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        吳俊杰:與SOLIDWORKS中國(guó)的十七年

        2022-03-31 07:58:23丁海驁
        數(shù)字商業(yè)時(shí)代 2022年9期
        關(guān)鍵詞:俊杰代理商渠道

        丁海驁

        “這17年走過(guò)來(lái),我發(fā)現(xiàn)文化是SOLIDWORKS最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):我們告訴客戶擁抱未來(lái),這需要條件,信任就是條件,不管是桌面軟件還是云端技術(shù),只有與客戶建立了高度信任的合作關(guān)系,客戶才愿意跟著你一起實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。”這也許是吳俊杰在過(guò)去17年里,第一次沒(méi)有親自到現(xiàn)場(chǎng)參加的達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS創(chuàng)新日活動(dòng)——這是SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)一年中最重要的一場(chǎng)活動(dòng)——介紹SOLIDWORKS年度新版本功能的升級(jí)。每年升級(jí)一個(gè)新版本,這在桌面軟件時(shí)代是非常必要且充滿儀式感的。也許今天已經(jīng)習(xí)慣了SaaS軟件幾個(gè)月就升級(jí)一個(gè)新版本的人,會(huì)覺得這有些過(guò)時(shí),但對(duì)于SOLIDWORKS和SOLIDWORKS的用戶而言,這已經(jīng)具有了某種“傳統(tǒng)”的意味。在當(dāng)天通過(guò)視頻的遠(yuǎn)程演講過(guò)程中,作為達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁,吳俊杰談到SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)的歷程,感觸頗多。

        今天的設(shè)計(jì)師也許只知道SOLIDWORKS是最容易上手的CAD工具之一,但是事實(shí)上如果追溯其起源,其在當(dāng)年的所表現(xiàn)出來(lái)的在技術(shù)和應(yīng)用模式上的創(chuàng)新性,絲毫不輸今天整個(gè)軟件行業(yè)的任何一次革命性進(jìn)步。

        Jon Hirschtick,SOLIDWORKS的創(chuàng)始人,也是CAD技術(shù)世界里最具有傳奇特質(zhì)的一個(gè)人。說(shuō)其具有傳奇性,是因?yàn)槠淇偸菍?duì)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)擁有非常敏銳的感知,并且總是能找到利用其他IT技術(shù)改造已有CAD軟件,從而打造一種全新應(yīng)用體驗(yàn)的路徑。這從他此前創(chuàng)立了兩家公司就可以看出:其中一個(gè)是1993年創(chuàng)立的SOLIDWORKS,另一個(gè)是在2012年創(chuàng)立的Onshape——前者是業(yè)界第一個(gè)不再運(yùn)行在Unix系統(tǒng)上的CAD系統(tǒng);后者是全球第一個(gè)完全基于云應(yīng)用的CAD SaaS應(yīng)用。

        強(qiáng)調(diào)對(duì)利用新技術(shù)改變“傳統(tǒng)”應(yīng)用模式的出發(fā)點(diǎn),使得Jon Hirschtick創(chuàng)立的軟件天然具有一種靈巧的屬性,其更強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn),也使得其產(chǎn)品使用門檻比同時(shí)期的其他產(chǎn)品更低,更容易得到用戶的認(rèn)可。SOLIDWORKS就是這樣:每年都有幾千人自費(fèi)參與SOLIDWORKS全球的工程師大會(huì),其中很大一部分并不是專業(yè)工程師,而僅僅是喜歡自己動(dòng)手利用CAD軟件做DIY的醫(yī)生、律師、農(nóng)夫,或者其他任何一個(gè)與設(shè)計(jì)完全無(wú)關(guān)的職業(yè)。

        SOLIDWORKS的“親民性”使得其在17年前初入中國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有遇到更多阻礙:成立于1993年的SOLIDWORKS在兩年后發(fā)布了第一款產(chǎn)品SOLIDWORKS 95,并在1997年被達(dá)索系統(tǒng)并購(gòu)。而在這之前的1996年,其就已經(jīng)通過(guò)代理商的方式,進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。這也導(dǎo)致后來(lái)幾乎沒(méi)有人能確切知道SOLIDWORKS真正進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間。在此之后的幾年間,雖然SOLIDWORKS已經(jīng)是達(dá)索系統(tǒng)的子公司,但是由于達(dá)索系統(tǒng)當(dāng)時(shí)也是通過(guò)代理商的方式提供銷售和服務(wù),因此SOLIDWORKS在最初的幾年間,一直保持通過(guò)代理商的方式發(fā)展。

        這種近乎“野蠻成長(zhǎng)”的階段讓SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)有了迅速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì):本土化的代理商像毛細(xì)血管一樣,讓SOLIDWORKS迅速在中國(guó)廣大的市場(chǎng)上得到了充分的拓展。然而這種近乎自然態(tài)的成長(zhǎng)也帶來(lái)了一定的隱患:本土代理商的快速壯大,事實(shí)上在SOLIDWORKS和用戶建立起了一層保護(hù)膜,SOLIDWORKS并不能真正接觸到中國(guó)本土設(shè)計(jì)師的需求,更無(wú)法真正及早發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化,把握更大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2003年10月加盟SOLIDWORKS任首席運(yùn)營(yíng)官的Jeff Ray決定改變這一切。

        后來(lái)成為SOLIDWORKS CEO的Jeff Ray在后來(lái)接受采訪時(shí)說(shuō):“那個(gè)時(shí)候我對(duì)SOLIDWORKS在中國(guó)的業(yè)務(wù)一點(diǎn)也不滿意,簡(jiǎn)直是一團(tuán)糟:雖然中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)不錯(cuò)、產(chǎn)品賣出去了、也掙到錢了,但我們?nèi)狈?duì)中國(guó)用戶需求真正的了解,因?yàn)槲覀兊匿N售商并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,如加大對(duì)員工的招聘、技術(shù)人員的培養(yǎng)、用戶社區(qū)的維護(hù)等方面?!庇谑窃?005年,Jeff Ray決定改變這一切:“我把吳俊杰找來(lái),把這個(gè)艱巨的任務(wù)交給了他:我們看到中國(guó)分銷商需要有領(lǐng)袖站出來(lái)去領(lǐng)導(dǎo)他們,而且中國(guó)的用戶也需要有人為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?!?/p>

        所以雖然吳俊杰在2005年成為SOLIDWORKS第三位負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的總經(jīng)理,但事實(shí)上也是第一位通過(guò)整肅銷售渠道,真正讓SOLIDWORKS 與用戶直接面對(duì)面的領(lǐng)導(dǎo)人——2005年,成了吳俊杰在SOLIDWORKS 17年歷程的起點(diǎn)。

        “17年來(lái),我們?cè)跇I(yè)界的渠道管理很規(guī)范:客戶都知道SOLIDWORKS是本地代理商做本地客戶生意,本地代理商招專人做專事。為什么這樣呢?因?yàn)閱螁蜸OLIDWORKS一個(gè)品牌,我們就已經(jīng)有CAD、PDM、ERP等各種解決方案,所以,專人專事最能夠確保SOLIDWORKS豐富的模塊能夠有效導(dǎo)入、實(shí)施,幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功?!眳强〗苁冀K給人一種相當(dāng)坦率且真誠(chéng)的感覺:“17年前,代理商在質(zhì)疑我,因?yàn)槲覜](méi)有國(guó)內(nèi)很多的工作經(jīng)驗(yàn)。但是我這個(gè)人相對(duì)比較樂(lè)觀,我說(shuō)把我當(dāng)成一張白紙:我雖然沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn),但是我也沒(méi)有負(fù)面的壓力,所以我可以從華裔的身份來(lái)了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng),了解怎么跟中國(guó)客戶打交道。我也會(huì)參考很多古人的智慧來(lái)引導(dǎo)合作伙伴,朝著更長(zhǎng)期、實(shí)現(xiàn)共贏的方向來(lái)進(jìn)行合作。這一晃,就17年了?!?/p>

        對(duì)于SOLIDWORKS在中國(guó)的業(yè)務(wù)而言,最大的一次改變和調(diào)整發(fā)生在2012年。

        2012年,達(dá)索系統(tǒng)正式推出的一個(gè)沒(méi)有明確以“工業(yè)云”命名的工業(yè)云產(chǎn)品3DEXPERIENCE平臺(tái),讓SOLIDWORKS正式成為達(dá)索系統(tǒng)12個(gè)產(chǎn)品模塊中的一個(gè)——在此之前,SOLIDWORKS的獨(dú)立品牌已經(jīng)被市場(chǎng)廣泛接受,而在成為這1/12之后,擺在吳俊杰面前的問(wèn)題是:隨著云化產(chǎn)品和平臺(tái)化產(chǎn)品的出現(xiàn),SOLIDWORKS所構(gòu)建的那種廣泛的、本地化的渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)方式,更符合現(xiàn)在用戶對(duì)于SaaS服務(wù)的定義。所以該如何利用自身已有的渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和能力,帶動(dòng)達(dá)索系統(tǒng)云化產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展,成了SOLIDWORKS必須承擔(dān)的責(zé)任。

        經(jīng)過(guò)一系列對(duì)產(chǎn)品云化的嘗試和改造,2019年,SOLIDWORKS推出了基于三維體驗(yàn)平臺(tái)的全新應(yīng)用組合3DEXPERIENCE Works:其中包括SOLIDWORKS,與來(lái)自達(dá)索系統(tǒng) 的ENOVIA、SIMULIA,以及ERP軟件DELMIAWORKS。很明顯,通過(guò)3DEXPERIENCE Works這樣一個(gè)產(chǎn)品,SOLIDWORKS和達(dá)索系統(tǒng)事實(shí)上基于云平臺(tái)進(jìn)行了一個(gè)更深度的融合。這也為SOLIDWORKS與達(dá)索系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)某種程度的業(yè)務(wù)融合,打下來(lái)一個(gè)技術(shù)實(shí)踐基礎(chǔ)。

        于是從2020年開始,SOLIDWORKS就開始在中國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)和實(shí)踐通過(guò)自身的渠道銷售云化的達(dá)索系統(tǒng)解決方案。“到了現(xiàn)在,我不單單是在達(dá)索系統(tǒng)的SOLIDWORKS團(tuán)隊(duì),我也延伸到Value Wide,也包括CATIA的渠道。我的工作就是要來(lái)打造一個(gè)更加’接地氣’的氛圍,用一個(gè)接地氣的方式,把達(dá)索系統(tǒng)12個(gè)品牌推到12個(gè)行業(yè)?!?/p>

        本次SOLIDWORKS創(chuàng)新日上發(fā)布的數(shù)據(jù)看,到目前為止,SOLIDWORKS的渠道數(shù)量已經(jīng)有254家,其中,商業(yè)合作伙伴144家,原廠團(tuán)隊(duì)89家,教育合作伙伴21家——而在17年前,SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)的渠道一共只有10家。關(guān)于云端軟件推廣,2021年提供的數(shù)據(jù)顯示,其中云端設(shè)計(jì)軟件從無(wú)到有,從第一季度的3個(gè)用戶到第二季度的135個(gè)用戶、第三季度的106個(gè)用戶;仿真軟件則是從第一季度的2個(gè)用戶增加到第二季度的16個(gè)用戶、第三個(gè)季度的21個(gè)用戶;數(shù)據(jù)管理軟件從第一季度沒(méi)有用戶到第二季度的77個(gè)用戶和第三個(gè)季度的67個(gè)用戶?!拔覀兠總€(gè)季度還在積累上幾百個(gè)客戶上云,目前國(guó)內(nèi)有越來(lái)越大的客戶群,來(lái)幫助我們國(guó)內(nèi)云端應(yīng)用的部署。”吳俊杰說(shuō)。

        “SOLIDWORKS從2006年開始實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展,除了在2009年因?yàn)榻鹑谖C(jī)有些波動(dòng)下滑外,近期幾年我們始終保持了兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)?!眳强〗芸偸窍矚g強(qiáng)調(diào)達(dá)索系統(tǒng)的企業(yè)文化是公司發(fā)展最大的動(dòng)力內(nèi)核。“在2008年、2009年金融危機(jī)的時(shí)候,全球業(yè)績(jī)都不是很好,我們所有的員工和合作伙伴,都收到CEO的一封郵件。郵件說(shuō):今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,可是我們不會(huì)裁員,我們可以控制自己的開銷。那個(gè)郵件到現(xiàn)在我還收著。到了2020年,武漢封城,那一年我又收到一封郵件,這次是針對(duì)所有達(dá)索系統(tǒng)員工,告訴我們要團(tuán)結(jié),要求我們照顧代理商?!眳强〗苷f(shuō),達(dá)索系統(tǒng)這種更重視長(zhǎng)期效益,不計(jì)較一時(shí)得失,重視家庭、重視工作、重視員工的企業(yè)文化,是達(dá)索系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì),“因?yàn)橛辛诉@個(gè)優(yōu)勢(shì),才能讓我們能夠擁有一個(gè)中長(zhǎng)期的思維來(lái)管好市場(chǎng),用一個(gè)中長(zhǎng)期的思維與合作伙伴達(dá)到中長(zhǎng)期的合作?!?/p>

        在演講中,吳俊杰總結(jié)其在過(guò)去17年為SOLIDWORKS中國(guó)打造的三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力:首先表面競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù);其次更核心的競(jìng)爭(zhēng)力在于渠道的覆蓋、規(guī)模和能力;最后,本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力則來(lái)源于企業(yè)的文化、使命感和價(jià)值觀?!拔覀儼缪莸牟粌H僅是貿(mào)易商的角色,我們?cè)趨⑴c、推動(dòng)和輔助整個(gè)中國(guó)企業(yè)的信息化轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程。在整個(gè)生態(tài)里,我們也希望能夠在中國(guó)市場(chǎng)也能做出有意義的付出——所以我始終認(rèn)為SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)最本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在:我們抱著共贏的思維來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)信息化目的。當(dāng)然,在這三個(gè)方面我們還在一直加強(qiáng),也還有很多地方可以強(qiáng)化?!眳强〗苷f(shuō)。

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