丁海驁

“這17年走過來，我發(fā)現(xiàn)文化是SOLIDWORKS最大的競爭優(yōu)勢：我們告訴客戶擁抱未來，這需要條件，信任就是條件，不管是桌面軟件還是云端技術(shù)，只有與客戶建立了高度信任的合作關(guān)系，客戶才愿意跟著你一起實現(xiàn)轉(zhuǎn)型?！边@也許是吳俊杰在過去17年里，第一次沒有親自到現(xiàn)場參加的達索系統(tǒng)SOLIDWORKS創(chuàng)新日活動——這是SOLIDWORKS在中國市場一年中最重要的一場活動——介紹SOLIDWORKS年度新版本功能的升級。每年升級一個新版本，這在桌面軟件時代是非常必要且充滿儀式感的。也許今天已經(jīng)習(xí)慣了SaaS軟件幾個月就升級一個新版本的人，會覺得這有些過時，但對于SOLIDWORKS和SOLIDWORKS的用戶而言，這已經(jīng)具有了某種“傳統(tǒng)”的意味。在當(dāng)天通過視頻的遠程演講過程中，作為達索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁，吳俊杰談到SOLIDWORKS在中國市場的歷程，感觸頗多。

今天的設(shè)計師也許只知道SOLIDWORKS是最容易上手的CAD工具之一，但是事實上如果追溯其起源，其在當(dāng)年的所表現(xiàn)出來的在技術(shù)和應(yīng)用模式上的創(chuàng)新性，絲毫不輸今天整個軟件行業(yè)的任何一次革命性進步。

Jon Hirschtick，SOLIDWORKS的創(chuàng)始人，也是CAD技術(shù)世界里最具有傳奇特質(zhì)的一個人。說其具有傳奇性，是因為其總是對技術(shù)發(fā)展的趨勢擁有非常敏銳的感知，并且總是能找到利用其他IT技術(shù)改造已有CAD軟件，從而打造一種全新應(yīng)用體驗的路徑。這從他此前創(chuàng)立了兩家公司就可以看出：其中一個是1993年創(chuàng)立的SOLIDWORKS，另一個是在2012年創(chuàng)立的Onshape——前者是業(yè)界第一個不再運行在Unix系統(tǒng)上的CAD系統(tǒng)；后者是全球第一個完全基于云應(yīng)用的CAD SaaS應(yīng)用。

強調(diào)對利用新技術(shù)改變“傳統(tǒng)”應(yīng)用模式的出發(fā)點，使得Jon Hirschtick創(chuàng)立的軟件天然具有一種靈巧的屬性，其更強調(diào)用戶體驗的出發(fā)點，也使得其產(chǎn)品使用門檻比同時期的其他產(chǎn)品更低，更容易得到用戶的認可。SOLIDWORKS就是這樣：每年都有幾千人自費參與SOLIDWORKS全球的工程師大會，其中很大一部分并不是專業(yè)工程師，而僅僅是喜歡自己動手利用CAD軟件做DIY的醫(yī)生、律師、農(nóng)夫，或者其他任何一個與設(shè)計完全無關(guān)的職業(yè)。

SOLIDWORKS的“親民性”使得其在17年前初入中國市場并沒有遇到更多阻礙：成立于1993年的SOLIDWORKS在兩年后發(fā)布了第一款產(chǎn)品SOLIDWORKS 95，并在1997年被達索系統(tǒng)并購。而在這之前的1996年，其就已經(jīng)通過代理商的方式，進入了中國市場。這也導(dǎo)致后來幾乎沒有人能確切知道SOLIDWORKS真正進入中國市場的時間。在此之后的幾年間，雖然SOLIDWORKS已經(jīng)是達索系統(tǒng)的子公司，但是由于達索系統(tǒng)當(dāng)時也是通過代理商的方式提供銷售和服務(wù)，因此SOLIDWORKS在最初的幾年間，一直保持通過代理商的方式發(fā)展。

這種近乎“野蠻成長”的階段讓SOLIDWORKS在中國市場有了迅速成長的機會：本土化的代理商像毛細血管一樣，讓SOLIDWORKS迅速在中國廣大的市場上得到了充分的拓展。然而這種近乎自然態(tài)的成長也帶來了一定的隱患：本土代理商的快速壯大，事實上在SOLIDWORKS和用戶建立起了一層保護膜，SOLIDWORKS并不能真正接觸到中國本土設(shè)計師的需求，更無法真正及早發(fā)現(xiàn)市場變化，把握更大的成長機會。2003年10月加盟SOLIDWORKS任首席運營官的Jeff Ray決定改變這一切。

后來成為SOLIDWORKS CEO的Jeff Ray在后來接受采訪時說：“那個時候我對SOLIDWORKS在中國的業(yè)務(wù)一點也不滿意，簡直是一團糟：雖然中國市場的增長不錯、產(chǎn)品賣出去了、也掙到錢了，但我們?nèi)狈χ袊脩粜枨笳嬲牧私猓驗槲覀兊匿N售商并沒有實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，如加大對員工的招聘、技術(shù)人員的培養(yǎng)、用戶社區(qū)的維護等方面?！庇谑窃?005年，Jeff Ray決定改變這一切：“我把吳俊杰找來，把這個艱巨的任務(wù)交給了他：我們看到中國分銷商需要有領(lǐng)袖站出來去領(lǐng)導(dǎo)他們，而且中國的用戶也需要有人為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

所以雖然吳俊杰在2005年成為SOLIDWORKS第三位負責(zé)中國市場的總經(jīng)理，但事實上也是第一位通過整肅銷售渠道，真正讓SOLIDWORKS 與用戶直接面對面的領(lǐng)導(dǎo)人——2005年，成了吳俊杰在SOLIDWORKS 17年歷程的起點。

“17年來，我們在業(yè)界的渠道管理很規(guī)范：客戶都知道SOLIDWORKS是本地代理商做本地客戶生意，本地代理商招專人做專事。為什么這樣呢？因為單單SOLIDWORKS一個品牌，我們就已經(jīng)有CAD、PDM、ERP等各種解決方案，所以，專人專事最能夠確保SOLIDWORKS豐富的模塊能夠有效導(dǎo)入、實施，幫助客戶實現(xiàn)成功?！眳强〗苁冀K給人一種相當(dāng)坦率且真誠的感覺：“17年前，代理商在質(zhì)疑我，因為我沒有國內(nèi)很多的工作經(jīng)驗。但是我這個人相對比較樂觀，我說把我當(dāng)成一張白紙：我雖然沒有這方面的經(jīng)驗，但是我也沒有負面的壓力，所以我可以從華裔的身份來了解國內(nèi)市場，了解怎么跟中國客戶打交道。我也會參考很多古人的智慧來引導(dǎo)合作伙伴，朝著更長期、實現(xiàn)共贏的方向來進行合作。這一晃，就17年了。”

對于SOLIDWORKS在中國的業(yè)務(wù)而言，最大的一次改變和調(diào)整發(fā)生在2012年。

2012年，達索系統(tǒng)正式推出的一個沒有明確以“工業(yè)云”命名的工業(yè)云產(chǎn)品3DEXPERIENCE平臺，讓SOLIDWORKS正式成為達索系統(tǒng)12個產(chǎn)品模塊中的一個——在此之前，SOLIDWORKS的獨立品牌已經(jīng)被市場廣泛接受，而在成為這1/12之后，擺在吳俊杰面前的問題是：隨著云化產(chǎn)品和平臺化產(chǎn)品的出現(xiàn)，SOLIDWORKS所構(gòu)建的那種廣泛的、本地化的渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)方式，更符合現(xiàn)在用戶對于SaaS服務(wù)的定義。所以該如何利用自身已有的渠道營銷經(jīng)驗和能力，帶動達索系統(tǒng)云化產(chǎn)品的市場拓展，成了SOLIDWORKS必須承擔(dān)的責(zé)任。

經(jīng)過一系列對產(chǎn)品云化的嘗試和改造，2019年，SOLIDWORKS推出了基于三維體驗平臺的全新應(yīng)用組合3DEXPERIENCE Works：其中包括SOLIDWORKS，與來自達索系統(tǒng) 的ENOVIA、SIMULIA，以及ERP軟件DELMIAWORKS。很明顯，通過3DEXPERIENCE Works這樣一個產(chǎn)品，SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)事實上基于云平臺進行了一個更深度的融合。這也為SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)之間實現(xiàn)某種程度的業(yè)務(wù)融合，打下來一個技術(shù)實踐基礎(chǔ)。

于是從2020年開始，SOLIDWORKS就開始在中國市場推進和實踐通過自身的渠道銷售云化的達索系統(tǒng)解決方案?！暗搅爽F(xiàn)在，我不單單是在達索系統(tǒng)的SOLIDWORKS團隊，我也延伸到Value Wide，也包括CATIA的渠道。我的工作就是要來打造一個更加’接地氣’的氛圍，用一個接地氣的方式，把達索系統(tǒng)12個品牌推到12個行業(yè)。”

本次SOLIDWORKS創(chuàng)新日上發(fā)布的數(shù)據(jù)看，到目前為止，SOLIDWORKS的渠道數(shù)量已經(jīng)有254家，其中，商業(yè)合作伙伴144家，原廠團隊89家，教育合作伙伴21家——而在17年前，SOLIDWORKS在中國市場的渠道一共只有10家。關(guān)于云端軟件推廣，2021年提供的數(shù)據(jù)顯示，其中云端設(shè)計軟件從無到有，從第一季度的3個用戶到第二季度的135個用戶、第三季度的106個用戶；仿真軟件則是從第一季度的2個用戶增加到第二季度的16個用戶、第三個季度的21個用戶；數(shù)據(jù)管理軟件從第一季度沒有用戶到第二季度的77個用戶和第三個季度的67個用戶?！拔覀兠總€季度還在積累上幾百個客戶上云，目前國內(nèi)有越來越大的客戶群，來幫助我們國內(nèi)云端應(yīng)用的部署?！眳强〗苷f。

“SOLIDWORKS從2006年開始實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，除了在2009年因為金融危機有些波動下滑外，近期幾年我們始終保持了兩位數(shù)的高速增長。”吳俊杰總是喜歡強調(diào)達索系統(tǒng)的企業(yè)文化是公司發(fā)展最大的動力內(nèi)核。“在2008年、2009年金融危機的時候，全球業(yè)績都不是很好，我們所有的員工和合作伙伴，都收到CEO的一封郵件。郵件說：今年經(jīng)濟環(huán)境不好，可是我們不會裁員，我們可以控制自己的開銷。那個郵件到現(xiàn)在我還收著。到了2020年，武漢封城，那一年我又收到一封郵件，這次是針對所有達索系統(tǒng)員工，告訴我們要團結(jié)，要求我們照顧代理商?！眳强〗苷f，達索系統(tǒng)這種更重視長期效益，不計較一時得失，重視家庭、重視工作、重視員工的企業(yè)文化，是達索系統(tǒng)的優(yōu)勢，“因為有了這個優(yōu)勢，才能讓我們能夠擁有一個中長期的思維來管好市場，用一個中長期的思維與合作伙伴達到中長期的合作。”

在演講中，吳俊杰總結(jié)其在過去17年為SOLIDWORKS中國打造的三個方面的競爭力：首先表面競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品、價格和服務(wù)；其次更核心的競爭力在于渠道的覆蓋、規(guī)模和能力；最后，本質(zhì)的競爭力則來源于企業(yè)的文化、使命感和價值觀?！拔覀儼缪莸牟粌H僅是貿(mào)易商的角色，我們在參與、推動和輔助整個中國企業(yè)的信息化轉(zhuǎn)型升級過程。在整個生態(tài)里，我們也希望能夠在中國市場也能做出有意義的付出——所以我始終認為SOLIDWORKS在中國市場最本質(zhì)的競爭力體現(xiàn)在：我們抱著共贏的思維來幫助客戶實現(xiàn)信息化目的。當(dāng)然，在這三個方面我們還在一直加強，也還有很多地方可以強化?！眳强〗苷f。