◎鄭志元 俞富強(qiáng)

建筑企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析的側(cè)重點(diǎn)

當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)高度重視建筑企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)建筑企業(yè)進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，應(yīng)側(cè)重關(guān)注以下幾個(gè)方面：

一是加大對(duì)建筑企業(yè)應(yīng)收賬款、合同資產(chǎn)的分析。特別是市場(chǎng)地位偏低的中、小型建筑企業(yè)，更應(yīng)關(guān)注其信用資產(chǎn)規(guī)模、增長(zhǎng)、賬期、集中度以及欠款方資信水平。由于建筑企業(yè)應(yīng)收工程款“綁定”了農(nóng)民工這類(lèi)弱勢(shì)群體的利益，在法律層面受到一定保護(hù)，但這種保護(hù)也面臨兌付周期和實(shí)際操作的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。此外，合同資產(chǎn)作為未被業(yè)主方確認(rèn)的應(yīng)收賬款，其面臨的敞口風(fēng)險(xiǎn)更大，應(yīng)加以關(guān)注。

二是加大對(duì)建筑企業(yè)應(yīng)收票據(jù)的流動(dòng)性分析。應(yīng)收票據(jù)由于其可貼現(xiàn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)缓鲆?。但隨著下游房企信用風(fēng)險(xiǎn)抬升，建筑企業(yè)要合理使用商票手段，加大票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理，關(guān)注建筑企業(yè)票據(jù)規(guī)模、占比、增長(zhǎng)趨勢(shì)等，關(guān)注其對(duì)手方資信水平與貼現(xiàn)成本。

三是關(guān)注大客戶(hù)集中度高、與下游房企深度綁定的建筑企業(yè)，加大對(duì)其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的分析。該類(lèi)建筑企業(yè)由于客戶(hù)資源單一，往往與下游房企綁定模式多元、合作深入，且該類(lèi)建筑企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)已由財(cái)務(wù)層面的資金風(fēng)險(xiǎn)向經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，可能加大建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的項(xiàng)目承攬風(fēng)險(xiǎn)，甚至加大房企項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)對(duì)建筑企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)。

四是加大對(duì)建筑企業(yè)長(zhǎng)期股權(quán)投資、其他應(yīng)收款的分析，關(guān)注表外負(fù)債。由于股權(quán)合作模式與金融合作模式在建筑企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)得更隱蔽，應(yīng)加大對(duì)建筑企業(yè)非經(jīng)營(yíng)性資金占用科目的分析與甄別，關(guān)注建筑企業(yè)授信結(jié)構(gòu)、對(duì)外擔(dān)保等風(fēng)險(xiǎn)的分析（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行審計(jì)局上海分局鄭志元2021年10月28日來(lái)稿）。

商業(yè)銀行應(yīng)打造基于綜合營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍

商業(yè)銀行亟需打造一支基于綜合營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)信得過(guò)、營(yíng)銷(xiāo)有妙招、工作有激情的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。具體措施如下：

一是培養(yǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，為基于綜合營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)提供思想保證。商業(yè)銀行可以結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)詳細(xì)分解，講透績(jī)效辦法，讓客戶(hù)經(jīng)理從行動(dòng)力上解決思想包袱問(wèn)題；亟需建立客戶(hù)經(jīng)理倒逼淘汰機(jī)制。

二是強(qiáng)化綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，為基于綜合營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)提供執(zhí)行保障。商業(yè)銀行需加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)經(jīng)濟(jì)金融法規(guī)、新的業(yè)務(wù)制度與金融產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧等知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)；舉辦以經(jīng)驗(yàn)交流、自學(xué)自踐等為方式的知識(shí)分享會(huì)、能力提升班。

三是完善綜合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，為基于綜合營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)提供動(dòng)力保障。建立完善的基于綜合營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制非常必要。倘若客戶(hù)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了綜合營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)經(jīng)理的工作收入將會(huì)更高，工作勁頭會(huì)更足，從而解決了客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力問(wèn)題，由此打造的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍才更富有激情和凝聚力（中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行浙江金華東陽(yáng)市支行俞富強(qiáng)2021年11月23日來(lái)稿）。