文│邵來民（正大集團(tuán)農(nóng)牧食品企業(yè)中國區(qū)資深副董事長、正大機(jī)電董事長）

當(dāng)接手一個瀕臨倒閉的企業(yè)時，怎樣才能讓它起死回生呢？筆者就上海正誠機(jī)電制造有限公司的親身經(jīng)歷總結(jié)概括如下，以饗讀者。

一、穩(wěn)定與調(diào)整

1.摸家底。首先找公司管理層、技術(shù)、財務(wù)、銷售、生產(chǎn)、人事等部門的主管了解第一手情況。再就是查賬，查資產(chǎn)負(fù)債表、查現(xiàn)金流量表、查應(yīng)收款明細(xì)表、查歷史訂單明細(xì)表。

2.發(fā)展才是硬道理。要快刀斬亂麻，首先要在一周內(nèi)提出經(jīng)營策略—做強(qiáng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、恢復(fù)傳統(tǒng)、開發(fā)新興業(yè)務(wù)，明確業(yè)務(wù)增長點(diǎn)、開源增收的方向。其次明確管理思想—銷售是龍頭、技術(shù)是核心、質(zhì)量是生命、資金是血脈，因?yàn)榻?jīng)營是天、管理是地。有了天和地后，就要搭建四梁八柱，挑選長期在集團(tuán)服務(wù)、具備真抓實(shí)干精神的助手為總經(jīng)理，各部門主管留任，并把流失的技術(shù)骨干找回來。

3.抓隊伍建設(shè)。對于思想和行為落伍的員工，要堅決調(diào)整。針對一些舊習(xí)不改的員工要予以開除，因循守舊的要調(diào)離管理崗位。從人治到法治，重新制定各部門各崗位的職責(zé)，修訂關(guān)鍵業(yè)務(wù)的流程。

二、鞏固成果

1.對外展示形象，對內(nèi)提升士氣。上海正誠機(jī)電制造有限公司在2021年年初擬定的大事件已全部完成。利潤同比增長50%，員工收入同比增長10%。特別讓員工有感的是，公司第一次組織部分員工去國外旅游，不僅讓大家領(lǐng)略了異國絢麗的風(fēng)景，同時增加了員工的自豪感。

2.“扎硬寨，打死仗”。上海正誠機(jī)電制造有限公司經(jīng)過兩年的艱苦奮斗，使公司在人才梯隊、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、業(yè)務(wù)量、盈利能力、技術(shù)能力諸多方面，都得到鞏固。

三、能力建設(shè)不松懈

筆者針對企業(yè)的能力，按照三個層面、九個環(huán)節(jié)、兩個維度進(jìn)行了分解。

1.橫向分解為三個層面。即高層主管的科學(xué)決策能力、中層主管的卓越管理能力、基層員工的嫻熟操作能力。

2.縱向分解為九個環(huán)節(jié)。即市場銷售的能力、技術(shù)開發(fā)的能力、供應(yīng)鏈整合的能力、加工制造的能力、現(xiàn)場施工的能力、售后服務(wù)的能力、人才培養(yǎng)的能力、盈利賺錢的能力、資金運(yùn)籌的能力。

3.徑向分解為兩個維度。即單兵作戰(zhàn)能力、團(tuán)隊制勝能力。

企業(yè)練就三個維度上的各項能力，在三維立體全方位的競爭中沒有明顯的軟肋，這才是企業(yè)永續(xù)成功的立身之本。以筆者2017年時的能力建設(shè)為例，即2017年“傳習(xí)大講堂”系列講座，主題便聚焦在能力建設(shè)方面，見表1。

表1 2017年各業(yè)務(wù)群能力評價表

四、多角化成長

企業(yè)也是個有機(jī)體，任何有機(jī)體只有松散才能成長。經(jīng)過三年的穩(wěn)定、調(diào)整、鞏固和能力建設(shè)，公司聚集了一定的內(nèi)能，于是筆者將2018年定位成“多角化成長年”。所謂“多角化成長”，就是充分利用公司的各種資源，在保留原有業(yè)務(wù)的情況下，用新的產(chǎn)品和服務(wù)去開發(fā)新的市場，以培育新的競爭優(yōu)勢和擴(kuò)大現(xiàn)有業(yè)務(wù)量，保證企業(yè)的長期生存和穩(wěn)健發(fā)展。

五、內(nèi)部價值鏈整合

1.企業(yè)經(jīng)營活動，是一個價值創(chuàng)造的鏈條，每一個鏈節(jié)都應(yīng)緊密相扣。不重疊、不擰巴、不松懈，整個鏈條才能承擔(dān)拉力。2019年，公司推動了“內(nèi)部價值鏈整合”活動，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)作、產(chǎn)供銷之間的協(xié)作、各種投入要素之間的整合、人力資源的整合、作業(yè)單元之間的整合。通過整合與協(xié)作，優(yōu)化了不產(chǎn)生價值的環(huán)節(jié)，優(yōu)化了不產(chǎn)生價值的人，優(yōu)化了不產(chǎn)生價值的制度和流程，優(yōu)化了不產(chǎn)生價值的思想和情緒。

2.為全方位滿足客戶需求，銷售隊伍也進(jìn)行了整合，幾個業(yè)務(wù)線的銷售人員合并再分區(qū)管理。國內(nèi)市場劃分為八個戰(zhàn)區(qū)，每個戰(zhàn)區(qū)擁有全產(chǎn)品系的銷售能力，為客戶提供一站式服務(wù)，既解決了客戶的煩惱，也鍛煉了銷售人員，使他們不再單打一，而成為真正的職業(yè)化銷售人員，具備綜合的客戶服務(wù)能力。

3.銷售成功之道，總結(jié)起來就三句話：讓人接受你、讓人喜歡你、讓人離不開你。

（1）銷售成功之法。要接近這個“道”，就要掌握最基本的方法，這是許多前人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。筆者講述了“四個四”，四情—敵情、我情、人情、事情；四有—手中有物、心中有數(shù)、腳下有路、身后有助；四千萬—走遍千山萬水、道盡千言萬語、吃夠千辛萬苦、排除千難萬險；四個P—Product產(chǎn)品、Price價格、Place通路、Promotion推廣。

（2）銷售成功之術(shù)。除了基本方法，還要有一些針對性的技巧。成功的銷售人員，在說服客戶時，要有一個觀點(diǎn)、一個故事、一個算盤；在客戶面前的表現(xiàn)，要自信、飽滿、技巧、意志；在內(nèi)部溝通方面，要做好工作日志、例行報告主動請示。

六、企業(yè)文化激發(fā)善意

企業(yè)的使命、愿景、價值觀、行為準(zhǔn)則，構(gòu)成企業(yè)文化的內(nèi)核，是企業(yè)每次做重大決定的依據(jù)。而經(jīng)營管理的思想、策略、組織、制度、方法，則是企業(yè)文化內(nèi)核的外在體現(xiàn)。二者組成完整的企業(yè)文化體系，作為企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性綱領(lǐng)，兩部分相輔相成，既能保持企業(yè)經(jīng)營政策的連續(xù)性，也為全體員工的行為提供指引，使員工在潛移默化中增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和個人的發(fā)展。

一個企業(yè)崇尚一種什么文化，決定一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)。上海正誠機(jī)電制造有限公司的使命是為客戶提供高性價比設(shè)備和服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營生產(chǎn)的高效益，致力于中國肉類食品產(chǎn)業(yè)鏈向環(huán)境友好、資源節(jié)約方向快速良性發(fā)展；愿景是做肉類食品產(chǎn)業(yè)鏈的一流設(shè)備供應(yīng)商和服務(wù)商；價值觀是客戶第一、和諧共榮、變革創(chuàng)新、止于至善。上海正誠公司員工行為準(zhǔn)則如表2。

表2 上海正誠機(jī)電制造有限公司員工行為準(zhǔn)則

七、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法

回首鳳凰涅槃五年路，筆者團(tuán)隊在不斷總結(jié)、不斷完善中，把成功的經(jīng)驗(yàn)固化，成為一定時期的企業(yè)精神、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，筆者將其概括為“一二三四”。

1.一條企業(yè)精神：以奮斗者為本。大家都在說“以人為本”，認(rèn)識到“人”是企業(yè)最珍貴的資源，“人的需求”是企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。但在一個企業(yè)內(nèi)，不能泛泛地談以人為本，而要進(jìn)一步追問，以人為本是以“什么人”為本？華為公司給出了很好的答案：以奮斗者為本。

上海正誠機(jī)電制造有限公司也尊崇“以奮斗者為本”的企業(yè)精神，公司里不泛泛地談以人為本，不以懶惰者為本，不以觀望者為本，不以偷巧者為本，不以懷才而不用者為本。而是堅持以奮斗者為本，這不僅是對奮斗者的尊重，也是對事業(yè)的尊重，對生命的尊重。要奮斗就會有犧牲，可能犧牲時間、犧牲享樂，但天道酬勤、商道酬勤、勞動光榮、多勞多得，公司用報酬和升遷，對奮斗者的犧牲進(jìn)行補(bǔ)償和獎勵。“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，一線經(jīng)歷和成績是選拔與晉升的必備條件，沒有一線經(jīng)歷、缺乏斗志者，不能占據(jù)重要的崗位。

2.二軌并行戰(zhàn)略：保增長、謀發(fā)展?！霸鲩L是王道”“發(fā)展是硬道理”，企業(yè)既要保證現(xiàn)有業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，又要追求新業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。保增長為謀發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)保障，謀發(fā)展為保增長提供新的動能。為了保增長，就要聚焦主航道，凝心聚力。一方面要抓住主營業(yè)務(wù)中的機(jī)會點(diǎn)，持續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果；另一方面也要通過延伸服務(wù)，通過價值營銷和服務(wù)營銷，提高既有客戶的購買量和忠誠度。為了謀發(fā)展，就要實(shí)行多角化經(jīng)營，向上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸、做渠道領(lǐng)袖。

3.制勝三大法寶：追求三個滿意、保持行業(yè)領(lǐng)先、激發(fā)內(nèi)生動力。

（1）追求三個滿意。就是客戶滿意、員工滿意、投資人滿意，這三個滿意是有內(nèi)在邏輯的，順序不能顛倒，必須以客戶滿意為原點(diǎn)，三方面都滿意了，就相當(dāng)于建立了商場上的統(tǒng)一戰(zhàn)線。

（2）保持行業(yè)領(lǐng)先。是每項業(yè)務(wù)的基本定位，有的是創(chuàng)意領(lǐng)先，有的是設(shè)計領(lǐng)先，有的是質(zhì)量領(lǐng)先，有的是成本領(lǐng)先，有的是供應(yīng)鏈領(lǐng)先；而且要通過新材料新工藝新理論的吸收，通過集中力量干大事，通過技術(shù)嫁接彎道超車，通過內(nèi)外價值鏈整合，不斷深化領(lǐng)先優(yōu)勢，保持行業(yè)領(lǐng)先，才能為商戰(zhàn)提供精良的武裝。

（3）催發(fā)內(nèi)生動力。通過企業(yè)文化、能力建設(shè)、制度建設(shè)、傳習(xí)大講堂、以奮斗者為本的企業(yè)精神，激發(fā)員工的善意和激情，相當(dāng)于“黨的建設(shè)”，發(fā)揮顯能，挖掘潛能。

4.四條戰(zhàn)術(shù)思想：銷售是龍頭，技術(shù)是核心，質(zhì)量是生命，資金是血脈。

（1）銷售是龍頭。企業(yè)價值鏈的原點(diǎn)在于客戶需求，企業(yè)經(jīng)營活動的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價值，銷售部門和銷售人員最貼近客戶，最了解客戶需求，最知道客戶需要的價值所在。沒有銷售工廠就會停工，沒有銷售貨物就不會流通，沒有銷售社會就不會進(jìn)步，所以說銷售員是這個社會發(fā)展的動力。

（2）技術(shù)是核心?？蛻糍I的其實(shí)并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品中蘊(yùn)含的技術(shù)和功能。公司要注重加強(qiáng)技術(shù)隊伍建設(shè)，加大研發(fā)投入，密切各專業(yè)的協(xié)同，開展廣泛的技術(shù)創(chuàng)新活動，在產(chǎn)品迭代升級和新產(chǎn)品研發(fā)兩個領(lǐng)域常態(tài)化、持續(xù)化，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”。

（3）質(zhì)量是生命?？蛻糍徺I的產(chǎn)品，外觀是有形的，而內(nèi)在無形的其實(shí)是質(zhì)量，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，也是企業(yè)的生命。筆者團(tuán)隊不斷深化全面質(zhì)量管理，在設(shè)計、原料、加工、操作各個環(huán)節(jié)綜合治理，廣泛開展“QC”小組活動，追求“四零”成果——設(shè)計缺陷為零、原料缺陷為零、生產(chǎn)缺陷為零、工序漏檢為零，使質(zhì)量之樹水土豐沃、根深本固、軀干堅實(shí)、枝繁葉茂，見圖1。

圖1 產(chǎn)品質(zhì)量樹

（4）資金是血脈。企業(yè)經(jīng)營活動中貫穿始終的有幾個流——物流、人流、信息流、價值流、資金流，其中資金流就像人體中的血液流動一樣，缺血、失血、血管堵塞，都會使人體癱瘓以至死亡。資金的盈余、融貸、回流、節(jié)流、流動性、周轉(zhuǎn)效率都正常，滿足企業(yè)合理資金需求，才能保證企業(yè)有機(jī)體運(yùn)轉(zhuǎn)順暢。

八、未來發(fā)展之路

管理政策應(yīng)是長效的、穩(wěn)定的，而經(jīng)營戰(zhàn)略則應(yīng)是能動的、靈活的。沒有穩(wěn)定的政策只有靈活的戰(zhàn)略是盲動的；沒有能動的戰(zhàn)略只有長效的政策是因循守舊的，見圖2。

圖2 5年目標(biāo)的策略保障

九、對主管隊伍的忠告

主管隊伍的管理水平和工作作風(fēng)，對于達(dá)成下一個五年發(fā)展目標(biāo)將會起到90%的作用。所以筆者一再提醒大家想清楚、講清楚如何提高管理水平？如何端正工作作風(fēng)？如何把公司文化和目標(biāo)方針策略正確地傳達(dá)給員工？提倡什么？反對什么？

1.提倡“團(tuán)結(jié)”。“上下同欲者勝，團(tuán)結(jié)協(xié)作者勝”，用華為的語言來講，就是“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。凡是領(lǐng)導(dǎo)班子為一個集體的利益共同奮斗時，這個集體就會收獲榮譽(yù)和發(fā)展，內(nèi)部也很少互相指責(zé)、互相推諉；凡是領(lǐng)導(dǎo)班子渙散、各懷心腹事時，這個集體就會衰落，業(yè)績就會滑坡。

2.提倡“奮斗和勤政”。沒有投入就不會有產(chǎn)出，每周只工作40個小時是成不了專家的。要弘揚(yáng)以奮斗者為本、與奮斗者為伍的企業(yè)精神，政策上要通過差異化考核，利益分配繼續(xù)向努力奮斗者傾斜。

3.提倡“利他”。職場中人看起來形形色色，但歸納起來無外乎三類——損人利己者、事不關(guān)己者、利人利己者。缺乏自立立人、集體主義精神的主管，不應(yīng)做隊伍的領(lǐng)頭人。

4.提倡“謙虛謹(jǐn)慎”。因?yàn)樯虾Ｕ\機(jī)電制造有限公司前五年取得了成績，來自集團(tuán)的支持越來越多，來自客戶的訂單越來越多，關(guān)注度也會隨之越來越高，人們會用放大鏡來審視。千里之堤潰于蟻穴，要有臨淵履薄的警惕心。

5.提倡“空杯心態(tài)”。主管隊伍的素質(zhì)能力是公司發(fā)展的天花板，要通過不斷學(xué)習(xí)來提高業(yè)務(wù)能力、思辨能力、表達(dá)能力（寫作與演講）。對于企業(yè)里的實(shí)干家而言，讀書是提高素質(zhì)能力最有效的途徑，因?yàn)榻裉煊龅降膯栴}，前人都經(jīng)歷過了，成功人士已經(jīng)把處理這些問題的經(jīng)驗(yàn)都寫到書里了。磨刀不誤砍柴工，主管團(tuán)隊?wèi)?yīng)該不斷共同學(xué)習(xí)、討論一些經(jīng)典著作并讀透、分享，當(dāng)形成共同的觀念和共同的工作語言時，就不會出現(xiàn)雞同鴨講，避免雙方都聽不懂的尷尬，避免低效循環(huán)。

筆者有一個“動車?yán)碚摗保船F(xiàn)在已經(jīng)不是“火車跑得快，全靠車頭帶”的時代了，現(xiàn)在的動車沒有車頭與車身之分，每一節(jié)車身都有動力，都有正能量，所以才叫“動車”，才能上高速鐵路。在企業(yè)里也一樣，每一個主管都應(yīng)成為你所負(fù)責(zé)部門的動力之源，不僅帶動你的車廂，也為整列火車提供動能。