□趙中原

一、翻譯行業(yè)環(huán)境分析

(一)外部環(huán)境：翻譯市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)。近年來，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，信息交流的需求不斷在增強(qiáng)，翻譯服務(wù)產(chǎn)業(yè)也隨之顯露出喜人的發(fā)展趨勢(shì)，大致體現(xiàn)在：產(chǎn)值的高速度增長(zhǎng)、翻譯企業(yè)數(shù)量持續(xù)增多、翻譯從業(yè)人員日益增多三個(gè)方面。

然而，在翻譯產(chǎn)業(yè)相關(guān)研究中注意到翻譯產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)等存在的問題。一是翻譯服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍屬于“自由生長(zhǎng)”，缺乏相應(yīng)的政策扶持與法律約束。二是我國(guó)翻譯服務(wù)業(yè)雖然有巨大的潛能，但仍處于價(jià)值鏈的低端，產(chǎn)業(yè)化能力低、翻譯市場(chǎng)發(fā)展不健全。三是中國(guó)翻譯企業(yè)數(shù)量雖然很多，但以小微民營(yíng)企業(yè)為主，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，需要加快品牌建設(shè)、向附加值高的上游和下游發(fā)展。

(二)翻譯行業(yè)主要發(fā)展趨勢(shì)。一是在翻譯業(yè)務(wù)的語(yǔ)種類型上，英語(yǔ)、法語(yǔ)、日語(yǔ)、德語(yǔ)和俄語(yǔ)為翻譯量最大的語(yǔ)種，隨著我國(guó)“一帶一路”經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的提出，其沿線國(guó)家的非通用語(yǔ)成為熱門翻譯語(yǔ)種類型。二是語(yǔ)言服務(wù)需求方版主企業(yè)配有專職譯員，但大型翻譯任務(wù)更傾向于選擇外包服務(wù)。三是機(jī)器翻譯在語(yǔ)言服務(wù)行業(yè)的應(yīng)用逐漸成為主流。能降低翻譯成本，提高翻譯效率是從業(yè)者對(duì)翻譯技術(shù)使用的主要認(rèn)可點(diǎn)。

(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

1.專業(yè)翻譯公司競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系構(gòu)建。對(duì)翻譯公司競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，指標(biāo)體系的構(gòu)建的關(guān)鍵性，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系科學(xué)性，將直接影響公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)結(jié)論?？茖W(xué)的評(píng)價(jià)體系指標(biāo)應(yīng)該具備全面性和代表性兩方面，這也是指標(biāo)體系構(gòu)建的基本要求。但是全面性絕不意味著指標(biāo)越多越好，指標(biāo)過多，會(huì)產(chǎn)生重復(fù)性的指標(biāo)，相互之間干擾，對(duì)綜合評(píng)價(jià)有不利影響。如何選擇指標(biāo)，構(gòu)建指標(biāo)體系，是公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究中首先要解決的問題。

收集招標(biāo)評(píng)分項(xiàng)目，匯總篩選出5條關(guān)鍵評(píng)分要素，即企業(yè)資質(zhì)、翻譯團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支撐、行業(yè)業(yè)績(jī)、價(jià)格作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力體系的關(guān)鍵指標(biāo)；各項(xiàng)指標(biāo)依據(jù)招投標(biāo)信息收集整理和互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集，對(duì)專業(yè)翻譯公司競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分，得出競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)關(guān)鍵支撐要素。

2.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)指標(biāo)評(píng)分。根據(jù)以上關(guān)鍵支撐要素，對(duì)多方面收集到的專業(yè)翻譯公司數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)量化并打分。單個(gè)翻譯競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)評(píng)分滿分為20分，其中關(guān)鍵支撐要素按平均權(quán)重取值。

(1)企業(yè)資質(zhì)。具有優(yōu)良的從業(yè)資質(zhì)，是專業(yè)翻譯公司快速獲取客戶，打開翻譯市場(chǎng)的鑰匙，比如：在國(guó)家工商局正式注冊(cè)備案，具備合法合規(guī)的翻譯公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、通過國(guó)家翻譯質(zhì)量體系認(rèn)證，獲得中國(guó)翻譯協(xié)會(huì)，或者他國(guó)翻譯協(xié)會(huì)會(huì)員資格等，這些也是招標(biāo)評(píng)分的重要依據(jù)。

(2)翻譯團(tuán)隊(duì)。翻譯公司是否有專業(yè)的翻譯團(tuán)隊(duì)直接影響公司能否為客戶提供高質(zhì)量穩(wěn)定的翻譯服務(wù)。合理的組織架構(gòu)，對(duì)譯員的專業(yè)領(lǐng)域的細(xì)分，以及比較合理的績(jī)效制度與定期考核機(jī)制，能夠保證人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性，健全的質(zhì)量保證體系以及翻譯處理能力也是吸引翻譯客戶的競(jìng)爭(zhēng)力要素，但是這三項(xiàng)指標(biāo)受各方面因素影響均難以測(cè)量，因此翻譯團(tuán)隊(duì)這項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)一用翻譯企業(yè)在職翻譯人數(shù)(翻譯業(yè)務(wù)相關(guān)人數(shù))進(jìn)行評(píng)定。

(3)技術(shù)支撐。翻譯市場(chǎng)翻譯價(jià)格持續(xù)走低，翻譯企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)有限，專業(yè)翻譯公司未來的發(fā)展趨勢(shì)必定是輕量化的，翻譯企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，可以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，促使產(chǎn)品與服務(wù)的成本下降，翻譯質(zhì)量提高，最終提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。依據(jù)翻譯輔助工具(CAT)、翻譯流程項(xiàng)目管理系統(tǒng)(ERP)、自主開發(fā)語(yǔ)言服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、軟件著作權(quán)數(shù)量這四大要素。

(4)行業(yè)業(yè)績(jī)。在行業(yè)業(yè)績(jī)方面，主要針對(duì)核電領(lǐng)域翻譯業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，各翻譯公司核電領(lǐng)域業(yè)績(jī)按已簽合同數(shù)量評(píng)分。

(5)翻譯價(jià)格。在招投標(biāo)中，價(jià)格評(píng)分的權(quán)重高達(dá)50%～70%，如何結(jié)合所翻譯資料的難易程度、目標(biāo)語(yǔ)種、專業(yè)要求、交稿時(shí)間、翻譯質(zhì)量等各種因素以及充分考慮公司生產(chǎn)成本做到合理低價(jià),是所有專業(yè)翻譯公司都需要仔細(xì)考慮的，我國(guó)翻譯服務(wù)市場(chǎng)中翻譯公司眾多，當(dāng)處于供需關(guān)系的買方市場(chǎng)時(shí)，報(bào)價(jià)偏低的翻譯公司往往具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力。

綜合以上五個(gè)維度，最終得出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較JNPC翻譯團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析結(jié)論；通過企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)綜合分析圖可以看出，JNPC翻譯團(tuán)隊(duì)在價(jià)格控制上存在一定優(yōu)勢(shì)，但此優(yōu)勢(shì)僅建立在JNPC目前粗放式成本管理方式的基礎(chǔ)上，用打“價(jià)格戰(zhàn)”的方式來獲取市場(chǎng)份額顯然是不符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)律的。行業(yè)劣勢(shì)也非常明顯，企業(yè)資質(zhì)不足，缺少對(duì)應(yīng)的行業(yè)業(yè)績(jī)以及沒有有力的技術(shù)支撐，與專業(yè)翻譯公司有一定差距。根據(jù)上述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析，如何補(bǔ)足短板，確定自身定位是市場(chǎng)開發(fā)策略的重點(diǎn)研究方向。

二、翻譯服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略

(一)翻譯服務(wù)市場(chǎng)定位?；趦?nèi)外部環(huán)境和自身優(yōu)劣勢(shì)分析得出江蘇核電翻譯服務(wù)市場(chǎng)定位，近中期開發(fā)重點(diǎn)是圍繞核電領(lǐng)域市場(chǎng)進(jìn)行深耕，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和自身翻譯團(tuán)隊(duì)多年的核電翻譯經(jīng)驗(yàn)發(fā)展積累行業(yè)業(yè)績(jī)，逐步對(duì)外形成翻譯服務(wù)品牌影響力；同時(shí)利用已有客戶資源，對(duì)核電之外的領(lǐng)域進(jìn)行點(diǎn)狀開發(fā)，最后由點(diǎn)及面，形成多領(lǐng)域翻譯服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)局面。

(二)定位市場(chǎng)的客戶開發(fā)。

1.既有客戶分析的主動(dòng)營(yíng)銷策略。為了更好地維持與中核龍?jiān)纯萍加邢薰局g良好的合作關(guān)系，確保穩(wěn)定拿下后續(xù)類似翻譯服務(wù)項(xiàng)目，建議行動(dòng)如下。

(1)強(qiáng)化與客戶之間的聯(lián)系。在進(jìn)行相關(guān)工作之前，我司必須對(duì)客戶的需要以及工作背景進(jìn)行了解，從而提供最準(zhǔn)確的翻譯服務(wù)，確保甲方的滿意度。

(2)合理安排工作任務(wù)。翻譯項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要根據(jù)工作內(nèi)容，為正在執(zhí)行的項(xiàng)目配備專職翻譯人員、審校人員、校對(duì)人員以及排版人員等，使每人都能夠清楚自己的職責(zé)范圍，各司其職，真正提高工作效率，更好地為甲方提供服務(wù)；

(3)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃表。公司每次接到客戶的翻譯任務(wù)時(shí)，都應(yīng)該由專職的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)人就應(yīng)該承擔(dān)起自己的責(zé)任，為本項(xiàng)目制定一個(gè)針對(duì)性的詳細(xì)計(jì)劃表，使得該項(xiàng)工作能夠嚴(yán)格按照計(jì)劃表進(jìn)行，避免耽誤客戶的使用。

(4)注重驗(yàn)收工作。翻譯工作本身確實(shí)重要，但是不能忽略每一階段工作最后驗(yàn)收的工作，這是保證工作質(zhì)量的最后底線，必須做好項(xiàng)目的驗(yàn)收工作。每一階段性工作完成之后，須征詢甲方的審核意見，根據(jù)甲方提出的意見，不斷地改進(jìn)工作，使得顧客的滿意度達(dá)到最高。

(5)尋求其它合作方向。通過該項(xiàng)目的良好執(zhí)行過程，取得對(duì)方的信任，在下次出現(xiàn)類似項(xiàng)目時(shí)讓對(duì)方對(duì)我們具有傾斜。同時(shí)尋求其他合作方向：調(diào)試、設(shè)備監(jiān)造任務(wù)、設(shè)備監(jiān)造任務(wù)時(shí)的翻譯工作。

2.潛在客戶分析。我們梳理完成2012～2020年核能行業(yè)翻譯項(xiàng)目需求清單表，共有22項(xiàng)。其中核電領(lǐng)域翻譯項(xiàng)目為13項(xiàng)，涉及到秦山核電、遼寧核電、海南核電、三門核電、福清核電、霞浦核電、石島灣核電。其中3家核電霞浦核電、遼寧核電、中核蘇能，正處于工程建設(shè)階段所以項(xiàng)目的工作范圍為：工程合同的談判的口譯工作、來往信函的筆譯工作、技術(shù)文件的筆譯工作；三門核電、福清核電、海南核電、石島灣核電4家核電已經(jīng)商運(yùn)，它們的翻譯需求主要集中在技術(shù)文件資料翻譯、WANO同行評(píng)估、WANO相關(guān)的工作口譯工作及其它國(guó)際交流合作的會(huì)議口譯工作；需求清單中的3家研究院，分別為中國(guó)原子能科學(xué)研究院、中國(guó)核科技信息與經(jīng)濟(jì)研究院、核工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化研究所，總體需求為技術(shù)文件、標(biāo)準(zhǔn)、專利等相關(guān)資料的翻譯；針對(duì)上述客戶的不同需求可以提供對(duì)應(yīng)的專業(yè)化翻譯服務(wù)。

(三)翻譯市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)規(guī)劃。根據(jù)以上分析，在充分了解了自身優(yōu)劣勢(shì)，并且確定市場(chǎng)定位后，根據(jù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，有針對(duì)性、有計(jì)劃地開展翻譯市場(chǎng)開發(fā)，編制了以下翻譯市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)規(guī)劃。

1.短期目標(biāo)(2～3年):專注集團(tuán)內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)，核能板塊外市場(chǎng)點(diǎn)狀開發(fā)。一是梳理近幾年核電翻譯市場(chǎng)需求狀況，以核電客戶為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，了解其翻譯需求，尋找潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì)；根據(jù)核電產(chǎn)業(yè)鏈清單上下游梳理潛在客戶作為翻譯細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)開拓，梳理潛在客戶清單，并制定定期客戶拜訪清單，建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。二是力爭(zhēng)2020年將“翻譯服務(wù)”納入《中國(guó)核電技術(shù)服務(wù)自主配套產(chǎn)品供貨目錄》。三是補(bǔ)充完善翻譯服務(wù)相關(guān)企業(yè)資質(zhì)，形成健全的翻譯團(tuán)隊(duì)。四是開始建立翻譯項(xiàng)目開發(fā)管理體系。

2.中期目標(biāo)(3～5年):核能領(lǐng)域作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，兼顧板塊外能源領(lǐng)域。一是初步建立翻譯項(xiàng)目開發(fā)管理體系，市場(chǎng)開發(fā)及項(xiàng)目管理能力較創(chuàng)業(yè)初期有了顯著提高。二是在初期摸索的經(jīng)驗(yàn)上，開發(fā)形成自身的翻譯服務(wù)技術(shù)能力，對(duì)翻譯業(yè)務(wù)形成支撐，高效運(yùn)用CAT、ERP等工具，提升翻譯服務(wù)能力。三是逐步積累起翻譯行業(yè)業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)上形成一定的品牌影響力。四是擁有穩(wěn)定的板塊內(nèi)、核能領(lǐng)域客戶需求源。

3.遠(yuǎn)期目標(biāo)(5～10年):開發(fā)重點(diǎn)由核能領(lǐng)域轉(zhuǎn)向更加市場(chǎng)化的核電板塊外。一是建立完善的項(xiàng)目開發(fā)翻譯項(xiàng)目管理體系。二是結(jié)合自身翻譯服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，依托海量術(shù)語(yǔ)庫(kù)和記憶庫(kù)，開發(fā)翻譯服務(wù)相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品，對(duì)外輸出翻譯技術(shù)。三是形成獨(dú)立的對(duì)外翻譯服務(wù)分公司，翻譯團(tuán)隊(duì)組織日臻完善，逐步深入發(fā)展翻譯產(chǎn)業(yè)。四是開始涉及翻譯產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)品，例如翻譯軟件，譯員培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。五是擁有穩(wěn)定的多行業(yè)、多領(lǐng)域的翻譯服務(wù)客戶。

三、結(jié)語(yǔ)

本文通過對(duì)江蘇核電自身優(yōu)劣勢(shì)分析、翻譯市場(chǎng)的行業(yè)環(huán)境分析以及潛在客戶梳理分析，確定了江蘇核電對(duì)外翻譯服務(wù)的市場(chǎng)定位，指出了翻譯服務(wù)開發(fā)的具體內(nèi)容和方向，借助于翻譯市場(chǎng)開發(fā)策略研究，能夠?yàn)楣痉g服務(wù)深入市場(chǎng)提供科學(xué)合理的發(fā)展思路，為后續(xù)市場(chǎng)開發(fā)工作提供明確的目標(biāo)規(guī)劃。