張國巍

摘 要：天然氣在新能源市場競爭中具有一定的優(yōu)勢，也存在一定的劣勢，但整體而言，天然氣行業(yè)市場空間廣闊，需求量不斷增加，具有良好的發(fā)展前景。然而，天然氣企業(yè)在發(fā)展中，市場營銷水平較低，能力不足，影響其市場拓展和整體發(fā)展目標的實現(xiàn)，應(yīng)對有關(guān)方面的問題加強研究和解決。本文在相關(guān)工作開展時，分析天然氣在新能源市場競爭中營銷工作必要性，總結(jié)天然氣在新能源市場競爭中的營銷問題，制定針對性的問題解決策略，促進天然氣企業(yè)市場營銷工作順利推進。

關(guān)鍵詞：天然氣;新能源;營銷策略

天然氣屬于清潔型能源，對其進行開發(fā)和使用，可以有效解決能源危機問題和環(huán)境問題，所以，其應(yīng)用范圍不斷拓展，具有良好的發(fā)展空間。但在市場化經(jīng)濟時期，天然氣企業(yè)面臨的競爭壓力也不斷增加，尤其是來自國外的競爭壓力相對較大。加之一些可替代資源不斷產(chǎn)生，致使國內(nèi)天然氣企業(yè)市場“萎縮”。為了有效解決這一問題，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標，應(yīng)加強市場營銷方面的研究投入，提升競爭力，增加市場占有率。

一、天然氣在新能源市場競爭中營銷工作的必要性

通過總結(jié)與分析，天然氣在新能源市場競爭中，需要加強營銷工作投入，其必要性主要表現(xiàn)在以下三點：其一，有效解決能源危機問題。在社會快速發(fā)展的新時期，對于能源的需求量不斷增加，且一些能源屬于非再生性能源，儲量有限，從而導(dǎo)致能源危機的發(fā)生。在這一背景下，新能源開發(fā)和使用已經(jīng)成為社會關(guān)注的焦點話題。天然氣屬于一種新能源，可以取代煤、石油等能源，在一定程度上解決能源危機。因此，需要加強有關(guān)方面的市場營銷投入，增加其使用量。根據(jù)國家相關(guān)部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006-2020年，我國天然氣消費在一次能源消費中的比例不斷增加，2020年為10%，預(yù)計2030年將會達到15%，具有廣闊的市場空間;其二，有效解決環(huán)境污染問題。當前環(huán)境問題已經(jīng)成為社會可持續(xù)發(fā)展中的重要問題，在能源使用方面，必須注重清潔能源的使用，減少其對環(huán)境的污染。根據(jù)相關(guān)部門研究表明，天然氣屬于清潔能源，可以減少二氧化硫和粉塵排放量近100%，減少二氧化碳排放量近60%，減少氮氧化合物排放量近50%。與此同時，還有利于減少酸雨的形成，因此，應(yīng)注重有關(guān)方面營銷工作開展，加強對其的使用;其三，市場競爭日益激烈。在市場化經(jīng)濟時期，各行業(yè)面臨的競爭壓力不斷增加，天然氣屬于新型能源，且具有一定的優(yōu)勢，但依然面臨較大的競爭壓力。例如，太陽能汽車的出現(xiàn)，將會對天然氣使用產(chǎn)生一定的市場沖擊。所以，為了提升市場化占有率，增加競爭力，應(yīng)加強市場營銷方面的投入。

二、天然氣在新能源市場競爭中的營銷問題

總結(jié)天然氣在新能源市場競爭中的營銷問題，主要表現(xiàn)在以下四點，應(yīng)基于相關(guān)問題，合理制定營銷策略并實施，強化其營銷效果。

（一）缺乏專業(yè)的營銷團隊

整體而言，天然氣市場空間廣闊，有利于市場營銷工作的開展。但是，在實踐過程中，一些天然氣企業(yè)在市場營銷方面存在人才不足的問題，缺乏專業(yè)的營銷團隊，導(dǎo)致市場營銷實際效果較差。分析其原因，主要有以下兩點：一方面，缺乏競爭意識。自身的資源優(yōu)勢與一些需求單位直接進行對接，基于其需求進行產(chǎn)品供給，并未考慮需求以外的業(yè)務(wù)開展。因此，對于營銷團隊建設(shè)方面重視不夠，并未產(chǎn)生競爭意識，導(dǎo)致其缺乏專業(yè)的營銷團隊;另一方面，對于現(xiàn)有的營銷人員定位不夠準確。當前，天然氣公司雖然具有自己的營銷部門，但對其定位不夠準確，僅進行客戶關(guān)系管理和銷售業(yè)務(wù)管理，對于市場開發(fā)方面的工作關(guān)注較少，導(dǎo)致營銷人員市場開發(fā)經(jīng)驗、能力等方面均表現(xiàn)劣勢。

（二）市場營銷渠道建設(shè)滯后

當前社會已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)信息時代，且民眾對網(wǎng)絡(luò)信息的認可程度、使用能力等不斷增加，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道打造，促進營銷效果提升，已經(jīng)成為發(fā)展必然趨勢。但是，天然氣企業(yè)在有關(guān)方面工作開展滯后，主要以實體的線下營銷為主，線上營銷渠道建設(shè)不足，難以滿足市場發(fā)展所需。在實踐過程中，一些天然氣企業(yè)雖然建立了線上服務(wù)機制，但僅進行日常相關(guān)業(yè)務(wù)的開展，對于營銷方面投入較少，難以為市場營銷提供有力支持。尤其是在市場化經(jīng)濟時期，天然氣企業(yè)必須不斷提高競爭力，走出國門，否則難以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。尤其是我國，天然氣進口數(shù)量不斷增長，根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，2020年進口天然氣已經(jīng)達到1500億立方米左右，對于國內(nèi)天然氣企業(yè)產(chǎn)生較強的市場沖擊。

（三）價格策略制定缺乏創(chuàng)新

基于4P理論分析，天然氣企業(yè)在市場營銷過程中，價格屬于營銷市場營銷的重要因素。我國在天然氣價格管理方面，并沒有建立針對性的傳導(dǎo)機制，天然氣企業(yè)依靠賺取價差獲得收益。從而導(dǎo)致天然氣的價格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，實際價格與市場不符，難以達到客戶的心理預(yù)期，從而影響市場營銷工作開展。加之國家相關(guān)管理部門對天然氣的價格進行控制，致使天然氣企業(yè)在有關(guān)方面的價格制定缺乏自主性，不利于價格制定。同時，還有一個問題值得深入探究，則是一些客戶雖然對天然氣產(chǎn)品和價格等較為認可，但因受到其他因素影響，導(dǎo)致其購買能力不足，致使交易難以達成，從而影響天然氣企業(yè)市場開發(fā)以及業(yè)務(wù)量增長。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)有待進一步提升

基于新能源市場競爭的視角分析，天然氣企業(yè)在市場營銷中，應(yīng)注重品質(zhì)的提升，通過品質(zhì)建立品牌，增加其競爭力。但是，我國天然氣行業(yè)，企業(yè)數(shù)量較多，且不同企業(yè)的實力、技術(shù)能力以及管理能力皆有不同，存在一些天然氣質(zhì)量較差，純度較低，燃燒后的能量較少等問題，影響市場營銷工作開展。所以，天然氣企業(yè)必須在有關(guān)方面加強投入，通過產(chǎn)品質(zhì)量提升建立品牌，為市場營銷提供有力支持。且在這一過程中，還需政府管理部門提供支持，實現(xiàn)天然氣產(chǎn)品質(zhì)量提升，規(guī)范化運營。

（五）品牌建立方面投入不足

在社會經(jīng)濟快速發(fā)展新時期，雖然能源需求不斷增加，為天然氣提供廣闊的市場空間，但相應(yīng)的競爭壓力也不斷加大，同類型的企業(yè)數(shù)量增長、可代替能源開發(fā)，皆會對其營銷工作產(chǎn)生較大影響。因此，天然氣在市場營銷過程中，應(yīng)注重品牌建立，這樣才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標。但是，在實踐過程中，天然氣營銷有關(guān)方面投入不足，導(dǎo)致其品牌建立效果較差。分析其原因，主要包括以下兩點：其一，缺乏品牌意識。一些天然氣企業(yè)在思想認識方面存在滯后性，認為當前處于能源短缺時期，天然氣作為能源的重要組成部分，自身便具有優(yōu)勢。因此，品牌建設(shè)方面投入較少;其二，服務(wù)體系不完善。在進行品牌建設(shè)過程中，服務(wù)屬于關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是品牌建設(shè)的重要影響因素，但一些企業(yè)并未形成針對性的服務(wù)體系，不利于品牌建設(shè)，影響營銷工作開展。例如，一些客戶在購買天然氣之后，對于交貨時間、付款方式等提出特殊要求，而天然氣供貨方并未及時有效的解決，從而導(dǎo)致合作難以持續(xù)進行，客戶不穩(wěn)定。

三、天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略

（一）組建專業(yè)化的營銷團隊

首先，對于現(xiàn)有的營銷人員進行培訓(xùn)。天然氣企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)的實際情況，企業(yè)自身現(xiàn)狀以及市場需求等因素，聘請專業(yè)人士，講解天然氣市場營銷策略、要點、注意事項等，提升現(xiàn)有人員的專業(yè)素質(zhì)。與此同時，對于所有的市場營銷人員，需要進行市場營銷能力測評，根據(jù)測評結(jié)果制定培訓(xùn)方案，并決定其是否適應(yīng)這一崗位;其次，合理對市場營銷人員進行定位。天然氣企業(yè)對于現(xiàn)有的市場營銷人員，應(yīng)合理定位，正確設(shè)置相應(yīng)的工作目標和責任，將市場開發(fā)作為重點內(nèi)容。例如，在具體工作開展過程中，對于每個營銷人員和整個營銷團隊皆設(shè)置營銷目標，基于目標完成情況進行業(yè)績考核，并根據(jù)考核結(jié)果適當獎懲，從而產(chǎn)生激勵效果。除此以外，天然氣企業(yè)在專業(yè)化的營銷團隊建立時，可以根據(jù)實際情況設(shè)置相應(yīng)的組織，體現(xiàn)專業(yè)化特點。例如，一些大型的天然氣企業(yè)，可以設(shè)置專職的銷售公司，一些中小型的天然氣企業(yè)可以設(shè)置專職的銷售部門，實現(xiàn)銷售工作的專業(yè)化管理，提升實際效果。同時，對于一些不適宜開展營銷工作的員工，則應(yīng)采取“優(yōu)勝劣汰”模式，實現(xiàn)營銷隊伍建設(shè)的“精化處理”，這也是在營銷方面降本增效的體現(xiàn)，改變原有的盲目拓展營銷隊伍的模式，走“精兵簡政”路線。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

天然氣在新能源市場競爭中，應(yīng)注重市場營銷渠道拓展，實現(xiàn)多種渠道并存。其一，在線下營銷渠道建立方面，不僅注重自身營銷部門和營銷公司的建設(shè)，還要廣泛進行代理銷售公司開發(fā)，與其合作，強化市場營銷效果。但是，對于代理銷售方，需要嚴格對其進行資質(zhì)考核，加強其銷售過程管理，避免其違法違規(guī)操作，影響天然氣企業(yè)品牌建立;其二，對于線上銷售，應(yīng)加強網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的開發(fā)和運管。在有關(guān)方面工作開展時，天然氣企業(yè)首先應(yīng)設(shè)置企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)辦理、網(wǎng)絡(luò)支付等功能，體現(xiàn)便捷性特點。與此同時，天然氣企業(yè)還要與一些網(wǎng)絡(luò)平臺合作，進行天然氣銷售。例如，與一些汽車銷售平臺合作，民眾在購買汽車時，可以了解到天然氣企業(yè)相關(guān)信息，拓展銷售渠道。此外，天然氣企業(yè)在營銷渠道建立過程中，還應(yīng)加強營銷渠道管理投入，避免營銷渠道管理滯后，導(dǎo)致一些欺詐行為的出現(xiàn)，從而影響天然氣企業(yè)信譽和形象，更有甚者，產(chǎn)生群體性事件，降低銷量。例如，在對一些代理商選擇時，應(yīng)通過合同明確營銷要求，并對其進行定期和不定期的檢查，如果存在問題，應(yīng)給予處罰，或者取消合作。而對于網(wǎng)絡(luò)平臺，則應(yīng)對其發(fā)布的信息、交易流程、價格等實時管理，如果存在虛假宣傳、違約、欺騙等行為，則應(yīng)根據(jù)情節(jié)嚴重，追究其法律責任。

（三）合理進行價格制定

天然氣企業(yè)在市場營銷過程中，為了提升其自身競爭力，必須改進現(xiàn)有的價格，體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。在有關(guān)方面工作開展時，可以從兩個角度實施：一方面，國家相關(guān)部門對于天然氣企業(yè)的銷售價格管理，應(yīng)適當“放寬”，由原有的統(tǒng)一管理，區(qū)域適當調(diào)整，改為天然氣企業(yè)根據(jù)自己實際情況進行價格制定，由政府管理部門審核的模式，突出天然氣企業(yè)在價格制定方面的自主性，改變原有的賺取價差的初級模式。例如，一些天然氣企業(yè)提供的天然氣品質(zhì)較好，純度較高，熱能較大，且服務(wù)體系完善，可以適當增加其價格。而一些企業(yè)的天然氣雖然在質(zhì)量上滿足國家要求，但品質(zhì)一般，則可以適當降低其價格。另一方面，天然氣企業(yè)應(yīng)注重價格的“多元化”。在市場化經(jīng)濟時期，天然氣作為一種商品，在其價格制定方面，可以根據(jù)其不同的用途、生產(chǎn)成本、客戶需求等設(shè)置多種價位，以供客戶進行選擇。但是，在有關(guān)方面工作開展時，還要考慮社會公眾的基本需求保障，一些天然氣產(chǎn)品價格不宜過高，否則將會增加民眾負擔。例如，居民在生活中所使用的天然氣，則應(yīng)對其價格嚴格管理，與當?shù)氐拿癖娤M能力、收入水平等結(jié)合在一起，不可完全以經(jīng)濟效益最大化為目標，體現(xiàn)一定的保障性和公益性特點。此外，在天然氣交易中，為了開發(fā)市場，增加業(yè)務(wù)量，應(yīng)改變付款方式，提升成交量。例如，對于一些長期合作且信譽較好的客戶，如果存在資金問題，可以適當延期付款，幫助其減輕資金壓力。對于一些新客戶，如果購買能力不足，可以采取分期付款的模式。但是，在這一環(huán)節(jié)必須通過銀行、政府相關(guān)部門等多渠道了解客戶的業(yè)務(wù)線裝、綜合實力、信譽度等信息降低風(fēng)險。

（四）通過品質(zhì)提升打造優(yōu)勢

天然氣企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)提升過程中，可以從以下兩方面開展具體工作：一方面，改進現(xiàn)有的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，加強技術(shù)研發(fā)，從而提高天然氣產(chǎn)品的純度和燃燒后的能量值。與此同時，還要加強產(chǎn)品生產(chǎn)過程管理，注重質(zhì)檢，對于不滿足要求的產(chǎn)品，絕對不允許其流入市場。例如，天然氣提純技術(shù)、天然氣壓縮技術(shù)、天然氣檢測技術(shù)等，皆應(yīng)加強研究投入;另一方面，政府相關(guān)部門應(yīng)對其加強管理，注重天然氣企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，適當提高質(zhì)量檢測標準，對于一些不達標的產(chǎn)品，及時進行問題分析和給出處理意見，保證整個行業(yè)市場高品質(zhì)運行。在實踐過程中，為了強化實際工作效果，政府相應(yīng)管理部門可以基于當前天然氣市場的實際情況，分類、分地區(qū)進行天然氣質(zhì)量檢驗標準制定，并將其與價格結(jié)合在一起。例如，一些對天然氣品質(zhì)要求較低的客戶，可以購買一些品質(zhì)較差的天然氣產(chǎn)品，而其價格也適當較低，從而有利于營銷工作開展，互利互惠，各取所需，但是必須保證基本質(zhì)量。

除此以外，在現(xiàn)實當中，天然氣企業(yè)存在開采、加工、銷售等多種類型的企業(yè)，在有關(guān)方面的銷售工作開展，皆應(yīng)體現(xiàn)質(zhì)量意識，即加強與客戶之間的溝通，了解客戶實際需求，基于其需求進行產(chǎn)品、價格、服務(wù)等方面工作質(zhì)量改進，促進銷售工作開展。具體操作時，天然氣企業(yè)可以使用信息化技術(shù)，設(shè)置客戶營銷服務(wù)中心，作為客戶需求管理的平臺，并與相關(guān)的云平臺、國家相關(guān)部門的數(shù)據(jù)管理中心建立連接，獲取天然氣市場營銷信息，對其統(tǒng)計分析，作為營銷策略制定依據(jù)。

（五）加強品牌建立投入

天然氣企業(yè)在市場營銷過程中，為了提升競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標，必須加強品牌建設(shè)投入，通過品牌效應(yīng)推動營銷工作順利開展。首先，提升品牌建設(shè)意識。天然氣企業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)思想，合理進行市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略制定。充分認識到能源短缺背景下，天然氣雖然具有一定優(yōu)勢，但競爭壓力也隨之增加，有關(guān)方面的品牌打造，屬于在“能源優(yōu)勢”基礎(chǔ)之上，對企業(yè)各方面水平進行提升，從而使客戶由“能源認可、產(chǎn)品認可、價格認可”等逐漸轉(zhuǎn)化為“企業(yè)認可、服務(wù)認可、信譽認可”，從而有利于天然氣企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標實現(xiàn);其次，完善營銷服務(wù)體系。為了打造品牌，推動市場營銷工作順利開展，天然氣企業(yè)應(yīng)完善營銷服務(wù)體系，通過服務(wù)建立品牌。例如，通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，設(shè)置24小時在線服務(wù)體系，及時對客戶提出的問題進行回答和解決。對于一些突出問題，應(yīng)在有關(guān)方面設(shè)置問題解決小組，并對問題解決結(jié)果及時公布，增強社會公眾對其的認可度。此外，對于每一次交易，皆要進行客戶回訪，了解其對產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度等方面的滿意度，并對一些客戶在交易時提出的特殊要求，盡量給予解決，實現(xiàn)“個性化”服務(wù)。

四、結(jié)束語

綜上所述，天然氣在新能源市場競爭中必須重視市場營銷工作的開展，加強有關(guān)方面的工作投入，提升市場營銷能力，這樣才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標。具體操作時，天然氣企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場需求以及自身現(xiàn)狀，制定針對性的市場營銷策略，組建專業(yè)化的營銷團隊，建立多元化的市場營銷渠道，合理進行價格制定，通過品質(zhì)提升建立優(yōu)勢，加強品牌建立投入，為市場營銷優(yōu)質(zhì)高效開展奠定基礎(chǔ)。

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