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我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：卓越采購(gòu)組織究竟是什么，如何來(lái)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，這是大家非常關(guān)注的兩個(gè)問(wèn)題。

我在《對(duì)話CPO》訪談中邀請(qǐng)了上海家化聯(lián)合股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海家化”）的高級(jí)采購(gòu)總監(jiān)陳鋼，一起就“卓越采購(gòu)組織的4個(gè)關(guān)鍵維度”進(jìn)行探討。

陳鋼擁有豐富的工作經(jīng)歷，在職業(yè)發(fā)展的30年中，服務(wù)過(guò)10家公司，涉及工業(yè)企業(yè)、咨詢公司、消費(fèi)行業(yè)等，所從事的都是采購(gòu)相關(guān)的工作。

第一個(gè)維度：戰(zhàn)略一致性

采購(gòu)組織與公司戰(zhàn)略要形成一致，并為公司戰(zhàn)略提供支持。

陳鋼表示，各個(gè)公司的戰(zhàn)略在不同階段有所不同，行業(yè)之間也有差異，采購(gòu)組織如何為公司創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是值得思考的問(wèn)題。

陳鋼提到，采購(gòu)組織一定要與公司戰(zhàn)略保持一致。采購(gòu)不僅要了解公司戰(zhàn)略，還要從戰(zhàn)略一致性的角度幫助公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。

如果一個(gè)公司缺少支撐其戰(zhàn)略實(shí)施的采購(gòu)供應(yīng)管理戰(zhàn)略，即公司戰(zhàn)略與采購(gòu)戰(zhàn)略不一致，很可能會(huì)導(dǎo)致“公司向東走，采購(gòu)向西走”。

采購(gòu)與公司戰(zhàn)略不一致，也很難獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持。

第二個(gè)維度：品類管理與執(zhí)行

陳鋼認(rèn)為，很多公司在品類戰(zhàn)略管理和執(zhí)行方面做得并不是很好。他們要么沒(méi)有戰(zhàn)略，要么戰(zhàn)略無(wú)法落地。在具體執(zhí)行時(shí)，不清楚根本原則與方法，很容易產(chǎn)生疑惑。

第三個(gè)維度：結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)

要做好采購(gòu)工作，需要用系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、流程、工具來(lái)管理采購(gòu)部門的資源。這些方面的能力體現(xiàn)了采購(gòu)工作的成熟度。

實(shí)際上，工具很好找。比如，對(duì)內(nèi)分析，可以用花費(fèi)分析（Spending Analysis）工具;宏觀環(huán)境分析，可以用PEST [政治（Politics）、經(jīng)濟(jì)（Economy）、社會(huì)（Soc i e t y）、技術(shù)（Technology）]分析工具。當(dāng)然，我們可能更熟悉SWOT [優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）] 分析工具。

陳鋼分享了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。剛開始做事時(shí)，第一步，要從簡(jiǎn)單的、容易看得見成果的地方入手，做一定的統(tǒng)計(jì)分析后，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些改進(jìn)的空間，興趣自然就來(lái)了。

第二步，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部某個(gè)人擅長(zhǎng)做戰(zhàn)略采購(gòu)。

第三步，把結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)，讓大家覺(jué)得做這件事是有成效的、有結(jié)果的，激發(fā)大家持續(xù)地、深度地做下去。

第四個(gè)維度：能力與文化

在工作中，采購(gòu)的思維方式、行動(dòng)方式、溝通方式，特別是學(xué)習(xí)能力，都非常重要。

公司老板最關(guān)心的就是能力與文化，因?yàn)檫@是最難改變的?！叭绻芰臀幕苓_(dá)成一個(gè)很好的狀態(tài)，我相信企業(yè)的大部分問(wèn)題都可以迎刃而解，而這卻是最難改革的一點(diǎn)?！标愪撜f(shuō)。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)行業(yè)

陳鋼以上海家化為例。上海家化是國(guó)內(nèi)第一家做日化的上市公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等跨國(guó)公司?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多民營(yíng)企業(yè)通過(guò)上市或資本引入的方式快速發(fā)展，構(gòu)成了民營(yíng)企業(yè)的一大特點(diǎn)——快。

一邊是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一邊是迅速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)，在“強(qiáng)”和“快”中找到生存的機(jī)會(huì)，實(shí)屬不易。

陳鋼表示，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都有共同供應(yīng)商，通過(guò)共同供應(yīng)商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一個(gè)非常不錯(cuò)的渠道，可以直接了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作。

采購(gòu)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看他們?cè)谧鍪裁础⑼瞥隽耸裁葱庐a(chǎn)品、有什么戰(zhàn)略等。

采購(gòu)要對(duì)市場(chǎng)的最新變化保持敏感。如果采購(gòu)用心獲得情報(bào)和信息，那么一定會(huì)比研發(fā)更早發(fā)現(xiàn)商機(jī)，如果能把這些情報(bào)和信息引入公司，就會(huì)創(chuàng)造巨大價(jià)值。

采購(gòu)還要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。渠道在變化，原本傳統(tǒng)渠道占有很大優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在新興電商渠道的占比越來(lái)越大，這意味著渠道和產(chǎn)品都要發(fā)生根本性改變，不僅要速度快，還要有吸引力，才能快速推出一個(gè)爆品。

為公司帶來(lái)更多創(chuàng)新

陳鋼表示，供應(yīng)商是一個(gè)重要的創(chuàng)新源泉。如果采購(gòu)每次都要等人做完工作后再介入，基本上就得不到創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

很多時(shí)候，產(chǎn)品開發(fā)和銷售都是看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么以后再跟進(jìn)，而如果采購(gòu)能在他們之前看到創(chuàng)新機(jī)會(huì)，就形成了與其他部門最大的差異。

眾所周知，以前汽車行業(yè)的創(chuàng)新基本上都發(fā)生在一些大型外企，但外企向全球化發(fā)展，導(dǎo)致在做事風(fēng)格上反應(yīng)比較慢。民營(yíng)企業(yè)則不同，它們有更多產(chǎn)品維度，能更迅速地將創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用到不同領(lǐng)域。

很多民營(yíng)企業(yè)具備強(qiáng)大的技術(shù)能力，又懂得運(yùn)營(yíng)，如果采購(gòu)能將這些能力很好地傳達(dá)給供應(yīng)商，相信這些創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品能幫助公司更好地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

通常，大公司需要在成本上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此采購(gòu)每年都會(huì)有降本目標(biāo)。同時(shí)，大公司還要反應(yīng)快、有創(chuàng)新，因此采購(gòu)不僅要從交貨、質(zhì)量和成本3個(gè)維度考慮工作，更需要有創(chuàng)新精神，與創(chuàng)新型供應(yīng)商合作。

采購(gòu)要主動(dòng)去市場(chǎng)找機(jī)會(huì)，對(duì)外部的供應(yīng)市場(chǎng)保有敏感度，把一些優(yōu)秀的資源引進(jìn)公司，利用供應(yīng)商創(chuàng)新。

舉個(gè)例子，上海家化的采購(gòu)需要關(guān)注電商如何幫助公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，如果原材料沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么設(shè)備就變成了關(guān)鍵因素，采購(gòu)需要敏銳地去關(guān)注設(shè)備。

第一，“要想讓別人尊重，采購(gòu)要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。”如果采購(gòu)與公司的戰(zhàn)略一致，公司最高層面能給予支持，相信其他部門也會(huì)給予尊重。

采購(gòu)不要害怕向最高領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，如果不做這件事，采購(gòu)被質(zhì)疑的概率更大。因此，采購(gòu)要從上而下獲得高層的支持，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

第二，展示方法的邏輯性。采購(gòu)要用專業(yè)的方法做事，讓人感到自己做的事是對(duì)公司有利的，大家應(yīng)該配合。

第三，采購(gòu)戰(zhàn)略不只是給采購(gòu)部門看的，也是與其他部門交流的工具。當(dāng)你陳述的內(nèi)容有方法、結(jié)構(gòu)化、專業(yè)性強(qiáng)，別人會(huì)更容易接納你的見解。

第四，求同存異。部門之間肯定會(huì)有一些績(jī)效沖突，因此，大家都愿意做的事情可以先做，有沖突的事情可以后面再做，但不是不做。

陳鋼強(qiáng)調(diào)，如果真的有沖突，該抗?fàn)幍臅r(shí)候還是要抗?fàn)?，但最后要將結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)。采購(gòu)要懂得團(tuán)結(jié)大部分，斗爭(zhēng)小部分，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。

陳鋼特別強(qiáng)調(diào)，如果能力與文化能達(dá)成一個(gè)很好的狀態(tài)，企業(yè)的多數(shù)問(wèn)題都可以迎刃而解，但這是最難改革的一點(diǎn)。

對(duì)此，陳鋼總結(jié)了采購(gòu)需要具備的十大綜合能力：尋源、財(cái)務(wù)、法規(guī)、談判、成本管理、運(yùn)營(yíng)管理、合同管理、品類管理、戰(zhàn)略和跨部門項(xiàng)目管理。

陳鋼說(shuō)，采購(gòu)是一個(gè)需要具備綜合能力的職業(yè)。采購(gòu)買一樣?xùn)|西，就必須懂一個(gè)領(lǐng)域，這也是采購(gòu)工作有趣的地方。采購(gòu)工作提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，倒逼采購(gòu)人去嘗試接觸不同的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)多種多樣的知識(shí)。當(dāng)然，能力和職責(zé)要有一定的分工。采購(gòu)行業(yè)發(fā)展太快，不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，需要在學(xué)習(xí)環(huán)境中成長(zhǎng)。

卓越采購(gòu)組織的4個(gè)維度，包括戰(zhàn)略一致性、品類管理和執(zhí)行、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)、能力與文化。

我經(jīng)常講，“攜天子以令諸侯”，采購(gòu)的工作成績(jī)要被高層領(lǐng)導(dǎo)看到，想法要被高層領(lǐng)導(dǎo)知曉，如果被高層領(lǐng)導(dǎo)理解了，就會(huì)得到支持。

這也佐證了我提出的“3個(gè)化”：知識(shí)結(jié)構(gòu)化、個(gè)人品牌化和能力顯性化。

關(guān)于10個(gè)綜合能力，實(shí)際上，除了跨部門協(xié)作，我提出的“專業(yè)采購(gòu)4大核心能力”涵蓋了其中9個(gè)方面。

關(guān)于學(xué)習(xí)，我也很贊同。中采商學(xué)有一句標(biāo)語(yǔ)——持續(xù)深度學(xué)習(xí)，成為最強(qiáng)大腦（Keep Deepto be Top）。

在數(shù)字化時(shí)代、“烏卡”時(shí)代，世界充滿著不確定性，但無(wú)論怎么變化，不學(xué)習(xí)肯定就會(huì)落后，希望大家都能保持一個(gè)不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的心態(tài)。