文/葛國(guó)峰（杭州聯(lián)合農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）

傳統(tǒng)的“二八定律”已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代化銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境，高端客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率正在不斷降低，銀行開(kāi)始重視長(zhǎng)尾客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，中小銀行長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)存在營(yíng)銷手段單一、操作流程復(fù)雜、無(wú)法滿足客戶需求、缺乏有效溝通等問(wèn)題[1]。因此，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，想要提高中小銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，需要挖掘長(zhǎng)尾客戶的潛在價(jià)值，滿足銀行的內(nèi)在需求，為用戶提供小額信貸和資金周轉(zhuǎn)等服務(wù)。中小銀行長(zhǎng)尾更長(zhǎng)，能夠獲取更高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，搶占市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)，需要建立多元化的服務(wù)體系，開(kāi)展豐富多彩的促銷活動(dòng)，提高銀行經(jīng)濟(jì)效益。

一、中小銀行長(zhǎng)尾客戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)必要性

（一）中小銀行長(zhǎng)尾更長(zhǎng)

某中小銀行按照存款規(guī)模進(jìn)行客戶劃分，分析結(jié)果顯示：個(gè)人客戶占總體客戶的10%左右，整體貢獻(xiàn)率達(dá)到了80%以上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，客戶分層情況與傳統(tǒng)的“二八定律”相比更加極端。隨著我國(guó)居民儲(chǔ)蓄水平的不斷提升，要加強(qiáng)中小銀行長(zhǎng)尾客戶的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，達(dá)到高效低成本的經(jīng)營(yíng)要求，通過(guò)微端客戶的挖掘，獲取更高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。中小銀行主要采用一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷模式，能夠獲取的經(jīng)濟(jì)效益有限，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，大數(shù)據(jù)技術(shù)、人工智能技術(shù)在金融業(yè)的有效應(yīng)用，促進(jìn)運(yùn)營(yíng)模式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型[2]。通過(guò)增強(qiáng)客戶黏性，滿足長(zhǎng)尾客戶的根本要求，有效實(shí)施交叉組合營(yíng)銷理念，對(duì)長(zhǎng)尾客戶進(jìn)行高度集中化管理。

（二）獲取更高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)

從費(fèi)用配置情況來(lái)看，不斷擴(kuò)展用戶群體是中小銀行發(fā)展的重要決策，但一定地區(qū)內(nèi)的中小銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)受到地域條件的限制，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一些人口流動(dòng)性較弱的區(qū)域，客戶群體已基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)出增長(zhǎng)放緩的發(fā)展趨勢(shì)。長(zhǎng)尾客戶是金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作的成熟客戶，對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)知程度較高，具有多元化的金融產(chǎn)品使用渠道，與新客戶的挖掘相比，長(zhǎng)尾客戶的運(yùn)營(yíng)維護(hù)能夠節(jié)約時(shí)間成本和人力成本。

（三）搶占市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)

圍繞生命周期理論，將長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)分為考察期、發(fā)展期、穩(wěn)定期和退化期等多個(gè)階段，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)在每個(gè)發(fā)展階段建立分析模型，利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)參數(shù)，有效預(yù)防客戶流失問(wèn)題的發(fā)生，全面提高銀行服務(wù)質(zhì)量。例如：招商銀行建立了以客戶管理為核心的考核體系，利用現(xiàn)代化科技作為支撐，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行了解，制定出科學(xué)合理的解決措施，全面提高客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)同感。

（四）“二八定律”適用性降低

傳統(tǒng)的中小銀行服務(wù)觀念認(rèn)為，銀行主要的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)來(lái)源是一些高端客戶，在“二八定律”的影響下，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)在于高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，高端客戶個(gè)性化服務(wù)需求急速上升，對(duì)銀行的服務(wù)要求也有所提高。而占據(jù)主體的長(zhǎng)尾客戶，在大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的背景下開(kāi)始發(fā)揮出重要價(jià)值，做好中小銀行長(zhǎng)尾客戶的運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作，能夠降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率，為各項(xiàng)金融服務(wù)的普及與推廣創(chuàng)造良好條件。

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下中小銀行長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

（一）營(yíng)銷手段單一

營(yíng)銷價(jià)格指的是銀行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的投入成本，包括生產(chǎn)成本和消費(fèi)者購(gòu)物成本，隨著銀行業(yè)務(wù)離柜率的不斷提高，表明了客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)辦理的依賴程度正在逐漸降低。網(wǎng)點(diǎn)客戶不斷減少，想要依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前的客戶群體服務(wù)需求，雖然許多客戶仍然通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的了解，但只通過(guò)單一的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式將會(huì)增加銀行的投入成本。長(zhǎng)尾客戶的整體數(shù)量十分龐大，只憑借網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作開(kāi)展，將會(huì)產(chǎn)生較高的維護(hù)成本，限制客戶的服務(wù)范圍，中小銀行由于缺乏足夠的流動(dòng)資金，所采用的營(yíng)銷宣傳手段依然以傳統(tǒng)的門(mén)戶網(wǎng)站、廣告報(bào)刊為主，投入成本較高，能夠取得的營(yíng)銷效果有限[3]。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)使信息技術(shù)變?yōu)槿碌男麄鬏d體，新興媒體具有傳播實(shí)時(shí)性和傳播過(guò)程交互性的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)前中小銀行長(zhǎng)尾客戶維護(hù)管理，不具備高質(zhì)量的線上追蹤和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換能力，雖然營(yíng)銷渠道得到了拓展，但能夠取得的營(yíng)銷效果有限，數(shù)據(jù)獲取不及時(shí)，不利于營(yíng)銷規(guī)劃的制定。

（二）操作流程復(fù)雜

金融企業(yè)需要分析如何能夠?yàn)閺V大客戶帶來(lái)服務(wù)便利，結(jié)合當(dāng)前中小型銀行營(yíng)銷手段來(lái)講，在信息時(shí)代主要通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，以此來(lái)帶動(dòng)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。雖然這一營(yíng)銷方式能夠觸及到客戶的日常生活，但許多業(yè)務(wù)的辦理仍然需要借助手機(jī)銀行這一特定的服務(wù)渠道，公眾號(hào)所推廣的金融活動(dòng)，要求客戶在微信平臺(tái)上進(jìn)行活動(dòng)申請(qǐng)和獎(jiǎng)品申報(bào)，服務(wù)程序之間必須來(lái)回切換。受到通信網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)設(shè)備等因素的影響，無(wú)法為客戶帶來(lái)良好的營(yíng)銷體驗(yàn)，各環(huán)節(jié)需要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的統(tǒng)一核查，在核查完成后才能進(jìn)行報(bào)名，而客戶通過(guò)手機(jī)銀行所購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品，需要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的系統(tǒng)審核時(shí)間[4]。即使達(dá)到了活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要自動(dòng)到公眾號(hào)進(jìn)行獎(jiǎng)品兌換，系統(tǒng)核實(shí)時(shí)間不準(zhǔn)確，平臺(tái)管理缺乏統(tǒng)一性等問(wèn)題，都會(huì)影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。如果操作流程過(guò)于復(fù)雜，即使是一些具有吸引力的優(yōu)惠活動(dòng)，仍然無(wú)法激發(fā)客戶的參與積極性。

（三）無(wú)法滿足客戶需求

客戶是一切金融活動(dòng)開(kāi)展的核心，銀行需要重視客戶與產(chǎn)品研發(fā)之間的關(guān)系，全面踐行客戶營(yíng)銷維護(hù)理念，在保證老客戶質(zhì)量的同時(shí)，拓展新客戶市場(chǎng)，銀行系統(tǒng)內(nèi)部客戶眾多，但對(duì)個(gè)人信息的掌握流于表面，無(wú)法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。營(yíng)銷維護(hù)工作難以契合長(zhǎng)尾客戶的真實(shí)需求，一部分老客戶逐漸失去對(duì)銀行的信任，難以保證客戶質(zhì)量，許多中小型銀行受到人力資源的限制，無(wú)法開(kāi)展專人服務(wù)。甚至許多銀行網(wǎng)點(diǎn)由大堂經(jīng)理承擔(dān)維護(hù)職責(zé)，工作人員需要服務(wù)的VIP客戶高達(dá)上百人，個(gè)人精力有限，難以關(guān)注到少數(shù)長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷推廣工作，提供的產(chǎn)品無(wú)法滿足個(gè)性化服務(wù)需求，客戶的體驗(yàn)較差。

（四）缺乏有效溝通

通過(guò)銀行工作人員與客戶之間的有效溝通，逐漸取代傳統(tǒng)的促銷形式，這一過(guò)程強(qiáng)調(diào)金融業(yè)與客戶之間的雙向溝通，許多中小型銀行開(kāi)展的線上營(yíng)銷活動(dòng)主要以客戶須知的方式提醒客戶。一些大型活動(dòng)會(huì)在客服熱線建立問(wèn)答機(jī)制，客戶通過(guò)電話咨詢獲取簡(jiǎn)單資訊，以上的宣傳方式無(wú)法滿足客戶的溝通需求，客戶須知占有的活動(dòng)版面有限，很少有客戶主動(dòng)進(jìn)行信息閱讀，單一的單方面溝通機(jī)制，整體效果不理想。網(wǎng)點(diǎn)員工不是活動(dòng)的核心設(shè)計(jì)人員，對(duì)活動(dòng)的了解不足，容易在遇到偶然性問(wèn)題時(shí)無(wú)法給出相應(yīng)的答案，客服人員通過(guò)問(wèn)答庫(kù)中的信息解答客戶疑問(wèn)，整個(gè)溝通過(guò)程只是用標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)去回應(yīng)客戶，無(wú)法解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，難以獲取真實(shí)的信息反饋，造成客戶流失。

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下中小銀行長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)策略

（一）建立數(shù)字化產(chǎn)品營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了電商經(jīng)濟(jì)的繁榮，網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)始成為客戶商品購(gòu)買(mǎi)的重要途徑，銀行也需要與時(shí)俱進(jìn)，分析當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量和到店群體的老齡化發(fā)展趨勢(shì)，想要拓展新客戶，就需要借助信息平臺(tái)與目標(biāo)客戶進(jìn)行直接交流，全面提高客戶的轉(zhuǎn)化率。如何提高客戶活躍度，增加產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率是金融機(jī)構(gòu)研究的主要方向，銀行紛紛建立網(wǎng)上銀行APP，通過(guò)信息平臺(tái)獲取同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息，不斷創(chuàng)新本行的金融產(chǎn)品。線上運(yùn)營(yíng)需要擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群體，結(jié)合區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)，制定與人們生活密切相關(guān)的營(yíng)銷策略，與當(dāng)?shù)夭┪镳^、旅游景點(diǎn)建立合作關(guān)系，制定出具有獨(dú)特性的優(yōu)惠卡，吸引更多的用戶[5]。將線上海量客戶群體引入到線下網(wǎng)點(diǎn)中，銀行可以開(kāi)展綁卡業(yè)務(wù)，將信用卡綁定在微信、支付寶等平臺(tái)終端，通過(guò)媒體渠道進(jìn)行運(yùn)營(yíng)活動(dòng)宣傳，在微信公眾號(hào)和支付平臺(tái)投放活動(dòng)推廣。用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)簽到完成平臺(tái)提出的指定任務(wù)，獲得相應(yīng)的卡牌獎(jiǎng)品，集卡合成活動(dòng)能夠提高用戶的參與積極性，并起到良好的宣傳效果。線上推廣需要制定創(chuàng)意文案，不斷拓展推廣投放渠道，針對(duì)不同類型的客戶群體，分別投放不同的金融產(chǎn)品。

（二）實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客戶集中運(yùn)營(yíng)

采用線上線下相結(jié)合的集中運(yùn)營(yíng)體系，開(kāi)展不同類型的金融活動(dòng)，與長(zhǎng)尾客戶進(jìn)行溝通交流，通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)獲得真實(shí)的客戶反饋，將其保存到銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中。注重內(nèi)外部數(shù)據(jù)信息的有效整合，做好客戶分類處理，挖掘長(zhǎng)尾客戶的潛在價(jià)值，同時(shí)保留線下活動(dòng)，培養(yǎng)一批忠實(shí)客戶，實(shí)現(xiàn)群體化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不斷積累客戶的行為數(shù)據(jù)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，可以利用信息技術(shù)開(kāi)展全員營(yíng)銷活動(dòng)，許多中小型銀行的柜員不具備跑營(yíng)銷的精力和時(shí)間，通過(guò)信息技術(shù)的有效應(yīng)用，利用二維碼營(yíng)銷的方式，在碎片化的時(shí)間內(nèi)通過(guò)朋友圈、微博官方賬號(hào)等平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。設(shè)計(jì)出具有創(chuàng)意性的營(yíng)銷文案，結(jié)合視頻、圖片制定成統(tǒng)一的宣傳模板，利用云工作室和企業(yè)微信公眾號(hào)精準(zhǔn)識(shí)別銀行潛在的長(zhǎng)尾客戶價(jià)值，整個(gè)工作過(guò)程以網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為核心，建立外呼服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。為長(zhǎng)尾客戶提供高質(zhì)量的個(gè)性化服務(wù)，豐富信息傳播形式，提高宣傳推廣平臺(tái)的視覺(jué)吸引力，讓廣大年輕用戶愿意主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品瀏覽。

（三）滿足客戶的個(gè)性化需求

想要滿足長(zhǎng)尾客戶的個(gè)性化需求，需要結(jié)合客戶生命周期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)建立預(yù)測(cè)分析模型，大數(shù)據(jù)技術(shù)的有效應(yīng)用，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，但中小型銀行經(jīng)常出現(xiàn)數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題，各系統(tǒng)的數(shù)據(jù)內(nèi)容處于分散獨(dú)立的儲(chǔ)存狀態(tài)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析。要求工作人員逐步進(jìn)行數(shù)據(jù)管理方案調(diào)整，了解當(dāng)前銀行的客戶群體結(jié)構(gòu)，建立適用性較強(qiáng)的通用類分析模型，明確中小銀行服務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶生命周期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上建立預(yù)測(cè)分析模型、信貸客戶不良預(yù)警模型，對(duì)客戶的還貸能力進(jìn)行監(jiān)督。開(kāi)展長(zhǎng)尾客戶的運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作，需要參考客戶流失分析模型，客戶潛力激發(fā)模型的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，根據(jù)各項(xiàng)行為數(shù)據(jù)，分析不同類型金融活動(dòng)的應(yīng)用成效，更好地適應(yīng)中小銀行競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)。

（四）完善數(shù)字化溝通反饋機(jī)制

通過(guò)新興媒體渠道與客戶進(jìn)行交流互動(dòng)，以招商銀行為例：為了直接地獲取客戶反饋，招商銀行建立了抖音賬號(hào)，整體頁(yè)面具有統(tǒng)一性、整潔性的風(fēng)格，向廣大用戶推廣的內(nèi)容緊跟時(shí)事熱點(diǎn)問(wèn)題，或展示一些顏值主播和搞笑劇情，形成了鮮明的宣傳風(fēng)格，在各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)宣傳中形成閉環(huán)。中小型銀行長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作的開(kāi)展，也需要在新興領(lǐng)域發(fā)力，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展原則，樹(shù)立明確的宣傳目標(biāo)，通過(guò)與客戶之間的交流互動(dòng)，逐漸縮短銀行與長(zhǎng)尾客戶之間的距離，加強(qiáng)銀行與客戶之間的有效溝通，將平臺(tái)粉絲轉(zhuǎn)化為服務(wù)對(duì)象。中小銀行需要利用社交媒體渠道增加與客戶之間的互動(dòng)頻率，及時(shí)獲取客戶的意見(jiàn)反饋，充分發(fā)揮出線上服務(wù)優(yōu)勢(shì)。成立云工作室，結(jié)合客戶的群體特點(diǎn)和服務(wù)偏好，選擇恰當(dāng)?shù)姆?wù)方案，建立高效的信息反饋機(jī)制，營(yíng)造一個(gè)良好的互動(dòng)環(huán)境，全面提高長(zhǎng)尾客戶的滿意度。

四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下中小銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展中的痛點(diǎn)問(wèn)題

（一）獲客成本高

中小銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，主要是被動(dòng)地等待客戶到訪，缺少主動(dòng)宣傳的營(yíng)銷途徑，傳統(tǒng)的推廣模式下想要獲取新客戶十分困難，業(yè)務(wù)宣傳與推廣過(guò)程中遇到許多問(wèn)題，缺少與客戶交流溝通的渠道和辦法。而通過(guò)傳統(tǒng)的廣告投放、員工網(wǎng)點(diǎn)宣傳方式進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，投入成本較高，推廣效率較低，最終獲得的宣傳效果不理想。需要耗費(fèi)大量的成本進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地獲得客戶反饋，想要解決這一問(wèn)題，就要借助數(shù)字化工具拓展線上營(yíng)銷途徑，將金融產(chǎn)品與金融業(yè)務(wù)通過(guò)線上途徑傳遞給銀行龐大的長(zhǎng)尾客戶資源，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本投入較低，更加適合現(xiàn)代化中小型銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）員工積極性低

網(wǎng)點(diǎn)員工在營(yíng)銷工作開(kāi)展的過(guò)程中，習(xí)慣與熟客進(jìn)行溝通交流，當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣任務(wù)時(shí)，喜歡找熟客幫忙完成，忽視了對(duì)存量客戶的潛能挖掘，形成這一問(wèn)題的原因除了工作人員本身的問(wèn)題之外，還有一部分因素是缺少與客戶交流維系的工具。想要提高長(zhǎng)尾客戶的客單價(jià)值，拓展更多的新客戶，就需要建立數(shù)字化獲客模式，通過(guò)公眾號(hào)加入營(yíng)銷合伙人，利用銀行自身的資源優(yōu)勢(shì)生成專屬二維碼，不斷完善激勵(lì)政策，提高工作人員營(yíng)銷活動(dòng)推廣的積極性，建立線下?tīng)I(yíng)銷合伙人團(tuán)隊(duì)，發(fā)展線下商戶。但需要注意的是，在數(shù)字化傳播過(guò)程中會(huì)存在許多潛在的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，因此，項(xiàng)目推廣需要以分階段的宣傳方式，針對(duì)運(yùn)營(yíng)中暴露出的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定出科學(xué)的解決方案，優(yōu)化線上產(chǎn)品申請(qǐng)流程，調(diào)整數(shù)字化營(yíng)銷考核機(jī)制。

中小銀行長(zhǎng)尾客戶數(shù)量龐大，雖然長(zhǎng)尾客戶的資產(chǎn)比重較低，但為銀行貢獻(xiàn)了大量的貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)，長(zhǎng)尾客戶是中小銀行手機(jī)銀行服務(wù)的重要人群。中小銀行進(jìn)行長(zhǎng)尾客戶運(yùn)營(yíng)維護(hù)是十分必要的，分析銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的獲客成本高、員工積極性低等發(fā)展痛點(diǎn)，探究數(shù)字轉(zhuǎn)型背景下中小銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。中小銀行長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)需要建立數(shù)字化產(chǎn)品營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾客戶集中運(yùn)營(yíng)，滿足客戶的個(gè)性化需求，完善溝通反饋機(jī)制，深度挖掘長(zhǎng)尾客戶資源，搶占市場(chǎng)份額，提高銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

相關(guān)鏈接

對(duì)于銀行大小的界定，一般以資產(chǎn)額為標(biāo)準(zhǔn)。在我國(guó)，中小商業(yè)銀行是指工、農(nóng)、中、建，交行五大商業(yè)銀行以外的全國(guó)性商業(yè)銀行、區(qū)域性股份制商業(yè)銀行與城市商業(yè)銀行（含城市信用社和農(nóng)村信用社）。

中小商業(yè)銀行從兩個(gè)方面推動(dòng)了我國(guó)金融和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一是通過(guò)其靈活的市場(chǎng)靈敏度和較高的金融服務(wù)效率，支持大量中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，二是通過(guò)金融制度的變革與創(chuàng)新，推進(jìn)了我國(guó)金融業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程。