◎ 劉志堅

近兩年來，跨境電商“逆疫”而起，成為中國外貿的新風口。90后杭州小伙孫東琪帶領不到10人的小微團隊，靠花式營銷，躋身成為海外平臺的頭部賣家，經營的數十款商品登頂亞馬遜暢銷排行榜。

2017年，跨境電商剛興起，孫東琪就用僅有的5萬元，注冊成立了杭州躍行電子商務有限公司，做起了跨國買賣，而員工只有他跟女朋友兩個人。最初，他們只賣打火機、數據線和充電寶，從1688或淘寶上拿到貨源后，轉手掛在速賣通、亞馬遜、eBay等平臺上轉賣。由于起步早、競爭少，這些大路貨賣得很火爆，一個產品就能賣100多萬。后來，由于更多人跟風涌入，銷售變得慘淡，一天只能賣幾單，甚至顆粒無收。

苦惱的孫東琪百無聊賴地看起了日本泡面番動畫，不經意間被一部作品吸引：創(chuàng)作者借用二次元膠帶紙的底色來設計動畫人物的服飾花紋，讓膠帶紙渾然天成地融為創(chuàng)作的一部分。這讓他靈光乍現，日本是泡面番動畫制作大國，如果把各種二次元膠帶紙投放到日本亞馬遜上，說不定會大火，他立即操辦起來。果不出所料，膠帶紙上線第一周，就拿下了平臺小眾目錄銷售第一名，第二周又躥成了大類第一，一天的銷售額就達到了15萬。

就在孫東琪喜出望外的時候，一些日本買家對此有了爭議，焦點是其涉嫌抄襲日本某家雜貨鋪的同類商品。這讓他出了一身冷汗，緊急查驗后發(fā)現那家日本雜貨鋪有類似商品同期上線。盡管分不清楚到底誰抄誰，但孫東琪知道做跨境電商必須有IP意識，萬一觸發(fā)跨國知識產權糾紛，維權十分麻煩。他果斷處置，立即下線了爭議產品。

此次經歷，讓孫東琪意識到小眾商品有著更大的利潤空間，而要規(guī)避“踩坑”，就要培育自己的IP。隨后，他就注冊了海外商標，在小眾商品營銷領域開始深耕細作。

2020年，全球疫情爆發(fā)，孫東琪敏銳地發(fā)現線上辦公、線上開會成了潮流，而美顏燈就成了白領們保持形象的剛需，他迅速組織貨源，上架一個月就賣出10000多個。由此及彼，他又審時度勢上架了跳操繩、瑜伽墊、庭院秋千等居家運動器械，切中了海外運動達人的需求痛點，賣得分外火爆。這些商品在屢次沖頂亞馬遜暢銷排行榜的同時，也讓他賺了個盆滿缽滿。

漸漸地，孫東琪成了海外電商平臺的頭號達人，很多買家慕名而來，尋求高端定制的專屬服務。為了滿足買家的要求，孫東琪招兵買馬，雇傭幾個外國留學生專門對接國際買家的訴求，他則一門心思地去精選買家們所需的高定商品。

就這樣，孫東琪為日本買家定制了榻榻米款的游戲椅，為帶娃的美國奶爸遴選了卡通的貓頭鷹門檔，而賣的最火的是給烏龜穿的高定彩色毛衣。買家們在自行選擇喜歡的顏色搭配后，再將自家寵物烏龜的背甲和腹甲數據測量上傳，然后一件件貼身達意的高定彩色毛衣漂洋過海，讓萌寵的冬眠更加舒適……這些商品，隨著紛至沓來的訂單，成了海外平臺上的搶手貨，單品的日銷售額均在10萬以上。

孫東琪憑著對跨境電商究竟應該“為誰做、做什么、怎么做”的精準把握，在不到5年的時間里，把一個不足10人的小微企業(yè)做成了海外電商平臺的頭號頂流，花式玩轉了亞馬遜等大平臺，成為行業(yè)的佼佼者。