喜的一句話：“我們沒有資本家的概念，我們只想讓用戶一起分享企業(yè)進步的成果。”