■中國農業(yè)銀行新疆區(qū)分行 王 濤

“獲款、固款、留款”，即拓展源頭資金、穩(wěn)固當前資金、挽回流失資金，是存款組織工作中的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)從新疆地區(qū)棉花收購工作著手，分析農戶金融需求，總結提煉農產品資金對接模式，著力提升源頭獲款能力。

一、新疆地區(qū)棉花收購款對接的重要意義

（一）棉花收購款對接是新疆地區(qū)個人存款的重要來源

根據(jù)人行統(tǒng)計，從新疆地區(qū)近三年個人存款增長趨勢圖看（見圖1），四季度是個人存款增長旺季，其他月份增長相對平穩(wěn)，究其原因主要是農副產品（主要是新疆棉花收購，集中在第四季度）收購。

圖1 新疆地區(qū)2019年-2021年個人時點存款余額圖（單位：億元）

（二）棉花收購款資金總量巨大，市場大有可為

根據(jù)中棉網(wǎng)統(tǒng)計，2021年新疆皮棉（脫去棉籽的棉花）加工總量約為480萬噸，占全國總量的98.4%，按照棉籽率62%估算，籽棉（帶棉籽的棉花）的產量大約為1263萬噸。2021年，籽棉收購價格受期、現(xiàn)貨價格上漲的影響高位運行（近年棉花價格走勢見圖2），價格遠超去年同期，2020年新疆籽棉收購均價為10.5元/公斤，同比上漲36.8%。按此價格估算，籽棉收購資金總量大約為1326億元。考慮到種植成本較高（考慮土地流轉費、農藥化肥、水費等，部分地區(qū)高達2500元/畝），按畝產400公斤，成本2300元/畝估算，成本收入比為54%，即毛利率為46%。故籽棉收購資金總量中，除去成本（農戶需要償還年初的貸款），可吸收為銀行個人存款的總量約610億元，潛在資金量巨大。

圖2 2016年-2021年以來棉花期貨價格走勢圖

（三）棉花產業(yè)未來可期，具有研究價值

從經濟形勢看，2021年我國經濟發(fā)展保持全球領先地位，實現(xiàn)“十四五”良好開局。2021年前三季度，新疆GDP同比增長8.8%，固定資產投資增速位列全國第二，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入同比增長分別為9%和11.5%，經濟高質量發(fā)展實現(xiàn)穩(wěn)中向好。中央政治局2021年12月6日會議強調，2022年經濟工作要“穩(wěn)字當頭、穩(wěn)中有進”，繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，擴大有效投資，促進消費持續(xù)恢復，著力穩(wěn)定宏觀經濟大盤，保持經濟穩(wěn)定發(fā)展。保持經濟運行在合理區(qū)間。同時，人行近期的會議表示，要堅持穩(wěn)健的貨幣政策，做好跨周期設計，統(tǒng)籌今明兩年政策銜接，促進經濟社會高質量發(fā)展。從發(fā)展機遇看，在以習近平同志為核心的黨中央高度重視下，新疆進入新的發(fā)展階段：構建“雙循環(huán)”新發(fā)展格局、西部大開發(fā)、建設絲綢之路經濟帶核心區(qū)和“三基地一通道”等重大戰(zhàn)略，將進一步拓展新疆發(fā)展空間。新疆能源、礦產、農業(yè)等資源豐富，工業(yè)用電價格較低，發(fā)展產業(yè)資源優(yōu)勢突出。從商業(yè)銀行層面看，全面深入貫徹落實黨中央關于“三農”工作的部署和要求，在鞏固脫貧攻堅成果和鄉(xiāng)村振興有效銜接中貢獻應有的力量，是商業(yè)銀行打造縣域金融服務領軍銀行的重要舉措、發(fā)展和維護最廣大人民根本利益的重要舉措。自治區(qū)政府“十四五”規(guī)劃及2035遠景目標，明確提出要“鞏固棉花優(yōu)勢。建設新疆優(yōu)質棉生產基地，推進棉花種植向優(yōu)勢產區(qū)集中，優(yōu)化棉花區(qū)域布局和品種結構，實施標準化棉田建設、棉花高效節(jié)水推廣和機械化采收工程，提高棉花生產管護水平和資源利用效率，提升棉花質量?！奈濉?，全區(qū)棉花良種率達到98%以上，棉花機采率達到80%以上”。可見，未來新疆棉花產業(yè)將在區(qū)政府統(tǒng)一規(guī)劃下科學發(fā)展、規(guī)范提升，棉花產業(yè)前景廣闊，其資金對接模式值得深度挖掘。

二、棉花收購資金對接模式提煉

為了解實際情況，筆者深入新疆農行區(qū)兵兩行，鐵門關市、阿拉爾市、阿克蘇市等地區(qū)10余家軋花廠（收購棉花、加工棉花的工廠），向駐點人員現(xiàn)場請教，對當前模式提煉總結。概括而言，盡管棉花搶收主要集中在每年10月-11月，但最終成效與日常工作緊密相關。從最初的農戶建檔立卡、貸款投放，7月份摸底源頭信息、開展貸款授信、系統(tǒng)對接駐廠，再到兌現(xiàn)期的駐廠承接，要在最大程度上實現(xiàn)內外、公私、私私聯(lián)動銜接。結合前中后臺工作職能、規(guī)章制度、系統(tǒng)應用等具體情況，棉花收購資金對接模式總結如下：

（一）公私聯(lián)動、對公先行

一是要做好全面規(guī)劃。一級分行、二級分行對公部門要主動對接當?shù)刎斦d、發(fā)改委等單位，從源頭掌握各二級分行轄內棉花種植面積、產量、軋花廠數(shù)量、軋花廠貸款發(fā)放情況等數(shù)據(jù)，全面了解整體情況。二是要抓好源頭營銷。一級分行、二級分行對公、信貸部門要積極研究、主動對接軋花廠資金需求，在規(guī)章允許、風險可控的情況下，實現(xiàn)本行貸款覆蓋。三是要實現(xiàn)聯(lián)動營銷。二級分行及支行個人金融部要加強與當?shù)亟鹑跈C構的戰(zhàn)略合作借助戰(zhàn)略伙伴的貸款發(fā)放，提升軋花廠入駐覆蓋率。

（二）系統(tǒng)規(guī)劃、駐場管理

一是要制定系統(tǒng)計劃。一級分行個人金融部要提前制定激勵方案、工作措施并配套相關個人存款產品設計，及時通報督導。二級分行分管行領導要統(tǒng)籌轄內方案實施，加強人力資源和財務資源配置，發(fā)揮好支持保障作用。支行及網(wǎng)點層面，要落實對接掌握轄內軋花廠棉花兌現(xiàn)情況，提供優(yōu)質電子結算服務，提前與棉花種植戶對接，強化包戶過程管控，壓實管戶責任。二是要加強駐點管理。支行及網(wǎng)點層面要加強與軋花廠的關系維護，定期對接每一個軋花廠，尤其對沒有提供貸款資金的客戶，要全力拼服務，取得駐點權。駐點期間既要配合軋花廠做好收花工作，還要引導農戶使用農行卡、激活卡或開新卡，完成一系列兌現(xiàn)流程。三是要加強系統(tǒng)應用。為搶奪客戶，駐點人員要從客戶在場外排隊開始營銷，利用移動超柜等設備營銷農行卡開卡。為簡化放款流程、縮短客戶等待時間，新疆農行開發(fā)了“新棉兌”“兵棉兌”系統(tǒng)，可對接軋花廠棉戶信息庫，自動讀取農戶身份、卡號等字段，實現(xiàn)快速放款。

（三）拓戶發(fā)卡、功在平時

一是關注農戶發(fā)卡覆蓋。搶抓惠民惠農財政補貼資金“一卡通”項目、棉花補貼款等契機，擴大客戶數(shù)量；結合農戶建檔立卡，做好發(fā)卡維護；在沒有網(wǎng)點的區(qū)域，利用移動超柜、PAD、流動金融服務車等工具，提供開卡、激活、密碼重置等服務，暢通農村普惠金融服務“最后一公里”；對種植大戶進行名單制跟進營銷，對其他農戶最大程度擴大銀行卡持有量，為后期資金承接打好渠道基礎。二是關注農戶信貸需求。農戶的支出，很大部分是年初土地流轉成本、灌溉成本、肥料成本等，有很強貸款需求。借助涉農貸款，以資產業(yè)務作為突破口，可提前發(fā)卡，搶占渠道端，并與客戶建立信任、穩(wěn)固的伙伴關系，實現(xiàn)農戶貸款資金體內循環(huán)及行外資金拓展；追溯農戶貸款的上下游個人客群，拓展客戶，聯(lián)動營銷；豐富農村消費場景，做農戶的資金流轉主辦行。三是關注農戶資金固化。存款來行后，如果維護不到位很容易被他行挖走，要通過財富管理、關系維護等方式實現(xiàn)留存。管理行層面研發(fā)適配棉花兌現(xiàn)資金承接的優(yōu)勢產品，固化資金；經營行運用定期、理財、“固收+”基金等產品構建“存款+”產品組合，通過資產配置不斷提升對農戶的財富管理服務能力。

從調研情況看，對接效果很明顯。調研的第一家軋花廠，收購棉花2萬噸左右，資金量2億元，農行實現(xiàn)100%對接。調研的第二家軋花廠，收購棉花1萬噸左右，資金量1億元，農行實現(xiàn)95%對接。調研的第三家軋花廠，四家銀行駐點，收購棉花4.3萬噸左右，資金量4.5億元，在農行工作人員的不懈努力下，對接份額達55%。整個棉花收購期，兩行資金對接量超過300億元，對接份額70%以上，為全年個人存款任務的完成做出了巨大貢獻。

三、面臨的挑戰(zhàn)及思考

（一）如何進一步提高全疆農產畜牧資金對接效果

新疆地大物博，物產豐富，除棉花外，還有玉米、小麥、辣椒、番茄等農產品，牛、羊、駱駝、馬等畜牧業(yè)。農產畜牧資金收購是農行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，這部分存款來源，相比較企事業(yè)單位的工資代發(fā)，壁壘較低。針對這些產業(yè)，了解農戶群體需求，熟悉產業(yè)經營特點，實現(xiàn)上下游資金貫通，均是值得研究的課題。比如，新疆農行的網(wǎng)點大部分在縣城，調研時不少基層行認為網(wǎng)點覆蓋范圍應盡量向下延伸，在現(xiàn)有格局下，如何更好的結合掌銀等線上工具，發(fā)揮網(wǎng)點的營銷堡壘作用。又如，如何有效滿足客戶涉農貸款需求，在抵押物選擇、真實性判定上實現(xiàn)突破，在源頭拓展客戶。最后，能否根據(jù)新疆產業(yè)結構特點，按季節(jié)摸清重點農產及畜牧業(yè)的資金走向，梳理產業(yè)鏈條上下游關系，打通產業(yè)供應鏈，針對性制定政策，高效率提供貸款、對接存款，實現(xiàn)閉環(huán)。

（二）如何進一步加強與其他機構的合作關系

目前，各大商業(yè)銀行紛紛深入縣域及村鎮(zhèn)，搶奪農產品收購資金，競爭日趨激烈，在此格局下，如何通過合作共贏，進一步提升資金對接效果。比如，能否貫通軋花廠、畜牧廠等產品收購企業(yè)內部交易系統(tǒng)，獲取農戶特征及聯(lián)系方式，提前聯(lián)系農戶辦理農行卡，自動填寫客戶卡號信息以簡化交易流程。又如，如何加強與第三方（農業(yè)部、產業(yè)協(xié)會等）數(shù)據(jù)合作，獲得涉農大戶、企業(yè)高管信息，通過加強服務宣導與產品營銷，發(fā)展其成為銀行的貴賓客戶。再如，多家商業(yè)銀行總行之間簽訂了全面合作協(xié)議，在經營行層面，如何權衡貸款投放與個人資金承接之間的關系，實現(xiàn)本行利益最大化，是后續(xù)亟待解決的問題。

（三）如何進一步激發(fā)基層人員的工作積極性

現(xiàn)場調研發(fā)現(xiàn)，員工入駐軋花廠期間工作環(huán)境非常艱苦，具體表現(xiàn)在：氣候寒冷，辦公條件簡陋，競爭激烈，工作時間較長等。如何在艱苦環(huán)境中激發(fā)全行上下一致的工作熱情，是一個重要挑戰(zhàn)。比如，管理行的領導，如何以身作則、盡職盡心，時刻關心產品指標的完成情況？又如，考核上如何將“不唯任務，爭氣進位”落到實處，激勵員工向更高的目標探進？再如，對于任務指標完成好的員工，如何在計價、評優(yōu)評先、崗位晉升上給以獎勵，塑造風清氣正的工作環(huán)境。

四、加強農產品資金對接的建議

（一）建議商業(yè)銀行關注新疆地區(qū)秋棉資金對接模式

一是全流程管理秋棉資金對接，梳理上下游、前中后臺的關系，制定計劃、嚴格執(zhí)行，環(huán)環(huán)相扣提高對接效果。二是牢記金融服務實體經濟的職責，擴大金融供給，創(chuàng)新融資模式，把金融支持棉花產業(yè)作為興邊富民的重點。加大棉花倉單質押貸款產品推廣力度，以全方位金融服務支持棉花產業(yè)高質量發(fā)展。三是踐行以人民為中心的發(fā)展思想，穩(wěn)固對接資金，圍繞城鄉(xiāng)居民購房、消費、教育、經營等金融需求，推廣“安家貸”“助業(yè)貸”、信用卡分期等產品，滿足人民日益增長的美好生活需要。

（二）建議加強“三農”和縣域業(yè)務科技應用及數(shù)據(jù)挖掘

在數(shù)字化時代，科技平臺不僅是商業(yè)銀行線上展業(yè)營銷服務的工具，也是拓展服務場景、構建金融服務生態(tài)圈的有力武器，可以說，好的平臺就是網(wǎng)點、就是產品、就是渠道。一是源頭數(shù)據(jù)獲取。加強與政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、龍頭企業(yè)、涉農保險數(shù)據(jù)公司等第三方合作，完善外部數(shù)據(jù)引入機制。結合“三農”客戶數(shù)據(jù)特點，針對性開發(fā)數(shù)據(jù)應用模型，根據(jù)客戶的金融資產、信用記錄、產品使用、經營流水、代發(fā)工資記錄等行內數(shù)據(jù)，以及引入的第三方信息平臺等行外數(shù)據(jù)，運用大數(shù)據(jù)技術對客戶資質進行判別、遴選，生成營銷支持白名單，精準提供金融服務，實現(xiàn)客戶全流程需求管理。組建“三農”和縣域業(yè)務數(shù)據(jù)分析師和產品經理隊伍，做實做強數(shù)據(jù)分析挖掘。二是營銷任務派發(fā)。上級通過營銷平臺向基層人員發(fā)布營銷任務（如提前與軋花廠溝通聯(lián)系、提前給農戶辦卡錄資料、為農戶提供資產配置方案等），基層人員領取任務并執(zhí)行，平臺自動獲取執(zhí)行過程，實現(xiàn)過程監(jiān)督。三是營銷結果應用。開發(fā)人員級別、機構級別的計價系統(tǒng)報表，通過業(yè)績驅動，推動全行管理人員、基層員工全員營銷。打造農產品收購資金對接可視化駕駛艙，面向經營決策，統(tǒng)一呈現(xiàn)核心業(yè)務監(jiān)測指標，實現(xiàn)從總行到支行的穿透式信息傳導。

（三）建議進一步提升基層員工專業(yè)素養(yǎng)

一是激發(fā)干事創(chuàng)業(yè)熱情。對長期工作在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的員工，發(fā)放服務“三農”年功補貼，鼓勵扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好服務。大力推進管理、專業(yè)類崗位雙通道建設，盡快全面打開縣支行專業(yè)技術崗位通道，建立科級和股級后備人才庫，鼓勵優(yōu)秀員工扎根縣域。二是擦亮“三農”服務品牌。縣域農村地區(qū)與城市相比，金融科技推廣應用相對落后，銀行傳統(tǒng)渠道仍然起著十分重要的作用，在老少邊窮地區(qū)更是如此，因此要加強網(wǎng)點的營銷主陣地作用，做優(yōu)服務、做亮品牌。加大縣域客戶經理、理財經理等專才隊伍培訓力度，夯實縣域專業(yè)服務優(yōu)勢。三是激發(fā)員工內生動力。注重校園招聘的針對性，將?？茖W歷門檻逐步適當放寬，確保新進員工進得來、留得住。創(chuàng)新中年員工管理模式，定期評選表彰“功勛員工”，在現(xiàn)有崗位等級上調高一兩個等級，突破崗位晉升的“天花板”。返聘部分內退人員從事大堂引導員、農村信息員等崗位，從計價、績效方面予以激勵。

秋收季 攝影：中國農業(yè)銀行江西省樂平支行 胡繼根