文/周玲（華中藥業(yè)股份有限公司）

一、引言

后疫情時(shí)代，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭日益激烈，是否能夠獲取充足的資源在很大程度上決定了企業(yè)的競爭力水平。企業(yè)管理者不得不思考的一個(gè)問題就是，在其經(jīng)營過程中如何確保資金支持充足。作為重要流動(dòng)資產(chǎn)之一的應(yīng)收賬款，有效的管理可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)庫存積壓減少、市場(chǎng)份額擴(kuò)大；反之，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成果虛增、經(jīng)營周期持續(xù)延長，企業(yè)的機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本均會(huì)增加?？梢姡瑧?yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要。而作為新興理論的價(jià)值鏈管理，則將企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)連接起來，在一個(gè)鏈條上周轉(zhuǎn)資金，可以幫助企業(yè)更加合理地配置每個(gè)環(huán)節(jié)的資金。本文正是在此背景下，選擇基于價(jià)值鏈管理討論企業(yè)如何更好地開展應(yīng)收賬款管理，以實(shí)現(xiàn)最大化企業(yè)價(jià)值。

二、相關(guān)概念界定及理論概述

（一）價(jià)值鏈的概念

1985年，哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特提出了價(jià)值鏈概念，表示在公司內(nèi)可以使用一個(gè)價(jià)值鏈來表明產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等多種活動(dòng)的集合體。在企業(yè)內(nèi)，各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)都非常密切，公司的價(jià)值均是在這些活動(dòng)動(dòng)態(tài)開展的過程中創(chuàng)造，這實(shí)際上也就是價(jià)值鏈。

外部價(jià)值鏈、內(nèi)部價(jià)值鏈共同構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值鏈，而在現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)輔助活動(dòng)和基本活動(dòng)共同構(gòu)成了價(jià)值活動(dòng)，前者主要是創(chuàng)造價(jià)值的間接活動(dòng)，后者則為產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、售后等一系列直接價(jià)值轉(zhuǎn)移活動(dòng)。

（二）價(jià)值鏈管理理論

價(jià)值鏈管理的形式有三種，分別為虛擬價(jià)值鏈管理、水平價(jià)值鏈管理和垂直價(jià)值鏈管理。虛擬價(jià)值鏈管理指的是管理各個(gè)關(guān)聯(lián)方在整個(gè)價(jià)值鏈上的信息創(chuàng)造，有效分配、合成、選擇、組織、收集信息；水平價(jià)值鏈管理指的是管理同行業(yè)價(jià)值鏈上具有競爭關(guān)系企業(yè)之間的相互作用，通過對(duì)比將優(yōu)劣勢(shì)找出，達(dá)到將企業(yè)競爭力增強(qiáng)、價(jià)值最大化的目的；垂直價(jià)值鏈觀念指的是有效管理經(jīng)營活動(dòng)涉及的所有參與者，實(shí)現(xiàn)三方共贏。

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)在開展價(jià)值鏈管理工作時(shí)，不僅要將水平價(jià)值鏈與垂直價(jià)值鏈聯(lián)系起來，還要對(duì)虛擬價(jià)值鏈進(jìn)行管理，以此增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，確保企業(yè)競爭力切實(shí)提高。

（三）信用管理理論

基于客戶良好信用，企業(yè)將資金使用權(quán)讓渡給客戶為應(yīng)收賬款的實(shí)質(zhì)，是否能夠收回應(yīng)收賬款，在很大程度上取決于客戶信用水平。為了確保企業(yè)可以及時(shí)地收回應(yīng)收賬款，有必要管理客戶信用。

信用管理包括評(píng)估客戶信用、分析客戶信用水平、對(duì)客戶信息全面收集等多方面內(nèi)容。在企業(yè)內(nèi)，與其他職能部門相同，信用管理部門與財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)銷售部相互監(jiān)督、相互制約，直接向企業(yè)負(fù)責(zé)。通過從內(nèi)外部獲取的相關(guān)信息，信用管理部與項(xiàng)目部、銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等聯(lián)合再分析處理信用信息，以此來達(dá)到有效利用企業(yè)資源的目的。

（四）價(jià)值鏈管理視角下企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款管理的重要性

基于價(jià)值鏈管理，在企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款的重要性主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

一是有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)基于自身實(shí)際，有效地開展應(yīng)收賬款管理工作，可以確保企業(yè)及時(shí)地回收應(yīng)收賬款，相關(guān)人員對(duì)客戶信用水平確定的情況下可以制定更加合理的計(jì)劃來進(jìn)行資金的分期回收，為企業(yè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)提供保障，提高企業(yè)的資金管理水平。

二是有利于提升企業(yè)的市場(chǎng)競爭。企業(yè)開展有效的應(yīng)收賬款管理工作，幫助企業(yè)自身將其市場(chǎng)競爭力提高的同時(shí)，還可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)樹立公信力，向客戶傳達(dá)企業(yè)合同執(zhí)行力高的信號(hào)，資金拖欠情況少，對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常有利。

三是有利于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制。在企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理工作時(shí)，可以切實(shí)地把控整個(gè)銷售流程，從而在可接受范圍內(nèi)控制風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的可能性。

三、價(jià)值鏈管理視角下企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）事前管理

1.確定應(yīng)收賬款管理部門及職責(zé)

為推進(jìn)價(jià)值鏈管理中應(yīng)收賬款管理工作，企業(yè)在開展應(yīng)收賬款事前管理時(shí)所采取的一個(gè)重要措施就是確定應(yīng)收賬款管理部門及職責(zé)。首先，企業(yè)在財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門內(nèi)的績效考核中均納入了應(yīng)收賬款的相關(guān)指標(biāo)，以此來明確應(yīng)收賬款管理工作由財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門配合完成。其次，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理制度中將業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門的相關(guān)職責(zé)明確，明確雙方相互合作形成完整的從銷售到收款的閉環(huán)。一般來說，應(yīng)收賬款管理部門包括銷售部門、財(cái)務(wù)部門、審計(jì)部門，銷售部門負(fù)責(zé)客戶資信調(diào)查、評(píng)估、應(yīng)收賬款催收、合同簽訂；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款賬務(wù)、分析等，審計(jì)部門負(fù)責(zé)往來款上門對(duì)賬。另外值得注意的是，企業(yè)通常通過常規(guī)培訓(xùn)讓其財(cái)務(wù)人員對(duì)公司的經(jīng)營方向、管理狀況有更為清楚地了解，如此不僅可以確保其配合業(yè)務(wù)員更好地開展賬款催收工作，可以幫助他們提高定期對(duì)賬的意識(shí)，從而將管理應(yīng)收賬款的質(zhì)量提高。

2.健全應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營業(yè)務(wù)情況，將契合企業(yè)實(shí)際情況的應(yīng)收賬款管理制度進(jìn)行完善制定，包括信用管理制度、銷售合同管理制度、應(yīng)收賬款日常管理制度等，確保應(yīng)收賬款管理的全流程完善，應(yīng)收賬款可以得到系統(tǒng)管理。有條件的企業(yè)還會(huì)在企業(yè)內(nèi)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)銜接與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的工作，通過特殊情況審批流程、具體管理流程的制定，從而確保企業(yè)各部門能夠在流程落實(shí)的過程中實(shí)現(xiàn)完整對(duì)接。并且還可以確保在企業(yè)內(nèi)各部門落實(shí)各項(xiàng)分解工作，既做到責(zé)任明確，又可以促進(jìn)各部門之間合作。

3.信息化管理

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)持續(xù)發(fā)展，企業(yè)采取了系列措施推進(jìn)應(yīng)收賬款的信息化管理，如銷售合同的審批、銷售訂單和銷售交貨單的生成、銷售出庫單的審核、銷售發(fā)票的開具等均通過信息化進(jìn)行處理。部分企業(yè)還通過客戶信息管理平臺(tái)的建設(shè)來收集原本散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶信息，在一定程度上避免了業(yè)務(wù)員流失可能會(huì)造成的客戶流失情況。而且客戶信息管理平臺(tái)還可以幫助企業(yè)判斷客戶是否屬于事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等強(qiáng)勢(shì)客戶，有針對(duì)性地調(diào)整賒銷政策，達(dá)到分類管理客戶、資源合理分配的目的。

（二）事中控制

1.嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理制度制定之后，在企業(yè)內(nèi)是否能夠發(fā)揮其應(yīng)有的作用，在很大程度上取決于執(zhí)行情況。就當(dāng)前企業(yè)價(jià)值鏈管理過程中應(yīng)收賬款管理情況來看，大多數(shù)企業(yè)均采取了相應(yīng)措施為應(yīng)收賬款管理制度的嚴(yán)格執(zhí)行提供保障。首先，企業(yè)的管理層自身提高加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意識(shí)，只有領(lǐng)導(dǎo)對(duì)應(yīng)收賬款管理給予高度重視，上行下效，基層員工尤其是業(yè)務(wù)員才能夠高度關(guān)注應(yīng)收賬款的回收工作，應(yīng)收賬款管理制度在企業(yè)內(nèi)才能夠得到嚴(yán)格執(zhí)行。其次，企業(yè)將應(yīng)收賬款管理人員的崗位意識(shí)提高，通過相關(guān)培訓(xùn)讓其明確在應(yīng)收賬款管理方面的責(zé)任，基于強(qiáng)烈的獲得感和榮譽(yù)感投身應(yīng)收賬款催收工作，從而提高應(yīng)收賬款催收率。

2.強(qiáng)化銷售合同管理

是否能夠規(guī)范化管理合同在很大程度上關(guān)系到企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，基于價(jià)值鏈理論，企業(yè)采取一系列措施強(qiáng)化銷售合同管理。

首先，企業(yè)規(guī)范化管理合同起草，簽訂合同時(shí)所使用的合同除了包含基本信息之外，還對(duì)賬款支付、違約等進(jìn)行了明確規(guī)定；其次，企業(yè)加強(qiáng)管理合同流轉(zhuǎn)情況，比如合同中約定的質(zhì)量、產(chǎn)品等由業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)，材料設(shè)備的型號(hào)等則由物資部來負(fù)責(zé)審核，財(cái)務(wù)核算、發(fā)票形式、支付方式等則由財(cái)務(wù)部來負(fù)責(zé)審核；最后，合同變更管理辦法在企業(yè)內(nèi)均有明確規(guī)定，變更履行中的合同時(shí)需說明變更原因，并進(jìn)行變更信息登記，以正常合同的操作來執(zhí)行變更合同的簽訂工作。

3.及時(shí)對(duì)賬

在應(yīng)收賬款的對(duì)賬管理方面，部分企業(yè)通過及時(shí)對(duì)賬提高其管理水平。一方面，部分企業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員和銷售服務(wù)部門分別設(shè)置臺(tái)賬，不僅臺(tái)賬信息被及時(shí)完善，收款金額、開票金額、合同金額、項(xiàng)目名稱、合同編號(hào)、客戶檔案等信息也被詳細(xì)記錄，從而降低財(cái)務(wù)賬與業(yè)務(wù)賬的核對(duì)難度。另一方面，客戶定期與企業(yè)業(yè)務(wù)員就往來賬項(xiàng)進(jìn)行核對(duì)，銷售服務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門同時(shí)也加強(qiáng)往來客戶的對(duì)賬工作。對(duì)賬是應(yīng)收賬款管理的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)工作，一般包括電話對(duì)賬、上門對(duì)賬、寄送對(duì)賬函等方式，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方賬差，對(duì)賬函方式對(duì)賬后一般要求客戶在對(duì)賬單上簽字蓋章，根據(jù)對(duì)賬結(jié)果分析賬差原因并及時(shí)予以清理，及時(shí)對(duì)賬顯然會(huì)降低其回收應(yīng)收賬款的難度。

4.加強(qiáng)賬齡分析

通常情況下，收回應(yīng)收賬款的難度會(huì)隨著賬款拖欠時(shí)間的增長而增加。為了有效地收回應(yīng)收賬款，企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時(shí)均較為關(guān)注賬齡分析。一方面，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理制度中明確規(guī)定了財(cái)務(wù)部門定期分析應(yīng)收賬款賬齡，通過應(yīng)收賬齡分析表的定期編制，讓業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門及時(shí)了解應(yīng)收賬款情況，為相關(guān)人員及時(shí)開展催收工作提供參考。另一方面，企業(yè)財(cái)務(wù)部門在分析應(yīng)收賬款賬齡時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注過期債權(quán)款項(xiàng)，為客戶信用管理提供參考。

（三）事后催收

1.業(yè)財(cái)融合協(xié)同清理

新時(shí)期，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面切實(shí)落實(shí)了業(yè)財(cái)融合，通過業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門的相互配合，及時(shí)清理企業(yè)內(nèi)的呆賬壞賬，提高應(yīng)收賬款管理水平。首先，強(qiáng)化企業(yè)銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，確保業(yè)務(wù)員在催收應(yīng)收賬款時(shí)可以得到財(cái)務(wù)部門人員的配合。其次，催收方法是否選擇恰當(dāng)在很大程度上影響著應(yīng)收賬款的催收效果，一般根據(jù)賬齡長短、應(yīng)收賬款金額大小、與客戶戰(zhàn)略關(guān)系等制定不同的催賬策略，以有效降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.建立評(píng)價(jià)考核體系

企業(yè)在管理應(yīng)收賬款尤其是加強(qiáng)催收力度時(shí)，通過績效考核機(jī)制的完善來將員工的工作積極性調(diào)動(dòng)起來，為其積極催收提供保障。一方面，企業(yè)將每一筆應(yīng)收賬款的收回情況與其業(yè)務(wù)員的業(yè)績聯(lián)系起來，如果應(yīng)收賬款長期無法回收，則扣除相關(guān)人員的獎(jiǎng)金，通過經(jīng)濟(jì)處罰來約束業(yè)務(wù)員賒銷，加強(qiáng)客戶信用管理；另一方面，企業(yè)鼓勵(lì)員工收回長賬齡的應(yīng)收賬款，按照回收金額的比例來給予相關(guān)人員獎(jiǎng)勵(lì)，確保業(yè)務(wù)員有積極催收的意愿。

四、價(jià)值鏈管理視角下進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理的建議

從上述分析可以非常清楚地看出，在價(jià)值鏈管理過程中，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理方面還需進(jìn)一步完善，接下來就結(jié)合企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況，提出改善其應(yīng)收賬款管理的建議，具體如下。

（一）完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制

就當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理情況來看，其應(yīng)進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制。

首先，完善客戶信用檔案?；趦r(jià)值鏈，企業(yè)應(yīng)在開展實(shí)際經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí)加強(qiáng)客戶信用管理，將客戶檔案管理完善。一方面，企業(yè)的相關(guān)人員需全面收集客戶的信用資料以及基本信息，比如公司所處行業(yè)發(fā)展預(yù)期、公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)信息以及信用資料，又如客戶的經(jīng)營增長狀況、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)情況、資產(chǎn)質(zhì)量狀況、盈利能力狀況等。另一方面，企業(yè)的相關(guān)人員還需要全面收集客戶的信用非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料，比如戰(zhàn)略管理、資質(zhì)等級(jí)、決策水平、管理制度、政府政策支持、市場(chǎng)占有率等，為全面、科學(xué)評(píng)估客戶信息提供保障。

其次，科學(xué)制定信用政策。企業(yè)的相關(guān)人員在獲取客戶的信用資料之后，需分類處理此類信息，進(jìn)而再根據(jù)自身所處行業(yè)的實(shí)際情況制定科學(xué)的信用政策。一方面，企業(yè)需要擬定信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)指標(biāo)，比如可以使用5C專家評(píng)價(jià)法量化客戶信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，綜合評(píng)估客戶的擔(dān)保方式、資產(chǎn)現(xiàn)金有效率、企業(yè)規(guī)模等；另一方面，企業(yè)需擬定指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)，通過設(shè)置權(quán)數(shù)來判斷指標(biāo)對(duì)企業(yè)收回應(yīng)收賬款的影響。此外，企業(yè)還需要對(duì)客戶的信用層級(jí)進(jìn)行細(xì)分，以這些信用層級(jí)來判斷具體賒銷情況，降低無法收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）加強(qiáng)客戶信用動(dòng)態(tài)監(jiān)控

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理，就必須要在事中環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)控客戶的信用狀況。一方面，企業(yè)需從內(nèi)部信息來判斷客戶的信用情況，比如企業(yè)業(yè)務(wù)員可通過與客戶接觸的過程中收集客戶的信用資料，跟蹤記錄客戶的實(shí)際信用變動(dòng)情況；另一方面，企業(yè)的信用管理人員可以從社會(huì)層面、官方層面等獲取相關(guān)客戶的信用資料，在條件允許的情況還可以借助信用等級(jí)評(píng)定機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、征信企業(yè)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等收集客戶信用資料，從而達(dá)到動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶信用的目的。

（三）完善信息化管理

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)在價(jià)值鏈管理過程中應(yīng)加強(qiáng)信息化建設(shè)水平，為應(yīng)收賬款管理提供助力。首先，企業(yè)可嘗試在企業(yè)內(nèi)引進(jìn)更加先進(jìn)完善的財(cái)務(wù)軟件，利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來幫助財(cái)務(wù)人員進(jìn)行應(yīng)收賬款管理等相關(guān)業(yè)務(wù)的自動(dòng)處理，并且在公司內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)信息的共享，為應(yīng)收賬款管理水平的加強(qiáng)提供保障。其次，企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員還必須要提高相關(guān)技能，實(shí)現(xiàn)自我提升的同時(shí)滿足應(yīng)收賬款管理對(duì)人員素質(zhì)水平的要求，為應(yīng)收賬款信息化管理提供保障。

五、結(jié)束語

新時(shí)期，越來越多的企業(yè)在經(jīng)營管理過程中應(yīng)用價(jià)值鏈管理，取得了一定成效，但應(yīng)收賬款管理方面仍需進(jìn)一步完善。價(jià)值鏈管理視角下企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款管理，不僅有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、參與市場(chǎng)競爭，還有利于企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。本文基于價(jià)值鏈管理理論、信用管理理論對(duì)價(jià)值鏈管理視角下企業(yè)應(yīng)收賬款管理情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)在事前管理、事中控制、事后催收等方面均采取了一系列措施，具體為確定應(yīng)收賬款管理部門及職責(zé)、健全應(yīng)收賬款管理制度、信息化管理、嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度、加強(qiáng)賬齡分析、業(yè)財(cái)融合協(xié)同清理、建立評(píng)價(jià)考核體系，取得了一定成效。但不可否認(rèn)仍有待完善，建議通過完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制、加強(qiáng)客戶信用動(dòng)態(tài)監(jiān)控、完善信息化管理等措施，來進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理，為企業(yè)價(jià)值鏈管理應(yīng)用、經(jīng)營水平提高提供切實(shí)保障。