朱婉婷

（福建農(nóng)林大學，福建福州 350002）

苗木本身屬于非標化產(chǎn)品，其難以標準化的特征阻礙了苗木行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推廣的進程，再加上多數(shù)農(nóng)戶局限在傳統(tǒng)銷售思維中，對于信息化、智能化的認知和接受不足，更難以利用互聯(lián)網(wǎng)來擴展渠道，增加收入?；诖?，總結(jié)“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”助推漳浦傳統(tǒng)苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的經(jīng)驗與問題，提出今后發(fā)展的建議，以期為促進區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、助推農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供有力支持。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+苗木”的優(yōu)勢特點

1.1 苗木市場更廣闊、成本更低

“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”打破了時間和空間的限制，讓苗木產(chǎn)品以多途徑、多工具的形式，更方便、快捷且更全面地進行傳播。只要有上網(wǎng)條件，全國各地的客戶在任何時間、任何地點都能收到各平臺不斷更新推送的苗木基地發(fā)展態(tài)勢、苗木供求信息，客戶有著充足的苗木供貨市場，苗農(nóng)也有著龐大的銷售市場，微信群、朋友圈、抖音、苗木APP 等每天發(fā)布幾十條至幾百條的供需信息，買賣雙方可以達成初步意向，然后與對方咨詢相關(guān)信息并確認買賣，最后在金融支付平臺上直接完成交易，從而節(jié)約各方時間，降低買賣雙方搜尋成本。若雙方形成長期合作，更可以降低關(guān)系維系成本。

1.2 苗木種植精準度更高、優(yōu)良技術(shù)更集中

當各平臺某品種的求購增加，各地花卉苗木賣家在平臺上交流市場需求時，苗木企業(yè)或苗農(nóng)根據(jù)信息進行分析篩選和敏銳感知，捕捉到當前甚至未來市場的需求，精準對接市場需求內(nèi)容，進行適銷苗木的栽種培育，使得種植產(chǎn)品信息和市場供應(yīng)信息相對平衡，避免“谷賤傷農(nóng)”，從而增加苗農(nóng)的切實收益。

無論是微信服務(wù)號還是PC 網(wǎng)站，抑或其他新媒體工具，都致力打造更完善的苗木一體化信息平臺。這些平臺定期推送專業(yè)苗木管護知識、介紹各類園林技藝信息，傳播各種花卉苗木栽培技巧、養(yǎng)護技巧及園藝管理方案等，讓苗木企業(yè)或農(nóng)戶學習優(yōu)良的種植管理技術(shù)，提升產(chǎn)品種植品質(zhì)，縮短技術(shù)更新時長，不斷提高基地種植員的專業(yè)素質(zhì)，進而提升花卉苗木的品質(zhì)。

1.3 苗木產(chǎn)品的用戶感官性、互動性更強

苗木產(chǎn)品借助多媒體這一載體，以圖、文、聲、像等相互融合的形式傳遞到客戶眼中，圖片、視頻、在線直播等感官沖擊，帶領(lǐng)客戶如身臨其境般感受苗木產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。商家則依托網(wǎng)絡(luò)強大的統(tǒng)計、調(diào)查功能收集整理了客戶因興趣而產(chǎn)生的點擊、瀏覽等行為的信息數(shù)據(jù)，再隨時推送和反饋給雙方各自關(guān)心的大量信息，從而改變營銷策略，形成高效轉(zhuǎn)化和持續(xù)互動，提供了效率和成果[1]。

1.4 苗木產(chǎn)品展示更直觀、直達成交更核心

客戶洽談合適后，通過視頻遠程查看基地的苗木，實現(xiàn)足不出戶查看所需苗木品質(zhì)、買到稱心產(chǎn)品。這種零距離、零成本、省時間、省力氣的新模式可以更加直接擊中核心客戶的心理，直接向客戶展示苗木產(chǎn)品，不僅能有效增強客戶體驗感，也能更好地滿足不同客戶對苗木產(chǎn)品不同標準化的要求，為促成潛在客戶的交易做好充足鋪墊。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+苗木”助推漳浦傳統(tǒng)苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級

2.1 苗木產(chǎn)業(yè)開始“觸網(wǎng)”

在傳統(tǒng)苗木行業(yè)經(jīng)營模式中，通過相互介紹或苗木經(jīng)紀人占到較大比例。因城市化進程發(fā)展，城市景觀及園林工程項目的訂單量加大，大量跨區(qū)域苗木調(diào)動的需要在不斷增加，也逐漸從紙質(zhì)傳單的苗木信息傳遞轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站平臺，苗木產(chǎn)業(yè)推廣營銷開始“觸網(wǎng)”，各種電腦端的苗木類交易信息網(wǎng)站紛紛登場，漳浦苗農(nóng)及苗木經(jīng)紀人會在阿里巴巴、百度、南方花木網(wǎng)、苗木中國網(wǎng)等大型網(wǎng)站發(fā)布廣告信息。

2.2 苗木產(chǎn)業(yè)從電腦端走向移動端

2012 年以來，手機通信工具得到飛速升級，隨之興起的社交軟件微信進入人們的視野，微信朋友圈、微信服務(wù)號也紛紛走進苗農(nóng)身邊。苗木信息的傳遞又從電腦端拓展至移動端，苗木移動端APP 迅速涌現(xiàn)，各區(qū)域推出的移動信息數(shù)據(jù)平臺，如苗倉、優(yōu)苗易購、苗多多、花木易購、苗木通等。漳浦大中小型苗圃不管買方還是賣方都嘗試匯聚在移動數(shù)據(jù)平臺上查詢供求信息并達成初步交易意向。

2.3 新苗農(nóng)一代打造個人“IP”

在新媒體廣泛影響下，新型自媒體平臺不斷發(fā)展，微信、微網(wǎng)站、抖音、快手、淘寶等開始打造個人“IP”，直播達人、淘寶達人、微信達人開始營造行業(yè)流量，各家苗木自媒體及自媒體營銷團隊開始吸引行業(yè)內(nèi)的關(guān)注，抓取客戶眼球。其以“媒體+工具”的形式全面賦能苗木產(chǎn)業(yè)，并帶領(lǐng)新一代的年輕苗農(nóng)迅速提升認知、優(yōu)化技術(shù)、降低成本與風險等，指導苗圃經(jīng)營。例如，漳浦苗農(nóng)利用發(fā)貨裝車時現(xiàn)場直播、微信朋友圈、抖音、快手等日更多條短視頻引流苗木信息的交易咨詢。

3 存在的問題

3.1 苗木生產(chǎn)采供環(huán)節(jié)

漳浦苗木多數(shù)無法形成產(chǎn)業(yè)鏈集約化，同時各家苗圃品種各異，更無法達到較大規(guī)模化，園林苗木作為鮮活的產(chǎn)品，本身屬于非標化產(chǎn)品，長期以來很難做到統(tǒng)一明確的標準化，即使出臺相應(yīng)的標準也很難有個人或企業(yè)愿意按照標準進行生產(chǎn)、銷售、運輸。要想“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”進一步形成信息化，形成標準生產(chǎn)，批量生產(chǎn)，使每一棵苗木質(zhì)量有溯源可查，漳浦苗木產(chǎn)業(yè)還有漫長的路要走。

3.2 苗木營銷環(huán)節(jié)

當前，多數(shù)苗農(nóng)的苗木APP 使用意識不強，移動端APP 下載量有限，而APP 所服務(wù)的目標群體用戶是廣大苗農(nóng)，如果客戶量不足，則無法有效形成流量轉(zhuǎn)化。同時，因個人對智能設(shè)備使用能力不足而導致苗農(nóng)APP 形成擺設(shè)，或軟件應(yīng)用停留于信息統(tǒng)計階段，未進入數(shù)據(jù)分析應(yīng)用階段。此外，有部分苗木APP 前期積累了豐富的客戶信息資源，現(xiàn)推行付費會員制，基于網(wǎng)絡(luò)詐騙的擔憂，大部分傳統(tǒng)苗農(nóng)選擇不使用網(wǎng)絡(luò)工具，“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”運行困難。

3.3 苗木運輸環(huán)節(jié)

苗木運輸?shù)谋憬莸靡嬗诋敶锪餍袠I(yè)的高速發(fā)展，但綠化苗木產(chǎn)業(yè)物流體系流程相對復(fù)雜，包括售賣苗木的標記、起吊機械設(shè)備準備、開挖、修剪、包扎、裝車、運輸（是否需辦理相關(guān)許可證）及驗貨等一系列環(huán)節(jié)；不同的苗木對運輸環(huán)境的要求也有所不同，包括溫度、濕度等；這些環(huán)節(jié)都會直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量和后續(xù)的苗木成活率。然而，目前沒有一個團隊配套完善且發(fā)達的專業(yè)苗木物流體系，大多是由銷售方進行組織運輸前的專業(yè)工作，運輸則采用搭車物流，與其他物流混雜在一起。在信息化平臺不斷發(fā)展過程中，仍待開發(fā)更專業(yè)、更全面、更完善、更有效的、更發(fā)達的苗木物流體系。

3.4 苗木交易支付環(huán)節(jié)

對于苗農(nóng)和苗木經(jīng)紀人來說，收錢難是在苗木交易過程中不可避免的難題。因苗木產(chǎn)品的特殊性，在開挖、修剪和運輸過程中都有影響苗木實際質(zhì)量的因素，需現(xiàn)場驗收。因此，行業(yè)內(nèi)付款通常以貨到付款形式進行，若是碰到工程項目有些苗木經(jīng)紀人還需墊付苗木工程款，待工程結(jié)算時才能收回苗木收益。苗木收益通過銀行、微信和支付寶為載體進行收款，苗木交易支付環(huán)節(jié)是風險較大、效率較低的環(huán)節(jié)。讓苗木買賣雙方有更多保障地進行互聯(lián)網(wǎng)交易，形成新的交易規(guī)則仍待新一代苗農(nóng)來開發(fā)探索。

4 發(fā)展對策建議

4.1 加強信息化人才隊伍建設(shè)

專業(yè)的人才與團隊往往是最缺乏，又影響重大的，特別是既懂花卉苗木生產(chǎn)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)，又精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的尖端人才少之又少。因此，應(yīng)做好以下兩點工作。1）有計劃、有針對性地大力開展當?shù)鼗ɑ苊甾r(nóng)和相關(guān)工作人員的知識技能培訓，包括種植、管理、培育的專業(yè)知識和網(wǎng)絡(luò)營銷工具和手段的應(yīng)用，提升苗木從業(yè)人員的現(xiàn)代營銷理念和基本應(yīng)用技能。2）培養(yǎng)專業(yè)隊伍，在“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”的浪潮中，越來越多80 后、90 后加入苗木產(chǎn)業(yè)?；诖?，政府要加強相關(guān)人才引進，吸引新青年一代返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，守住當?shù)厝瞬?，吸引外地精英[2]。

4.2 品牌引領(lǐng)區(qū)域特色農(nóng)業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)時代，苗木除需具備良好的產(chǎn)品特性外，還需具備良好的品牌形象，以進一步提高苗木銷售額。為此，需樹立品牌意識，并可從以下3 點，打造苗木品牌，提高品牌影響力。1）精準定位品牌形象。綠化苗木品種特殊，應(yīng)采用全新理念詮釋并包裝產(chǎn)品，讓客戶更好地記住苗木產(chǎn)品。2）將品牌形象進行全方位、多形式的宣傳推廣，如在PC 端網(wǎng)站和微信公眾號、抖音、快手等平臺中進行品牌信息投放，實現(xiàn)精準覆蓋，實現(xiàn)各平臺流量共享，進而打造更廣闊的市場。3）樹立品牌忠誠度，依靠區(qū)域苗木的特色品質(zhì)、價格等優(yōu)勢，通過對產(chǎn)品售前、售中、售后的各環(huán)節(jié)維護來打造品牌形象，提高品牌服務(wù)能力，進而提高客戶的信任度和復(fù)購率[3]。

4.3 打造專業(yè)營銷團隊，強化“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”思維

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為進行更有效的特色產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，打造專業(yè)化的營銷團隊是必然之選。1）大型苗圃企業(yè)應(yīng)積極引入高素質(zhì)的市場營銷人員，建立起適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷模式；小型苗圃可依托政府組織舉辦的電商直播活動，或積極鼓勵農(nóng)民自行進行短視頻、直播嘗試，從而營造當?shù)胤e極的“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”氛圍。2）積極借勢打造屬于自己的苗木行業(yè)品牌IP，制訂更科學、有效的市場營銷戰(zhàn)略，進行精心策劃、設(shè)計和評估，以推動苗木產(chǎn)業(yè)銷售，推動苗圃企業(yè)發(fā)展壯大。3）通過政府搭建專門的互聯(lián)網(wǎng)營銷基地，建設(shè)當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)團隊，為農(nóng)戶提供指導與幫助[4]。

4.4 完善配套發(fā)達的物流體系

漳州市中小企業(yè)和苗農(nóng)占比較大，其資金難以負擔物流體系建設(shè)。因此，應(yīng)從以下3 個方面完善配套物流體系。1）政府牽頭引入大型花卉苗木龍頭物流企業(yè)或是鼓勵建設(shè)合資花卉苗木物流企業(yè)，同時，為提升苗木物流管理運作水平，應(yīng)加快引進現(xiàn)代化物流管理技術(shù)。2）盡快建成國內(nèi)外互聯(lián)的物流公共信息網(wǎng)絡(luò)平臺，并在漳浦縣區(qū)域物流中轉(zhuǎn)程度較高的地方建立集散倉儲配送中心，使苗木物流運輸更安全便捷，并借助平臺實現(xiàn)花卉苗木全物流環(huán)節(jié)的質(zhì)量把控。3）建立人才培養(yǎng)機制，在企業(yè)內(nèi)部進行專門的物流人才培訓，組織建設(shè)企業(yè)現(xiàn)代化信息化的高效物流管理體系[5]。

5 結(jié)語

“互聯(lián)網(wǎng)+苗木”已成為大勢所趨，打破了空間和時間的限制，不僅提升了苗農(nóng)的營業(yè)額，也減少了各類經(jīng)營成本，提高了苗農(nóng)收益。但綠化苗木作為漳浦區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的助推下難免存在相對難克服的困難，進程相對緩慢，導致發(fā)展效果不理想。因此，為在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下有效提升特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，必須采取科學有效的應(yīng)對措施，持續(xù)不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而提高全區(qū)域的信息化成效，進而打造區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)品牌形象，實現(xiàn)苗農(nóng)財富積累，助推漳浦縣農(nóng)業(yè)經(jīng)濟快速發(fā)展。