47歲的客戶W先生，經(jīng)營(yíng)一家電子設(shè)備公司，收入來源為公司經(jīng)營(yíng)和上一家公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓所得。W先生與其夫人育有一子，目前10歲；該客戶在工商銀行資產(chǎn)5000萬元，預(yù)估總資產(chǎn)2億元，均配置以中短期理財(cái)和現(xiàn)金管理產(chǎn)品為主，偏好產(chǎn)品比價(jià)且不接受凈值波動(dòng)。雖然W先生依靠企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)富，個(gè)性上具有冒險(xiǎn)精神，但在資產(chǎn)配置中，表現(xiàn)出非常保守的風(fēng)險(xiǎn)厭惡態(tài)度，僅配置固定收益類理財(cái)和現(xiàn)金管理產(chǎn)品，而對(duì)于潛在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別管理，又呈現(xiàn)出拒不接受的態(tài)度。

資產(chǎn)配置診斷

基于上述分析得出客戶特點(diǎn)：

1.投資目標(biāo)不明確，重視短期收益，忽略整體長(zhǎng)期配置規(guī)劃；

2.缺乏金融產(chǎn)品認(rèn)知，僅以金融機(jī)構(gòu)報(bào)價(jià)作為參考依據(jù)，大類資產(chǎn)配置過于集中；

3.缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力過度自信，對(duì)于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和人身風(fēng)險(xiǎn)缺乏相應(yīng)規(guī)劃。

私人銀行顧問就客戶的存量資產(chǎn)負(fù)債、收支情況以及未來現(xiàn)金流需求等進(jìn)行深入分析，形成客戶的三張報(bào)表，如下所示：

私人銀行顧問基于分析客戶資產(chǎn)負(fù)債和收支情況等信息，結(jié)合KYC信息和客戶特點(diǎn)，通過測(cè)算和整理，將客戶潛在需求轉(zhuǎn)化為金融實(shí)際需求，得出客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)需求，如表4所示：

客戶資產(chǎn)配置建議

配置方案是對(duì)于客戶配置需求分析結(jié)果的回應(yīng)，其結(jié)果是基于大類資產(chǎn)及其相對(duì)應(yīng)的具體產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)以及資本市場(chǎng)預(yù)期所形成的。

對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)以及退休養(yǎng)老方面的風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)，以壽險(xiǎn)產(chǎn)品直接對(duì)接，經(jīng)營(yíng)隔離目標(biāo)匹配終身壽險(xiǎn)，退休養(yǎng)老目標(biāo)匹配年金險(xiǎn)。同時(shí)在客戶對(duì)于壽險(xiǎn)配置理念和壽險(xiǎn)功能認(rèn)知的基礎(chǔ)上，運(yùn)用家族信托和保險(xiǎn)金信托工具，為后續(xù)的持續(xù)服務(wù)和復(fù)雜產(chǎn)品需求落地奠定基礎(chǔ)。

而子女教育規(guī)劃和資產(chǎn)保值增值的投資目標(biāo)則以大類資產(chǎn)組合方式進(jìn)行匹配。按照客戶現(xiàn)有資產(chǎn)和收支情況分析，子女教育規(guī)劃目標(biāo)的資金安排可以通過自有資金和未來現(xiàn)金流覆蓋，以資產(chǎn)配置來達(dá)成的重要性和緊迫性不高，因此該部分資金可以承擔(dān)更多的投資風(fēng)險(xiǎn)和凈值波動(dòng)，風(fēng)格上可以更加激進(jìn)主動(dòng)；而資產(chǎn)保值增值目標(biāo)由于其資金量較大，且考慮到客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和認(rèn)知偏差等因素，該部分資金相對(duì)于教育金投資而言應(yīng)該更加保守穩(wěn)健。

根據(jù)大類資產(chǎn)過往表現(xiàn)，以5年投資期為尺度，衡量不同資產(chǎn)配置比例下投資組合表現(xiàn)。組合測(cè)算主要運(yùn)用控制變量法，定期存款的配置用于組合的打底資產(chǎn)配置，現(xiàn)金的留存用于日常臨時(shí)性支出，黃金資產(chǎn)的配置用于降低組合間各資產(chǎn)的相關(guān)性降低組合波動(dòng)，以上資產(chǎn)保持固定配置比例不變。影響投資組合表現(xiàn)的因素主要取決于權(quán)益類資產(chǎn)的表現(xiàn)和配置比例。

以上配置組合作為客戶個(gè)性化投資組合管理的配置基礎(chǔ)，在此之上由財(cái)富顧問與投資顧問協(xié)同進(jìn)行客戶戰(zhàn)略資產(chǎn)配置、戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)調(diào)整的動(dòng)態(tài)管理。

持續(xù)服務(wù)

針對(duì)案例中W先生的資產(chǎn)配置方案，我們私人銀行顧問團(tuán)隊(duì)按照分析、交互、執(zhí)行、監(jiān)控和反饋的動(dòng)態(tài)工作循環(huán)流程持續(xù)為客戶進(jìn)行服務(wù)。我們定期回顧及展望市場(chǎng)情況，保持高頻互動(dòng)節(jié)奏，量化投資收益目標(biāo)，形成戰(zhàn)略配置依據(jù)。財(cái)富顧問負(fù)責(zé)厘清客戶信息、投資顧問則根據(jù)產(chǎn)品特征與客戶需求匹配組合方案，形成個(gè)性化資產(chǎn)配置計(jì)劃。財(cái)富顧問與投資顧問根據(jù)市場(chǎng)情況逐步協(xié)助客戶建立產(chǎn)品頭寸，財(cái)富顧問負(fù)責(zé)按月列報(bào)組合表現(xiàn)，依據(jù)規(guī)則執(zhí)行再平衡建議；投資顧問負(fù)責(zé)提供戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置建議。財(cái)顧與投顧至少每年檢視投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等信息，確定戰(zhàn)略資產(chǎn)配置的適配性。

“財(cái)顧+投顧”的協(xié)同營(yíng)銷維護(hù)模式，在根本上抓住了與客戶建立“金融關(guān)系”這一主線，將資產(chǎn)配置方案的概念進(jìn)行了重新界定，通過服務(wù)的流程化、持續(xù)化和定制化，解決資產(chǎn)配置方案落實(shí)過程中的三個(gè)核心難題，扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)在客戶心目中的專業(yè)定位。團(tuán)隊(duì)通過站在客戶的視角，以同理心研究和感受客戶在資產(chǎn)配置服務(wù)當(dāng)中的真正需要，最終通過搭建強(qiáng)鏈接屬性的“金融關(guān)系”實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的服務(wù)目標(biāo)。